《鐵三角組織與協(xié)同管理》

鐵三角組織與協(xié)同管理
劉愛(ài)霞
課程背景
本課通常服務(wù)于公司經(jīng)營(yíng)例會(huì)管理層級(jí)，用于指導(dǎo)組織協(xié)同建設(shè)。
各公司普遍存在的一些協(xié)同性問(wèn)題。
2009年1月任總在銷(xiāo)服體系奮斗頒獎(jiǎng)大會(huì)上的講話(huà)，我們從以技術(shù)為中心，向以客戶(hù)為中心的轉(zhuǎn)移過(guò)程中，如何調(diào)整好組織，始終是一個(gè)很難的題目。要縮短流程，提高效率，減少協(xié)調(diào)，使公司實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)，以及現(xiàn)金流的自我循環(huán)。
而我們現(xiàn)在的情況是，前方的作戰(zhàn)部隊(duì)，只有不到三分之一的時(shí)間是用在找目標(biāo)、找機(jī)會(huì)以及將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為結(jié)果上，而大量的時(shí)間是用在頻繁地與后方平臺(tái)往返溝通協(xié)調(diào)上。而且后方應(yīng)解決的問(wèn)題讓前方來(lái)協(xié)調(diào)，拖了作戰(zhàn)部隊(duì)的后腿，好鋼沒(méi)有用在刀刃上。
后方協(xié)調(diào)困難有流程問(wèn)題、有組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置問(wèn)題、有思想意識(shí)問(wèn)題，也有相互信任的問(wèn)題，還有非主業(yè)干部對(duì)主業(yè)不理解的問(wèn)題……，我們要找到一把提高作戰(zhàn)部隊(duì)效率的鑰匙，找到一把后方平臺(tái)高效服務(wù)前方的鑰匙。
我們后方配備的先進(jìn)設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來(lái)指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。努力做厚客戶(hù)界面，以客戶(hù)經(jīng)理、解決方案專(zhuān)家、交付專(zhuān)家組成的工作小組，形成面向客戶(hù)的“鐵三角”作戰(zhàn)單元，有效地提升了客戶(hù)的信任，較深地理解了客戶(hù)需求，關(guān)注良好有效的交付和及時(shí)的回款。一線的作戰(zhàn)，要從客戶(hù)經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。
如何學(xué)習(xí)華為銷(xiāo)售管理包括鐵三角有效解決組織內(nèi)部的協(xié)同性問(wèn)題？本課程既有講解，又有研討互動(dòng)，還有實(shí)戰(zhàn)演練，最終助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)協(xié)同上的認(rèn)知、借鑒和行動(dòng)。
學(xué)習(xí)對(duì)象
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷(xiāo)服體系總監(jiān)/經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)等企業(yè)中高層管理者
培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)習(xí)華為建立流程型組織提升組織效率的各種方法，并通過(guò)討論、實(shí)戰(zhàn)演練等各種方式尋求在本企業(yè)落地的方法，提升一線與總部職能部門(mén)之間的協(xié)同
學(xué)習(xí)華為鐵三角運(yùn)作機(jī)制，結(jié)合本企業(yè)實(shí)踐探尋改進(jìn)，增加一線部門(mén)作戰(zhàn)效率，全營(yíng)一桿槍提升公司銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力
課程特色
如何建立流程型組織，既有理念介紹，也有各種實(shí)用方法，學(xué)之能用。
介紹華為鐵三角運(yùn)作機(jī)制、團(tuán)隊(duì)配置來(lái)源、考核、角色認(rèn)知，內(nèi)容全面，指導(dǎo)性強(qiáng)。
課程時(shí)間
1天，6小時(shí)
課程大綱
導(dǎo)論
客戶(hù)及市場(chǎng)成熟度越來(lái)越高要求企業(yè)由產(chǎn)品銷(xiāo)售向解決方案銷(xiāo)售甚至顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型
大項(xiàng)目是團(tuán)隊(duì)合作，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)配合銷(xiāo)售，極大地浪費(fèi)機(jī)會(huì)
