整村授信營(yíng)銷技巧

整村授信營(yíng)銷技巧課程大綱
講師：王雪
【課程背景】
為支持國(guó)家“振興鄉(xiāng)村，實(shí)現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策，以行政村為單位進(jìn)行授信，及時(shí)滿足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式在各地蓬勃發(fā)展，通過(guò)“整村授信”，銀行實(shí)現(xiàn)布局三農(nóng)信貸，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶貧計(jì)劃。隨著“整村授信”以燎原之勢(shì)在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展，市場(chǎng)不斷拓展，領(lǐng)域逐漸延申，模式實(shí)時(shí)更新，整區(qū)、整企授信市場(chǎng)也不斷發(fā)展擴(kuò)大。
【培訓(xùn)對(duì)象】
行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等
【授課形式】
理論授課、競(jìng)賽、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)
【授課時(shí)間】
1天，6小時(shí)/天
【課程收益】
1.了解整村授信內(nèi)涵及重大意義
2.掌握整村授信的執(zhí)行流程和執(zhí)行方法
3.掌握交叉營(yíng)銷的策略和技巧
4.獲得一支能外出開(kāi)展“整村授信”業(yè)務(wù)的優(yōu)秀營(yíng)銷隊(duì)伍
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【課程大綱】
一、什么是整村授信
（一）整村授信的發(fā)展歷程
（二）整村授信的本質(zhì)：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，區(qū)域化主動(dòng)營(yíng)銷
（三）整村授信的作用和意義：擴(kuò)面增量&搶占客戶心智
（四）整村授信與網(wǎng)格化管理的關(guān)系：互為助力，互相驗(yàn)證
（五）整村授信與“踏千訪萬(wàn)”和“整村拆遷授信”的區(qū)別
（六）整村授信遵循的五大原則
1.?規(guī)劃性原則
2.?謹(jǐn)慎性原則
3.?批量開(kāi)發(fā)原則
4.?客戶中心原則
5.?交叉營(yíng)銷原則
（七）整村授信的四大關(guān)鍵點(diǎn)
1.?第三方評(píng)議人的選擇及背靠背評(píng)審
2.?各階段具有里程碑意義的營(yíng)銷活動(dòng)
3.?搶占客戶心智，培養(yǎng)客戶對(duì)本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴性
4.?持續(xù)的客戶用信教育和跟蹤管理
（八）整村授信的常見(jiàn)問(wèn)題
1.?目標(biāo)村選擇缺少依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法
2.?有授信無(wú)用信，投入大產(chǎn)出少
3.?業(yè)務(wù)經(jīng)理畏貸惜貸
4.?營(yíng)銷產(chǎn)品單一，收益點(diǎn)少
5.?客戶管理難度大
6.?業(yè)績(jī)收益難估算
二、整村授信的營(yíng)銷“三選擇，三策略”
（一）目標(biāo)客戶選擇
1.?目標(biāo)村選擇的“六大維度”
2.?授信客戶的“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”：三無(wú)三有
3.?“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外的客戶應(yīng)對(duì)
（二）營(yíng)銷產(chǎn)品選擇
1.?整村授信主營(yíng)產(chǎn)品（信貸產(chǎn)品）的選擇
2.?其他可在整村授信過(guò)程中營(yíng)銷的產(chǎn)品/服務(wù)選擇
3.?“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外客戶的營(yíng)銷產(chǎn)品選擇
（三）定價(jià)策略選擇
1.?整村授信中主營(yíng)信貸產(chǎn)品的定價(jià)
2.?設(shè)計(jì)可以增加客戶黏度的定價(jià)策略
（四）渠道關(guān)系策略
1.?整村授信中的關(guān)鍵渠道關(guān)系
2.?關(guān)鍵渠道關(guān)系的建立和推動(dòng)
（五）活動(dòng)組織策略
1.?整村授信各階段匹配的促銷活動(dòng)
2.?整村授信各階段促銷活動(dòng)的不同目的
3.?活用“5W1H”提升促銷活動(dòng)效果
（六）客戶管理策略
1.?客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用
2.?目標(biāo)授信客戶的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制定
3.?讓客戶向渠道轉(zhuǎn)化的管理技巧
三、整村授信的風(fēng)險(xiǎn)控制
（一）最大的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制依據(jù)
1.?最大的風(fēng)險(xiǎn)：信息不對(duì)稱
2.?風(fēng)控依據(jù)：村人治村、村民自治
（二）常用的風(fēng)險(xiǎn)控制方法
1.?交叉驗(yàn)證法
2.?實(shí)地調(diào)查法
3.?集體評(píng)議法
（三）信息采集管理及預(yù)授信額度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
1.?信息采集表的設(shè)計(jì)和使用
2.?授信額度測(cè)算依據(jù)
四、整村授信實(shí)施全流程分解
（一）整村授信全流程的“四個(gè)階段”
1.?準(zhǔn)備鋪墊階段
2.?定位客戶階段
3.?授信簽約階段
4.?用貸管理階段
（二）“四個(gè)階段”的關(guān)鍵步驟及關(guān)鍵對(duì)象
五、整村授信的進(jìn)度評(píng)估與績(jī)效管理
（一）整村授信的進(jìn)度評(píng)估
1.?進(jìn)度表審查
2.?進(jìn)度里程碑確立
3.?進(jìn)度評(píng)估的關(guān)鍵指標(biāo)
（二）整村授信的績(jī)效管理
1.?各階段績(jī)效考核的關(guān)鍵指標(biāo)
2.?各職崗績(jī)效考核的核心指標(biāo)
3.?績(jī)效管理的表單工具
六、整村授信的授信后營(yíng)銷及管理
（一）持續(xù)“用信”宣傳教育——3D立體攻勢(shì)
（二）授信后日常營(yíng)銷的策略制定
（三）客戶的貸后管理
（四）客戶經(jīng)理的客戶管理機(jī)制
七、電話銷售的重要性
電話營(yíng)銷萬(wàn)能公式：業(yè)績(jī)=技能×電訪量×電話時(shí)間×客戶轉(zhuǎn)化率
八、電話營(yíng)銷五步驟
?客戶分析，尋找話題
?傾聽(tīng)客戶，發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
?解決方案，簡(jiǎn)單易做
?異議處理，接受緩沖
?臨門(mén)一腳，促成面談、成交
案例：?幫助她：理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷
九、客戶經(jīng)理必知的核心知識(shí)
ASK
企業(yè)生命周期
營(yíng)銷的3大理論
銷售漏斗
客戶快速成交的6因素
十、先謀后動(dòng)
客戶名單
客戶畫(huà)像
自助菜單
敲門(mén)磚
練習(xí)：學(xué)員制作電訪工具清單
十一、電訪成功的關(guān)鍵按鈕
短信格式：4W1T
客戶短信5模板
客戶認(rèn)養(yǎng)?
