贏在開門紅


贏在開門紅課程介紹

主講老師：王雪
一、課程目的
俗話說：一年之際在于春。這在現代市場營銷中已經過時，必須一年之際在于冬天。打
提前量，超前謀劃。本課程旨在進一步幫助商業(yè)銀行與農村金融機構打響開門紅，就開
門紅整體實施給出具體實施操作步驟，確保春季營銷活動保全年、領先同業(yè)爭第一的目
標實現。通過對本課程的系統學習，使學員全面掌握開門紅營銷方向及實操方法，營銷
技能提升以及系統學習營銷實施的步驟。達到功在銀行、利在員工、益在客戶，提升客
戶價值、提升銀行業(yè)績、提升團隊素質、提升員工薪酬的目的。
二、課程收益
1)學員可以掌握在營銷管理中對人、事、環(huán)境三樣重點工作的操作思路和相關手法。
2)渠道建設、獲客手段、存量盤活、公私聯動、產品銷售、活動策劃、網絡宣傳、團隊
建設等經營及管理手法。教會大家開門紅業(yè)務實施前的各項準備工作。
3)各類銷售技巧的訓練。
三、授課特色
案例教學法，通過大量真實案例解讀業(yè)務環(huán)節(jié)中的具體問題；實操性強，指導落地實施
細節(jié)；課堂氣氛活潑，注重引發(fā)學員思考；課程內容更新速度快，始終落腳點在市場最
前沿。
四、授課方式
a理論傳導與實戰(zhàn)應用相結合；
b案例討論與情景演練（角色扮演）相結合；
c講師講授與學員互動相結合；
d每個學員參與案例研討活動，撰寫本單位實施方案。
五、培訓對象
銀行高管、網點主任、客戶經理、理財經理、大堂經理、產品經理、網點員工
六、課時：2天培訓+1.5天方案輔導
七、核心模塊
模塊1：銀行營銷現狀分析
1)營銷差距產生的5個方面：員工、制度、產品、渠道、方法等問題
2)圍繞5個方面的營銷建議

模塊2：開門紅營銷的意義
1)開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……
2)門在哪里？
3)怎么紅？市場調研、目標、策略、計劃……

模塊3：開門紅營銷八大方向及實操方法
1)引流獲客
a)引流渠道：網點、網絡
b)引流具體操作手法
2)重點產品銷售
a)目標客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
b)產品選擇的幾個角度（產品、顧客、價格、傳播）
c)銷售話術整理及演練
d)運營協同（柜臺操作、銷售流程、單據整理、可連帶產品推薦）
3)信用卡專項
a)新增卡營銷
b)存量卡激活
c)商戶活動包圍
4)商戶活動
a)商戶活動設計的思考重點（商戶選擇、價格設定、活動設計與頻率）
b)商戶洽談
5)公私聯動
a)需要考慮的幾個問題
b)活動中的推薦重點
c)操作中的常見問題（設備、資料、物料、員工、表達、促成）
6)會議營銷
a)客戶分類的不同方法
b)會議營銷的重點（主題、人員、地點、時間、物料、合作方選擇）
c)客戶邀約的流程控制
d)活動現場銷售執(zhí)行
7)網點營銷
a)高柜連帶營銷
b)低柜專項促銷
c)引進合作方聯動
8)互聯網+
a)商戶活動宣傳（網站、APP、公眾賬號、個人朋友圈、網點、短信群發(fā)）
b)二維碼營銷
c)互聯網平臺合作洽談
d)該版塊運用案例教學法，重點講解某商業(yè)銀行O2O運作思路。

模塊4：開門紅中的營銷技能
1)客戶需求挖掘的技能
a)現代人際交往方式
b)互聯網環(huán)境下個人和集體心理變化
c)客戶需求的N個“更”
d)需求挖掘中的“望聞問切”
e)挖掘需求所需支持：知識、技能、心態(tài)
2)產品銷售能力
a)產品銷售之“八四二一”銷售法
b)案例分享：基金定投如何賣
c)列舉銀行可以用于開門紅的金融產品，并針對所選產品進行實戰(zhàn)演練，講師點評
d)產品銷售能力的專業(yè)性體現在哪些方面
3)工具運用能力提升
a)討論可以用于營銷的工具有哪些？針對不同工具進行SWOT分析
b)現場研討：針對不同網絡工具，如何進行銷售。微博、微信、QQ、郵箱……
c)熟練掌握各類工具的技巧
4)朋友圈營銷技巧
a)打造微信形象技巧
b)發(fā)帖技巧
c)朋友圈維護關系技巧
d)公眾賬號和個人賬號聯動技巧
5)社區(qū)營銷技巧
a)社區(qū)營銷的關注點：儲蓄、個人理財業(yè)務、信用卡、個人資產業(yè)務、網銀、POS機
b)社區(qū)營銷的分類：居民社區(qū)、商圈社區(qū)、工業(yè)社區(qū)
c)社區(qū)營銷的選點及調研技巧
d)社區(qū)營銷的布局技巧：展示、接待、咨詢、服務
e)活動開展技巧：知識型、業(yè)務型、合作類、主題類
f)社區(qū)目標客戶識別和銷售技巧
6)電話銷售及面談技巧
a)電話銷售的目的和流程
b)面談流程
c)電話邀約技巧
d)客戶現場促成技巧

模塊5：開門紅營銷實施步驟
1)資源盤整（公共資源、公司資源、個人資源）
2)制定目標、指標、策略、計劃
a)目標：3個層次
b)指標：SMART原則及活動量管理
c)策略：活動策劃、團隊組建、榮譽機制、資源調動等
d)計劃：流程設定及落實中的監(jiān)督機制
3)營銷實施
a)發(fā)布信息
b)組織培訓布置目標
c)動員大會
d)GPS跟蹤匯報
e)專項經營管理會議
f)優(yōu)秀案例匯總
4) 營銷總結及表彰


總結答疑與行動計劃
以上課程安排僅供參考，具體情況以現場授課為準！

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