大課課綱+長(zhǎng)效清收風(fēng)暴



數(shù)字化長(zhǎng)效清收課綱
講師：王雪

課程背景：
面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)整體下行、利率市場(chǎng)化改革、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)化調(diào)整的大背景之下，銀行業(yè)將
面臨較大的經(jīng)營(yíng)困境，銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)正逐步暴露出近10年來(lái)的高峰期，不良貸款凸顯
，不良資產(chǎn)率居高不下，且有愈演愈烈之勢(shì)。本課程從不良貸款清收工作的實(shí)際出發(fā)，
提煉總結(jié)出一套可操作、可復(fù)制的清收方法和系統(tǒng)，并輔以案例分析，提出具體的各類(lèi)
不良貸款清收的方式和方法，旨在提高清收人員綜合解決不良貸款追償?shù)哪芰ΓM(jìn)一步
壓降不良資產(chǎn)率。

課程目標(biāo)：
通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握不良貸款的特點(diǎn)及成因，以及如何找到合適的切入點(diǎn)來(lái)進(jìn)行不良貸款
清收，提高分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力;通過(guò)大量的案例分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高不良
貸款清收能力。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：銀行資產(chǎn)管理部門(mén)、銀行支行行長(zhǎng)、信貸經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理以及其他相關(guān)人員


授課方式：專(zhuān)題講授+案例剖析+問(wèn)題討論+經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

授課特點(diǎn)：
1.教學(xué)通俗易懂，擅長(zhǎng)把枯燥的理論變得形象化，易記易學(xué)。
2.以互動(dòng)教學(xué)為主，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，在老師的引導(dǎo)下，讓學(xué)員
主動(dòng)提出問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，提高在工作中的實(shí)操能力。
3.課堂氣氛活躍，學(xué)員在寓教于樂(lè)中獲取最大的收益，并能學(xué)以致用。

課程大綱：

第一講：


不良資產(chǎn)之殤

一、銀行業(yè)不良資產(chǎn)的嚴(yán)峻形勢(shì)
二、清收風(fēng)暴的前世今生
三、不良清收工作的價(jià)值：
1、對(duì)銀行的價(jià)值；
2、對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的價(jià)值；
3、對(duì)貸款客戶(hù)的價(jià)值；
4、社會(huì)價(jià)值
四、不良清收工作的重要意義：
1、銀行生存和發(fā)展的需要；
2、考核與監(jiān)管的需要；
3、熔煉團(tuán)隊(duì)、選拔人才的需要；


第二講：


一、現(xiàn)場(chǎng)7要8不要


（一）如何提升戰(zhàn)隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)催收效果？

案例分析：實(shí)戰(zhàn)清收?qǐng)鼍皯?zhàn)斗力分析
1、清收人員入戶(hù)站位上有哪些問(wèn)題？
2、清收人員身體語(yǔ)言上有哪些瑕疵？
3、清收人員相互配合上有哪些不足？

（二）清收戰(zhàn)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)7要

1、請(qǐng)收人員入戶(hù)站位要注意
2、清收人員整體氣勢(shì)要注意
3、主談?shì)o談溝通態(tài)度要注意
4、清收人員輸出眼神要注意
5、溫暖清收耐心表現(xiàn)要注意
6、清收決心傳達(dá)方式要注意
7、盡職落實(shí)細(xì)節(jié)步驟要注意

（三）清收戰(zhàn)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)8不要

1、貸戶(hù)物品不要碰
2、當(dāng)眾說(shuō)話(huà)不要躲
3、溝通尊重不要指
4、內(nèi)部細(xì)節(jié)不要透
5、隨意承諾不要給
6、肢體沖突不要有
7、衣著形象不要壞
8、無(wú)關(guān)電話(huà)不要接

二、攻心談判框架


（一）洞察人性的催收思路

案例分析：這個(gè)“老賴(lài)”為何賴(lài)？我們?cè)撊绾未呤眨?br />
（二）KIP理論在攻心談判中的應(yīng)用

1、該戶(hù)社會(huì)總債務(wù)情況
2、造成不良的主要因素
3、該戶(hù)的收入變化情況
4、該戶(hù)的現(xiàn)有消費(fèi)水平
5、該戶(hù)可變現(xiàn)資產(chǎn)情況
6、該戶(hù)背景及家庭情況
7、該戶(hù)的近期增收思路
8、該戶(hù)亟需的實(shí)際幫扶
9、該戶(hù)顯著的痛點(diǎn)弱點(diǎn)

三、每天作戰(zhàn)編排


（一）備戰(zhàn)環(huán)節(jié)

1、謀策
1）分類(lèi)?2）分步?3）定策?4）定序
2、破局
1）貸戶(hù)行蹤不清如何破局？
2）貸戶(hù)能力不清如何破局？
3）貸戶(hù)意愿不足如何破局？
4）貸戶(hù)能力不足如何破局？
5）貸戶(hù)兌現(xiàn)不力如何破局？
6）貸戶(hù)心態(tài)不正如何破局？
不良清收“痛點(diǎn)”理論體系：七面二十一點(diǎn)
3、演練
1）角色動(dòng)作分解
2）現(xiàn)場(chǎng)站位排練
3）現(xiàn)場(chǎng)配合排練
4）異議對(duì)話(huà)模擬
5）雙錄默契排練
4、裝備：
1）借款憑證類(lèi)?2）清收工具類(lèi)?3）電子設(shè)備類(lèi)
溫暖清收工具：《溝通紀(jì)要》

