《解決方案價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)方法與實(shí)踐》

解決方案價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)方法與實(shí)踐
（含客戶(hù)日常拜訪&高層拜訪）
劉愛(ài)霞
課程背景
企業(yè)能夠長(zhǎng)久生存的基礎(chǔ)是什么？是你給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值。客戶(hù)為什么要選擇你？甚至忠誠(chéng)于你，不離不棄？這需要我們長(zhǎng)期規(guī)劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是什么？用四個(gè)字來(lái)總結(jié)就是“價(jià)值主張”，你為何如此與眾不同？
我們很多企業(yè)這方面的能力太弱，很多提供的產(chǎn)品與方案只是解決了客戶(hù)能用，但是獨(dú)特價(jià)值在哪里？說(shuō)不清楚，只能靠客戶(hù)關(guān)系，靠品牌，靠商務(wù)去硬沖，沒(méi)有把我們的綜合實(shí)力歸結(jié)到為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的本質(zhì)上來(lái)。
與傳統(tǒng)產(chǎn)品型銷(xiāo)售不同的是，解決方案銷(xiāo)售著眼點(diǎn)在于客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)有效成單。這門(mén)課程既是一門(mén)銷(xiāo)售技巧的課程，又是一門(mén)高效溝通的課程，更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。
學(xué)習(xí)對(duì)象
解決方案總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前支持人員等
培訓(xùn)目標(biāo)
理解、掌握解決方案式銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與核心挑戰(zhàn)，并掌握相應(yīng)的知識(shí)、技能，從而可以獨(dú)立操作項(xiàng)目。
掌握解決方案式銷(xiāo)售的一系列工具，有效落實(shí)到實(shí)際工作中，提升業(yè)績(jī)。
課程沉淀：基于本公司解決方案的銷(xiāo)售引導(dǎo)話術(shù)。
課程特色
對(duì)解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)化分析、講解，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹、高效實(shí)用
教學(xué)形式豐富，充分參考了成人學(xué)習(xí)、吸收知識(shí)的特點(diǎn)，引入大量的實(shí)戰(zhàn)方法介紹、實(shí)戰(zhàn)案例討論分享、實(shí)戰(zhàn)案例場(chǎng)景演練，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用
課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟，工具高效、實(shí)用，便于學(xué)員在實(shí)際工作中的使用、提升績(jī)效
課程時(shí)間
2天，12小時(shí)
課程大綱
銷(xiāo)售正面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，解決方案銷(xiāo)售刻不容緩
什么是解決方案銷(xiāo)售？
什么是需求？
需求從哪里來(lái)？
解決方案銷(xiāo)售的原則
為什么要成為客戶(hù)的首選公司
沒(méi)有痛苦，不會(huì)改變
組織是如何進(jìn)行評(píng)估和購(gòu)買(mǎi)的？
先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶(hù)的首選公司，否則93%的概率是炮灰
與購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程保持一致
銷(xiāo)售執(zhí)行決策圖
傳統(tǒng)的關(guān)系型銷(xiāo)售或者產(chǎn)品型銷(xiāo)售正遭遇舉步維艱
互聯(lián)網(wǎng)給銷(xiāo)售帶來(lái)的挑戰(zhàn)
銷(xiāo)售人員能夠創(chuàng)造的價(jià)值越來(lái)越多的被互聯(lián)網(wǎng)所取代
客戶(hù)的采購(gòu)習(xí)慣發(fā)生了巨大的變化
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在全方位的沖擊傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維
互聯(lián)網(wǎng)讓銷(xiāo)售人員正在消失，很多對(duì)比客戶(hù)自行搜索完成了，銷(xiāo)售人員可以做什么？
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種新興角色
微市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線索培育？
如何利用互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶(hù)更愿意跟你見(jiàn)面？
情景專(zhuān)家
工具：痛苦表&痛苦鏈—如何從決策鏈發(fā)掘痛點(diǎn)與業(yè)務(wù)的關(guān)系場(chǎng)景演練1：高層、中層和基層在一個(gè)項(xiàng)目里的需求一樣嗎？（畫(huà)痛苦鏈）場(chǎng)景演練2：跟客戶(hù)的不同部門(mén)聊，你在解決方案上如何側(cè)重？（畫(huà)痛苦表）場(chǎng)景演練2.1：如何跟業(yè)務(wù)部門(mén)聊場(chǎng)景演練2.2：如何跟采購(gòu)部門(mén)聊場(chǎng)景演練2.3：如何跟運(yùn)維部門(mén)聊
第一天課后作業(yè)：
參考華為銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)，結(jié)合本公司解決方案，從場(chǎng)景、趨勢(shì)/痛點(diǎn)，機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘話術(shù)，銷(xiāo)售策略切入，典型案例角度，撰寫(xiě)本公司的機(jī)會(huì)點(diǎn)識(shí)別部分（助教第二天一早收作業(yè)）
第二天選取銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)中提煉的某一場(chǎng)景，組隊(duì)演示九格構(gòu)想拜訪客戶(hù)的過(guò)程
風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)家
顧慮是沉默的殺手
場(chǎng)景演練3：快丟的單子如何通過(guò)高層來(lái)挽回?
