個(gè)人零售貸營(yíng)銷

《個(gè)人零售普惠貸款營(yíng)銷》
大 綱（2天課程）
主 講：雷春柱
常住地址：武漢市本講義主要內(nèi)容
第一部分 個(gè)人零售貸款概述
第二部分 數(shù)字信貸與互聯(lián)網(wǎng)貸款
第三部分 個(gè)人零售貸款產(chǎn)品創(chuàng)新
第四部分　零售貸款營(yíng)銷方法與技巧
第五部分 個(gè)人零售貸款經(jīng)營(yíng)成功模式案例
第一部分 個(gè)人零售貸款概述
一、個(gè)人零售貸款與小微貸款、普惠金融貸款關(guān)系
二、個(gè)人零售貸款分類
三、發(fā)放個(gè)人零售貸款好處
第二部分 數(shù)字信貸與互聯(lián)網(wǎng)貸款
一、數(shù)字信貸概述
（一）什么是數(shù)字信貸
（二）數(shù)字信貸服務(wù)重點(diǎn)
（三）數(shù)字信貸與大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系
（四）運(yùn)用數(shù)字技術(shù)辦理信貸業(yè)務(wù)的好處
（五）數(shù)字信貸操作程序
二、信貸客戶大數(shù)據(jù)信息收集
（一）大數(shù)據(jù)信息收集渠道
1. 人行征信中心數(shù)據(jù)庫(kù)，提供信息
2. 商業(yè)征信機(jī)構(gòu)，提供信息
3. 國(guó)家公共信用信息中心提供信息
4. 商業(yè)銀行與其他機(jī)構(gòu)自發(fā)合作，系統(tǒng)對(duì)接，獲取信息
5. 社區(qū)網(wǎng)格化管理系統(tǒng)，提供信息
6. 銀行機(jī)構(gòu)自身系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)信息
7. 客戶經(jīng)理采集數(shù)據(jù)信息
（二）大數(shù)據(jù)收集信息案例分析
1. 通過系統(tǒng)對(duì)接采集信息，線上放貸案例
2. 客戶經(jīng)理采集大數(shù)據(jù)信息，線上放貸案例
三、銀行線上線下融和辦貸模式（半流程網(wǎng)貸）
（一）線上線下融和辦貸基本思路
（二）客戶申請(qǐng)線上線下融和款貸應(yīng)符合的條件
（三）線上線下融和辦貸款額度管理
（四）線上線下融和辦貸操作流程
（五） 線上線下融和辦貸操作案例
四、直銷銀行與互聯(lián)網(wǎng)貸款操作模式（全流程線上辦貸，客戶自助辦理）

（一）什么是直銷銀行
（二）什么是全流程互聯(lián)網(wǎng)貸款
（三）全流程互聯(lián)網(wǎng)貸款相關(guān)要素
（四）全流程互聯(lián)網(wǎng)辦貸流程
? （五）全流程互聯(lián)網(wǎng)辦貸案例分析
第三部分 個(gè)人零售信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
一、小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶及個(gè)人政采貸與信易貸
（一）小微企業(yè)主及個(gè)體工商戶“政采貸”
（二）小微企業(yè)主及個(gè)人信易貸
二、小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶掃碼貸、流量貸、口碑貸與訂單貸
1. 小微商戶掃碼貸
2. 小微商戶賬戶流量貸
3. 小微企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶口碑貸
4. 小微企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶訂單質(zhì)押貸款
三、小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶銀稅互動(dòng)貸與出口退稅質(zhì)押貸
四、小微企業(yè)主及個(gè)人有房貸、有車貸、有薪貸
五、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體及個(gè)體農(nóng)戶各類補(bǔ)貼質(zhì)押貸款
1. 政府農(nóng)村補(bǔ)貼資助項(xiàng)目
2. 農(nóng)村補(bǔ)貼質(zhì)押貸款產(chǎn)品與案例分析
六、小微企業(yè)主及個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶風(fēng)險(xiǎn)基金補(bǔ)償與貼息貸款
（一）貸款本息風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償
（二）貸款貼息