（二）出征環(huán)節(jié)

1、回顧昨天數(shù)據(jù)
2、回顧昨天錯(cuò)誤
3、強(qiáng)調(diào)今天任務(wù)
4、戰(zhàn)隊(duì)出征誓師

（三）入戶(hù)環(huán)節(jié)

1、入戶(hù)前3分鐘
2、入戶(hù)技術(shù)要領(lǐng)
1）走動(dòng)觀察技術(shù)
2）全程七感技術(shù)? ??
3）三心破局技術(shù)
4）資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)技術(shù)
3、七種貸戶(hù)性格突破技術(shù)要領(lǐng)
1）挑釁型?2）泥鰍型?3）積極型?4）祥林嫂型?5）自信型?6）頑固型?7）老練型
4、七種貸戶(hù)心理突破技術(shù)要領(lǐng)
1）我不認(rèn)?2）我沒(méi)錢(qián)?3）我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)?4）別人沒(méi)還?5）我就不還?6）你們違規(guī)?7）沉默
裝傻
5、告別動(dòng)作要領(lǐng)
6、離戶(hù)后3分鐘

（四）復(fù)盤(pán)環(huán)節(jié)

1、業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)
2、個(gè)案打法復(fù)盤(pán)
3、失誤錯(cuò)誤復(fù)盤(pán)
4、貸戶(hù)畫(huà)像復(fù)盤(pán)
5、清收資料歸檔
溫暖清收工具：《4466臺(tái)賬》
6、清收跟進(jìn)安排

四、分工配合打法


（一）清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)陣型

1、主談隊(duì)長(zhǎng)
2、輔談隊(duì)員
3、函證隊(duì)員

（二）團(tuán)隊(duì)清收戰(zhàn)法

1、主輔分工
2、主輔座位
3、主輔態(tài)度
4、主輔配合
5、主函配合

（三）戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員職責(zé)

1、主談職責(zé)
2、輔談職責(zé)
3、函證職責(zé)

五、關(guān)鍵細(xì)節(jié)檢視

一、搭配還款比例
二、政策申請(qǐng)材料
三、資產(chǎn)調(diào)查材料
四、貸戶(hù)信息保密
五、簽字確權(quán)證據(jù)
六、溫暖和諧證據(jù)
七、貸戶(hù)后續(xù)聯(lián)系
八、貸戶(hù)家人關(guān)聯(lián)
九、離戶(hù)溫暖動(dòng)作

六、疑難場(chǎng)景打法


（一）“其他人（其他借款人）還了，我就還”

1、貸戶(hù)心理分析
2、清收策略建議

（二）“我也想還，但是現(xiàn)在實(shí)在沒(méi)錢(qián)”

1、貸戶(hù)心理分析
2、清收策略建議

（三）“我不是不還，讓我慢慢還”

1、貸戶(hù)心理分析
2、清收策略建議

（四）“好的，我盡量努力吧”

1、貸戶(hù)心理分析
2、清收策略建議

（五）“隨便你們搞（你們想起訴就起訴，隨便你們）”

1、貸戶(hù)心理分析
2、清收策略建議

（六）“這錢(qián)不是我用的（不應(yīng)該讓我還）”

1、貸戶(hù)心理分析
2、清收策略建議

（七）“我又不是從你們手里貸的款，我不和你們談”

1、貸戶(hù)心理分析
2、清收策略建議

（八）“錢(qián)是我爸媽貸的，你們找他們，別找我”

1、貸戶(hù)心理分析
2、清收策略建議

（九）“我一直都在還，又不是不還”

1、貸戶(hù)心理分析
2、清收策略建議

（十）沉默、“裝傻”

