《大客戶參觀接待訓練營》

大客戶參觀接待訓練營
劉愛霞
課程背景
對于有實力的企業(yè)，邀請大客戶來公司參觀可以作為一個重要的客戶關(guān)系拓展手段。公司參觀可以給提供參觀的企業(yè)帶來如下好處：
有助于企業(yè)宣傳自己，展示企業(yè)的硬軟件實力，也是品牌戰(zhàn)略的一個部分。
分享優(yōu)秀經(jīng)驗，有助于建立行業(yè)地位，也是一個行業(yè)交流的平臺。
是借勢做客戶關(guān)系的良好機會。人在外，容易打消戒心、打破公事公辦模式，迅速拉升客戶關(guān)系。
對于被安排參觀的企業(yè)，對外參觀也有如下好處：
可以提升員工的專業(yè)性和眼界，提升企業(yè)管理水平及專業(yè)水平。
學習其他企業(yè)的管理經(jīng)營體系，比對自己企業(yè)的情況可以找出自身的問題所在，加以解決。
雖然大部分公司都有公司參觀，但是能做得好做得驚艷的寥寥無幾，甚至可以說，公司參觀安排得不好，做得不夠精細體貼，不僅給公司實力減分，還可能損害客戶關(guān)系。
客戶參觀如何安排得好，安排得精細，大有學問。本課程將以華為為標桿，幫助企業(yè)建立高水準的接待標準驚艷客戶，提升公司對外交流合作的文化軟實力。
課程收益
幫助學員改變認知
公司參觀不是把客戶邀請到公司講解決方案，必須呈現(xiàn)出客戶公司拜訪不同的價值，展現(xiàn)企業(yè)自身的品牌實力，硬件的、軟件的。
公司參觀不是請高層來幫你做客戶關(guān)系，客戶關(guān)系的最高境界是文化認同。
幫助學員改變行為
學習華為營銷，任何公司從這兩點吸取營養(yǎng)都會非常有效：
華為營銷套路非常豐富，公司參觀就是其中非常實用的一個，銷售人員應該學會使用。
第二，每個環(huán)節(jié)細節(jié)做的特別到位，華為有一種對任何事情鑿深吃透的能力。如前所述，公司參觀如做得不夠精細體貼，不僅給公司實力減分，還可能損害客戶關(guān)系。對于銷售而言，我們要一直強調(diào)細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)，工作極致化十分重要。
學習對象
市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、解決方案總監(jiān)、銷售經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、后臺接待人員等
課程時間
2天，12小時
課程大綱
一、公司參觀概述
公司參觀是提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的有效方法和措施
一般企業(yè)公司參觀容易存在的問題
分享與討論
你通常什么時候邀請客戶過來參觀？為什么這個時候邀請？
公司參觀客戶邀請的層次
公司參觀如何跟項目進度相結(jié)合
分享與討論
公司參觀想要達到什么樣的目的？
應該安排些什么內(nèi)容？
分享與討論
高層交流在我們項目拓展過程中起什么作用？
實戰(zhàn)演練
針對本公司實踐，公司參觀策劃階段如何進行整體的設(shè)計？
二、公司參觀前的準備
公司參觀策劃報告樣例及要點剖析
來訪客戶基本信息應該準備哪些內(nèi)容：
客戶的照片、職位、決策力、背景、接觸史、認可度、興趣愛好
管理要點
如何快速讓接待領(lǐng)導定位客戶
如何尋找合適的接待領(lǐng)導
如何針對性的做工作
相關(guān)工具
華為權(quán)力地圖
華為量化客戶關(guān)系評估標準
來訪公司基本介紹應該準備哪些內(nèi)容
客戶近三年建設(shè)情況、客戶痛點與挑戰(zhàn)、競爭格局分析
權(quán)力地圖、與我司的合作情況、未來合作展望
管理要點
如何讓接待項目組更好的理解客戶
相關(guān)工具
解決方案銷售痛苦鏈、痛苦表
華為客戶經(jīng)理六把尺子要求
來訪目的&接待目標&會談建議 應該準備哪些內(nèi)容
來訪目的&接待目標&會談建議
管理要點
如何讓接待項目組更好的理解及達成接待目標
相關(guān)工具
不同風格領(lǐng)導會談內(nèi)容建議矩陣
商務活動安排及相關(guān)信息收集
客戶機票/高鐵、酒店住宿、餐廳安排等
管理要點
極致化接待執(zhí)行的前期準備
實戰(zhàn)演練
基于本公司的實踐，公司參觀策劃報告應該準備哪些內(nèi)容？
分享與討論：
客戶來我司，咱們通常把客戶酒店定在什么地方？
三、公司參觀的執(zhí)行與人員分工
公司參觀的項目管理過程
項目過程中容易出現(xiàn)的問題以及如何解決缺乏規(guī)劃，計劃性差；內(nèi)容策劃質(zhì)量不高；未與接待領(lǐng)導和交流專家充分溝通匯報
公司參觀人員分工
實戰(zhàn)演練
本公司在執(zhí)行公司參觀角色分工上有哪些問題？
結(jié)合華為實踐你覺得應該如何改進？
華為公司參觀執(zhí)行流程
第一天課后作業(yè)：
優(yōu)化一個你曾經(jīng)做過的公司參觀，第二天分小組陳述
陳述必須包含的內(nèi)容：
具體項目及當時的項目所處階段
邀請客戶參觀的背景或者說目的
客戶過來了哪些人，整個行程是如何安排的
邀請了我司哪些領(lǐng)導參與接待，預設(shè)談哪些話題
客戶主要領(lǐng)導的會談風格，實際談了哪些話題，效果如何
領(lǐng)導及各部門參與接待人員有哪些做得好和不好的地方
客戶參觀完感受如何，有什么亮點后來還記憶尤深偶爾談起的
陳述文件要求：
PPT說明原接待過程1-8的全部內(nèi)容
WORD策劃報告對原參觀重新規(guī)劃
四、公司參觀的亮點設(shè)計
亮點的設(shè)計要貫穿客戶接待過程中的所有行為和動作
分享與討論：
回首你在過去這么多年來，公司參觀過程中 哪一種 活動能夠讓客戶多年以后還能夠津津樂道，樂此不疲的？
分享與討論：
在以下這些環(huán)節(jié)，我們能做出哪些讓客戶覺得驚艷記憶深刻的事情？
接機&接站、酒店入住、用餐、會議座談
贈送禮品、合影、送行、送機&送站
如何在公司參觀各場景做到亮點和驚艷
陪同出差
飯局宴請
會場交流
休閑娛樂
禮尚往來
五、公司參觀的總結(jié)
公司參觀閉環(huán)管理要素
公司參觀閉環(huán)管理的重要性
公司參觀雙向評估機制

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