《渠道開(kāi)拓與管理謀略》

渠道開(kāi)拓與管理謀略
劉愛(ài)霞
課程背景
優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒？
企業(yè)在渠道拓展過(guò)程中會(huì)面臨很多問(wèn)題。如何處理直營(yíng)和渠道的關(guān)系？渠道從哪里來(lái)？通用性產(chǎn)品要不要聚焦行業(yè)來(lái)拓展？如何建立既能扛量又聽(tīng)話(huà)的渠道組合？經(jīng)銷(xiāo)商完不成年度任務(wù)怎么辦？如何進(jìn)行渠道沖突管理？如何營(yíng)造一個(gè)陽(yáng)光又能促進(jìn)渠道發(fā)展的業(yè)務(wù)環(huán)境等。
本課程圍繞著渠道管理中的各種問(wèn)題而設(shè)計(jì)，參加者將在課上深入討論解決這些問(wèn)題的思路和方法，從而掌握分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法，學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧，有效地推動(dòng)渠道管理工作，讓經(jīng)銷(xiāo)商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂！
課程收益
幫助學(xué)員改變認(rèn)知
渠道是我們的客戶(hù)嗎？不是。渠道和我們合作的目的是為了賺取自己的利潤(rùn)。而真正的客戶(hù)是以使用為目的購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的?？蛻?hù)管理的根本是價(jià)值管理，而渠道管理的根本是博弈管理，研究雙方如何進(jìn)行價(jià)值交換，并且控制價(jià)值交換的過(guò)程和節(jié)奏！講白一句就是：不是你拼命對(duì)渠道好，渠道就會(huì)拼命賣(mài)貨以回報(bào)你的！所以在渠道管理的過(guò)程中，廠商和渠道之間會(huì)出現(xiàn)很多矛盾，渠道經(jīng)理要學(xué)會(huì)平衡和溝通的藝術(shù)。
堅(jiān)持被集成，只做渠道對(duì)不對(duì)？不對(duì)。直銷(xiāo)是一支高度專(zhuān)業(yè)和有效率的軍隊(duì)，可以保證核心客戶(hù)的廠家選擇，同時(shí)震懾渠道。渠道是警察，可以覆蓋廠商接觸不到的客戶(hù)，但廠商不能寄希望于渠道幫忙打開(kāi)市場(chǎng)，渠道只能幫忙放大市場(chǎng)，核心攻堅(jiān)戰(zhàn)必須廠商自己來(lái)打。所以，在渠道建設(shè)過(guò)程中，直銷(xiāo)分銷(xiāo)兩手都要抓，兩手都要硬，不能只是喊口號(hào)。直銷(xiāo)+生態(tài)是拓展企業(yè)市場(chǎng)的必由之路。幫助學(xué)員改變行為
學(xué)會(huì)系統(tǒng)思考。一切可以帶來(lái)銷(xiāo)售通路的渠道原則上都是目標(biāo)渠道。但是，投入產(chǎn)出比合適的渠道畫(huà)像是什么？
不簽約能合作嗎？不簽約也可以合作，但穩(wěn)定的合作關(guān)系是穩(wěn)定的利潤(rùn)輸出來(lái)源。頻繁的合作伙伴更換，對(duì)于渠道內(nèi)部人員也是一種資源的浪費(fèi)，渠道技術(shù)和銷(xiāo)售需要不停的學(xué)習(xí)新產(chǎn)品。簽約是雙方合作的保護(hù)罩，他能從公司層次保障渠道伙伴的合作利益，沒(méi)有簽約的合作，不確定性因素太多，雙方合作起來(lái)也會(huì)有所顧忌，影響利益的產(chǎn)出。
關(guān)鍵人認(rèn)可是否等同于公司級(jí)認(rèn)可？不是。我們需要持續(xù)工作。公司級(jí)認(rèn)可是我們公司價(jià)值，以及銷(xiāo)售自身價(jià)值的體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)公司級(jí)認(rèn)可后，渠道的自產(chǎn)單才會(huì)逐步出現(xiàn)。
是否需要渠道做業(yè)務(wù)規(guī)劃？簽約不是兒戲，渠道需要的是持續(xù)、可預(yù)見(jiàn)的增長(zhǎng)，而不是隨機(jī)產(chǎn)生的業(yè)務(wù)增量。磨刀不誤砍柴工，好的規(guī)劃，能帶來(lái)更高的收益。
課程特色
咨詢(xún)式培訓(xùn)，針對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行解答和探討，適配不同企業(yè)背景問(wèn)題的解決。
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售兼渠道經(jīng)理、售前支持人員等
課程時(shí)間
2天，12小時(shí)
課程大綱
渠道價(jià)值定位
渠道是我們的客戶(hù)嗎？
華為案例分享：這些年，我們也走過(guò)很多的彎路
我們?yōu)槭裁葱枰銮溃?br /> 什么樣的業(yè)務(wù)適合做分銷(xiāo)?
