《銀行客戶經(jīng)理銷售技能提升》

  培訓講師：金迎

講師背景：
金迎老師員工職業(yè)素養(yǎng)訓練導(dǎo)師國家高級禮儀培訓師TTT國際職業(yè)培訓師認證講師國家電網(wǎng)服務(wù)競賽指導(dǎo)專家、營業(yè)廳投訴處理專家網(wǎng)點轉(zhuǎn)型品質(zhì)服務(wù)提升專家西安交通大學EMBA班客座禮儀導(dǎo)師【從業(yè)經(jīng)歷】曾任：泰康人壽保險培訓經(jīng)理，四川長虹集團培訓經(jīng)理多年 詳細>>

金迎
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《銀行客戶經(jīng)理銷售技能提升》詳細內(nèi)容

《銀行客戶經(jīng)理銷售技能提升》

《如何做一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理》課程大綱

?【課程收益】?????
1、激發(fā)客戶經(jīng)理自信心，改變客戶經(jīng)理消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心
態(tài)。
2、掌握如何全、準、及時地收集客戶信息。
3、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
4、學習如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)。
6、強化客戶經(jīng)理異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧。
【授課對象】 ?銀行客戶經(jīng)理
【授課方式】
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+經(jīng)驗分享
【課程時間】 1天/6課時
【課程內(nèi)容】
第一講：銀行客戶經(jīng)理的角色定位
1、銀行網(wǎng)點面臨的挑戰(zhàn)???????????????????????
2、銀行客戶營銷本質(zhì)的變遷
3、以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果?????
4、銀行客戶經(jīng)理的角色定位
5、客戶體驗過程的每一個瞬間—客戶經(jīng)理起到的重要作用！
第二講：銀行個人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：
【1】甄選目標客戶????? 【2】拜訪準備?????
【3】?接近客戶建立信任???
【4】?溝通并發(fā)掘客戶需求 【5】產(chǎn)品價值呈現(xiàn)?????
【6】異議處理???
【7】?締結(jié)成交???????????? 【8】?優(yōu)化客戶關(guān)系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶
【1】內(nèi)部挖掘???????????? 【2】?外部發(fā)掘?????????
【3】人脈拓展???????????????
【4】陌拜拓展 【5】結(jié)盟拓展????????????
【6】網(wǎng)絡(luò)拓展????????
【7】甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
【1】形象準備???????????? 【2】心態(tài)準備?????
【3】銷售工具準備??????
【4】客戶信息準備
4、接近客戶的方法與技巧
【1】電話預(yù)約????????????? 【2】郵件/信函???????? ?
【3】?直接陌拜?????????????
【4】進社區(qū)
案例：某銀行開展微信營銷與社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br /> 【1】儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)?????????? 【2】銀行卡業(yè)務(wù)????????
【3】個人貸款業(yè)務(wù)??????
【4】個人理財業(yè)務(wù) 【5】電子銀行業(yè)務(wù)??????????
【6】不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？
【1】??活化演示VS體驗營銷???
【2】?巧用“加、減、乘、除”???
【3】?練習：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
【1】?挖掘QBQ?????? 【2】?感同身受????????
【3】??贊美??????????
【4】?澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 【5】反問提方案????
【6】案例練習：不喜歡用電子銀行
10、如何踢好臨門一腳？
【1】投石問路法 【2】利益綜述法
【3】案例成交法 【4】假定成交法
第三講：顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求
1、顧問式銷售策略
【1】銷售對話中隱含商機的挖掘???????????????
【2】?如何把握銷售過程中的購買循環(huán)??
【3】銷售對話問題設(shè)計???????????????????????
【4】SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
2、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
【1】?S—背景型問題如何更加有針對性??????????
【2】??P—難點型問題如何挖掘
【3】?I—暗示型問題如何深入????????????????
???【4】??N—需求利益型問題如何展開
3、運用SPIN-顧問式常見的注意點
4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品
6、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
?第四講：結(jié)束，答疑，總結(jié)?????????

 

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