個(gè)金銷(xiāo)售之《IPMT-保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

IPMT－保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
－【Insurance Precision Marketing Training】－
－保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)－


【課程背景】

當(dāng)下的財(cái)富管理市場(chǎng)中，“銀、保、證、期、基”五大兄弟機(jī)構(gòu)正在不斷地影響與教育
我們的客戶，“資產(chǎn)配置+財(cái)富管理”已經(jīng)成為諸多中高客群在理財(cái)時(shí)的首要觀念，從銀行
的角度出發(fā)，任何時(shí)刻都在強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品覆蓋、提高中收”，努力營(yíng)銷(xiāo)“兩金一?！保欢鴤€(gè)
人客戶經(jīng)理在服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)客戶時(shí)，往往回避代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的
情況呢？

請(qǐng)看以下問(wèn)題，是否正在時(shí)刻困擾著您的團(tuán)隊(duì)：

? 觀念急需轉(zhuǎn)型：自己都不認(rèn)同保險(xiǎn)，不了解各種產(chǎn)品能應(yīng)對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型

? 產(chǎn)品了解不清：對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，僅處于“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”的階段

? 片面而不全面：只賣(mài)行里考核指標(biāo)要求的產(chǎn)品，其它的不會(huì)推薦

? 推銷(xiāo)不是營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)產(chǎn)品話術(shù)推銷(xiāo)，而不是根據(jù)客戶需求進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

? 需求無(wú)法對(duì)標(biāo)：不知道不同的客戶到底有什么樣的需求

? 溝通能力欠缺：保險(xiǎn)有那么多功能，可是不知道用哪一種利益來(lái)打動(dòng)客戶

? 異議處理不足：客戶有太多的理由拒絕購(gòu)買(mǎi) ，不知道怎么進(jìn)行異議處理

? 銷(xiāo)售不夠?qū)I(yè)：不同的客戶，到底應(yīng)該如何影響并營(yíng)銷(xiāo)他們

銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，已經(jīng)成為銀行提升中收的重點(diǎn)的業(yè)務(wù)工作，除了上述來(lái)自于個(gè)
人客戶經(jīng)理自身的問(wèn)題之外，在銀保銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法達(dá)成的原因分析中，還存在著以下問(wèn)
題：

? 產(chǎn)品多：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)著三家或更多的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品

? 支撐少：合作的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銀保經(jīng)理本身專(zhuān)業(yè)度不足，不允許駐場(chǎng)

? 培訓(xùn)泛：只是講講產(chǎn)品的特征、賣(mài)點(diǎn)及基礎(chǔ)話術(shù)，無(wú)法直接訓(xùn)練個(gè)人客戶經(jīng)理

? 工具少：除了產(chǎn)品說(shuō)明折頁(yè)之外，沒(méi)有別的銷(xiāo)售工具支撐

? 資源少：除了向客戶說(shuō)產(chǎn)品好之外，能拼的只有人品和專(zhuān)業(yè)度

面對(duì)如此多的問(wèn)題，我們應(yīng)該怎么處理呢？
自2015年以來(lái)，培訓(xùn)師陳亮先生先后調(diào)研了400多位理財(cái)經(jīng)理，深感傳統(tǒng)的培訓(xùn)課程
已經(jīng)無(wú)法真正地解決他們所遇到的問(wèn)題。于是本課程應(yīng)運(yùn)而生。在課程中，通過(guò)不同的
案例場(chǎng)景將理財(cái)經(jīng)理們置身于現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)模擬中，通過(guò)場(chǎng)景模擬討論、演練，產(chǎn)生思維
碰撞，刺激他們做出正確的銷(xiāo)售行為選擇，更有效地幫助他們達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
這些場(chǎng)景來(lái)源于實(shí)際，場(chǎng)景即問(wèn)題，問(wèn)題即尋找答案的入口，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)與示范
，最大化地幫助學(xué)員達(dá)成學(xué)習(xí)成果，通過(guò)場(chǎng)景建構(gòu)，與學(xué)員形成深度共鳴，促使學(xué)員在
流程化、工具化、模板化的學(xué)習(xí)下，產(chǎn)生共振式學(xué)習(xí)體驗(yàn)，得到最好的教學(xué)與訓(xùn)練成果
。課程充分結(jié)合了為各大銀行理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的工作輔導(dǎo)、課程講授的實(shí)
戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，它將更實(shí)戰(zhàn)、更具體、更落地、更貼切、更有針對(duì)性！

【課程目標(biāo)】
? 提升：從銷(xiāo)售心態(tài)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)到銷(xiāo)售技巧等全方面得到系統(tǒng)地提升；
? 明確：通過(guò)場(chǎng)景對(duì)標(biāo)，明確自身存在的問(wèn)題，并找到改進(jìn)的方法；
? 掌握：銷(xiāo)售循環(huán)與各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)模型、工具與話術(shù)應(yīng)用；
? 解決：解決平時(shí)工作中所遇到的最具體的問(wèn)題，帶著問(wèn)題來(lái)，帶著答案走；
? 學(xué)會(huì)：各種場(chǎng)景下的銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維、方法與技巧；
? 建構(gòu)：重構(gòu)銷(xiāo)售行為習(xí)慣，更深層次在場(chǎng)景中改善銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)成的能力。

