經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理

-5715003665220［課程收益］：
厘清經(jīng)銷商管理的THCBEE基本策略：
了解成功開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和基本流程： ：
諳熟與經(jīng)銷商進行合作的基本策略與技巧：
掌握“迫使”經(jīng)銷商不得不達成我們銷售指標(biāo)的秘籍4E原則：
熟悉高效實施經(jīng)銷商管理的4種流程，7套工具，12大技巧：
掌握一整套經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理的方法，思路和方案解決體系
00［課程收益］：
厘清經(jīng)銷商管理的THCBEE基本策略：
了解成功開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和基本流程： ：
諳熟與經(jīng)銷商進行合作的基本策略與技巧：
掌握“迫使”經(jīng)銷商不得不達成我們銷售指標(biāo)的秘籍4E原則：
熟悉高效實施經(jīng)銷商管理的4種流程，7套工具，12大技巧：
掌握一整套經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理的方法，思路和方案解決體系
571500-693420《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》理
00《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》理
-571500297180［課程背景］：
合適的經(jīng)銷商難以開發(fā)
銷售指標(biāo)經(jīng)銷商經(jīng)常完不成
無法真正做到對經(jīng)銷商的有效控制
經(jīng)銷商的忠誠度正在下降廠家卻束手策
經(jīng)銷商胃口越來越大，索要各種促銷政策毫無節(jié)制
經(jīng)銷商時好時壞，讓我們既恨又愛，不知該如何引導(dǎo)。。。
00［課程背景］：
合適的經(jīng)銷商難以開發(fā)
銷售指標(biāo)經(jīng)銷商經(jīng)常完不成
無法真正做到對經(jīng)銷商的有效控制
經(jīng)銷商的忠誠度正在下降廠家卻束手策
經(jīng)銷商胃口越來越大，索要各種促銷政策毫無節(jié)制
經(jīng)銷商時好時壞，讓我們既恨又愛，不知該如何引導(dǎo)。。。
-5715007016750［課程風(fēng)格］
1. 有個案， 有系統(tǒng)， 有深度，高屋建瓴；
2. 有視頻， 有互動， 有解讀，實戰(zhàn)落地！
00［課程風(fēng)格］
1. 有個案， 有系統(tǒng)， 有深度，高屋建瓴；
2. 有視頻， 有互動， 有解讀，實戰(zhàn)落地！
《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》課程大綱
時間
課程安排
D1
上午
9：00-10：30
第一部分：認識經(jīng)銷商：05%
經(jīng)銷商的本質(zhì)：CCS原則：
經(jīng)銷商CCS屬性的解讀：
案例剖析：寶潔為什么說經(jīng)銷商是廠家無薪的業(yè)務(wù)代表？
小組探討：我們?nèi)绾卫肅CS模式實現(xiàn)我們企業(yè)的強大
廠商關(guān)系的核心：PAP原則
PAP模式的基本解讀
案例剖析：聯(lián)合利華是如何利用PAP原則實現(xiàn)自己豐厚利潤收益的？
小組探討：我們?nèi)绾卫肞AP模式實現(xiàn)
我們企業(yè)業(yè)績倍增？
10：30-10：40
茶 歇
10:00－12:00
第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商：20%
成功挖掘經(jīng)銷商的3個基本模式
經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)：“3Cs”模式
成功拜訪經(jīng)銷商的8個步驟：
案例剖析：寶潔開發(fā)經(jīng)銷商的秘籍
中午
12:00－13:30
午 餐
下午
13:30－15:00
案例剖析：寶潔是如何開發(fā)經(jīng)銷商的
確保經(jīng)銷商拜訪成功的4個技巧：
R-P 現(xiàn)場演練：這樣做，才能開發(fā)到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商（學(xué)員模擬現(xiàn)場開發(fā)經(jīng)銷商，老師點評）！
小組探討：與經(jīng)銷商談判的12個節(jié)點及6種技巧：
15:00－15:15
茶 歇
15:15－17:00
第三部分：管理經(jīng)銷商：65%
管理住經(jīng)銷商的核心標(biāo)志是什么？
1.小組探討：影響經(jīng)銷商管理成功率的6要素：
二．經(jīng)銷商管理：THCBEE模式：
晚 餐
D2
上午
9:00—10:30
前言：前一天課程回顧及當(dāng)天進度簡介
1.THCBEE經(jīng)銷商管理模式解讀：
2T：如何給經(jīng)銷商“洗腦”，才能使其成為我們廠家的“死黨”？
3H：如何才算真正意義上控制住了經(jīng)銷商，怎樣做到這一點：
案例剖析1：可口可樂是如何點中經(jīng)銷商的死穴,才讓他對自己死心塌地的？
案例剖析2：寶潔是如何讓經(jīng)銷商對其俯首稱臣的？
小組探討：寶潔控制經(jīng)銷商的法寶：RDS
小組探討：我們?nèi)绾卫么苏?，讓?jīng)銷商對我們不得不“忠誠度”。
10:30—10:40
茶 歇
10:40－12:00
4C：省錢，省時，又能搞好與經(jīng)銷商客情關(guān)系
的“4Ws”技巧：
案例探討：聯(lián)合利華為什么要這樣做客情
小組探討：我們?nèi)绾卫么苏懈愫门c經(jīng)銷商的關(guān)系？
廠家經(jīng)常與經(jīng)銷商經(jīng)常發(fā)生沖突的4種情況，及成功處理這些矛盾相對應(yīng)的4種方法：
R-P 現(xiàn)場演練：這矛盾應(yīng)該這樣解決
一名員工扮演公司銷售,另一名扮演客戶,現(xiàn)場實戰(zhàn)。
其他員工，現(xiàn)場觀摩，身同感受。
老師現(xiàn)場點評。
中午
12:00－13:30
午 餐
下午
13:30－15:00
5B：成功迫使經(jīng)銷商完成我們銷售指標(biāo)的3個訣
竅：
案例剖析：寶潔是如何確給經(jīng)銷商下設(shè)銷售指標(biāo)，并確保其達成該指標(biāo)的
小組探討：寶潔經(jīng)銷商的指標(biāo)體系一瞥
案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏写_?？蛻敉瓿晌覀冎贫ǖ匿N售指標(biāo)。
6E：.正確評估經(jīng)銷商運營業(yè)績的4種方法：
案例剖析：吉列經(jīng)銷商評估體系一瞥
小組探討：我們?nèi)绾卫么苏性O(shè)計我們的經(jīng)銷商評估體系？
7E：激勵經(jīng)銷商
經(jīng)銷商激勵的依據(jù)：
經(jīng)銷商獎懲機制的“4Ms”原則：
案例剖析：寶潔是如何成功調(diào)動經(jīng)銷商積極性的？
如何平穩(wěn)地讓不合乎公司要求的經(jīng)銷商退出，并避免其進行市場報復(fù)的3個技巧：
案例剖析：為什么說經(jīng)銷商都是紙老虎
15:00－15:20
茶 歇
15:20－17:00
小組討論：寶潔經(jīng)銷商退出體系一瞥
經(jīng)銷商“反水”前的8種征兆：
情景探討：如何防止經(jīng)銷商倒戈？：
第四部分：課程總結(jié)與答疑：05%
一.經(jīng)銷商管理過程中需要的工具：
準(zhǔn)經(jīng)銷商綜合實力評估表
經(jīng)銷商開發(fā)申請表
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評估表…
二.寶潔經(jīng)銷商管理的16字秘笈：
三.老師作業(yè)布置：
四.老師現(xiàn)場答疑：
結(jié) 束

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