《渠道開拓與管理謀略》

渠道開拓與管理謀略
劉愛霞
課程背景
優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
企業(yè)在渠道拓展過程中會面臨很多問題。如何處理直營和渠道的關(guān)系？渠道從哪里來？通用性產(chǎn)品要不要聚焦行業(yè)來拓展？如何建立既能扛量又聽話的渠道組合？經(jīng)銷商完不成年度任務(wù)怎么辦？如何進(jìn)行渠道沖突管理？如何營造一個陽光又能促進(jìn)渠道發(fā)展的業(yè)務(wù)環(huán)境等。
本課程圍繞著渠道管理中的各種問題而設(shè)計，參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法，從而掌握分銷渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法，學(xué)會對渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧，有效地推動渠道管理工作，讓經(jīng)銷商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂！
課程收益
幫助學(xué)員改變認(rèn)知
渠道是我們的客戶嗎？不是。渠道和我們合作的目的是為了賺取自己的利潤。而真正的客戶是以使用為目的購買我們的產(chǎn)品的?？蛻艄芾淼母臼莾r值管理，而渠道管理的根本是博弈管理，研究雙方如何進(jìn)行價值交換，并且控制價值交換的過程和節(jié)奏！講白一句就是：不是你拼命對渠道好，渠道就會拼命賣貨以回報你的！所以在渠道管理的過程中，廠商和渠道之間會出現(xiàn)很多矛盾，渠道經(jīng)理要學(xué)會平衡和溝通的藝術(shù)。
堅持被集成，只做渠道對不對？不對。直銷是一支高度專業(yè)和有效率的軍隊，可以保證核心客戶的廠家選擇，同時震懾渠道。渠道是警察，可以覆蓋廠商接觸不到的客戶，但廠商不能寄希望于渠道幫忙打開市場，渠道只能幫忙放大市場，核心攻堅戰(zhàn)必須廠商自己來打。所以，在渠道建設(shè)過程中，直銷分銷兩手都要抓，兩手都要硬，不能只是喊口號。直銷+生態(tài)是拓展企業(yè)市場的必由之路。幫助學(xué)員改變行為
學(xué)會系統(tǒng)思考。一切可以帶來銷售通路的渠道原則上都是目標(biāo)渠道。但是，投入產(chǎn)出比合適的渠道畫像是什么？
不簽約能合作嗎？不簽約也可以合作，但穩(wěn)定的合作關(guān)系是穩(wěn)定的利潤輸出來源。頻繁的合作伙伴更換，對于渠道內(nèi)部人員也是一種資源的浪費(fèi)，渠道技術(shù)和銷售需要不停的學(xué)習(xí)新產(chǎn)品。簽約是雙方合作的保護(hù)罩，他能從公司層次保障渠道伙伴的合作利益，沒有簽約的合作，不確定性因素太多，雙方合作起來也會有所顧忌，影響利益的產(chǎn)出。
關(guān)鍵人認(rèn)可是否等同于公司級認(rèn)可？不是。我們需要持續(xù)工作。公司級認(rèn)可是我們公司價值，以及銷售自身價值的體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)公司級認(rèn)可后，渠道的自產(chǎn)單才會逐步出現(xiàn)。
是否需要渠道做業(yè)務(wù)規(guī)劃？簽約不是兒戲，渠道需要的是持續(xù)、可預(yù)見的增長，而不是隨機(jī)產(chǎn)生的業(yè)務(wù)增量。磨刀不誤砍柴工，好的規(guī)劃，能帶來更高的收益。
課程特色
咨詢式培訓(xùn)，針對具體問題進(jìn)行解答和探討，適配不同企業(yè)背景問題的解決。
學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、渠道經(jīng)理，銷售兼渠道經(jīng)理、售前支持人員等
課程時間
2天，12小時
課程大綱
渠道價值定位
渠道是我們的客戶嗎？
華為案例分享：這些年，我們也走過很多的彎路
我們?yōu)槭裁葱枰銮溃?br /> 什么樣的業(yè)務(wù)適合做分銷?
分享與討論：我們在渠道拓展的過程中碰到了哪些困難？
從上往下還是從下往上打?
通用性產(chǎn)品要不要聚焦行業(yè)來拓展？
產(chǎn)品是否做區(qū)隔?