風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)家：識(shí)別客戶(hù)客戶(hù)顧慮的信號(hào)
顧慮是權(quán)衡，是一種心理活動(dòng)
銷(xiāo)售處理顧慮容易犯的錯(cuò)誤
對(duì)待顧慮正確的方法
討論與分享：消除客戶(hù)顧慮，銷(xiāo)售能創(chuàng)造一些什么條件？
風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)家：運(yùn)用好價(jià)格和價(jià)值兩個(gè)手段，消除客戶(hù)顧慮
風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)家：如何處理價(jià)格歧義
銷(xiāo)售流程
為何要有銷(xiāo)售流程？
雄鷹與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別
購(gòu)買(mǎi)者關(guān)注點(diǎn)的變化
很多銷(xiāo)售人員遲遲無(wú)法結(jié)案，大概率是他未遵循適當(dāng)?shù)牧鞒?，或者省略了流程中的某一重要步驟，通常是一開(kāi)始未充分界定或診斷潛在客戶(hù)的痛苦，或者臨近簽約之時(shí)未能有效消除客戶(hù)顧慮
一套好的銷(xiāo)售流程能讓一般銷(xiāo)售人員效法“雄鷹”的銷(xiāo)售行為，將個(gè)人銷(xiāo)售績(jī)效發(fā)揮到極致
銷(xiāo)售項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估工作表
競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器介紹
策略1：提前卡位案例討論：為什么這個(gè)項(xiàng)目會(huì)惹來(lái)投訴？
策略2：以拖待決案例講解：服務(wù)埋的坑，怎么解？
策略3：各個(gè)擊破案例討論：CEO能救這個(gè)項(xiàng)目嗎？
策略4：另辟蹊徑案例討論：砸場(chǎng)子會(huì)影響客戶(hù)關(guān)系嗎？
策略5：快速?zèng)Q標(biāo)
案例討論：同事轉(zhuǎn)介紹的商機(jī)，這樣運(yùn)作對(duì)不對(duì)？
討論與分享：如何判斷你在客戶(hù)那里是老幾？
銷(xiāo)售管理&銷(xiāo)售輔導(dǎo)
PPVVC競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估
銷(xiāo)售強(qiáng)度檢查工作表
從痛點(diǎn)到項(xiàng)目成功：客戶(hù)拜訪七步框架
建立自然好感銷(xiāo)售拜訪常見(jiàn)問(wèn)題激發(fā)客戶(hù)興趣
參考案例
價(jià)值主張
客戶(hù)交流五要素（準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)白、咨詢(xún)、閉環(huán)、異議處理）
拜訪前的準(zhǔn)備（痛苦表、痛苦鏈、參考案例、價(jià)值主張）
介紹此次拜訪
開(kāi)場(chǎng)白是留給人的第一印象！讓客戶(hù)喜歡你、讓客戶(hù)明白你為何而來(lái)、讓客戶(hù)信任你場(chǎng)景演練：首次約訪新客戶(hù)，你如何介紹自己、公司及你們的方案？討論與分享：為什么說(shuō)好的銷(xiāo)售憋得??？（不應(yīng)過(guò)早掏產(chǎn)品）
讓對(duì)方承認(rèn)痛苦案例分享：BI銷(xiāo)售，為什么讓客戶(hù)承認(rèn)痛苦很重要？
了解客戶(hù)的需求
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)就是把價(jià)值優(yōu)勢(shì)變成獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
九格構(gòu)想模型的三類(lèi)提問(wèn)方式
為什么確認(rèn)性問(wèn)題很有必要
場(chǎng)景演練：基于實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景，組隊(duì)演示九格構(gòu)想拜訪客戶(hù)的過(guò)程
征得客戶(hù)同意繼續(xù)協(xié)商
給客戶(hù)時(shí)間思考你尋求的承諾，靜等回復(fù)
討論與分享：拜訪紀(jì)要要怎么寫(xiě)才能方便成單？
銷(xiāo)售拓展過(guò)程中獲得承諾的重要性
制定聯(lián)合工作計(jì)劃
如何解決爭(zhēng)議
討論與分享：技術(shù)人員通常跟客戶(hù)溝通的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，如何避免？
處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧模型
策劃&準(zhǔn)備—失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗
每一次的客戶(hù)拜訪都要?jiǎng)?chuàng)造他們認(rèn)可的價(jià)值
總結(jié)&跟進(jìn)---持續(xù)創(chuàng)造連接
判斷溝通決策權(quán)關(guān)鍵角色--你無(wú)法銷(xiāo)售給無(wú)力購(gòu)買(mǎi)的人工具：華為權(quán)力地圖
搞定高層是銷(xiāo)售最難也是最重要的事情案例分享：兩個(gè)銷(xiāo)售的故事
討論與分享：
高層領(lǐng)導(dǎo)很重要，為什么我們都怕見(jiàn)高層領(lǐng)導(dǎo)？
拜訪高層最重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是什么？
高層為什么會(huì)見(jiàn)我們？
如何約見(jiàn)高層？
遇到極其保守的客戶(hù)，不愿意帶你去見(jiàn)高層，怎么辦？
a為接觸權(quán)力者進(jìn)行協(xié)商
b與權(quán)力支持者溝通購(gòu)買(mǎi)流程討論與分享：
見(jiàn)高層之前需要做些什么準(zhǔn)備？
見(jiàn)高層會(huì)談時(shí)間如何分配？
跟高層領(lǐng)導(dǎo)溝通應(yīng)該遵頊?zhǔn)裁礃拥臅?huì)談邏輯？
如何跟不同會(huì)談風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通？
(5）作為銷(xiāo)售，我們能為高層提供哪些價(jià)值，揭示哪些風(fēng)險(xiǎn)？

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