個(gè)金三步曲1－《PMT-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》


PMT－精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)


－【Precision Marketing Training】－


【課程背景】


假如你是一位客戶，接下來(lái)的問(wèn)題，你會(huì)如何回答？


? 如果你經(jīng)常收到銀行的產(chǎn)品信息，你會(huì)厭煩嗎？


――也許還談不上厭煩，但通常只是看一眼就打算刪除了！


?
如果你經(jīng)常收到與你有關(guān)的信息（正好是你感興趣的信息或產(chǎn)品），你會(huì)關(guān)注嗎
？


－－會(huì)關(guān)注，至少不會(huì)反感，因?yàn)檫@是一些對(duì)我有參考作用的信息！


?
那么，如果你經(jīng)常收到與你的需求有關(guān)的信息（正好是你想要的信息或產(chǎn)品），
你會(huì)怎樣？


――太好了，這個(gè)理財(cái)經(jīng)理真的很用心，這正是我需要的理財(cái)顧問(wèn)！



答案已經(jīng)表明：客戶希望收到與自己有關(guān)的信息，這個(gè)有關(guān)是指“至少符合我的需求”。
在平時(shí)的工作中，我們的理財(cái)經(jīng)理們是如何做的呢？其實(shí)他們大多數(shù)正在進(jìn)行著第一或
第二種，極少數(shù)績(jī)優(yōu)的理財(cái)經(jīng)理們，都已經(jīng)進(jìn)化到第三種方式了,用第三種方式去營(yíng)銷(xiāo)客
戶就是我們所說(shuō)的“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”。作為個(gè)金條線的管理者，我們不希望理財(cái)經(jīng)理們只打算
“把消息發(fā)送出去”，而不去思考“這樣的銷(xiāo)售動(dòng)作是否有效”。所以，是時(shí)候改變他們的
銷(xiāo)售思維與銷(xiāo)售方式了，我們要思考“如何做才能更精準(zhǔn)、更有效、更能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)”
！


在大量的網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)和培訓(xùn)實(shí)踐工作中，培訓(xùn)師發(fā)現(xiàn)：理財(cái)經(jīng)理正在遇到下列一些問(wèn)題
：


? 失準(zhǔn)的客群分類(lèi)：不知道如何精準(zhǔn)地定位客群，進(jìn)行有效的批量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)


? 無(wú)奈的關(guān)系聯(lián)接：不知道推送什么信息，只好用群發(fā)問(wèn)候加上產(chǎn)品信息


? 粗放的銷(xiāo)售行為：用“群發(fā)”的消息或習(xí)慣性的銷(xiāo)售動(dòng)作去影響“全部”客戶


? 無(wú)序的銷(xiāo)售動(dòng)作：不知道如何更為專(zhuān)業(yè)且有步驟地銷(xiāo)售引導(dǎo)，只能隨意而為


? 悲觀的銷(xiāo)售預(yù)期：在心中一遍遍地預(yù)演著客戶的不認(rèn)可，沒(méi)有自信


?
斷續(xù)的關(guān)系管理：想起來(lái)，就聯(lián)系，想不起來(lái)，就回頭再聯(lián)系，“睡客”越來(lái)越多




? 無(wú)奈的銷(xiāo)售成果：臨時(shí)抱佛腳，忘記盯過(guò)程，在時(shí)點(diǎn)到來(lái)時(shí)，急于求結(jié)果


? ……


作為銀行的管理者們，如何才能解決這些在平時(shí)工作中最切實(shí)的問(wèn)題呢？越來(lái)越多的
銀行采用了“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”！


精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)(Precision
marketing)強(qiáng)調(diào)的是：精準(zhǔn)定位客群+個(gè)性化客戶溝通服務(wù)體系+滿足需求式的資產(chǎn)配置
+持續(xù)不斷的關(guān)系影響。它關(guān)注的是“更加細(xì)分、細(xì)分后讓對(duì)方滿足、滿足后讓對(duì)方滿意
、滿意后產(chǎn)生持續(xù)的忠誠(chéng)度”，不再是過(guò)去粗放的或一把抓的銷(xiāo)售模式，這就要求我們理
財(cái)經(jīng)理必須作出思維上的轉(zhuǎn)化與行為上的改變。從面向“大眾”到直面“個(gè)體”，強(qiáng)調(diào)對(duì)個(gè)
體進(jìn)行相同特征的集群與更為細(xì)節(jié)的專(zhuān)向服務(wù)，那么至少要求理財(cái)經(jīng)理有三個(gè)動(dòng)作：不
斷篩客、不斷更新客戶的動(dòng)態(tài)信息數(shù)據(jù)、長(zhǎng)期溝通與維護(hù)，先獲客，再聯(lián)接，后進(jìn)行影
響式銷(xiāo)售，這才是真正的“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)模式，這就是“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”！


