《增額終身壽營銷訓練營》課程大綱

《年金險、增額終身壽險營銷訓練營》
【課程背景】
隨著客戶認知的提升和市場逐步成熟，保險行業(yè)轉(zhuǎn)型升級實在必然，而底層要求是銷售技能和專業(yè)度的提升。
時至今日，銀行銷售保險已經(jīng)占據(jù)行業(yè)的半壁江山，銀行保險以儲蓄險為主，主要是年金險、增額終身壽、護理險等產(chǎn)品類別。但由于個金條線各崗位人員面臨多元產(chǎn)品和任務的銷售，保險銷售技能的訓練時間間隔長，學習內(nèi)容不成體系，銷售技術未得到明顯有效提升，在現(xiàn)實工作中出現(xiàn)各種卡點：
認為保險產(chǎn)品復雜，學習壓力大，銷售信心不足
不主動搜集客戶信息，不知道如何評價客戶
忽視客戶需求，直接推薦產(chǎn)品，拒絕率高，造成客戶資源浪費
邀約話術沒有吸引力，邀約客戶成功率不高
沒有意識根據(jù)產(chǎn)品找保險話題切入點，寒暄很長時間卻難談不到正題
銷售面談邏輯不清晰，節(jié)奏節(jié)點不明確
畏懼舉辦客戶沙龍，不清楚沙龍講解的邏輯
……
通過短時間的培訓和訓練，讓大家快速建立保險銷售的信心，抓住儲蓄險的優(yōu)勢和特點，掌握儲蓄險面談邏輯和話術，樹立正確的銷售流程和規(guī)劃，提高銀行保險銷售的效率和效果。
【課程收益】
通過本課程的學習，學員可以有效增強對保險產(chǎn)品的銷售信心和決心，通過工具和方法可以有效分析客戶，找到快速成交的目標客戶，并能學習到成熟的銷售流程和行之有效的銷售工具，提高銷售效率和效果。通過課程內(nèi)的訓練就足以掌握，課后直接運用到工作中，穩(wěn)定產(chǎn)出保險業(yè)績，達到培訓目的。
【課程對象】
網(wǎng)點負責人、營銷副行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等個金營銷相關人。
【課程時間】2天 12小時
【課程特色】
1、課程緊湊，邏輯嚴密，工具在課堂上學會。
2、著重現(xiàn)實貼切的案例進行分析與總結(jié)。
3、分組實戰(zhàn)演練。課程將引導學員對以往數(shù)據(jù)分析模式進行復盤，并進行實戰(zhàn)討論提升。
4、教材簡潔，一學就會，一用就靈。學員隨堂應做筆記，而非死記硬背。
5、講師技巧性地調(diào)動課堂氣氛，與學員雙向溝通和討論的過程輕松和諧。在無形中施于學員警惕與壓力，改進學員的學習模式。
【課程大綱】
培訓課程安排：
1、主辦方致歡迎詞及介紹課程
2、課程篇
3、提問與回答Q/A
1）不要帶著問題離開教室
2）交流并始終與教師保持溝通，離開教室是培訓的真正開始
4、線上溫習并打卡
1）課程結(jié)束后的第二天開始，持續(xù)一周時間線上打卡溫習和練習
2）線上異議解答
第一單元：保險行業(yè)現(xiàn)狀、機會、趨勢與發(fā)展
1、壽險行業(yè)變化
2、銀行保險的現(xiàn)狀
3、銀行保險的機會與發(fā)展
本章重點：認識壽險市場的變化，建立銀行保險的正確認知，明確發(fā)展方向和決心。
第二單元：退休養(yǎng)老規(guī)劃講座
1、退休養(yǎng)老規(guī)劃講座
2、退休養(yǎng)老規(guī)劃復盤
3、養(yǎng)老規(guī)劃問卷與演練
本章重點：掌握養(yǎng)老規(guī)劃的邏輯和知識點，熟練運用理財問卷。
演練：養(yǎng)老規(guī)劃問卷的講解
第三單元：高凈值客戶資產(chǎn)保全講座
1、資產(chǎn)傳承黃金三問
2、資產(chǎn)傳承高發(fā)的兩大風險
1）下落不明
2）傳承落空
3、傳承工具優(yōu)劣勢說明
本章重點：明確目標客戶，掌握面談重點和邏輯，認識傳承工具的優(yōu)劣勢。
演練：《杭州小麗》案例剖析
第四單元：異議處理
1、保險公司的安全性
2、異議處理的邏輯和應對技巧
3、常見的異議處理
本章重點：掌握名單梳理和分析的原則、流程。
第五單元：儲蓄險銷售心法
1、讓自己遇不到反對問題
2、保險的意義與功能
本章重點：讓自己內(nèi)心強大，輸出不可替代價值，錨定保險助人的想法。

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