主題活動(dòng)邀約
貸款推薦
邀請(qǐng)入對(duì)公微信服務(wù)群
十二、電話撥打黃金時(shí)間?
通常的電話撥打時(shí)間
不同行業(yè)客戶電話時(shí)間
十三、開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)備和禁忌
確認(rèn)客戶本人，電話時(shí)間，說(shuō)明來(lái)電目的，促成面談/成交
?名正言順
溫度打造
三方接入
名望抬高
小帳大算
利益共同
忌用金融術(shù)語(yǔ)
十四、電話營(yíng)銷成功的3標(biāo)準(zhǔn)
通話時(shí)間
約見(jiàn)面
加微信
十五、客戶癢點(diǎn)、爽點(diǎn)、痛點(diǎn)??
客戶癢點(diǎn)
社會(huì)熱點(diǎn)話題促成交
客戶資金安全
客戶在意性價(jià)比
網(wǎng)銀操作簡(jiǎn)單方便
客戶在于的稅務(wù)監(jiān)管
新產(chǎn)品功能
客戶爽點(diǎn)
貸款快、時(shí)間長(zhǎng)
現(xiàn)金流
隨借隨還
金融大
客戶痛點(diǎn)
貸款時(shí)間短
沒(méi)有抵押物
信用貸款金融小
應(yīng)收賬款多
十六、五類客戶的需求深沉次挖掘客戶需求
百貨商超
品牌連鎖企業(yè)
酒店餐飲
交通運(yùn)輸
休閑娛樂(lè)
十七、客戶電話營(yíng)銷模型1136
喜氣、開(kāi)心的語(yǔ)氣：1個(gè)好的場(chǎng)
快速切入：1款金融服務(wù)/非金融服務(wù)
深度解讀“3”個(gè)產(chǎn)品亮點(diǎn)
深度準(zhǔn)備“6”個(gè)異議的應(yīng)對(duì)話說(shuō)
十八、7類客戶電話營(yíng)銷話術(shù)
客戶認(rèn)養(yǎng)類
提質(zhì)提醒類
活動(dòng)邀約類
新產(chǎn)品、功能告知推薦類
存款留存類
日常維護(hù)邀約類
貴賓客戶體驗(yàn)邀約類
十九、客戶異議應(yīng)對(duì)處理：?
怎樣說(shuō)才不會(huì)被拒絕
怎樣破解“我們商量一下”
怎樣破解“我對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣”
怎樣破解“我需要時(shí)再聯(lián)系你們”
?怎樣破解“我需要行其他銀行產(chǎn)品比較一下”
怎樣破解“我沒(méi)錢(qián)”
化僵為解金句：YES-BUT-SO-CLOSE
二十、??電話營(yíng)銷修煉提升
用客戶喜歡的方式交流
1.考拉型——愛(ài)聽(tīng)的
2.孔雀型——愛(ài)說(shuō)的
3.貓頭鷹型——愛(ài)問(wèn)的
4. 老虎型——愛(ài)打斷的
迅速建立關(guān)系???????
贊美：讓客戶開(kāi)心更愿意交流
認(rèn)同：客戶引起對(duì)方共鳴
請(qǐng)教：客戶更喜歡你
傾聽(tīng)：客戶更信任你
提問(wèn)技巧和更懂客戶
一）提問(wèn)技巧
1.?引導(dǎo)式提問(wèn)SPIN——了解客戶的顯性需求和隱性需求
l試探詢問(wèn)客戶背景情況
l刺激客戶難點(diǎn)（痛點(diǎn)）問(wèn)題
l暗示客戶解決之道
l確認(rèn)客戶具體需求
案例：《非誠(chéng)勿擾》
2. 肯定式提問(wèn)——引導(dǎo)客戶正面回答
3. 限制式提問(wèn)——只給客戶相對(duì)自由
4.?試探法提問(wèn)——讓客戶封閉回答
二）FABE?有效說(shuō)服客戶
客戶電話成交信息識(shí)別
1.說(shuō)
2.狀態(tài)

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