《柔性談判技巧》

  培訓講師：劉霜

講師背景：
劉霜老師—銷售人員及團隊業(yè)績提升實戰(zhàn)專家全球TOP1醫(yī)藥企業(yè)Pfizer（輝瑞公司）高級銷售代表/高級培訓經(jīng)理5年銷售一線經(jīng)驗，全國銷售明星/大區(qū)銷售明星輝瑞公司培訓部工作15年，被授予最高榮譽的講師平均800人次/年培訓課程，40+場次w 詳細>>

劉霜
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《柔性談判技巧》詳細內容

《柔性談判技巧》

柔性談判，把握商機
講師：劉霜
【課程背景】
? 醫(yī)療廠商多，產(chǎn)品同質化，競爭加劇，醫(yī)院地位提升。
? 集采大環(huán)境下，醫(yī)院與廠商利潤空間急劇壓縮。
? 廠商唯恐得罪院方，根本不敢還價。
? 維護與開發(fā)市場都需要企業(yè)持續(xù)投入人力物力，成本提升，難以維持。
?
有沒有一種可能，在絕對不能影響與院方的合作關系的情況下，爭取公司利益的最大
化？
【課程收益】
? 以工作目標為前提重新認識所負責區(qū)域的客戶和資源
? 理解醫(yī)院臨床與非臨床客戶共性需求
? 掌握多角度了解關鍵客戶的方法
? 應用時間管理工具規(guī)劃每日工作安排
? 演練并掌握標準拜訪技巧五環(huán)節(jié)
? 討論常見反對意見并運用技巧進行處理
? 演練并明確高效整合資源，提供解決方案的思路
? 利用課堂提供的工具指導跟進上量結果
【課程時長】 1天 6小時/天
【課程對象】 大客戶經(jīng)理/銷售管理人員
【課程大綱】
一、重新認識你的區(qū)域
1、區(qū)域管理的目標
2、收集信息的范圍
3、選擇關鍵客戶的原則
活動：請梳理區(qū)域中銷售額最大的醫(yī)院的信息
二、了解關鍵客戶的需求
1、關鍵客戶的職務需求
2、關鍵客戶的個人需求
3、如何與關鍵客戶破冰
4、如何與關鍵客戶有效溝通？
5、如何建立信任？
6、臨床客戶的特點
7、臨床客戶的特定需求-診療六步
8、臨床客戶的管理
案例分析：銷售經(jīng)理尹國華是怎么與主任建立信任的
三、合理的資源管理
1、時間管理四象限
2、資源不等于解決方案

四、銷售技巧-拜訪準備
1、目標設定
2、話題準備
案例分析：哪些話題適合開場？
3、所需資源準備（人與物）
4、預約
案例分析：尹哲化解了客戶壓價的難題
五、銷售技巧-開場與探詢
1、將需求轉化為解決方案的技巧
2、不能少的步驟-回顧需求協(xié)議
3、屏蔽競爭對手
4、根據(jù)客戶需求匹配相應方案
工具包：推薦解決方案的方法DSAB
案例分析：盧葉敏經(jīng)理成功拿下十分難纏的器械科主任
六、銷售技巧-提供解決方案
案例分析：王主任幫盧經(jīng)理轉介紹了兩個熟人
七、銷售技巧-反對意見處理
八、銷售技巧-締結與回顧
課程回顧與總結

 

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