決戰(zhàn)大客戶—顧問式銷售七步成交策略



決戰(zhàn)大客戶


——顧問式銷售七步成交策略



【課程背景】


隨著本地市場全球化的趨勢越來越明顯，市場競爭格局正在不斷演化，企業(yè)面臨著巨
大的市場競爭壓力，大量的企業(yè)都需要突破產品同質化、微利化的營銷困境。企業(yè)想要
加速度發(fā)展，就必然要戰(zhàn)勝對手突出重圍，那么首先需要改變的就是從關系營銷走向專
業(yè)銷售。美國銷售心理學家E. K.
Strong《銷售心理學》中首次提到專業(yè)銷售的理念，并逐步發(fā)展成為當下營銷人員必須深
知的專業(yè)化銷售技巧。而如今在營銷團隊實施專業(yè)化銷售技巧已經是大趨勢，越來越多
的企業(yè)通過為銷售人員提供專業(yè)的銷售輔導而實現(xiàn)了業(yè)績的飛躍。


我們知道：銷售成功的關鍵必須了解客戶是如何購買及為何購買的，而持續(xù)銷售的關
鍵就是必須有一整套銷售步驟與專業(yè)化的銷售方法支撐。在過去的很長一段時間里，銷
售模式都是強調產品本身，以銷售員為中心的方式，事實證明這已經不能有效地保障銷
售的成功！于是基于大客戶銷售策略應運而生，強調銷售人員要通過認知、理解、引導
、把控客戶的需求，并通過有效地推進，使得銷售朝著預定的購買方向前進。銷售人員
必須敏銳地判斷出客戶所處的狀態(tài)，并認識到不同性格的決策人如何有效地溝通，以及
每個步驟中的客戶存在的關鍵問題，使得銷售行為得以持續(xù)，不會中斷。


現(xiàn)在“顧問式銷售”、“專業(yè)化行銷”等概念已經逐步成為多數(shù)企業(yè)的應用模式與市場策
略。顧問式銷售七步連環(huán)成交策略作為完美解讀客戶需求、應對客戶決策過程的系統(tǒng)工
具，已經成功應用于多個客戶案例，通過有針對性的訓練，讓大客戶銷售人員迅速學會
策略性銷售，理清客戶的購買決策流程，并能有針對性地解決客戶的焦點異議，詳盡地
闡述了專業(yè)銷售技巧。


【課程目標】

? 解析：大客戶銷售過程中的七個關鍵步驟，掌握實戰(zhàn)成交技巧；
? 學會：如何與不同的大客戶進行有效地溝通與引導；
? 明晰：大客戶的不同類型，不同的購買角色的影響效應，增加成交可能性；
? 開發(fā)：進一步挖掘客戶的需求，建立客戶的信任度，達成共鳴；
? 掌握：如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開發(fā)策略與方法；
?
詮釋：專業(yè)化銷售的核心策略，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根
本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率；
? 領悟：大量的切實可行的大客戶服務策略，有效保障客戶關系；
? 提升：營銷人員的行動能力、思考能力、溝通表達能力與執(zhí)行能力。

【課程特色】


? 運用大量的實踐互動深化課程，更有效地幫助體驗課程核心要義；


? 大量的實踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領會課程思想；


? 區(qū)別于市面上的商業(yè)課程，更為實戰(zhàn)，更為直接地點出課程精髓；


? 咨詢和顧問企業(yè)的實例，結合了大量的企業(yè)深度案例來闡述。


【適應對象】


項目型、方案型銷售，顧問式銷售，大宗產品交易的客戶經理、營銷經理、營銷主管
、銷售代表及市場代表等人員


【課程形式】互動討論、現(xiàn)場講授、角色演練、小組交流、案例分析等


【培訓時長】全面版3天，標準版2天，6小時/天。


【課程大綱】


第一單元　客戶分析


? 工具：通過銷售區(qū)域分析，發(fā)現(xiàn)銷售機會


? 案例：這樣的銷售商機，如何有效地分析？


? 工具：客戶角度分析表


? 待開發(fā)客戶的特征


? 工具：MAN－DACT銷售分析模型


? 本階段推進的行動


? 工具：將產品與服務與待開發(fā)的客戶進行利益匹配


第二單元　創(chuàng)建關系


? 研討：在拜訪客戶之前應該做哪些準備


? 工具：客戶情況分析表


? 拜訪客戶前的計劃和研究


? 工具：關鍵人物的痛苦表、痛苦鏈


? 洞悉客戶組織架構中人物的批準的類型和角色


? 工具：內部決策的組織架構圖


? 案例：如何有效地創(chuàng)建關系，并找到切入點


? 工具：拿下客戶的需求模型


? 結構化你的開場白


? 開場的八大話術技巧


? 工具：不同場景下的開場話術提示器


? 讓買方承認痛苦


? 工具：價值陳述表單


? 工具：九宮格式創(chuàng)建處理構想表單


? 工具：基于人際信任與共鳴的技巧


第三單元　銷售識別


? 買方購買的四個層次


? 活躍的銷售機會如何應對？


? 工具：機會評估表單


? 二種不同價值類型的客戶的基本問題


? 案例：這樣的銷售機會，如何應對？－1


? 交易型銷售的特征與策略


? 淡化價格障礙的技巧


? 如何在采購鏈上創(chuàng)造銷售的價值


? 案例：這樣的銷售機會，如何應對？－2


? 顧問型銷售的特征與策略


? 如何在采購鏈上創(chuàng)造銷售的價值


第四單元　挖掘需求


? 不同購買階段下買方的關注焦點在變化


? 組織是如何進行評估的


? 滲透組織架構


? 買家分析練習：不同角色的人考慮的重點在哪里


? 通過溝通漏斗技巧進行需求探詢


? 模型：SPIN四類問題去探尋需求


? 案例：SPIN問法示例


第五單元　產品呈現(xiàn)


? 打動人心的產品介紹法


? 向客戶傳遞最有價值的關鍵信息


? 將產品的利益與客戶的需求相關聯(lián)


? 工具：產品的利益階梯


? 工具：四步切入式產品展示法


第六單元　談判促成


? 談判練習：誰能贏得更多


? 組織是如何改變規(guī)則的？


? 透視購買戰(zhàn)術


? 工具：得－給清單


? 雙方的利益交叉點


? 工具：KP及排序要點


? 案例：報價、還價、讓價


? 十種即刻促成成交的方法


? 談判后創(chuàng)造一個進展，獲得下一步承諾


第七單元　關系管理


? 案例：處理異議，打通關節(jié)，獲得穩(wěn)定的客戶關系


? 異議的消除與潛在影響技巧


? 通過多個指標圍攻對手


? 客戶關系發(fā)展的五個階段及具體對策


■ 課程總結，提問解答

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