分享與討論：我們?cè)谇劳卣沟倪^(guò)程中碰到了哪些困難？
從上往下還是從下往上打?
通用性產(chǎn)品要不要聚焦行業(yè)來(lái)拓展？
產(chǎn)品是否做區(qū)隔?
渠道的布局與資質(zhì)要求
華為的渠道合作伙伴類(lèi)型
一般公司的渠道類(lèi)型
對(duì)于我們而言，投入產(chǎn)出比合適的渠道畫(huà)像是什么？
為什么渠道需要我們？
案例分享：渠道拓展話(huà)術(shù)
分享與討論：渠道合作重點(diǎn)衡量要素是什么？
如何看待渠道的合作價(jià)值
分享與討論：渠道的拓展是不是越多越好？
打單渠道競(jìng)爭(zhēng)烈度控制
分享與討論：如何建立既能扛量又聽(tīng)話(huà)的渠道組合？
渠道發(fā)展的S模型
如何處理直營(yíng)和渠道的關(guān)系？
對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分決定了多種渠道營(yíng)銷(xiāo)模式
華為直銷(xiāo)NA管理
華為NA的選擇與分層分級(jí)
如何進(jìn)行渠道的布局？
華為渠道架構(gòu)
華為打單渠道認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)
渠道的拓展、培育與例行管理
如何讓合作伙伴聽(tīng)話(huà)和有黏性？
渠道拓展的關(guān)鍵動(dòng)作
渠道從哪里來(lái)？
案例分享：如何有效促進(jìn)渠道快速合作？
渠道培育可以有哪些方式？
賦能
項(xiàng)目支持
激勵(lì)牽引（銷(xiāo)售返點(diǎn)、FH、SPIF、Program）
以營(yíng)促銷(xiāo)
實(shí)力及信心牽引
優(yōu)選渠道管理
完善雙方工作界面
渠道管理
如何有效管理渠道
分享與討論：為什么要進(jìn)行渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃？
渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃如何保障執(zhí)行？
合作規(guī)劃保障政策
行業(yè)代表與渠道合作
如何跟渠道溝通業(yè)務(wù)規(guī)劃？
業(yè)務(wù)規(guī)劃流程
業(yè)務(wù)規(guī)劃的一些說(shuō)明
華為渠道例行管理
分享與討論：經(jīng)銷(xiāo)商完不成年度任務(wù)怎么辦？
第一天課后作業(yè)：
參考上述渠道拓展話(huà)術(shù)，結(jié)合本公司渠道實(shí)踐，提煉總結(jié)以下內(nèi)容，第二天分小組陳述（助教第二天一早收作業(yè)）
渠道畫(huà)像總結(jié)（自己培養(yǎng)、策反等選一種場(chǎng)景）
我們能給渠道提供哪些權(quán)益，跟主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么差異
如何達(dá)成關(guān)鍵人認(rèn)可（有哪些關(guān)鍵人，話(huà)術(shù)）
如何達(dá)成公司認(rèn)可（有哪些有效動(dòng)作）
如何促進(jìn)簽合作協(xié)議打預(yù)付款（有哪些有效動(dòng)作）
渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃需要給他們提哪些要求
渠道建設(shè)階段的遞進(jìn)分析
渠道建設(shè)階段的基本說(shuō)明
建立公司合作視角（非項(xiàng)目視角）
注意非數(shù)字化成果的進(jìn)展
要具有渠道分層的沉淀意識(shí)
項(xiàng)目階段的劃分及精力投入
