網(wǎng)點管理者綜合管理能力提升



網(wǎng)點管理者綜合管理能力提升



【課程背景】


當前，國內(nèi)商業(yè)銀行正面臨著多重劇變，無論是利率市場化、金融業(yè)加大開放力度、
客戶需求變化，還是外資銀行、民營資本的介入，這些都將成為當下銀行業(yè)的競爭導(dǎo)火
線，銀行不僅要給客戶提供具體的產(chǎn)品，還要給客戶提供一流的服務(wù)體驗。而網(wǎng)點正是
銀行進行品牌傳播、服務(wù)感知、客戶細分、網(wǎng)格經(jīng)營和市場定位的前沿陣地，即使在電
子銀行業(yè)務(wù)渠道迅速發(fā)展的當下，網(wǎng)點仍然是最有利且常態(tài)化的銷售渠道和客戶觸點，
特別是對吸引個人高端客戶、拓展對公客戶數(shù)量和銷售指標產(chǎn)品等方面，而這種客戶關(guān)
系的建立和維護都需要通過銀行網(wǎng)點對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來體現(xiàn)。


激烈的市場化競爭，已經(jīng)不僅是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)體驗的競爭，更是團隊綜合能力的競
爭，這一重任就放在了銀行網(wǎng)點經(jīng)營者的身上，作為網(wǎng)點負責(zé)人，要完美地實現(xiàn)網(wǎng)點五
大管理（服務(wù)管理、營銷管理、團隊管理、現(xiàn)場管理、風(fēng)險管理）綜合達標，這五大管
理都是網(wǎng)點管理者日常工作的重點，而一切的基礎(chǔ)都來源于團隊管理。那么，擁有一支
優(yōu)秀的服務(wù)團隊，將成為網(wǎng)點綜合競爭力的核心。


員工的素質(zhì)就是管理者的素質(zhì)，員工的工作行為就是管理者能力的體現(xiàn)。那么，如何
打造一支職業(yè)化程度高的網(wǎng)點工作團隊，成了每一個網(wǎng)點負責(zé)人的職業(yè)要求。大部分網(wǎng)
點管理者都存在“強銷售、弱管理”的現(xiàn)象，如何成為一名高度職業(yè)化的團隊管理者，成
為了當前的成長重點。


面對如此競爭激烈的大背景，我們的網(wǎng)點管理者們必須進行下述轉(zhuǎn)變：


? 趨勢必須洞悉：從著眼當下到著眼長遠，把握網(wǎng)點經(jīng)營的發(fā)展趨勢

? 角色必須轉(zhuǎn)型：從銷售高手到管理能手，從懂業(yè)務(wù)到懂經(jīng)營進行轉(zhuǎn)型

? 團隊急需打造：從個人英雄到全員出色，如何提升團隊戰(zhàn)斗力

? 產(chǎn)能持續(xù)增長：不僅要做好基礎(chǔ)規(guī)模，還要做大中收指標

? 自我持續(xù)成長：新生代不能用老方法，必須持續(xù)提升自我的職業(yè)能力

? 指標必須突破：各項指標必須浮出水面，重點指標必須持續(xù)增長

? ……





在銀行業(yè)競爭如此激烈的市場環(huán)境下，越來越多的銀行強調(diào)“團隊作戰(zhàn)計劃”，此時我
們的管理者就應(yīng)該著重訓(xùn)練自己的綜合能力，培訓(xùn)師根據(jù)多年為銀行各層級管理者提供
團隊管理及營銷管理專業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)驗總結(jié)，特別設(shè)計了本課程，專門針對銀行的網(wǎng)點管
理者進行全方面的提升式綜合能力訓(xùn)練，在課程現(xiàn)場將通過大量的案例講解和現(xiàn)場演練
，進行深層次的引導(dǎo)式學(xué)習(xí)，真正讓學(xué)員掌握“經(jīng)營、營銷、團隊、管理”的要點，讓學(xué)
員收獲具體的方法與工具，提升整體的綜合管理能力！






【課程目標】：


? 了解：網(wǎng)點經(jīng)營的發(fā)展趨勢，避免經(jīng)營誤區(qū)；


? 明確：自我的角色定位，建立相應(yīng)的管理理念；


? 幫助：更好地激勵員工努力工作，達成業(yè)績指標；


? 提升：客戶經(jīng)營、營銷策劃、團隊管理等綜合能力


? 訓(xùn)練：帶領(lǐng)團隊的能力，做到建設(shè)團隊，培養(yǎng)團隊文化；


? 轉(zhuǎn)變：團隊營銷思維，塑造營銷的思路、技巧與方法；


? 認識：工作中常見的誤區(qū)，改善自己的行為，提升領(lǐng)導(dǎo)力；


? 塑造：教導(dǎo)下屬的能力，提供個性輔導(dǎo)方式，做到有效的工作追蹤；


? 培養(yǎng)：職業(yè)化素養(yǎng)，協(xié)助組織提升管理團隊的素質(zhì)技能。





【課程特色】


? 運用案例引入深化課程，更為實效地幫助參與者體驗課程核心要義；


? 大量的情境分析及小組互動，更為直觀地幫助參與者領(lǐng)會課程思想；


? 咨詢和顧問的實例，結(jié)合了深度案例來闡述；


? 全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。





【培訓(xùn)對象】 銀行網(wǎng)點管理者、網(wǎng)點主任、網(wǎng)點行長及網(wǎng)點儲備干部


【授課形式】 導(dǎo)師講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、案例分析、小組討論等復(fù)合方式


