銀行實戰(zhàn)分享課（管理9問）

















銀行人管理實戰(zhàn)終極課程


? 以創(chuàng)建一流管理銀行為目標(biāo)的“全視角終極課程”
? 融匯20年銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗，一次性解決銀行人管理9大難題
? 取材20+銀行近百實戰(zhàn)案例，深度解析同業(yè)經(jīng)驗教訓(xùn)
? 現(xiàn)場高頻互動+獨家干貨分享，快速激活學(xué)員管理細(xì)胞
? “1+N”定制模式，讓培訓(xùn)與實戰(zhàn)無縫對接


張曉毅老師版權(quán)課件
2022年7月 · 北京




【課程簡介】：《管理9問》是《20年銀行實戰(zhàn)系列課》*的核心課程之一，是銀行人管理
實戰(zhàn)的“必修課程”，也是覆蓋銀行管理所有關(guān)鍵節(jié)點的“全視角終極課程”。
【課程目標(biāo)】：“實戰(zhàn)解析+現(xiàn)場互動+干貨分享”，一次性解決銀行管理9大難題，快速
激活學(xué)員的分析能力、規(guī)劃能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力、溝通能力、激勵能力。
【適用對象】：本課程適用于帶有管理職能的銀行各級管理者及各類員工。
【講師簡介】：張曉毅 / 20年銀行實戰(zhàn)專家 / 10年金融業(yè)資深顧問
? 20年銀行從業(yè)、中銀協(xié)繼續(xù)教育特約專家、銀行轉(zhuǎn)型常年顧問
? 4家上市銀行（工商、光大、中信、渤海）重點業(yè)務(wù)營銷與管理
? 500+（對公及同業(yè)客戶）/50萬+（個人客戶）營銷管理經(jīng)驗
? 2008年獲工商銀行總行重點業(yè)務(wù)營銷個人二等獎
? 2010年使光大銀行某分行同業(yè)存款3個月新增100億
? 10年（2012-2021年）銀行業(yè)經(jīng)營模式創(chuàng)新研究
? 10年（2009-2019年）國有大行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型特邀顧問
? 5年（2018-2022年）中國銀行業(yè)協(xié)會繼續(xù)教育平臺專家講師
? 多家知名金融機構(gòu)高級顧問、某地方金融服務(wù)平臺總框架師












*《20年銀行實戰(zhàn)系列課》由銀行實戰(zhàn)專家張曉毅老師傾力打造，融匯20年銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗
，聚焦“營銷”、“管理”、“心態(tài)”3個關(guān)鍵維度27個關(guān)鍵點，一次性解決銀行人最為頭疼的
諸如“持續(xù)獲客”、“業(yè)績突破”、“高效管理”、“鍛造團(tuán)隊”、“修正心態(tài)”、“提振士氣”等
諸多難題。
【課程目錄】：
■ part 1 前言
■ part 2 管理9問
? Q1：究竟什么是管理？
? Q2：如何把人用對？
? Q3：如何把事做對？
? Q4：員工執(zhí)行力低，怎么破？
? Q5：團(tuán)隊不出業(yè)績，怎么破？
? Q6：唯上和唯下，哪個更重要？
? Q7：獎勵與懲罰，哪個更有效？
? Q8：新官上任，哪三把火最重要？
? Q9：如何給自己一個合適的管理人設(shè)？
■ part 3 總結(jié)與思考








*《管理9問》是我20年銀行工作經(jīng)驗的總結(jié)，是百分百的“實戰(zhàn)課程”，也是適用于銀行
各種管理場景的“通用課程”，也就是說無論是業(yè)務(wù)管理還是非業(yè)務(wù)管理，無論是部門管
理還是支行（網(wǎng)點）管理，都是適用的。
《管理9問》還是“全視角課程”，9個問題涵蓋了“管理定位、人員選拔、工作安排、效率
提升、塑造團(tuán)隊、員工激勵、管理者自身定位”等銀行管理所涉及的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
當(dāng)然，本課程雖然是“實戰(zhàn)課程”、“通用課程”和“全視角課程”，但由于篇幅所限，不
可能把我實際工作中的每一個細(xì)節(jié)都一一闡述。我希望本課程帶給學(xué)員的是一個系統(tǒng)的
方法而不是在每個點上都告訴他應(yīng)該怎么做，那種說教式的培訓(xùn)我是不做的。
以上提示，敬請主辦方留意！


