狼性營銷之--大客戶營銷的項(xiàng)目管理

狼性營銷之--大客戶營銷的項(xiàng)目管理
主講：郭楚凡
【培訓(xùn)目的】
◆80%的業(yè)績來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢？
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

【課程價(jià)值】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化；
——掌握營銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具；
——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力；
——掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力；
——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營銷意識(shí)，形成核心競爭力。

【適合對(duì)象】
◆ 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理
◆ 銷售人員隊(duì)伍的管理者
◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
◆ 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天

【培訓(xùn)人數(shù)】
20—30人左右

【課程內(nèi)容】
培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目？
2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；
3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷；
4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異
第一講  重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售
1、分享：對(duì)標(biāo)國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？
3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)
4、了解客戶
4.1對(duì)客戶的正確定位
4.2對(duì)客戶價(jià)值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價(jià)值分析模型
4.2.2客戶價(jià)值管理計(jì)分卡
4.3影響大客戶采購的重要因素
4.3.1大客戶常用的評(píng)判模式
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略
第二講  將大客戶營銷過程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
1、項(xiàng)目管理與營銷流程項(xiàng)目化
1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項(xiàng)目化管理發(fā)展
1.1.2 項(xiàng)目生命周期與銷售生命周期
1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營銷流程管理的目的
1.3大客戶營銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
1.4大客戶營銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶內(nèi)部采購流程
□ 組織客戶的購買行為模型
□ 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
1.4.3 大客戶銷售進(jìn)展里程碑
1.5大客戶銷售流程項(xiàng)目管控的四大原則
2、 單頁紙流程項(xiàng)目管理
3、 大客戶銷售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化＋華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成
3.2銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目
3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS
3.2.2項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過程
3.2.3最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）
3.3大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購流程
3.3.2認(rèn)清采購流程中的客戶角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說對(duì)話重要
3.3.3分享：華為公司銷售過程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路
3.4大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
3.4.3練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
3.4.5練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談
3.5銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績效＋客戶
3.6銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
3.7銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過程進(jìn)行WBS分解
3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
3.8.1分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4、 大客戶銷售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
4.1根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
4.1.1分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型
4.1.2示例：一頁紙溝通計(jì)劃表
4.2根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
5、 大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
5.1有效銷售過程介紹
5.1.1有效銷售過程七大步驟
5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
5.3銷售過程中良好的心態(tài)
5.4大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧
5.4.1大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
□背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
□難點(diǎn)問題——如何高效使用難點(diǎn)問題
□暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
□需求效益問題——需求效益問題的價(jià)值、提問時(shí)機(jī)
□練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM
□練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營銷中銷售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介
5.5.1對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對(duì)客戶的完整理解
□練習(xí)：場景化模擬銷售1——如何對(duì)你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述
5.6對(duì)客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對(duì)意見的四種有效策略
5.6.2解除反對(duì)意見的兩大忌諱
5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
6、 大客戶銷售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過程
6.1項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
6.2大客戶銷售的階段晉級(jí)與成交
6.2.1對(duì)大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧
6.2.2獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
6.2.3成交前的準(zhǔn)備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語
第三講  大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
1、 大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作
1.1一頁紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
1.2進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目的SOP制定
2、 大客戶銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2面對(duì)眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評(píng)分模型及AHP軟件（現(xiàn)場演示）
培訓(xùn)提問與答疑
 

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