采購合同談判

采購合同談判
南斌（2天）
課程背景
2020年隨著新冠肺炎在全球范圍蔓延，國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生巨變，全球供應(yīng)鏈已經(jīng)處于
復(fù)雜且多變的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境中，那么作為企業(yè)采購管理者首先考慮采購實(shí)施過程中如何
確保企業(yè)利益最大化，有效規(guī)避運(yùn)營供應(yīng)中的風(fēng)險(xiǎn)，采購合同談判在合同簽訂中最大化
實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，談判專業(yè)能力和合同法律風(fēng)險(xiǎn)防范十分關(guān)鍵！此次課程主要立足于
企業(yè)在談判中贏得先機(jī)，獲取更大利益和市場(chǎng)資源擴(kuò)張先機(jī)，幫助企業(yè)培訓(xùn)專業(yè)化高素
質(zhì)的采購人員！
本課程南斌老師結(jié)合國內(nèi)外上市公司多年采購工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專門為采購管理人員開
發(fā)的一門專業(yè)、實(shí)務(wù)、實(shí)操的課程。本課程具有大量且落地的實(shí)戰(zhàn)技巧，管理工具，結(jié)
合經(jīng)典的案例解讀、輔以“情境式”的演練，讓學(xué)員深刻理解，迅速掌握，工作難點(diǎn)、痛
點(diǎn)問題立竿見影的解決！

課程目標(biāo)
1.掌握采購合同談判特點(diǎn)和談判中的八大工具
2.掌握如何建立我們的采購成本模型，分析對(duì)方的價(jià)格構(gòu)成
3.掌握采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的八個(gè)重要步驟
4.掌握不同采購環(huán)境下采購談判中談判的話術(shù)和實(shí)戰(zhàn)技巧
5.掌握七種不同合同關(guān)系的談判的風(fēng)險(xiǎn)管控
6.掌握談判合同實(shí)施和合同風(fēng)險(xiǎn)登記表
7.課程鼓勵(lì)學(xué)員大膽提問，通過現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流來快速理解和運(yùn)用培訓(xùn)知識(shí)
8.課堂首創(chuàng)引入“情景式”教學(xué)方式，通過“情景演練”、“實(shí)戰(zhàn)小技巧”等切合企業(yè)管理
現(xiàn)狀的培訓(xùn)方式，企業(yè)讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識(shí)點(diǎn)，在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)
束全部課程
9.微咨詢效果：各組設(shè)置采購項(xiàng)目改善課題，進(jìn)行小組間PK，老師最終點(diǎn)評(píng)，破解實(shí)
際商務(wù)操作中的困惑

課程對(duì)象
總經(jīng)理、副總、采購、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理部門及相關(guān)人員

課程大綱
第一單元 采購人員必備的談判武器
情景案例1：優(yōu)秀談判高手的具備的九大條件--九陽神功
現(xiàn)代談判的模式
1.1談判的基本原則
1.2談判的五大特點(diǎn)
1.3談判的基本階段
1.4談判心理分析--九型人格
2.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器
2.1談判的分析問題能力
2.2 PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4 SWOT分析法
2.5魚骨圖分析法
2.6談判的預(yù)測(cè)與判斷能力
2.7談判團(tuán)隊(duì)的溝通與表達(dá)能力
2.8談判的商務(wù)管理能力
3.談判具備的基本業(yè)務(wù)能力
3.1產(chǎn)品熟悉能力
3.2價(jià)格/成本分析
3.3 QC管理
3.4采購系統(tǒng)與流程管理
3.5項(xiàng)目管理
3.6庫存管理
3.7財(cái)務(wù)知識(shí)
3.8風(fēng)險(xiǎn)管理
3.9其他
【培訓(xùn)小技巧】談判中的八大利器
【案例解讀】分享格力家電采購談判的六大秘密武器
【課題演練】為什么我們的效果不盡人意？

第二單元 如何分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)
情景案例2：某公司總結(jié)的辨別供應(yīng)商惡意低價(jià)的八大手段
1.如何建立供應(yīng)商成本框架
獲取和選擇報(bào)價(jià)的3個(gè)維度
2.獲得供應(yīng)商真實(shí)成本構(gòu)成的方法
2.1如何計(jì)算供應(yīng)商產(chǎn)品成本
2.2如何計(jì)算供應(yīng)商生產(chǎn)成本
2.3如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本
2.4如何界定固定成本與可變成本
2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本
3.如何正確分析供應(yīng)商供應(yīng)成本
3.1產(chǎn)品制造成本費(fèi)用構(gòu)成
3.2產(chǎn)品制造成本的分析要點(diǎn)
3.3從運(yùn)營管理角度分析
3.4產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成
3.5從價(jià)值鏈看供應(yīng)商的成本
3.6供應(yīng)商成本分析方法介紹
(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)
【培訓(xùn)小技巧】如何建立我們的采購成本模型
【案例解讀】核心零部件的成本核算模式—某國內(nèi)汽車尾板的成本分析體系
【課題演練】我們經(jīng)常犯的六大采購的誤區(qū)？

