專營店的運(yùn)營與改善

專營店的運(yùn)營與改善
課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理
主講老師：馬誠駿
課程時(shí)間：以客戶需求
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討
。
課程大綱
第一章節(jié)： 專營店的數(shù)據(jù)分析與問題診斷
1、專營店的數(shù)據(jù)分析法則
? 了解數(shù)據(jù)分析的重要性
? 數(shù)據(jù)分析的精要內(nèi)涵是什么？
? 數(shù)據(jù)KPI的分析（比例、比值、比率）
? 核心KPI數(shù)據(jù)分析（留檔率、邀約率、試駕率、成交率、戰(zhàn)敗率）
2、問題的診斷工具與使用
? 問題診斷的六大技巧方法
? 發(fā)現(xiàn)問題的技巧（望、聞、問、切）
? 案例分享（工具表單的分享）
第二章節(jié)：常見的問題整改案例分析
1、區(qū)域經(jīng)理處理經(jīng)銷商常見的八大核心問題分析
? 各個(gè)問題以互動(dòng)案例方式現(xiàn)場(chǎng)講解
? （詳見表格）


|序號(hào) |測(cè)評(píng)項(xiàng)目|權(quán)重|分?jǐn)?shù) |測(cè)評(píng)點(diǎn) |測(cè)評(píng)點(diǎn)說明 |
|1 |目標(biāo)管理|15% |4 |時(shí)間線 |是否有年度目標(biāo)、月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)？ |
| | | |4 |KPI線 |是否有進(jìn)店量、線索量、留檔量、簽單量、交車量？ |
| | | |4 |商務(wù)政策 |是否在理解商務(wù)政策的基礎(chǔ)上，制定任務(wù)目標(biāo)？ |
| | | |2 |庫存管理 |是否有庫存目標(biāo)值？是否有超期庫存的處理方法？ |
| | | |1 |資金管理 |是否有可滿足銷售量的資金預(yù)算？是否有可滿足庫存量|
| | | | | |的資金預(yù)算？ |
|2 |數(shù)據(jù)管理|15% |4 |KPI數(shù)據(jù)表 |《展廳/銷售顧問年KPI數(shù)據(jù)表》 |
| | | |4 |客戶來店（|每天的數(shù)據(jù)是否及時(shí)更新、 完整的填寫？ |
| | | | |電）統(tǒng)計(jì)表| |
| | | |4 |客戶跟進(jìn)卡|每天的數(shù)據(jù)是否及時(shí)更新、 完整的填寫？ |
| | | |3 |EQC |有EQC數(shù)據(jù)分析的圖表？ 有EQC的目標(biāo)值？ |
|3 |現(xiàn)場(chǎng)管理|10% |3 |展廳5S |是否有檢核表？ 是否有責(zé)任人？ |
| | | |3 |銷售工具 |是否每位銷售顧問都有“銷售工具包”？工具包是否按期|
| | | | | |（周/月）更新？ |
| | | |2 |展車管理 |是否有檢核表？是否有責(zé)任人？ |
| | | |2 |試駕車管理|是否有檢核表？是否有責(zé)任人？ |
|4 |客戶管理|10% |4 |客戶維系 |是否有客戶回訪記錄？是否制定回訪率的相應(yīng)指標(biāo)？ |
| | | |3 |投訴和抱怨|投訴和抱怨記錄及問題解決記錄？投訴和抱怨在規(guī)定時(shí)|
| | | | | |間內(nèi)反饋？ |
| | | |3 |滿意度提升|EQC提升計(jì)劃？ |
|5 |市場(chǎng)集客|15% |5 |集客數(shù)據(jù)分|是否有集客分析圖表？ |
| | | | |析 | |
| | | |5 |銷售市場(chǎng)競(jìng)|是否有競(jìng)品的價(jià)格及市場(chǎng)活動(dòng)的信息周報(bào)？ |
| | | | |爭(zhēng)環(huán)境分析| |
| | | |5 |目標(biāo)客戶群|是否有做每周進(jìn)店及簽單（含戰(zhàn)敗、流失客戶）客戶分|
| | | | |特征分析 |析？ |
|6 |人員管理|15% |3 |人員招聘 |是否有員工招聘流程、應(yīng)聘人員評(píng)價(jià)、聘用合同、員工|
| | | | | |檔案、員工離職表？ |
| | | |5 |人員培訓(xùn) |培訓(xùn)資料的保管、新員工崗前培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)、培訓(xùn)考|
| | | | | |核激勵(lì)機(jī)制及落實(shí)？ |
| | | |2 |工作計(jì)劃 |是否有為完成目標(biāo)而制定的有針對(duì)性的計(jì)劃？ |
| | | |3 |績(jī)效考評(píng) |是否有明確的KPI指標(biāo)？獎(jiǎng)勵(lì)是否及時(shí)兌現(xiàn)？ |
| | | |2 |人員到崗 |是否滿足廠家運(yùn)營手冊(cè)定的人員配置？ |
|7 |會(huì)議管理|10% |1 |晨會(huì)會(huì)議 |是否固定時(shí)間，固定場(chǎng)所？是否按廠家晨會(huì)流程執(zhí)行？|
| | | |2 |夕會(huì)會(huì)議 |是否固定時(shí)間，場(chǎng)所是否在會(huì)議室/培訓(xùn)室？是否有會(huì) |
| | | | | |議記錄？ |
| | | |4 |周會(huì)會(huì)議 |是否固定時(shí)間，固定場(chǎng)所？是否各部門有周報(bào)PPT？是 |
| | | | | |否有會(huì)議記錄？ |
| | | |3 |月度會(huì)議 |是否固定時(shí)間，固定場(chǎng)所？是否各部門有月報(bào)PPT？是 |
| | | | | |否有會(huì)議記錄？ |
|8 |二網(wǎng)管理|10% |3 |二網(wǎng)數(shù)據(jù) |二網(wǎng)銷售KPI數(shù)據(jù)是否每天上報(bào)網(wǎng)點(diǎn)？ |
| | | |2 |市場(chǎng)支持 |是否有二網(wǎng)市場(chǎng)活動(dòng)的計(jì)劃？ |
| | | |2 |政策支持 |是否定期調(diào)整對(duì)二網(wǎng)的商務(wù)政策？ |
| | | |3 |人員培訓(xùn) |是否有二網(wǎng)人員培訓(xùn)計(jì)劃及培訓(xùn)考核？ |

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