銷售定位管理與客戶價值評估
銷售定位管理與客戶價值評估詳細內(nèi)容
銷售定位管理與客戶價值評估
《銷售定位管理與客戶價值評估》課程大綱
教學時數(shù):學時一天,共6小時
培訓對象:客戶管理、營銷人員
課程收益:銷售定位分析。通過定位培訓,讓銷售人清楚的知道你想要什么樣的客戶,
哪些客戶是需要調(diào)整與淘汰,哪是需要,哪些是需要強力推進。
確保效果的培訓方式 :
①課程時間分配:
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%
重點案例30%
②整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,體驗什
么是以銷售定位為導向,學習客戶評估方法。
第一章:企業(yè)銷售定位
1、常見的種類定位
2、定位的意義
? 心智第一
? 品牌的區(qū)隔
? 銷量的提升
2、FABE模型
3、全面了解消費者心智資源
4、“定位”四步驟
? 行業(yè)分析
? 差異區(qū)隔
? 尋找支撐點
? 傳播方向與方法
5、定位八法
第二章:客戶定位評估
一、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
1. 客戶數(shù)據(jù)分析
2. 預測客戶的購買傾向
3. 增加互動的技巧
4. 增加客戶忠誠度的技巧
5. 互聯(lián)網(wǎng)精準營銷關(guān)鍵詞
6. 客戶畫像的方法
7. 客戶畫像后的RFM分析法
8. 客戶畫像后的數(shù)據(jù)分析圖表
9. 建立客戶連接點
二、客戶定位評估維度9項指標
1. 現(xiàn)在價值
? 利潤價值
? 銷量價值
? 服務成本價值
2. 未來價值
? 信用價值
? 忠誠價值
? 信任價值
3. 社會價值
? 創(chuàng)新價值
? 網(wǎng)絡(luò)價值
? 互動價值
三、衡量客戶的重要度有三個基本原則
1. 越多的人認識你,你就越重要
2. 越多的人依賴你,你就越重要
3. 鄰居越重要,你就越重要
四、客戶定位評估常用的工具與模型
1. RFM模型
? 最近一次消費頻率
? 消費評率
? 消費金額
2. CLV模型,客戶生命周期價值模型
? 投入成本低
? 投入成本低
? 目前利潤高
? 目前利潤低
? 未來利潤高
? 未來利潤低
? 未來盈利高
? 未來盈利低
3. 客戶社交價值模型
? 客戶社交活躍度模型
? 顧客影響力模型
4. 確定信用評估標準
? 篩選信用評估要素指標
? 選擇信用評估數(shù)學模型,并建模、驗證;
? 根據(jù)信用評分及對應的信用情況,對用戶進行初始信用分級;
?
根據(jù)用戶實際情況,對用戶初始信用評級進行規(guī)則調(diào)整,滿足模型準確性和穩(wěn)定
性要求
5. 客戶忠誠度評估
? 持續(xù)購買公司產(chǎn)品
? 轉(zhuǎn)介紹有價值客戶
? 開放資源共享
? 對公司提出有價值建議
? 維護公司形象
五、客戶定位評估運用
1. 客戶價值應用-差異化客戶分級管理
2. 客戶價值應用-客戶保有
3. 客戶價值應用-精確營銷
第三章、目標客戶商機挖掘
1.用戶分析的四個重點
3.精準營銷目標要明確(針對現(xiàn)有客戶)
4.獲得用戶:挖掘潛在用戶
5.留住用戶:維護現(xiàn)有用戶
6.激活用戶:激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動找我們
8.案例:這張用戶信息表的問題在哪里?
9.工具:存量客戶開發(fā)的思維
10.工具:頭頭是道的運用
11.顧問式銷售的特點
12.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
13.客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
14.客戶利潤增長提案內(nèi)容
15.顧問式銷售的要素
16.顧問式銷售操作過程(順豐案例分享)
17. 解決方案呈現(xiàn)技巧
18. 工具:問話的六大模型
19. 工具:用SPIN模式挖掘客戶痛點
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