合作階段的劃分
渠道合作的視角問(wèn)題
階段含義及判斷標(biāo)志說(shuō)明
初識(shí)期
試錯(cuò)期
蜜月期
同盟期
渠道合作階段推動(dòng)判定的注意事項(xiàng)
渠道的激勵(lì)
分享與討論：渠道商務(wù)設(shè)計(jì)，以下各款各有什么優(yōu)劣勢(shì)，哪一款適合你？
純折扣無(wú)返點(diǎn)
大折扣小返點(diǎn)
小折扣大返點(diǎn)
純返點(diǎn)（季度返點(diǎn)臺(tái)階獎(jiǎng)+年度返點(diǎn)臺(tái)階獎(jiǎng)）+發(fā)展基金
華為渠道激勵(lì)方式
全額預(yù)付商務(wù)優(yōu)惠
返點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)支持
返點(diǎn)
銷(xiāo)售返點(diǎn)/基礎(chǔ)返點(diǎn)
戰(zhàn)略產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)返點(diǎn)
MBO
能力返點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)支持
聯(lián)合市場(chǎng)基金
市場(chǎng)發(fā)展基金
Demo支持
Program
華為服務(wù)及人才發(fā)展政策
顯化激勵(lì)：優(yōu)化服務(wù)銷(xiāo)售返點(diǎn)激勵(lì)政策，提升伙伴服務(wù)銷(xiāo)售能力
能力提升：保持伙伴能力提升激勵(lì)，聚焦高級(jí)人才培養(yǎng)
保留交付激勵(lì)：保障服務(wù)質(zhì)量，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
場(chǎng)景演練：借鑒華為，我們的渠道商務(wù)可以做哪些優(yōu)化？
渠道秩序管理
案例討論：報(bào)備制度是否應(yīng)該透明公正？當(dāng)報(bào)備制度與項(xiàng)目利益發(fā)生沖突時(shí)如何處理？
華為項(xiàng)目報(bào)備及項(xiàng)目報(bào)備獎(jiǎng)
華為渠道項(xiàng)目報(bào)備制度
分享與討論：除了報(bào)備沖突，渠道之間還會(huì)有哪些沖突？
渠道選擇與渠道沖突處理華為渠道地圖管理
華為竄貨管理
如何防范和避免渠道沖突
華為特價(jià)管理
華為退貨管理
華為渠道違規(guī)管理分享與討論：如何營(yíng)造一個(gè)陽(yáng)光又能促進(jìn)渠道發(fā)展的業(yè)務(wù)環(huán)境？
陽(yáng)光渠道建設(shè)的幾個(gè)常見(jiàn)措施
華為銷(xiāo)售通路與合作伙伴利益沖突關(guān)系處理
場(chǎng)景演練：借鑒華為，我們的渠道秩序管理可以做哪些優(yōu)化？
渠道存貨管理
庫(kù)存管理導(dǎo)致的惡性循環(huán)
華為庫(kù)存管理
庫(kù)存基線制定
內(nèi)部渠道組織與管理
渠道組織應(yīng)該如何設(shè)置？
渠道人員應(yīng)該如何考核？
如何加強(qiáng)對(duì)渠道業(yè)務(wù)（內(nèi)部）人員的管理
華為銷(xiāo)售周月例會(huì)
深信服早周會(huì)
深信服商機(jī)通報(bào)
渠道經(jīng)理角色模型及能力培養(yǎng)
保障合作伙伴利益
利他思想“自檢表”
場(chǎng)景演練：借鑒華為，我們的渠道組織和考核可以做哪些優(yōu)化？

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