——張曉毅2022.7
【課程大綱】：








在銀行的20年，我負(fù)責(zé)過各類業(yè)務(wù)的營銷管理，也接觸過各種類型的管理者。而當(dāng)我
回溯這20年的經(jīng)歷，管理的秘密其實就是下面的兩句話：
1、聰明的人善于發(fā)現(xiàn)問題，成功的人善于解決問題；
2、一次成功往往是因為一個機會，次次成功則必然是因為一種方法。
對這兩句話，不同的人有不同的理解，也必然造就不一樣的職場人生。
*聲明：“20年銀行實戰(zhàn)課”是嚴(yán)肅課程，請勿與某些網(wǎng)紅課程相提并論。










Q1：究竟什么是管理？
實戰(zhàn)案例：
某省會城市銀行；網(wǎng)點數(shù)量50家；員工數(shù)量700人；資產(chǎn)總額2000億，三項業(yè)務(wù)占主營
業(yè)務(wù)收入比例分別為：公司金融40%、個人金融40%、資金業(yè)務(wù)20%；對公客戶20萬戶；個
人客戶150萬戶。
課堂互動：
結(jié)合實戰(zhàn)案例，你覺得這家銀行存在的問題是什么？（可多選）
①客戶太多；②員工太少；③公司金融風(fēng)險大；④個人金融風(fēng)險大；⑤其他。
實戰(zhàn)驗證：
某分行于2021年開展“全轄網(wǎng)點轉(zhuǎn)型可行性分析”，分析結(jié)論如下：
1. 客戶分散度偏高，綜合貢獻(xiàn)度偏低，主要制約因素：客戶太多；
2. 客戶滿意度偏低，一線服務(wù)壓力大，主要制約因素：員工太少；
3. 不良貸款率偏高，盈利能力有所下降，主要制約因素：公司金融風(fēng)險加大；
4. 住房貸款占比偏高，斷供風(fēng)險有所累積，主要制約因素：個人金融風(fēng)險加大；
5.
其他（網(wǎng)點設(shè)置不合理），網(wǎng)點貢獻(xiàn)率相差懸殊，主要制約因素：網(wǎng)點設(shè)置不合理。


曉毅點評：
1、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型首先是業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，而且必須建立在充分調(diào)查論證的基礎(chǔ)上。
2、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型其次是員工的轉(zhuǎn)型，而且必須以現(xiàn)有員工群體為主要研究對象。
綜上，從實戰(zhàn)角度講，好的管理其實就是“用對人+做對事”，一方面能持續(xù)不斷地發(fā)現(xiàn)
可用之人并用人所長；另一方面能帶領(lǐng)這些人一起把每一項工作做對做好。
課堂福利：
1、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的“驗證三角”：
1. 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型能否獲得客戶的認(rèn)同，并且這種認(rèn)同有變現(xiàn)的可能；
2. 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型能否獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同，并且這種認(rèn)同有變現(xiàn)的可能；
3. 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型能否獲得員工的認(rèn)同，并且這種認(rèn)同有變現(xiàn)的可能。
2、人員轉(zhuǎn)型的三個關(guān)鍵：
1. 頭腦的轉(zhuǎn)型，強化內(nèi)部學(xué)習(xí)，不斷灌輸新的理念與知識；
2. 技能的轉(zhuǎn)型，強化技能培訓(xùn)，不斷補充新的技能與方法；
3. 崗位的轉(zhuǎn)型，強化崗位設(shè)計，不斷提供新的崗位與薪酬。