客戶(hù)關(guān)系、解決方案、商務(wù)、交付及后臺(tái)部門(mén)協(xié)力配合是現(xiàn)代銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
營(yíng)銷(xiāo)四要素—銷(xiāo)售組織內(nèi)部的協(xié)同
案例討論：發(fā)生了什么？為什么工程部經(jīng)理這么不配合？
案例介紹：各部門(mén)通力合作，華為巴西如何20年實(shí)現(xiàn)盈利
從獎(jiǎng)金分配看華為銷(xiāo)售場(chǎng)景下的大部門(mén)協(xié)同
華為管理平臺(tái)對(duì)銷(xiāo)售拓展的支撐
分享與討論：職能部門(mén)如何更好的參與業(yè)務(wù)變革？
華為如何實(shí)現(xiàn)組織協(xié)同
各公司普遍存在的一些協(xié)同性問(wèn)題
實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心不易
協(xié)同性問(wèn)題大量消耗作戰(zhàn)部門(mén)的時(shí)間，影響公司的有效增長(zhǎng)和現(xiàn)金流的自我循環(huán)
后方協(xié)調(diào)困難有流程問(wèn)題、有組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置問(wèn)題、有思想意識(shí)問(wèn)題，也有相互信任的問(wèn)題，還有非主業(yè)干部對(duì)主業(yè)不理解的問(wèn)題
案例討論：英文版翻譯，人員應(yīng)該如何協(xié)調(diào)？
案例討論：交付項(xiàng)目經(jīng)理，從售前部門(mén)調(diào)人對(duì)不對(duì)？
華為的流程型組織 - -如何解決思想意識(shí)問(wèn)題
華為的流程型組織- -如何解決組織機(jī)構(gòu)設(shè)置問(wèn)題
法約爾橋
一條龍經(jīng)理
案例討論：融資業(yè)務(wù)流程長(zhǎng)，如何簡(jiǎn)化流程提升效率？
一條龍團(tuán)隊(duì)
跨部門(mén)委員會(huì)
輕矩陣結(jié)構(gòu)
班組長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)
華為的流程型組織- -如何解決流程問(wèn)題
圍繞著一項(xiàng)核心職能擴(kuò)展一些輔助職能，流程owner負(fù)責(zé)拉通建設(shè)
合同評(píng)審遵循四小專(zhuān)業(yè)、一大綜合的原則。評(píng)審與決策分離，先評(píng)審、后決策。組長(zhǎng)決策制
流程梳理，提升運(yùn)作效率
授權(quán)到一線，70%的決策在一線完成
分享與討論：以上，每一種辦法討論如何借鑒改善企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)？
?華為鐵三角運(yùn)作機(jī)制
案例討論：方案變更需求按這樣的流程處理有何問(wèn)題？
鐵三角CC3運(yùn)作的4個(gè)意義
中國(guó)企業(yè)CC3弱化或者缺失在銷(xiāo)售管理中面臨的困局
為什么鐵三角很重要
明確期望比提升技能更重要，心開(kāi)悟，力無(wú)窮
客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知
案例討論：老客戶(hù)新項(xiàng)目降價(jià)就可以贏嗎？
場(chǎng)景演練：這樣的單子如何贏回來(lái)?
產(chǎn)品經(jīng)理角色認(rèn)知
案例討論：產(chǎn)品過(guò)于標(biāo)準(zhǔn)化，無(wú)法建立差異化優(yōu)勢(shì)，怎么辦？
交付經(jīng)理角色認(rèn)知
案例討論：這樣的服務(wù)人員你打幾分？
討論：對(duì)比華為實(shí)踐，公司CC3目前哪個(gè)角色的能力亟需加強(qiáng)？主要短板在哪些方面？為什么？
華為全面客戶(hù)關(guān)系管理
如何通過(guò)鐵三角把客戶(hù)關(guān)系建設(shè)在組織
分享與討論：公司樣板點(diǎn)建設(shè)的現(xiàn)狀如何？鐵三角是如何協(xié)同運(yùn)作的？如何改善？
分享與討論：公司還有哪些銷(xiāo)售領(lǐng)域亟需CC3運(yùn)作加強(qiáng)協(xié)同？
企業(yè)鐵三角建設(shè)指引
鐵三角的人力配置來(lái)源
實(shí)現(xiàn)CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素
分享與討論：針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀，CC3的考核應(yīng)該如何設(shè)置？
共同KPI
個(gè)性KPI
業(yè)務(wù)場(chǎng)景
關(guān)鍵牽引點(diǎn)
關(guān)鍵指標(biāo)
關(guān)鍵角色
激勵(lì)方法
老客戶(hù)老產(chǎn)品
老客戶(hù)新產(chǎn)品
新客戶(hù)老產(chǎn)品
新客戶(hù)新產(chǎn)品

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