渠道的布局與資質(zhì)要求
華為的渠道合作伙伴類型
一般公司的渠道類型
對于我們而言，投入產(chǎn)出比合適的渠道畫像是什么？
為什么渠道需要我們？
案例分享：渠道拓展話術(shù)
分享與討論：渠道合作重點(diǎn)衡量要素是什么？
如何看待渠道的合作價值
分享與討論：渠道的拓展是不是越多越好？
打單渠道競爭烈度控制
分享與討論：如何建立既能扛量又聽話的渠道組合？
渠道發(fā)展的S模型
如何處理直營和渠道的關(guān)系？
對市場進(jìn)行細(xì)分決定了多種渠道營銷模式
華為直銷NA管理
華為NA的選擇與分層分級
如何進(jìn)行渠道的布局？
華為渠道架構(gòu)
華為打單渠道認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)
渠道的拓展、培育與例行管理
如何讓合作伙伴聽話和有黏性？
渠道拓展的關(guān)鍵動作
渠道從哪里來？
案例分享：如何有效促進(jìn)渠道快速合作？
渠道培育可以有哪些方式？
賦能
項(xiàng)目支持
激勵牽引（銷售返點(diǎn)、FH、SPIF、Program）
以營促銷
實(shí)力及信心牽引
優(yōu)選渠道管理
完善雙方工作界面
渠道管理
如何有效管理渠道
分享與討論：為什么要進(jìn)行渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃？
渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃如何保障執(zhí)行？
合作規(guī)劃保障政策
行業(yè)代表與渠道合作
如何跟渠道溝通業(yè)務(wù)規(guī)劃？
業(yè)務(wù)規(guī)劃流程
業(yè)務(wù)規(guī)劃的一些說明
華為渠道例行管理
分享與討論：經(jīng)銷商完不成年度任務(wù)怎么辦？
第一天課后作業(yè)：
參考上述渠道拓展話術(shù)，結(jié)合本公司渠道實(shí)踐，提煉總結(jié)以下內(nèi)容，第二天分小組陳述（助教第二天一早收作業(yè)）
渠道畫像總結(jié)（自己培養(yǎng)、策反等選一種場景）
我們能給渠道提供哪些權(quán)益，跟主要競爭對手有什么差異
如何達(dá)成關(guān)鍵人認(rèn)可（有哪些關(guān)鍵人，話術(shù)）
如何達(dá)成公司認(rèn)可（有哪些有效動作）
如何促進(jìn)簽合作協(xié)議打預(yù)付款（有哪些有效動作）
渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃需要給他們提哪些要求
渠道建設(shè)階段的遞進(jìn)分析
渠道建設(shè)階段的基本說明
建立公司合作視角（非項(xiàng)目視角）
注意非數(shù)字化成果的進(jìn)展
要具有渠道分層的沉淀意識
項(xiàng)目階段的劃分及精力投入
合作階段的劃分
渠道合作的視角問題
階段含義及判斷標(biāo)志說明
初識期
試錯期
蜜月期
同盟期
渠道合作階段推動判定的注意事項(xiàng)
渠道的激勵
分享與討論：渠道商務(wù)設(shè)計，以下各款各有什么優(yōu)劣勢，哪一款適合你？
純折扣無返點(diǎn)
大折扣小返點(diǎn)
小折扣大返點(diǎn)
純返點(diǎn)（季度返點(diǎn)臺階獎+年度返點(diǎn)臺階獎）+發(fā)展基金
華為渠道激勵方式
全額預(yù)付商務(wù)優(yōu)惠
返點(diǎn)
營銷支持
返點(diǎn)
銷售返點(diǎn)/基礎(chǔ)返點(diǎn)
戰(zhàn)略產(chǎn)品專項(xiàng)返點(diǎn)
MBO
能力返點(diǎn)
營銷支持
聯(lián)合市場基金
市場發(fā)展基金
Demo支持
Program
華為服務(wù)及人才發(fā)展政策
顯化激勵：優(yōu)化服務(wù)銷售返點(diǎn)激勵政策，提升伙伴服務(wù)銷售能力
能力提升：保持伙伴能力提升激勵，聚焦高級人才培養(yǎng)
保留交付激勵：保障服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度
場景演練：借鑒華為，我們的渠道商務(wù)可以做哪些優(yōu)化？
渠道秩序管理
案例討論：報備制度是否應(yīng)該透明公正？當(dāng)報備制度與項(xiàng)目利益發(fā)生沖突時如何處理？
華為項(xiàng)目報備及項(xiàng)目報備獎
華為渠道項(xiàng)目報備制度
分享與討論：除了報備沖突，渠道之間還會有哪些沖突？
渠道選擇與渠道沖突處理華為渠道地圖管理
華為竄貨管理
如何防范和避免渠道沖突
華為特價管理
華為退貨管理
華為渠道違規(guī)管理分享與討論：如何營造一個陽光又能促進(jìn)渠道發(fā)展的業(yè)務(wù)環(huán)境？
陽光渠道建設(shè)的幾個常見措施
華為銷售通路與合作伙伴利益沖突關(guān)系處理
場景演練：借鑒華為，我們的渠道秩序管理可以做哪些優(yōu)化？
渠道存貨管理
庫存管理導(dǎo)致的惡性循環(huán)
華為庫存管理
庫存基線制定
內(nèi)部渠道組織與管理
渠道組織應(yīng)該如何設(shè)置？
渠道人員應(yīng)該如何考核？
如何加強(qiáng)對渠道業(yè)務(wù)（內(nèi)部）人員的管理
華為銷售周月例會
深信服早周會
深信服商機(jī)通報
渠道經(jīng)理角色模型及能力培養(yǎng)
保障合作伙伴利益
利他思想“自檢表”
場景演練：借鑒華為，我們的渠道組織和考核可以做哪些優(yōu)化？

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