【培訓(xùn)時長】 全面版3天，標準版2天，6小時/天


【課程大綱】


第一單元 經(jīng)營篇—把握發(fā)展趨勢

■ 成為經(jīng)營者：
? 新形勢下的網(wǎng)點經(jīng)營趨勢
? 網(wǎng)點經(jīng)營的4大誤區(qū)
? 網(wǎng)點經(jīng)營的4驅(qū)模式：便民、營銷、外拓、異業(yè)
? 網(wǎng)點經(jīng)營的3大支撐：強關(guān)系、近距離、重場景
? 網(wǎng)點經(jīng)營的3大關(guān)鍵能力：主動營銷、網(wǎng)格經(jīng)營、渠道開拓
? 打造特色網(wǎng)點的4個維度
? 網(wǎng)點經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)化
? 網(wǎng)點經(jīng)營的精準營銷

■ 本章回顧，要點總結(jié)

第二單元 營銷篇—打造持續(xù)產(chǎn)能


■ 強化獲客－盤活存量、提升增量：
? 工具模型：從哪類客戶進行快速切入
? 目標客戶開發(fā)的兩種思路：單戶開發(fā)與批量開發(fā)
? 工具模型：全域獲客模型
? 廳堂流量獲客模型：廳堂挖掘、團隊聯(lián)動
? 系統(tǒng)存量獲客模型：存量挖潛、活躍提升
? 外拓增量獲客模型：七步地圖、聯(lián)動營銷

■ 區(qū)別經(jīng)營－不同對象、區(qū)別營銷：
? 工具模型：根據(jù)人群結(jié)構(gòu)進行區(qū)別經(jīng)營
? 考慮不同人群結(jié)構(gòu)的3個關(guān)注要點
? 六種主力客群的經(jīng)營與營銷活動策劃方法

■ 活動策劃－精彩活動、定向獲客：
? 沙龍活動的瓶頸
? 沙龍活動的創(chuàng)意來源
? 沙龍活動的類型
? 沙龍活動實操3步法：邀約客戶、激發(fā)興趣、現(xiàn)場出單

■ 本章回顧，要點總結(jié)

第三單元 管控篇—鍛造高產(chǎn)網(wǎng)點


■ 銷售行為管控：
? 工具模型：產(chǎn)能提升的檢視方式
? 產(chǎn)能提升的4個要點
? 改變團隊在營銷過程中的思維方式
? 用場景化營銷訓(xùn)練團隊，不斷提升銷售技能

■ 銷售技巧管控：
? 重構(gòu)團隊的營銷話術(shù)
? 工具模型：五維精講銀保特征+利益
? 工具模型：五維精講基金特征+利益
? 用場景化營銷來訓(xùn)練團隊，進行客戶異議處理
? 5步法推動全員進行360度客戶關(guān)系管理

■ 銷售狀態(tài)管控：
? 用“業(yè)績PK+復(fù)盤”來激勵團隊實現(xiàn)高產(chǎn)能
? 提升業(yè)務(wù)意識和執(zhí)行力的3個方法：業(yè)務(wù)培訓(xùn)、營銷工具、協(xié)作流程
? 如何調(diào)動各崗位營銷積極性
? 如何創(chuàng)造網(wǎng)點營銷氛圍

■ 本章回顧，要點總結(jié)

第四單元 能力篇—提升管理能力


■ 目標落地能力：
?
練習(xí)：設(shè)定一個工作目標（如開門紅、年中沖刺、信用卡銷售、貴金屬銷售等）
? 工具模型：目標落地5步法

? 第1步：將目標精準化


? 第2步：挖掘關(guān)鍵價值鏈


? 第3步：理清工作現(xiàn)狀


? 第4步：訂立行動目標


? 第5步：設(shè)定行動計劃

? ABC目標跟進技巧

■ 執(zhí)行管控能力：
? 案例：惱人的月底總結(jié)會
? 工具模型：4R業(yè)務(wù)流程管理

? 第1步：結(jié)果定義


? 第2步：責(zé)任到人


? 第3步：過程追蹤


? 第4步：即時激勵

? 工具模型：用結(jié)果管理工作“以終為始”
? 工具模型：保障執(zhí)行到位的4個要點

■ 團隊輔導(dǎo)能力：
? 案例：面對這樣的團隊，陳行長怎么辦才好？
? 工具模型：意愿&技巧模型
? 管理者要有育人之心
? 什么是部屬培育？
? 案例：員工工作拖延了，應(yīng)該如何溝通并進行輔導(dǎo)？
? 工具模型：一致性表達
? 如何進行一個成功的輔導(dǎo)談話？

■ 團隊績效目標落地的關(guān)鍵要點

■ 本章回顧，要點總結(jié)

■ 課程總結(jié)、提問解答

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