《銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能技巧培訓(xùn)》

《銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能技巧培訓(xùn)》課程大綱
【課程目標(biāo)】
1、掌握系統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)思維理念。
2、全面了解銀行客戶(hù)的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)。3、掌握銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧。
4、全面提升銀行營(yíng)業(yè)窗口人員的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。
5、全面提升銀行營(yíng)業(yè)窗口人員客戶(hù)服務(wù)能力。
6、使?fàn)I銷(xiāo)精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)對(duì)象】 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
【課程時(shí)間】 2天（12課時(shí)）
【培訓(xùn)方式】 講授·游戲·練習(xí)·小組討論·錄像觀摩·故事分享·角色扮演·案例分析·啟發(fā)式
【課程內(nèi)容】
第一部分：銀行營(yíng)銷(xiāo)理念篇
一、對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)的理解
1、銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的階段認(rèn)知
2、銀行客戶(hù)選擇業(yè)務(wù)的方式
3、銀行客戶(hù)經(jīng)理的定位---成為客戶(hù)專(zhuān)家級(jí)的金融顧問(wèn)
4、銀行客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售的目的
5、什么是商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
6、傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
7、傳統(tǒng)銷(xiāo)售--賣(mài)產(chǎn)品
8、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)---買(mǎi)產(chǎn)品
9、銀行客戶(hù)經(jīng)理三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變
二、對(duì)銀行客戶(hù)的理解
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析---客戶(hù)只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理性動(dòng)機(jī)
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的感性動(dòng)機(jī)
4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)深層次動(dòng)機(jī)分析
5、客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)分析
第二部分：銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技能技巧篇
一、客戶(hù)識(shí)別與接觸
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)接觸與識(shí)別
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)接觸的目標(biāo)
3、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)接觸的技巧與話術(shù)
情景案例分析：1、等候區(qū)的準(zhǔn)客戶(hù) 2、柜臺(tái)與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)
二、銀行客戶(hù)需求分析
1、客戶(hù)需要分析的價(jià)值
2、意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
3、客戶(hù)需求分析流程
【1】觀察
想要成功就要善于觀察，去看、去聽(tīng)、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
【2】主動(dòng)詢(xún)問(wèn)
主動(dòng)詢(xún)問(wèn)的目的
詢(xún)問(wèn)的兩種方式--開(kāi)放式與閉合式問(wèn)話
詢(xún)問(wèn)中的專(zhuān)業(yè)發(fā)問(wèn)技巧--SPIN銷(xiāo)售法則的運(yùn)用
S--背景性問(wèn)題
P--探究性問(wèn)題
I--暗示性問(wèn)題
N--解決性問(wèn)題
常見(jiàn)三類(lèi)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)溝通技巧--明確型客戶(hù)、半明確型客戶(hù)、不明確型客戶(hù)
【3】學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
傾聽(tīng)能力測(cè)試
傾聽(tīng)的層次模型
積極傾聽(tīng)的五大技巧
【4】綜合與核查
針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
客戶(hù)主要類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機(jī)型、公司客戶(hù)
情景案例分析：針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)情景演練
三、理財(cái)產(chǎn)品推薦
1、如何介紹產(chǎn)品
2、FAB法則運(yùn)用與情景演練
四、客戶(hù)異議處理
異議處理步驟：認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
情景案例現(xiàn)場(chǎng)演練--我沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮再說(shuō)、我不需要...
異議處理話術(shù)：異議認(rèn)同/問(wèn)題鎖定/取得承諾/反問(wèn)為什么/合理解釋
五、理財(cái)產(chǎn)品成交技巧
1、客戶(hù)成交的信號(hào)（語(yǔ)言信號(hào)/行為信號(hào)）
2、客戶(hù)成交前三步暗示法（價(jià)格暗示法/情感暗示法/環(huán)境變化暗示法）
六、成交的四大策略（直接請(qǐng)求成交法/選擇比較成交法/限制壓力成交法/7YWE成交法）
銀行客戶(hù)銷(xiāo)售流程情景模擬：
七、廳堂營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)
小組討論：三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)情景的復(fù)現(xiàn)
場(chǎng)景A：營(yíng)銷(xiāo)一款新發(fā)的股票基金
場(chǎng)景B：廳堂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1.銀行與醫(yī)院——理財(cái)師與醫(yī)生
2.客戶(hù)與產(chǎn)品，誰(shuí)是中心？
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)
八、銀行廳堂吸金話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)的搭建
營(yíng)銷(xiāo)情景復(fù)現(xiàn)：醫(yī)院內(nèi)科診室——醫(yī)生營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
九、完整的廳堂營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)架構(gòu)
話術(shù)架構(gòu)：故事導(dǎo)入+現(xiàn)狀+問(wèn)題+建議+轉(zhuǎn)介紹
結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)：完整的單產(chǎn)品/服務(wù)廳堂微沙龍?jiān)捫g(shù)組合編寫(xiě)練習(xí)【重要】
十、儲(chǔ)蓄存款創(chuàng)新類(lèi)產(chǎn)品話術(shù)編寫(xiě)及練習(xí)
1.商戶(hù)盈話術(shù)練習(xí)（客戶(hù)經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理版本）
2.商戶(hù)盈話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷(xiāo)—柜員/大堂經(jīng)理版本）
3.節(jié)節(jié)高話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷(xiāo)—柜員/大堂經(jīng)理版本）
4.薪金溢話術(shù)聯(lián)系（廳堂營(yíng)銷(xiāo)—柜員/大堂經(jīng)理版本）
5.大額存單話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷(xiāo)—柜員/大堂經(jīng)理版本）
6.大額存單差額吸金話術(shù)練習(xí)（柜員版本）
7.天天惠話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷(xiāo)—柜員/大堂經(jīng)理版本）
8.隨心存話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷(xiāo)—柜員/大堂經(jīng)理版本）
9.結(jié)構(gòu)性存款話術(shù)練習(xí)（客戶(hù)經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理版本）
10.幸福存話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷(xiāo)—柜員/大堂經(jīng)理版本）
以上產(chǎn)品根據(jù)銀行不同而不同
十一：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線布局管理
1、動(dòng)線布局管理的概述
【1】平面式動(dòng)線管理
【2】立體式動(dòng)線管理
【3】動(dòng)線設(shè)計(jì)時(shí)要考慮客戶(hù)的心理
2、動(dòng)線管理的實(shí)際運(yùn)用與設(shè)計(jì)要領(lǐng)
3、“魔盒區(qū)域”的魔力
4、不規(guī)則營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局
【1】L形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局
【2】Z形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局
【3】扇形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局
5、崗位間銷(xiāo)售協(xié)作
【1】崗位間銷(xiāo)售協(xié)作
【2】對(duì)不同客戶(hù)的分析識(shí)別

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