采購合同談判

采購合同談判
南斌（2天）
課程背景
2020年隨著新冠肺炎在全球范圍蔓延，國際經(jīng)濟形勢發(fā)生巨變，全球供應鏈已經(jīng)處于
復雜且多變的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境中，那么作為企業(yè)采購管理者首先考慮采購實施過程中如何
確保企業(yè)利益最大化，有效規(guī)避運營供應中的風險，采購合同談判在合同簽訂中最大化
實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標，談判專業(yè)能力和合同法律風險防范十分關鍵！此次課程主要立足于
企業(yè)在談判中贏得先機，獲取更大利益和市場資源擴張先機，幫助企業(yè)培訓專業(yè)化高素
質的采購人員！
本課程南斌老師結合國內(nèi)外上市公司多年采購工作實踐經(jīng)驗，專門為采購管理人員開
發(fā)的一門專業(yè)、實務、實操的課程。本課程具有大量且落地的實戰(zhàn)技巧，管理工具，結
合經(jīng)典的案例解讀、輔以“情境式”的演練，讓學員深刻理解，迅速掌握，工作難點、痛
點問題立竿見影的解決！

課程目標
1.掌握采購合同談判特點和談判中的八大工具
2.掌握如何建立我們的采購成本模型，分析對方的價格構成
3.掌握采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術部署的八個重要步驟
4.掌握不同采購環(huán)境下采購談判中談判的話術和實戰(zhàn)技巧
5.掌握七種不同合同關系的談判的風險管控
6.掌握談判合同實施和合同風險登記表
7.課程鼓勵學員大膽提問，通過現(xiàn)場互動交流來快速理解和運用培訓知識
8.課堂首創(chuàng)引入“情景式”教學方式，通過“情景演練”、“實戰(zhàn)小技巧”等切合企業(yè)管理
現(xiàn)狀的培訓方式，企業(yè)讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結
束全部課程
9.微咨詢效果：各組設置采購項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解實
際商務操作中的困惑

課程對象
總經(jīng)理、副總、采購、供應鏈、財務、研發(fā)、品質管理部門及相關人員

課程大綱
第一單元 采購人員必備的談判武器
情景案例1：優(yōu)秀談判高手的具備的九大條件--九陽神功
現(xiàn)代談判的模式
1.1談判的基本原則
1.2談判的五大特點
1.3談判的基本階段
1.4談判心理分析--九型人格
2.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器
2.1談判的分析問題能力
2.2 PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4 SWOT分析法
2.5魚骨圖分析法
2.6談判的預測與判斷能力
2.7談判團隊的溝通與表達能力
2.8談判的商務管理能力
3.談判具備的基本業(yè)務能力
3.1產(chǎn)品熟悉能力
3.2價格/成本分析
3.3 QC管理
3.4采購系統(tǒng)與流程管理
3.5項目管理
3.6庫存管理
3.7財務知識
3.8風險管理
3.9其他
【培訓小技巧】談判中的八大利器
【案例解讀】分享格力家電采購談判的六大秘密武器
【課題演練】為什么我們的效果不盡人意？

第二單元 如何分析供應商報價
情景案例2：某公司總結的辨別供應商惡意低價的八大手段
1.如何建立供應商成本框架
獲取和選擇報價的3個維度
2.獲得供應商真實成本構成的方法
2.1如何計算供應商產(chǎn)品成本
2.2如何計算供應商生產(chǎn)成本
2.3如何計算供應商材料成本
2.4如何界定固定成本與可變成本
2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本
3.如何正確分析供應商供應成本
3.1產(chǎn)品制造成本費用構成
3.2產(chǎn)品制造成本的分析要點
3.3從運營管理角度分析
3.4產(chǎn)品制造成本的成本構成
3.5從價值鏈看供應商的成本
3.6供應商成本分析方法介紹
(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)
【培訓小技巧】如何建立我們的采購成本模型
【案例解讀】核心零部件的成本核算模式—某國內(nèi)汽車尾板的成本分析體系
【課題演練】我們經(jīng)常犯的六大采購的誤區(qū)？

第三單元 如何制定談判策略
情景案例3：從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場成功談判的策略
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏
3.2供需雙方關系的風險等級和談判要點
分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風格
5.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標
第二步：雙方立場和可能利益
第三步：雙方實力優(yōu)勢和劣勢
第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標
第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么
第六步：談判團隊確定和分工
第七步：談判具體戰(zhàn)術制定
【培訓小技巧】采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術部署的“天龍八部”
【案例解讀】疫情期如何制定供應商的談判策略
【課題演練】如何識別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯誤”

第四單元 如何實施有效談判
情景案例4：華美超市精彩的采購談判
1.談判控場實施二十一實戰(zhàn)技巧
1.1如何管控談判階段/1.2整個談判如何掌控/1.3哪種砍價方式更好/1.4哪種談判形式容
易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會弱勢/1.7我方弱勢怎么談/1.8什么是
分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據(jù)/1
.12如何提高談判時的溝通/1.13我們會問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對方的幾種
方式/1.16溝通禁忌/1.17對方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現(xiàn)僵局
怎么談/1.20.談判結束時怎么辦/1.21如何與不同對象談判
2.采購談判戰(zhàn)術“降龍十八掌”
第一掌：試探計/第二掌：聲東擊西計/第三掌：強人所難計/第四掌：換位思考計/第五
掌：巧立名目計/第六掌：先輕后重計/第七掌：檔箭牌計/第八掌：順手牽羊計/第九掌
：激將計/第十掌：限定選擇計/第十一掌：人情計/第十二掌：小圈密談計/第十三掌：
奉送選擇權計/第十四掌：以靜制動計/第十五掌：車輪計/第十六掌：擠牙膏計/第十七
掌；欲擒故縱計/第十八掌：紅臉與白臉
【培訓小技巧】采購談判中談判的話術
【案例解讀】一個真實談判案例的復盤
【課題演練】如何實現(xiàn)和關鍵材料供應商談判的雙贏

第五單元 如何簽訂商務談判合同
情景案例5：從不可抗力看談判合同執(zhí)行的法律風險
1.采購合同概念和重要性
1.1采購合同關系類型
1.2常規(guī)采購招標合同構成關鍵10要素
1.3如何規(guī)避招標合同風險
2.不同供應條件下的供需雙方關系有那些
2.1現(xiàn)貨采購關注的風險等級
2.2定期采購關注的風險等級
2.3無定額合同關注的風險等級
2.4定額合同關注的風險等級
2.5伙伴關系關注的風險等級
2.6合資企業(yè)關注的風險等級
2.7內(nèi)部供應關注的風險等級
3.如何運用供應定位關系來管控物料供應風險
4.如何運用供應商感知關系來明確供應商管理風險
【培訓小技巧】七種不同合同關系的風險管控
【案例解讀】解讀某企業(yè)在研發(fā)設計階段管控模具合同風險
【課題演練】如何與強勢供應商簽訂合同

第六單元 如何建立合同管理團隊和管控風險
情景案例6：某公司關于性格關系對于合同管理的影響
1.建立合同團隊的角色和分工
2.合同團隊的管理風格
3.合同計劃管理
合同進度管理的工具：網(wǎng)絡圖/甘特圖/里程碑等
4.合同預算管理
5.合同風險管理
5.1成本風險管理
5.2質量風險管理
5.3商業(yè)和其他風險管理
5.4合同風險登記表
【培訓小技巧】采購合同風險登記表
【案例解讀】解讀某企業(yè)在項目合同管控中失敗的經(jīng)驗教訓
【課題演練】如何識別和建立合同管理的風險管控體系

南斌老師的其它課程