第三單元 如何制定談判策略
情景案例3：從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場(chǎng)成功談判的策略
1.啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準(zhǔn)備采購談判工作
3.1立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏
3.2供需雙方關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和談判要點(diǎn)
分析采購談判團(tuán)隊(duì)的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格
5.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標(biāo)
第二步：雙方立場(chǎng)和可能利益
第三步：雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)
第五步：談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么
第六步：談判團(tuán)隊(duì)確定和分工
第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
【培訓(xùn)小技巧】采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
【案例解讀】疫情期如何制定供應(yīng)商的談判策略
【課題演練】如何識(shí)別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯(cuò)誤”

第四單元 如何實(shí)施有效談判
情景案例4：華美超市精彩的采購談判
1.談判控場(chǎng)實(shí)施二十一實(shí)戰(zhàn)技巧
1.1如何管控談判階段/1.2整個(gè)談判如何掌控/1.3哪種砍價(jià)方式更好/1.4哪種談判形式容
易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會(huì)弱勢(shì)/1.7我方弱勢(shì)怎么談/1.8什么是
分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據(jù)/1
.12如何提高談判時(shí)的溝通/1.13我們會(huì)問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對(duì)方的幾種
方式/1.16溝通禁忌/1.17對(duì)方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現(xiàn)僵局
怎么談/1.20.談判結(jié)束時(shí)怎么辦/1.21如何與不同對(duì)象談判
2.采購談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”
第一掌：試探計(jì)/第二掌：聲東擊西計(jì)/第三掌：強(qiáng)人所難計(jì)/第四掌：換位思考計(jì)/第五
掌：巧立名目計(jì)/第六掌：先輕后重計(jì)/第七掌：檔箭牌計(jì)/第八掌：順手牽羊計(jì)/第九掌
：激將計(jì)/第十掌：限定選擇計(jì)/第十一掌：人情計(jì)/第十二掌：小圈密談?dòng)?jì)/第十三掌：
奉送選擇權(quán)計(jì)/第十四掌：以靜制動(dòng)計(jì)/第十五掌：車輪計(jì)/第十六掌：擠牙膏計(jì)/第十七
掌；欲擒故縱計(jì)/第十八掌：紅臉與白臉
【培訓(xùn)小技巧】采購談判中談判的話術(shù)
【案例解讀】一個(gè)真實(shí)談判案例的復(fù)盤
【課題演練】如何實(shí)現(xiàn)和關(guān)鍵材料供應(yīng)商談判的雙贏

第五單元 如何簽訂商務(wù)談判合同
情景案例5：從不可抗力看談判合同執(zhí)行的法律風(fēng)險(xiǎn)
1.采購合同概念和重要性
1.1采購合同關(guān)系類型
1.2常規(guī)采購招標(biāo)合同構(gòu)成關(guān)鍵10要素
1.3如何規(guī)避招標(biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)
2.不同供應(yīng)條件下的供需雙方關(guān)系有那些
2.1現(xiàn)貨采購關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
2.2定期采購關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
2.3無定額合同關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
2.4定額合同關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
2.5伙伴關(guān)系關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
2.6合資企業(yè)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
2.7內(nèi)部供應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
3.如何運(yùn)用供應(yīng)定位關(guān)系來管控物料供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)
4.如何運(yùn)用供應(yīng)商感知關(guān)系來明確供應(yīng)商管理風(fēng)險(xiǎn)
【培訓(xùn)小技巧】七種不同合同關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)管控
【案例解讀】解讀某企業(yè)在研發(fā)設(shè)計(jì)階段管控模具合同風(fēng)險(xiǎn)
【課題演練】如何與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商簽訂合同

第六單元 如何建立合同管理團(tuán)隊(duì)和管控風(fēng)險(xiǎn)
情景案例6：某公司關(guān)于性格關(guān)系對(duì)于合同管理的影響
1.建立合同團(tuán)隊(duì)的角色和分工
2.合同團(tuán)隊(duì)的管理風(fēng)格
3.合同計(jì)劃管理
合同進(jìn)度管理的工具：網(wǎng)絡(luò)圖/甘特圖/里程碑等
4.合同預(yù)算管理
5.合同風(fēng)險(xiǎn)管理
5.1成本風(fēng)險(xiǎn)管理
5.2質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理
5.3商業(yè)和其他風(fēng)險(xiǎn)管理
5.4合同風(fēng)險(xiǎn)登記表
【培訓(xùn)小技巧】采購合同風(fēng)險(xiǎn)登記表
【案例解讀】解讀某企業(yè)在項(xiàng)目合同管控中失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
【課題演練】如何識(shí)別和建立合同管理的風(fēng)險(xiǎn)管控體系

南斌老師的其它課程