Q2：如何把人用對？
實戰(zhàn)案例：
某產(chǎn)業(yè)園共有企業(yè)460家；其中上市公司1家；擬上市公司3家；新三板掛牌企業(yè)3家；
擬新三板掛牌企業(yè)10家；四板企業(yè)30家（含擬掛牌四板企業(yè)）。
課堂互動：
結(jié)合實戰(zhàn)案例，你覺得應(yīng)該重點選派哪類客戶經(jīng)理組建營銷團(tuán)隊？（可多選）
①新進(jìn)客戶經(jīng)理（營銷經(jīng)驗≤1年）；②初級客戶經(jīng)理（營銷經(jīng)驗≥3年）；③中級客戶經(jīng)理
（營銷經(jīng)驗≥5年）；④高級客戶經(jīng)理（營銷經(jīng)驗≥10年）；⑤其他。
實戰(zhàn)驗證：
某支行于2021年啟動“某產(chǎn)業(yè)園全域營銷計劃”，年末完成情況分析如下：
（詳情見正式課件）
曉毅點評：
（詳情見正式課件）
課堂福利：
組建營銷團(tuán)隊的“28”法則：
（詳情見正式課件）




Q3：如何把事做對？
實戰(zhàn)案例：
某行2007年總行級特別重點業(yè)務(wù)；涉及證券公司與證券投資者兩類客群；對銀行服務(wù)
的品質(zhì)和效率要求高；同業(yè)競爭激烈且某行不具備先發(fā)優(yōu)勢。
課堂互動：
結(jié)合實戰(zhàn)案例，你準(zhǔn)備如何組織這場戰(zhàn)役？（可多選）
①客群分析；②同業(yè)競爭分析；③制訂管理辦法；④組建團(tuán)隊；⑤駐點營銷；⑥其他。
實戰(zhàn)驗證：
某分行于2007年啟動“證券第三方存業(yè)務(wù)營銷會戰(zhàn)”，2008年度完成情況分析如下：
（詳情見正式課件）
曉毅點評：
（詳情見正式課件）
課堂福利：
PPT法則的應(yīng)用價值：
（詳情見正式課件）




Q4：員工執(zhí)行力低，怎么破？
實戰(zhàn)案例：
某行10年以上客戶經(jīng)理人群；人數(shù)30人，平均年齡35歲；最近一次客戶經(jīng)理考評等級
為“基本稱職”，部門意見（摘）：“績效考核低于均值，執(zhí)行力有待提升，建議轉(zhuǎn)崗”。

課堂互動：
結(jié)合實戰(zhàn)案例，你準(zhǔn)備如何和這些客戶經(jīng)理談話？（可多選）
①談三觀；②談制度；③談工作；④談生活；⑤其他。
實戰(zhàn)驗證：
某分行于2018年啟動“客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗試點”，轉(zhuǎn)崗談話情況分析如下：
（詳情見正式課件）
曉毅點評：
（詳情見正式課件）
課堂福利：
什么樣的溝通更有效？
（詳情見正式課件）




Q5：團(tuán)隊不出業(yè)績，怎么破？
實戰(zhàn)案例：
某支行重點業(yè)務(wù)團(tuán)隊；人數(shù)6人，全轄排名10（32）；最近一季指標(biāo)完成率85%，全轄
排名16（32）。
課堂互動：
結(jié)合實戰(zhàn)案例，你準(zhǔn)備如何提升團(tuán)隊業(yè)績？（可多選）
①加大考核；②親自上陣；③分析診斷；④制定方案；⑤強化督導(dǎo)；⑥其他。
實戰(zhàn)驗證：
某支行于2019年啟動“理財業(yè)務(wù)奪冠計劃”，二季度營銷情況分析如下：
（詳情見正式課件）
曉毅點評：
（詳情見正式課件）
課堂福利：
團(tuán)隊管理的WPDCA法則：
（詳情見正式課件）




Q6：唯上和唯下，哪個更重要？
實戰(zhàn)案例：
4家全國性銀行；分行中層管理者人群；平均年齡35歲；平均工齡10年；平均任職年限
5年；平均管理員工10人。
課堂互動：
結(jié)合實戰(zhàn)案例，你未來5年的職場策略是什么？（可多選）
①向上管理，高舉高打；②向下管理，穩(wěn)扎穩(wěn)打；③不上不下，保持現(xiàn)狀；④迎上合下，
雙輪驅(qū)動；⑤借上壓下，清除障礙；⑥其他。
實戰(zhàn)驗證：
2007~2017年，上述銀行的中層管理者人群的職場表現(xiàn)分析如下：
（詳情見正式課件）
曉毅點評：
（詳情見正式課件）
課堂福利：
如何增加晉升的概率：
（詳情見正式課件）