1、貸戶(hù)心理分析
2、清收策略建議

第三講：

一、2022年商業(yè)銀行不良貸款清收面臨的形勢(shì)分析及應(yīng)對(duì)策略
（一）不良資產(chǎn)的成因及處置前景分析
（二）疫情期間監(jiān)管政策的變化及商業(yè)銀行資產(chǎn)質(zhì)量控制策略的變化
（三）監(jiān)管中關(guān)于資產(chǎn)質(zhì)量真實(shí)性的問(wèn)題-如何降低偏離率
（四）不良資產(chǎn)的管控策略及管理架構(gòu)
（五）不良資產(chǎn)處置策略向成本、效益的轉(zhuǎn)變
（六）法律法規(guī)變化對(duì)不良資產(chǎn)處置產(chǎn)生的影響
二、不良資產(chǎn)清收的基礎(chǔ)與原則
（一）合規(guī)性原則
1、從僑興債事件、某發(fā)銀行案談清收工作
2、紅線(xiàn)：五級(jí)分類(lèi)失真或人為調(diào)整；違規(guī)通過(guò)重組、虛假盤(pán)活、過(guò)橋貸款、以貸收貸、
回購(gòu)協(xié)議掩蓋質(zhì)量；非潔凈或虛假出表；空殼公司承接不良
（二）合法性原則
1、清收必須在法律框架下--防范委外清收的風(fēng)險(xiǎn)
2、不良資產(chǎn)處置次生風(fēng)險(xiǎn)的防范
（三）不良資產(chǎn)的價(jià)值判斷方向
1、承債資產(chǎn)（從哪把錢(qián)弄回來(lái)）?
存款；房地產(chǎn)；對(duì)外投資股權(quán)；交通工具 ；設(shè)備；?
存貨；到期債權(quán)；知識(shí)產(chǎn)權(quán)；保險(xiǎn)理賠款；特殊資質(zhì)
2、承債主體
一級(jí)承債主體
二級(jí)承債主體
未完全履行出資義務(wù)的股東?
可撤銷(xiāo)類(lèi)的事前交易行為（包括破產(chǎn)前履行義務(wù)、低債轉(zhuǎn)移資產(chǎn)）?
可代位行為
三、不良資產(chǎn)清收與處置技巧
(一)催收技巧
1、催收的目的——訴訟時(shí)效與保證期間
2、催收的時(shí)機(jī)——事前催收是否有效
3、催收的方式——六大催收方式哪種更有效，什么叫有效催收
4、約定送達(dá)地址確認(rèn)書(shū)的法律效果及應(yīng)用
（二）財(cái)產(chǎn)線(xiàn)索的查找
1、你的授信調(diào)查報(bào)告、合同文本里有財(cái)產(chǎn)線(xiàn)索——如何分析現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)線(xiàn)索
2、如何懸賞財(cái)產(chǎn)線(xiàn)索——哪些財(cái)產(chǎn)線(xiàn)索可以“買(mǎi)”，向誰(shuí)買(mǎi)，“叛徒”的財(cái)產(chǎn)線(xiàn)索怎么買(mǎi)？
3、聰明的保全人員怎么從當(dāng)事人口里套出財(cái)產(chǎn)線(xiàn)索？
4、如何借助人民法院的查控系統(tǒng)？
（三）談判技巧
1、冒名、頂名貸款如何清收——懸崖上走路，膽大心細(xì)
2、如何面對(duì)“逃費(fèi)銀行債務(wù)的精英”——1000萬(wàn)不良貸款的清收告訴我們你要比他更“壞”
3、信息對(duì)稱(chēng)性決定談判的成敗——2300萬(wàn)不良貸款的清收告訴我們知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

4、聯(lián)保聯(lián)貸業(yè)務(wù)的清收策略——-拆保拆鏈的技巧與利益最大化
5、談判的核心是“做生意”——沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友只有永遠(yuǎn)的利益
6、還款方式與還款計(jì)劃的安排
（四）訴訟保全的目的與時(shí)機(jī)
1、明確訴訟目的——你要干什么？
2、把握訴訟的時(shí)機(jī)——如何判決你要開(kāi)始起訴了，4600萬(wàn)債權(quán)喪失最有利時(shí)機(jī)的后果
3、訴訟中的超額查封問(wèn)題
四、風(fēng)險(xiǎn)化解與盤(pán)活

（一）展期與借新還舊中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別（包括疫情期間的延期問(wèn)題）
1、案例：名為流貸實(shí)為借新還舊新增加保證人脫保
2、案例：倒貸過(guò)程中銀行幫助企業(yè)拆借、用途不實(shí)導(dǎo)致保證人脫保
（二）訴訟時(shí)效、保證期間、擔(dān)保物權(quán)存續(xù)期間
1、案例：在擔(dān)保債務(wù)已經(jīng)開(kāi)始計(jì)算訴訟時(shí)效的情形下，不再適用有關(guān)保證期間的規(guī)定
2、案例：只要是發(fā)生在最高額保證期間內(nèi)，不超過(guò)最高限額的債務(wù)的余額，最高額保證
人均應(yīng)承擔(dān)保證責(zé)任
五、《民法典》實(shí)施后對(duì)不良資產(chǎn)清收的影響
（一）宣布貸款提前到期的情形和處理（預(yù)設(shè)條款的合理運(yùn)用）
1、貸款提前到期的應(yīng)用 （《民法典》565、566條）
2、預(yù)設(shè)條款?
（二）關(guān)于抵押預(yù)告登記能否取得抵押優(yōu)先權(quán)問(wèn)題（《民法典》221條、《民法典有關(guān)擔(dān)保
制度的解釋》52條）
1、抵押權(quán)預(yù)告登記在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用
2、不良處置中涉及的優(yōu)先權(quán)與階段性擔(dān)保問(wèn)題（案例）
3、抵押權(quán)預(yù)告登記與司法預(yù)查封優(yōu)先權(quán)問(wèn)題（案例）
（三）資產(chǎn)保全業(yè)務(wù)中如何運(yùn)用公司人格否認(rèn)制度追究股東的連帶責(zé)任（九民紀(jì)要第10
、11條解讀）


四、知行合一

知道與做到
結(jié)果會(huì)說(shuō)話(huà)

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