《銷售項目運作管理與策略應(yīng)用》

銷售項目運作管理與策略應(yīng)用
劉愛霞
課程背景
在項目中，很多銷售都會體會到客戶的“易變性”，如何解讀客戶和項目的易變性，如何能更好的控局。
對于企業(yè)，復(fù)雜、大型的銷售機會來自不易，要投入相當?shù)馁Y源、人力、物力、財力去跟進。從搜索、醞釀、接觸、跟進、深入、談判到銷售后服務(wù)各個節(jié)點，環(huán)環(huán)相扣，步步驚心，其中任何一個閃失，都會帶來項目風險，甚至?xí)斐呻y以彌補的損失。
另一方面，隨著競爭的加劇，銷售必然要為客戶提供更多的附加價值才能在競爭中獲勝。但過多的價值銷售人員個體無法創(chuàng)造，最終必然要依靠組織，而且是組織系統(tǒng)的創(chuàng)造來實現(xiàn)。價值創(chuàng)造的主體由銷售人員變成了銷售、專家、產(chǎn)品、客戶、供應(yīng)商組成的價值創(chuàng)造體。銷售競爭也已經(jīng)由一個銷售對另一個銷售，變成了一個團隊對另一個團隊，銷售人員不過是站在最前面表演的那個人而已。
很多企業(yè)的銷售團隊能力參差不齊，即便是有經(jīng)驗的銷售們對項目狀態(tài)的理解判斷也會不一致，往往造成行動缺乏一致性。銷售需要技巧，但更需要管理。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理需要扮演雙重角色——一方面領(lǐng)導(dǎo)銷售項目團隊，一方面管理銷售過程。系統(tǒng)的訓(xùn)練，是銷售人員走向?qū)I(yè)化、提高銷售訂單贏率的一個捷徑。
課程特色
本課程將詳解大項目銷售的全過程以及控制要領(lǐng)，在每個關(guān)鍵節(jié)點梳理出關(guān)鍵的銷售動作、可能的風險點，同時配合介紹推出相應(yīng)的使用工具和技巧，幫助銷售團隊系統(tǒng)全面的管理銷售項目。
課程包含大量的實戰(zhàn)方法介紹、實戰(zhàn)案例討論分享、實戰(zhàn)案例場景演練，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。
課程收益
幫助學(xué)員改變認知
大項目銷售不是悶頭就打，分清楚形勢及定好策略非常非常重要。
幫助學(xué)員改變行為
銷售控單量化管理，扎實運作項目，不靠運氣不靠天。
銷售場景和打法千萬種，基本功扎實是根本。大項目銷售是團隊合作，系統(tǒng)運作無遺漏和規(guī)范管理促合作是項目成功的有效保障。
學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān)、解決方案總監(jiān)、銷售經(jīng)理、售前支持人員等
課程時間
2天，12小時
課程大綱
大項目銷售：從采購流程說起
越折騰客戶越占優(yōu)勢案例分享：如何通過調(diào)研獲得項目先機
采購流程 VS采購程序
采購不同階段客戶關(guān)注點的變化
如何通過采購程序做文章案例分享：如何通過采購代理撲殺競爭對手
采購?fù)ǖ澜⒂膳d趣者到痛苦者到權(quán)利者先有病后有藥
采購流程的特點
論評標標準的重要性在標準樹立之前，標準是技術(shù)問題在標準樹立之后，標準是政治問題
分享與討論
分享一個你通過采購流程贏單的案例。你是如何運作的？分享一個你引導(dǎo)的評標標準，有效，可以給其他同事借鑒的？
評標標準里的操作空間
評分標準是客戶對希望獲得結(jié)果的衡量
用標準區(qū)分器匹配客戶標準與我司情況
如何引導(dǎo)評標標準有無、輕重、隱現(xiàn)、臨固重新定義、死活、粗細方式、評估者
引導(dǎo)標準的時機確定需求時、確定標準時確定權(quán)重時確定評價方式時確定評價人時答疑時、投訴時
大項目之客戶關(guān)系與競爭策略管理
客戶關(guān)系：圍繞項目的客戶關(guān)系拓展目的和目標
客戶關(guān)系：策略得當，把握節(jié)奏，分階段客戶關(guān)系動作要點
競爭：開局定位九宮格及銷售策略
實戰(zhàn)演練
案例1：我方地盤、開局領(lǐng)先：為什么這個項目會惹來投訴？
案例2：我方地盤、開局中立：事出反常必有妖
案例3：我方地盤、開局落后：服務(wù)埋的坑，怎么解？
案例4：敵方地盤、開局領(lǐng)先：丟了的客戶如何贏回來？
案例5：敵方地盤，開局中立：哪些項目才是我們的菜？
案例6：敵方地盤、開局落后：到手的項目為什么又丟了？
案例7：中立地盤、開局領(lǐng)先：上一級突然強行指定，怎么辦？
案例8：中立地盤、開局中立：演示中突然出現(xiàn)新任總裁，哪里出問題了？
案例9：中立地盤，開局落后：砸場子會影響客戶關(guān)系嗎？競爭：華為PPVVC競爭分析評估
競爭：華為銷售強度檢查工作表
大項目銷售：如何測量控單力
大單項目能否銷售成功，關(guān)系重大，但很多企業(yè)對大項目的銷售管理還是過于隨意。如何清楚地知道，哪些項目有望拿下，哪些項目可能失去
用C139模型判斷大項目控單力
1W、3F和9C之間的關(guān)聯(lián)性
1W、3F和9C各項含義以及如何判定各要素是否拿到？
C139模型：贏單區(qū)、抖動區(qū)、輸單區(qū)
C139值判定在輸單區(qū)、抖動區(qū)或贏單區(qū)應(yīng)該怎么辦？
定期給項目評C139值，及早采取改進或補救措施
用C139構(gòu)造一個銷售團隊控單全景圖
第一天課后作業(yè)：
用C139模型評估一個你當前正在拓展的項目，第二天分小組陳述（助教第二天一早收作業(yè)）
注意：
客戶公司及客戶名稱可以適當脫敏
要求項目進展目前至少已經(jīng)獲得了5個C
列清楚權(quán)力地圖、采購流程
開局定位九宮格的分析及執(zhí)行情況說明
C139所有14個要素及是否已經(jīng)拿到需要具體說明
列出下一步行動計劃
華為銷售項目立項分級管理制度
銷售項目運作管理，以過程的確定性來應(yīng)對結(jié)果的不確定性
銷售項目運作四重境界
銷售項目管理常見問題
PD對勝利負責，是整個項目的操盤手
場景和打法千萬種，基本功扎實是根本
華為銷售項目管理制度
銷售項目立項分級管理的意義
華為銷售項目立項定級參考標準
華為銷售項目立項管理規(guī)則
華為重大銷售項目之資源投入
華為銷售項目運作及管理—六步到成功
華為銷售項目運作CHECKLIST
華為重大銷售項目激勵
華為重大項目獎金包方案
華為銷售項目管理
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