《引流、成交與鎖定——客戶外拓解決方案》

  培訓講師：陸鑫

講師背景：
陸鑫老師——終端門店業(yè)績提升實戰(zhàn)導師?曾任世界500強企業(yè)、五大糧商之一、零售頭部供應商益海嘉里集團高級顧問講師?曾任盈募商學院院長講師?曾任江蘇司恬餐飲管理有限公司執(zhí)行董事?天津南開大學EDP特聘講師?全國烘焙經(jīng)銷商聯(lián)合會特聘講師?上海交 詳細>>

陸鑫
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《引流、成交與鎖定——客戶外拓解決方案》詳細內(nèi)容

《引流、成交與鎖定——客戶外拓解決方案》

《引流、成交與鎖定》
客戶外拓解決方案
主講：陸鑫老師
【課程背景】
在線上經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的今天，實體門店生意被線上媒體擠占了大量的市場空間，無數(shù)實體門店的老板擅長門店面銷卻不擅長利用新媒體獲客，造成門店客流短缺，形成了缺客——低成交量——低忠誠顧客——低收入——低利潤——低營銷——低營銷成本投入——缺客的惡性循環(huán)。想要打破這種惡性循環(huán)，需要老板深度思考自己的客戶外拓可以通過哪些渠道去實現(xiàn)，這些渠道中，哪些是成本最優(yōu)、效率最好、產(chǎn)出最高的，哪些是最貼近自身行業(yè)顧客屬性的獲客渠道，并付諸實踐實現(xiàn)從0到1的突破。
如何從原本坐在門店等客上門的“坐商”向主動出擊渠道獲客的“行商”蛻變成為激烈的市場競爭中想要獲勝的一方的必備技能。本課程組織了簡單可行、成本可控的外拓方法，手把手的教授學員如何獲得渠道流量，如何轉化渠道流量，如何鎖定顧客忠誠，從而讓門店生意盤活，利潤攀升。
【課程收益】
了解客戶外拓的基本規(guī)則；
了解以客戶生命周期為基礎的客戶管理技巧；
掌握客戶外拓的渠道篩選方法；
掌握6種客戶外拓的流程、方法論及關鍵技巧；
掌握基于FABE的產(chǎn)品話術、直播腳本編寫技能；
掌握客戶外拓渠道評估及復盤。
【課程特色】
脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動；講述方式風趣幽默；隨堂互動產(chǎn)出落地工具。
【課程對象】
門店銷售相關人員、門店管理相關人員、店老板
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
第一講：為什么我們要從“等客來”變成“走出去”？
VUCA時代的特殊需求
易變——緊跟時代做出轉變
不確定——應對風險采取主動措施的能力
復雜——識別關鍵因素的能力
模糊——識別核心需求的能力
從增量競爭到存量競爭再到流量競爭
階段一：跑馬圈地——“有貨不愁賣”
階段二：從增量到存量——CRM的崛起
階段三：從存量到流量——公域獲客與私域存留
三、客戶外拓的重要性
增加銷售機會
拓展客戶群體
了解客戶需求
建立品牌形象
應對市場競爭
階段性回顧與總結
第二講：什么才是真正的以客戶為本？
一、清晰的產(chǎn)品用戶畫像
年齡與性別分布（不同年齡段不同賣點）
職業(yè)與收入水平（不同職業(yè)、收入水平的不同需求）
消費習慣與偏好（不同習慣下的消費渠道選擇）
需求與動機（隱藏在顧客表述后的真正需求）
案例：兩到三個行業(yè)的不同用戶畫像導致不同的銷售手段
二、完整的顧客生命周期
客戶全生命周期圖
每個生命周期階段顧客的關注重點
在顧客進入衰退期時重新促發(fā)顧客的是什么
二十一天顧客養(yǎng)成計劃（遺忘曲線）
科學的客戶分級維度
以消費金額、頻率、忠誠度為維度分類（例：CBVD）
客戶服務需求及消費階段為維度分類（例：鋪墊、意向、N次跟進、銷售、沉默、無效）
客戶服務需求及消費階段中的ABCD四類客戶
真正的客戶高度滿意
客戶滿意是有成本的
客戶滿意與服務觸點計劃
內(nèi)部客戶與外部客戶
案例：華為大國工匠精神與海底撈服務至上精神
階段性回顧與總結
第三講：如何利用六大渠道做好客戶外拓？
一、社交媒體（重點渠道，以抖音直播獲客為例）
直播與短視頻分析（流量1.0時代到2.0時代）
直播一點都不難（一套腳本反復播的低成本無腦獲客方法，10-15分鐘一個循環(huán)）
直播前準備全流程（設備、起號、認證、養(yǎng)號、賬號要求、平臺選擇）
直播的執(zhí)行全流程（腳本、反偵察、群設置、驚喜策劃、時間安排）
小組協(xié)作：生成直播腳本并匹配直播流程
二、電話營銷
心理準備（重要的核心環(huán)節(jié)）
確定目標客戶
準備銷售工具（FABE為重點內(nèi)容）
撥打電話
開場白和自我介紹
探索需求
產(chǎn)品介紹和推薦
處理異議
達成銷售協(xié)議
后續(xù)跟進和服務
三、電子郵件營銷（短信營銷）
電子郵件營銷的優(yōu)勢和劣勢
電子郵件營銷的主要內(nèi)容
電子郵件營銷的客群和目標
四、線下活動推廣
線下活動推廣準備期方案
線下活動推廣預熱期方案
線下活動推廣引爆期方案
線下活動推廣長尾期方案（此部分一般活動都會忽略，作為重點）
五、口碑營銷
提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務
借助社交媒體平臺
開展話題營銷活動
KOL代言
口碑營銷激勵措施
六、合作推廣（重點渠道）
確定合作推廣商家
確定合作推廣目標
了解資源和需求
制定合作計劃
簽署合作協(xié)議
實施合作推廣
監(jiān)測評估合作效果
及時反饋
小組協(xié)作：生成異業(yè)合作流程（從目標篩選直到落地實施）
階段性回顧與總結
第四講：復盤總結，讓能力螺旋提升
一、復盤總結：推動持續(xù)改善
復盤總結六要素
工具：《復盤表》
方法論復盤——提煉方法，解放前額葉運動
案例：開車的三種情境
圖解：大腦學習的過程模型
價值觀復盤——優(yōu)選決策，像導彈一樣逼近目標
圖解：導彈運行反饋電路模型
工具：聯(lián)想集團——復盤四步框架
練習：母子沖突的復盤
二、復盤重點內(nèi)容
質(zhì)量
效率
成本
三、階段總結與回顧
結尾：全課總結與回顧
課堂表現(xiàn)體驗分享
團隊嘉獎
情緒升華
課后追蹤：
月內(nèi)完成全品類產(chǎn)品FABE話術表
持續(xù)規(guī)范完善Q&A百問百答
每日早會晚會內(nèi)容跟進
預銷售分析搜集建立優(yōu)秀營銷案例庫

 

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