Q7：獎勵與懲罰，哪個更有效？
實戰(zhàn)案例：
某分行常年重點業(yè)務(wù)；涉及全轄21個支行；分行本部員工下派到支行協(xié)同工作。
課堂互動：
結(jié)合實戰(zhàn)案例，你準(zhǔn)備如何確定該業(yè)務(wù)績效考核的基調(diào)？（可多選）
①以獎為主，獎一帶十；②以罰為主，殺一儆百；③重獎重罰，獎罰分明；④輕獎輕罰，
獎罰分明；⑤掛鉤支行，獎罰分明；⑥其他。
實戰(zhàn)驗證：
某分行2013~2015年持續(xù)對財富管理業(yè)務(wù)的營銷管理進(jìn)行調(diào)整，其中，有關(guān)績效考核的
執(zhí)行效果分析如下：
（詳情見正式課件）
曉毅點評：
（詳情見正式課件）
課堂福利：
績效考核的核心原則：
（詳情見正式課件）




Q8：新官上任，哪三把火最重要？
實戰(zhàn)案例：
4家全國性銀行；分行中層管理者人群；平均調(diào)動年限3年；平均年齡35歲；平均工齡
10年；平均任職年限5年；平均管理員工10人。
課堂互動：
結(jié)合實戰(zhàn)案例，你覺得新官上任最重要的事有哪些？（可多選）
①強調(diào)身份；②指出問題；③明確分工；④穩(wěn)定人心；⑤給出方向；⑥言明紀(jì)律。
實戰(zhàn)驗證：
2007~2017年，上述銀行的中層管理者人群在新部門首年的管理成效分析如下：
（詳情見正式課件）
曉毅點評：
（詳情見正式課件）
課堂福利：
新官上任，如何用幾句話穩(wěn)定人心？
（詳情見正式課件）




Q9：如何給自己一個合適的管理人設(shè)？
實戰(zhàn)案例：
某分行重點支行；員工人數(shù)30；平均年齡28歲；最近一季主要經(jīng)營指標(biāo)完成率75%，全
轄排名21（50）。
課堂互動：
結(jié)合實戰(zhàn)案例，你準(zhǔn)備給自己一個什么樣的支行長人設(shè)？（可多選）
①專家型；②活動家型；③企業(yè)家型；④家長型；⑤閨蜜型；⑥其他。
實戰(zhàn)驗證：
2007~2017年， 10家銀行30多名支行長的人設(shè)影響分析如下：
（詳情見正式課件）
曉毅點評：
（詳情見正式課件）
課堂福利：
性格色彩與人設(shè)的對應(yīng)關(guān)系：
（詳情見正式課件）








曾國藩說“為政之道，得人治事二者并重”。從實戰(zhàn)角度講，好的管理其實就是“用對人
+做對事”。但回溯我在銀行的20年，真正達(dá)到這兩個標(biāo)準(zhǔn)的管理者鳳毛麟角。因此，無
論在哪一家銀行，員工對管理者的評價都不是太好，當(dāng)然這并沒有妨礙這些管理者的晉
升。
但如果我們換一個角度去思考，為什么銀行商業(yè)化的近30年里，市場和客戶對銀行的
服務(wù)始終不太滿意？為什么銀行業(yè)的業(yè)績逐年提升的同時，違法違規(guī)現(xiàn)象也在逐年增加
？
因此，真正有遠(yuǎn)見的董事長不會單純以個人好惡來選擇管理者；真正負(fù)責(zé)人的管理者
也不會單純以業(yè)績突出來選擇員工！
此外，如果大家在“用人”與“做事”這兩方面無法兼顧，那就選前者吧！
（END）



-----------------------
管理⑨問?

part 1 前言

part 2 管理9問

part 3 總結(jié)與思考

張曉毅老師的其它課程