七、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體及個(gè)體農(nóng)戶農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保公司擔(dān)保貸款 （一）擔(dān)保公司擔(dān)保貸款概述
1. 擔(dān)保公司分類
2. 民營(yíng)擔(dān)與政府擔(dān)比較分析
3. 銀行與擔(dān)保公司合作基本要求
（二）農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保體系介紹 1. 農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保體系構(gòu)成 2. 農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保政策
3. “新農(nóng)直通貸”
（三）國(guó)家融資擔(dān)保基金體系介紹
1. 國(guó)家融資擔(dān)?；痼w系構(gòu)成
2. 國(guó)家融資擔(dān)保基金有限責(zé)任公司介紹
3. 國(guó)家融資擔(dān)?；?，銀擔(dān)“總對(duì)總”批量擔(dān)保業(yè)務(wù)合作方案解讀
八、小微企業(yè)主及個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶國(guó)家融資擔(dān)?；饟?dān)保貸款
九、小微企業(yè)主及個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶動(dòng)產(chǎn)與活體抵押貸款
（一）可用于抵押的主要?jiǎng)赢a(chǎn)
（二）動(dòng)產(chǎn)抵押分類
（三）動(dòng)產(chǎn)相對(duì)固定抵押（設(shè)備、大型牲畜）
（四）動(dòng)產(chǎn)(原材料、半成品、產(chǎn)品)浮動(dòng)抵押
（五）動(dòng)產(chǎn)活體抵押貸款案例
第四部分 個(gè)人零售貸款營(yíng)銷方法與技巧
第一節(jié) 非客戶現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)營(yíng)銷
第二節(jié) 圍繞核心大企業(yè)營(yíng)銷小微客戶
第三節(jié) 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷
第四節(jié) 批量、受牌、整家、沙龍營(yíng)銷
第五節(jié) 商圈營(yíng)銷與擺展?fàn)I銷
第六節(jié) 蝴蝶效應(yīng)與外科手術(shù)式營(yíng)銷
第七節(jié) 圍繞競(jìng)爭(zhēng)與信用環(huán)境建設(shè)營(yíng)銷
第八節(jié) 客戶轉(zhuǎn)介紹
第九節(jié) 外拓營(yíng)銷與三進(jìn)三掃
第一節(jié) 非客戶現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)營(yíng)銷
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
三、微信營(yíng)銷
四、短視頻營(yíng)銷
五、電話營(yíng)銷
六、委托營(yíng)銷
第二節(jié) 圍繞核心大企業(yè)營(yíng)銷小微客戶
一、圍點(diǎn)打援與攻城打援
二、拾遺補(bǔ)缺
三、項(xiàng)莊舞劍，意在沛公
四、明修棧道，暗度陳倉(cāng)
第三節(jié) 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、網(wǎng)格營(yíng)銷好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程
案例：浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷”開創(chuàng)者
第四節(jié) 批量、受牌、整家、沙龍營(yíng)銷
一、分散營(yíng)銷
二、批量營(yíng)銷
（一）批量營(yíng)銷好處
（二）批量營(yíng)銷應(yīng)注意的問題
（三）批量貸款營(yíng)銷7種模式
（1）整街營(yíng)銷（授信）：社區(qū)街道組織牽頭，批量營(yíng)銷小微經(jīng)營(yíng)戶、個(gè)人客戶散戶
（2）整市營(yíng)銷（授信） ：專業(yè)市場(chǎng)管理方牽頭，批量營(yíng)銷市場(chǎng)內(nèi)小微商戶
（3）整園營(yíng)銷（授信） ：園區(qū)管理方牽頭，批量營(yíng)銷園區(qū)內(nèi)小微商戶
（4）整樓營(yíng)銷（授信） ：由樓宇商場(chǎng)管理方牽頭，批量營(yíng)銷樓宇內(nèi)小微商戶