【課程特色】
? 契入產(chǎn)品：可結(jié)合當(dāng)前所銷(xiāo)售的主力銀保產(chǎn)品進(jìn)行融合式教學(xué)；
? 獨(dú)一無(wú)二：這是市面上極少以場(chǎng)景化來(lái)直接模擬訓(xùn)練學(xué)員的課程；
? 務(wù)實(shí)專(zhuān)業(yè)：一學(xué)就會(huì)，一練就專(zhuān)，案例來(lái)自于工作，模型源自于多次提煉；
? 場(chǎng)景真實(shí)：多場(chǎng)景客群均來(lái)自于案例提取和場(chǎng)景還原，務(wù)實(shí)落地；
? 工具齊備：每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)均對(duì)應(yīng)相應(yīng)的配套模型、工具和話術(shù)應(yīng)用；
? 示范教練：講師是教練，學(xué)員是運(yùn)動(dòng)員，全程互動(dòng)，參與性極強(qiáng)。

【適應(yīng)對(duì)象】：個(gè)金客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等個(gè)金條線營(yíng)銷(xiāo)人員
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】：全面版4天，精講版2天，6小時(shí)/天。
【課程大綱】：

■ 引言：網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

■ 引言：重點(diǎn)考核指標(biāo)的變化

■ 引言：營(yíng)銷(xiāo)流程的轉(zhuǎn)化

■ 引言：專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程

第一單元 獲客：定畫(huà)像

■ 客戶畫(huà)像
? 研討：銀保產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，有什么樣的特征？
? 快速識(shí)別目標(biāo)客戶的三個(gè)接觸點(diǎn)
? 網(wǎng)點(diǎn)高頻接觸場(chǎng)景中識(shí)別目標(biāo)客戶的特征
? 研討：當(dāng)前主力代銷(xiāo)銀保產(chǎn)品的精準(zhǔn)客戶畫(huà)像
? 工具模型：目標(biāo)客戶畫(huà)像表

■ 客戶開(kāi)拓
? 研討：客戶開(kāi)發(fā)方法有哪些？
? 工具模型：流量獲客－廳堂挖掘、團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)
? 工具模型：存量獲客－存量挖潛、活躍提升

■ 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)

第二單元 溝通：挖需求

■ 高效溝通
? 客戶接受我們的理由
? 客戶信任感建立的過(guò)程
? 場(chǎng)景演練：廳堂接觸的客戶，如何進(jìn)行銷(xiāo)售溝通？
? 溝通中常見(jiàn)的四個(gè)錯(cuò)誤
? 解析4321營(yíng)銷(xiāo)模式
? 高效溝通的5個(gè)核心要點(diǎn)
? 客戶溝通過(guò)程中的“聽(tīng)&說(shuō)”要點(diǎn)
? 工具模型：快速切入客戶溝通

■ 需求挖掘
? 場(chǎng)景演練：客戶咨詢業(yè)務(wù)，如何挖掘客戶的需求？
? 快速探詢客戶需求的注意要點(diǎn)
? 工具：KYC－需求挖掘時(shí)必須了解客戶的兩類(lèi)關(guān)鍵問(wèn)題
? 客戶需求把握的五個(gè)要點(diǎn)
? 工具模型：黃金十問(wèn)
? 總結(jié)需求，進(jìn)行第一次嘗試引導(dǎo)促成

■ 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)

第三單元 銷(xiāo)售：講產(chǎn)品

■ 第一維度－從資產(chǎn)配置角度
? 風(fēng)險(xiǎn)模型：家庭生命周期發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)圖
? 配置模型：理財(cái)黃金三角資產(chǎn)配置圖
? 規(guī)劃模型：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

■ 第二維度－從風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)角度
? 人身風(fēng)險(xiǎn)及保單應(yīng)對(duì)模型：意外、存活、健康
? 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及保單應(yīng)對(duì)模型：保值、傳承、避損

■ 第三維度－從四類(lèi)場(chǎng)景角度：根據(jù)代銷(xiāo)產(chǎn)品的不同，進(jìn)行針對(duì)性講解
? 養(yǎng)老角度：如何做銷(xiāo)售引導(dǎo)及產(chǎn)品精講
? 教育角度：如何做銷(xiāo)售引導(dǎo)及產(chǎn)品精講
? 保全角度：如何做銷(xiāo)售引導(dǎo)及產(chǎn)品精講
? 傳承角度：如何做銷(xiāo)售引導(dǎo)及產(chǎn)品精講

■ 產(chǎn)品介紹

? 推薦產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的問(wèn)題

? 介紹產(chǎn)品前必須回顧客戶的特征

? 工具模型：四步切入法進(jìn)行產(chǎn)品展示

? 工具模型：保險(xiǎn)的功能及對(duì)應(yīng)話術(shù)練習(xí)

? 工具模型：用五大利益來(lái)精講產(chǎn)品

■ 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)

第四單元 成交：化異議

■ 異議化解

? 工具模型：LSCPA異議處理流程及話術(shù)

? 研討：在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶有哪些高頻異議？

? 高頻異議處理話術(shù)1：對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不信任

? 高頻異議處理話術(shù)2：對(duì)保險(xiǎn)公司有質(zhì)疑

? 高頻異議處理話術(shù)3：對(duì)產(chǎn)品時(shí)長(zhǎng)有猶豫

? 高頻異議處理話術(shù)4：對(duì)家庭規(guī)劃不著急

? 高頻異議處理話術(shù)5：對(duì)產(chǎn)品利益不滿意

? 工具模型：客戶異議轉(zhuǎn)化的八個(gè)方法

? 進(jìn)一步總結(jié)需求，進(jìn)行二次促成

? 工具模型：促成保單的七個(gè)方法

■ 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)

■ 課程總結(jié)，問(wèn)題解答

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