培訓(xùn)師先生經(jīng)過(guò)大量的工作實(shí)踐，成功地開(kāi)發(fā)了《PMT精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》課程，已經(jīng)幫助數(shù)家
銀行、千名理財(cái)經(jīng)理優(yōu)化了銷(xiāo)售動(dòng)作，并實(shí)現(xiàn)了出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。此課程更好地解決了
銀行理財(cái)經(jīng)理們?cè)凇翱蛻艚?jīng)營(yíng)”過(guò)程中所遇到的諸多實(shí)際問(wèn)題，受到了廣泛的好評(píng)。





【課程目標(biāo)】











? 聚焦理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售動(dòng)作的關(guān)鍵問(wèn)題，學(xué)會(huì)4大關(guān)鍵技巧：


? 獲客環(huán)節(jié)：精準(zhǔn)篩客的技巧


? 配置環(huán)節(jié)：資產(chǎn)配置的技巧


? 聯(lián)接環(huán)節(jié)：影響客戶的策略


? 成交環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)


? 提供分步驟的工具、模板、話術(shù)和訓(xùn)練，全面固化學(xué)習(xí)成果：


? 提供全套的工具模板


? 訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售動(dòng)作


? 形成統(tǒng)一的話術(shù)路徑








【課程特色】


? 運(yùn)用大量的情境模擬、實(shí)踐互動(dòng)深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義；


? 大量的場(chǎng)景案例、現(xiàn)場(chǎng)演練及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會(huì)課程思想；


? 結(jié)合銀行咨詢與輔導(dǎo)的實(shí)例，可配合本銀行的深度案例來(lái)闡述；


?
大量結(jié)合“主推或指標(biāo)性產(chǎn)品”進(jìn)行講解，兼顧學(xué)員的整體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力的提升；


?
區(qū)別于市面上的其它商業(yè)課程，更為針對(duì)、更為實(shí)戰(zhàn)，更為直接地點(diǎn)出課程精髓。




【適應(yīng)對(duì)象】：個(gè)金客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等


【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】：全面版：3天，精講版：2天。6小時(shí)/天。





【課程大綱】：


? 引言：網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀


? 引言：新形勢(shì)下，銀行重點(diǎn)考核指標(biāo)的變化


? 引言：PMT4步驟：精準(zhǔn)獲客－資產(chǎn)配置―高效聯(lián)接－銷(xiāo)售成交



第一模塊　精準(zhǔn)獲客


? 研討：當(dāng)前主力代銷(xiāo)產(chǎn)品的精準(zhǔn)客戶畫(huà)像（以基金、銀保等在售產(chǎn)品為例）


? 工具模型：客戶畫(huà)像表


? 小組研討：新客戶從哪里來(lái)？


? 工具：理財(cái)經(jīng)理全面獲客模型


? 三量獲客－流量獲客：廳堂挖掘、團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)


? 研討：目標(biāo)客戶的特征


? 精準(zhǔn)識(shí)別的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻


? 工具模型：網(wǎng)點(diǎn)各崗聯(lián)動(dòng)協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)流程


? 三量獲客－存量獲客：存量挖潛、活躍提升


? 存量客戶轉(zhuǎn)化五步法


? 轉(zhuǎn)化要點(diǎn)1：精準(zhǔn)篩客


? 轉(zhuǎn)化要點(diǎn)2：持續(xù)感知


? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：以“當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)要求的轉(zhuǎn)化客戶類(lèi)別指標(biāo)”現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“五步法”演練


? 三量獲客－增量獲客：精耕片區(qū)、一點(diǎn)一策


? 精耕片區(qū)的3個(gè)問(wèn)題與1個(gè)成果


? 工具模型：精耕片區(qū)的六步法


? 實(shí)戰(zhàn)演練：以“所屬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀”進(jìn)行“六步法”演練


■ 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)

第二模塊　資產(chǎn)配置


? 了解資產(chǎn)配置與財(cái)富管理


? 資產(chǎn)配置的關(guān)鍵詞


? 作為金融人，我們應(yīng)該做什么？


? 練習(xí)：如何為這類(lèi)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置？


? 目標(biāo)客戶需要對(duì)5類(lèi)資產(chǎn)范疇進(jìn)行主動(dòng)管理


? 資產(chǎn)配置的3個(gè)核心思維


? 資產(chǎn)配置4步法－明確規(guī)劃


? 規(guī)劃背后離不開(kāi)這5類(lèi)潛在需求


? 目標(biāo)客戶可能的規(guī)劃


? 根據(jù)客戶的需求去定向規(guī)劃


? 工具：家庭生命周期與規(guī)劃之間的聯(lián)系


? 明確規(guī)劃后，總結(jié)出5個(gè)要點(diǎn)


? 資產(chǎn)配置4步法－選對(duì)策略


? 選好策略的4個(gè)要點(diǎn)