（5）整會(huì)營(yíng)銷（授信） ：由商會(huì)、協(xié)會(huì)牽頭，批量營(yíng)銷其成員客戶
（6）整企營(yíng)銷（授信） ：由單位牽頭，批量營(yíng)銷行政企事業(yè)單位員工貸款
（7）整村營(yíng)銷（授信）：村委會(huì)牽頭，批量營(yíng)銷農(nóng)戶貸款
三、小微客戶沙龍營(yíng)銷
（一）什么是沙龍營(yíng)銷
（二）沙龍營(yíng)銷的重點(diǎn)形式
（三）個(gè)人客戶沙龍綜合營(yíng)銷形式
四、受牌營(yíng)銷
五、個(gè)人及小微企業(yè)主整家營(yíng)銷
（一） 整家庭營(yíng)銷特點(diǎn)
（二）創(chuàng)新整家營(yíng)銷貸款產(chǎn)品: 家庭親情貸
第五節(jié) 商圈營(yíng)銷與擺展?fàn)I銷
一、商圈營(yíng)銷
（一）什么是商圈
（二）商圈形式
（三）銀行商圈營(yíng)銷對(duì)象
（四) 銀行商圈營(yíng)銷路徑
二、個(gè)人客戶擺展?fàn)I銷
1. 在專業(yè)市場(chǎng)、園區(qū)、大型企業(yè)（商場(chǎng)）室內(nèi)外，擺展?fàn)I銷
2. 在商業(yè)人口集中的活動(dòng)廣場(chǎng)，擺展?fàn)I銷
3. 在商業(yè)鬧市街邊，擺展?fàn)I銷
4. 在大型會(huì)議指定地點(diǎn)，面向企業(yè)參會(huì)人員，擺展?fàn)I銷
第六節(jié) 蝴蝶效應(yīng)與外科手術(shù)式營(yíng)銷
一、蝴蝶效應(yīng)
１．重點(diǎn)營(yíng)銷幾戶，培養(yǎng)典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來存款、貸款
２．先辦營(yíng)銷試點(diǎn)，成功后逐步推開
二、外科手術(shù)式營(yíng)銷
（一）外科手術(shù)式打擊主要特點(diǎn)
（二）外科手術(shù)式營(yíng)銷基本操作
（三）小微經(jīng)營(yíng)類黃金客戶營(yíng)銷
第七節(jié) 圍繞競(jìng)爭(zhēng)與信用環(huán)境建設(shè)營(yíng)銷
一、同業(yè)策反
二、挽留客戶
三、顏色革命?
四、以退為進(jìn)?
第八節(jié) 客戶轉(zhuǎn)介紹
?
（一）請(qǐng)哪些客戶轉(zhuǎn)介紹合適
（二）請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹，時(shí)機(jī)選擇
（三）請(qǐng)求介紹語(yǔ)言要求
（四）轉(zhuǎn)介紹方法
第九節(jié) 外拓營(yíng)銷與三進(jìn)三掃
一、什么是外拓營(yíng)銷 二、外拓營(yíng)銷意義
三、外拓營(yíng)銷分類
四、外拓營(yíng)銷主要任務(wù)
五、外拓營(yíng)銷基本要求
六、外拓營(yíng)銷重點(diǎn)區(qū)域
七、外拓營(yíng)銷主要方式
八、集中外拓營(yíng)銷操作流程
第五部分 個(gè)人零售貸款經(jīng)營(yíng)成功模式案例
一、國(guó)外小微普惠金融成功案例
（一）德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行小微普惠金融樣本
（二）美國(guó)富國(guó)銀行小微普惠金融樣本
二、全國(guó)性股份制商業(yè)銀行小微普惠金融成功案例
（一）招商銀行17年零售轉(zhuǎn)型
（二）建設(shè)銀行聯(lián)手38萬供銷社基層網(wǎng)點(diǎn)辦“村口銀行”
（三）中國(guó)銀行通過發(fā)起設(shè)立村鎮(zhèn)銀行，探索大型銀行發(fā)展普惠金融之路
三、城商行小微普惠金融成功案例
（一)臺(tái)州銀行深耕當(dāng)?shù)匦∥?3年樣本
?(二)泰隆銀行深耕小微26年做法
（三）廣州銀行信用卡“信貸工廠”零售貸模式
四、農(nóng)商行小微普惠金融成功案例
（一）浙江瑞豐農(nóng)商行12年零售銀行轉(zhuǎn)型“樣本”
（二）浙江樂清農(nóng)商行"小而美"的普惠金融樣本
（三）浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷”開創(chuàng)者
?(四）湖南瀏陽(yáng)農(nóng)商行普惠金融之路
（五）嘉魚農(nóng)商行微貸特色
（六）湖北省聯(lián)社微貸革命
（七）安徽亳(bó)州藥都農(nóng)商行大數(shù)據(jù)線上線下模式
（八）山東昌樂農(nóng)商行土洋結(jié)合大數(shù)據(jù)小微貸模式
五、村鎮(zhèn)銀行小微普惠金融成功案例
大冶泰隆商村鎮(zhèn)銀行做小做散做精

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