《銷售禮儀與銷售溝通談判技巧》

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《銷售禮儀與銷售溝通談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售禮儀與銷售溝通談判技巧》

《銷售禮儀與銷售溝通談判技巧》課程大綱
【課程收獲】
1.使學(xué)員認(rèn)知銷售禮儀與其個人業(yè)績、企業(yè)效益的密切聯(lián)系；
2.塑造銷售人員良好的職業(yè)形象，贏得銷售的第一步成功；
3.掌握銷售過程中表達(dá)尊重的儀態(tài)舉止和高效的語言溝通；
4.梳理、設(shè)計或優(yōu)化銷售接待與拜訪流程，讓工作流程更規(guī)范、周到；
5.認(rèn)識客情維護(hù)的重要性并掌握有效維護(hù)的方法；
6.了解談判和銷售處于同一時間所產(chǎn)生的特殊問題；
7.學(xué)習(xí)區(qū)分“需要”和“想要”的差別；
8.掌握談判前進(jìn)行有效計劃的方法；
9.運(yùn)用談判技巧與策略，有效回避談判過程中的壓力與陷阱。
【課程對象】 銷售人員
【課程時間】 2天/12課時
【培訓(xùn)形式】
理論講解＋案例體驗＋實(shí)戰(zhàn)方法＋情景演練＋提問互動＋分組討論＋精彩點(diǎn)評
【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一部分：銷售禮儀
一、銷售人員的職業(yè)形象塑造
1、如何利用形象給客戶留下美好第一印象
2、職業(yè)人士的形象規(guī)范
二、銷售會面禮儀
1.稱呼禮儀
2.問候禮儀（問候方式、問候次序、問候禁忌）
3.介紹禮儀（自我介紹、中間介紹）
4.握手禮儀（時機(jī)、順序、正確姿勢）
5.名片禮儀（遞送名片、接收名片、名片保存）
三、銷售接待禮儀
1.事前準(zhǔn)備（了解情況、制定方案、規(guī)范著裝、布置環(huán)境、提前到達(dá)）
2.迎接賓客（機(jī)場、車站、酒店、辦公地點(diǎn)）
3.引導(dǎo)入座（引領(lǐng)、陪同、行進(jìn)樓梯與電梯位次；會談、會議位次）
4.奉茶（選茶、茶具、沏茶、上茶）
5.寒暄（進(jìn)入主題：時機(jī)、內(nèi)容）
6.送行（起身在后、感謝來訪、相送一程）
四、銷售拜訪禮儀
（一）拜訪禮儀流程
1.拜訪前準(zhǔn)備（不打無準(zhǔn)備的仗）
2.提前預(yù)約（預(yù)約方式、預(yù)約時間及禁忌）
3.明確目的（解決的問題、對方的問題、想要的結(jié)果、準(zhǔn)備的資料和話術(shù)）
4.隨手禮（契合對方興趣、愛好和自己的品味）
5.自身儀表儀表（儀容標(biāo)準(zhǔn)、著裝選擇）
（二）拜訪過程
1.時間觀念（什么時候到比較得體）
2.通報后進(jìn)入（正確進(jìn)入辦公室、會議室禮儀）
3.會面禮儀（會面四步驟，位次坐姿）
4.會面溝通(表情禮儀、談話禮儀、距離禮儀)
5.溝通技巧(寒暄、贊美、同理、積極正面、善用提問)
6.把握時間(觀察主人微表情、微動作，控制談話時間和節(jié)奏)
（三）拜訪道別
1.末尾效應(yīng)
2.給下次會面預(yù)埋伏筆
練習(xí)：情景模擬——拜訪企業(yè)負(fù)責(zé)人
銷售宴客禮儀
1.中餐宴客的5M原則
2.中餐位次排列的重要法則
3.如何點(diǎn)菜
4.餐具使用禮儀
5..如何斟酒、祝酒（紅酒與白酒）
6.席間談話
7.商務(wù)用餐特殊情況處理
第二部分：銷售溝通談判技巧
一、學(xué)會問-問出并挖掘客戶真實(shí)需求
1.了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
2.學(xué)會問，察看并判斷客戶真實(shí)心理
3.銷售心理學(xué)SPIN問話法
?二、會溝通-分析引導(dǎo)客戶心理價值
1、會溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售
2、學(xué)會聽，聽出客戶的真實(shí)心理
3、說對話，說準(zhǔn)我方優(yōu)勢特點(diǎn)?
三、用策略-因人而異的博弈談判策略
（一）銷售談判開局技巧
1.?談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析
2.摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望
3.試水溫，預(yù)留讓步空間
4.察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機(jī)
（二）談判背后的心理博弈策略
1.增加議題由弱變強(qiáng)的策略，先聲奪人策略與投石問路策略
2.增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會造勢，運(yùn)用情報/時間/溝通/性格/情商的力量
3.如何表達(dá)想表達(dá)的，如何應(yīng)對不利于自己的問題，如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人


4.掌控談判情勢的六大法則，運(yùn)用先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略
5.走馬換將與與疲憊策略，權(quán)力有限與反客為主策略，休會策略與不開先例策略
6.先苦后甜策略與時間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略
?四、促成交-絕對成交的多贏談判技巧
（一）把握客戶談判心理的有條件讓步
1.談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用
2.談判=談+判，重要的不是談而是判
3.學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略
4.起死回生的快速成交談判八大方法
（二）絕對成交的價格談判技巧
1)?探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2)?如何報價？如何讓步？如何快速成交？
3)?報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍
4)?談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過程
5)?掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
五、銷售客情維護(hù)
1.情感維護(hù)
2.資訊維護(hù)
3.新產(chǎn)品信息發(fā)布維護(hù)
4.產(chǎn)品售后維護(hù)
5.增值服務(wù)維護(hù)



 

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