? 工具：三表法－負(fù)債表、損益表、分析表


? 工具：用6個(gè)指標(biāo)來(lái)診斷客戶的資產(chǎn)狀況


? 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)承受類(lèi)型，選取合適的配置策略


? 資產(chǎn)配置4步法－做準(zhǔn)配置


? 做準(zhǔn)配置的4個(gè)要點(diǎn)


? 工具：用美林時(shí)鐘來(lái)選取大類(lèi)產(chǎn)品配置


? 工具：用三角法來(lái)選取細(xì)分產(chǎn)品配置


? 工具：用風(fēng)險(xiǎn)收益比模型來(lái)選取合適的產(chǎn)品配置


? 工具：用家庭生命周期來(lái)選取合適的產(chǎn)品配置


? 工具：用標(biāo)準(zhǔn)普爾法來(lái)選取合適的產(chǎn)品配置


? 工具：根據(jù)在售產(chǎn)品來(lái)選取合適的產(chǎn)品配置


? 資產(chǎn)配置4步法－動(dòng)態(tài)優(yōu)化


? 動(dòng)態(tài)優(yōu)化的3個(gè)要點(diǎn)


? 資產(chǎn)配置須知


? 工具：6+1財(cái)富管理法


? 資產(chǎn)配置的5個(gè)須知


■ 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)

第三模塊　高效聯(lián)接


? 策略對(duì)比：從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的流程轉(zhuǎn)換


? 高效聯(lián)接的工具1：信息吸引


? 推送信息必須能吸引客戶的關(guān)注


? 信息主題設(shè)計(jì)的CFD技巧


? 練習(xí)：找出目標(biāo)客群關(guān)心的主題


? 工具模型：信息吸引進(jìn)行銷(xiāo)售的全流程


? 工具模型：信息設(shè)計(jì)的模型圖


? 話術(shù)展示：“基金營(yíng)銷(xiāo)”－產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的信息腳本


? 話術(shù)展示：“佳節(jié)問(wèn)候”－情感營(yíng)銷(xiāo)的信息腳本


? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)客戶的關(guān)注焦點(diǎn)編寫(xiě)知識(shí)信息及情感信息


? 高效聯(lián)接的工具2：電話邀約


? 電話邀約前的4項(xiàng)準(zhǔn)備工作


? 情境模擬：以“XXX”客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行微沙活動(dòng)的電話邀約


? 工具模型：電話邀約5步法


? 解決邀約關(guān)鍵問(wèn)題1：開(kāi)場(chǎng)技巧


? 解決邀約關(guān)鍵問(wèn)題2：打消顧慮


? 解決邀約關(guān)鍵問(wèn)題3：異議處理


? 話術(shù)展示：邀約“XXX”客戶參加網(wǎng)點(diǎn)的微沙活動(dòng)


■ 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)

第四模塊　銷(xiāo)售成交


? 銷(xiāo)售成交3步驟－挖需求：

? 流量客戶演練：客戶咨詢業(yè)務(wù)，如何挖掘客戶的需求？
? 快速探詢客戶需求的注意要點(diǎn)
? 工具：KYC－需求挖掘時(shí)必須了解客戶的兩類(lèi)關(guān)鍵問(wèn)題
? 客戶需求把握的五個(gè)要點(diǎn)
? 工具：黃金十問(wèn)
? 存量客戶：通過(guò)客戶資產(chǎn)報(bào)告，從配置問(wèn)題入手挖掘需求
? 情境練習(xí)：系統(tǒng)中的存量客戶－X先生的理財(cái)配置，有哪些需求？
? 工具：SPIN四類(lèi)問(wèn)題精準(zhǔn)詢問(wèn)需求
? 總結(jié)需求，進(jìn)行第一次嘗試引導(dǎo)促成

? 銷(xiāo)售成交3步驟－講產(chǎn)品：


? 推薦產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的問(wèn)題

? 介紹產(chǎn)品前必須回顧客戶的特征

? 工具模型：四步切入法進(jìn)行產(chǎn)品展示

? 工具模型：保險(xiǎn)及基金產(chǎn)品的話術(shù)模型

? 銷(xiāo)售成交3步驟－化異議：


? 工具模型：LSCPA異議處理流程及話術(shù)

? 研討：在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶有哪些高頻異議？

? 練習(xí)：銀保產(chǎn)品高頻異議處理

? 練習(xí)：基金產(chǎn)品高頻異議處理

? 工具模型：客戶異議轉(zhuǎn)化的八個(gè)方法

? 進(jìn)一步總結(jié)需求，進(jìn)行二次促成

? 工具模型：促成成交的七個(gè)方法

? 工具：面對(duì)面銷(xiāo)售全流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)


■ 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)

■ 課程總結(jié)，提問(wèn)解答

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銷(xiāo)售
成交

高效
聯(lián)接

資產(chǎn)
配置

精準(zhǔn)
獲客

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