《引流、成交與鎖定——客戶外拓解決方案》

  培訓(xùn)講師：陸鑫

講師背景：
陸鑫老師——終端門店業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師?曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、五大糧商之一、零售頭部供應(yīng)商益海嘉里集團(tuán)高級顧問講師?曾任盈募商學(xué)院院長講師?曾任江蘇司恬餐飲管理有限公司執(zhí)行董事?天津南開大學(xué)EDP特聘講師?全國烘焙經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)特聘講師?上海交 詳細(xì)>>

陸鑫
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《引流、成交與鎖定——客戶外拓解決方案》詳細(xì)內(nèi)容

《引流、成交與鎖定——客戶外拓解決方案》

《引流、成交與鎖定》
客戶外拓解決方案
主講：陸鑫老師
【課程背景】
在線上經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，實(shí)體門店生意被線上媒體擠占了大量的市場空間，無數(shù)實(shí)體門店的老板擅長門店面銷卻不擅長利用新媒體獲客，造成門店客流短缺，形成了缺客——低成交量——低忠誠顧客——低收入——低利潤——低營銷——低營銷成本投入——缺客的惡性循環(huán)。想要打破這種惡性循環(huán)，需要老板深度思考自己的客戶外拓可以通過哪些渠道去實(shí)現(xiàn)，這些渠道中，哪些是成本最優(yōu)、效率最好、產(chǎn)出最高的，哪些是最貼近自身行業(yè)顧客屬性的獲客渠道，并付諸實(shí)踐實(shí)現(xiàn)從0到1的突破。
如何從原本坐在門店等客上門的“坐商”向主動(dòng)出擊渠道獲客的“行商”蛻變成為激烈的市場競爭中想要獲勝的一方的必備技能。本課程組織了簡單可行、成本可控的外拓方法，手把手的教授學(xué)員如何獲得渠道流量，如何轉(zhuǎn)化渠道流量，如何鎖定顧客忠誠，從而讓門店生意盤活，利潤攀升。
【課程收益】
了解客戶外拓的基本規(guī)則；
了解以客戶生命周期為基礎(chǔ)的客戶管理技巧；
掌握客戶外拓的渠道篩選方法；
掌握6種客戶外拓的流程、方法論及關(guān)鍵技巧；
掌握基于FABE的產(chǎn)品話術(shù)、直播腳本編寫技能；
掌握客戶外拓渠道評估及復(fù)盤。
【課程特色】
脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動(dòng)；講述方式風(fēng)趣幽默；隨堂互動(dòng)產(chǎn)出落地工具。
【課程對象】
門店銷售相關(guān)人員、門店管理相關(guān)人員、店老板
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一講：為什么我們要從“等客來”變成“走出去”？
VUCA時(shí)代的特殊需求
易變——緊跟時(shí)代做出轉(zhuǎn)變
不確定——應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)采取主動(dòng)措施的能力
復(fù)雜——識別關(guān)鍵因素的能力
模糊——識別核心需求的能力
從增量競爭到存量競爭再到流量競爭
階段一：跑馬圈地——“有貨不愁賣”
階段二：從增量到存量——CRM的崛起
階段三：從存量到流量——公域獲客與私域存留
三、客戶外拓的重要性
增加銷售機(jī)會(huì)
拓展客戶群體
了解客戶需求
建立品牌形象
應(yīng)對市場競爭
階段性回顧與總結(jié)
第二講：什么才是真正的以客戶為本？
一、清晰的產(chǎn)品用戶畫像
年齡與性別分布（不同年齡段不同賣點(diǎn)）
職業(yè)與收入水平（不同職業(yè)、收入水平的不同需求）
消費(fèi)習(xí)慣與偏好（不同習(xí)慣下的消費(fèi)渠道選擇）
需求與動(dòng)機(jī)（隱藏在顧客表述后的真正需求）
案例：兩到三個(gè)行業(yè)的不同用戶畫像導(dǎo)致不同的銷售手段
二、完整的顧客生命周期
客戶全生命周期圖
每個(gè)生命周期階段顧客的關(guān)注重點(diǎn)
在顧客進(jìn)入衰退期時(shí)重新促發(fā)顧客的是什么
二十一天顧客養(yǎng)成計(jì)劃（遺忘曲線）
科學(xué)的客戶分級維度
以消費(fèi)金額、頻率、忠誠度為維度分類（例：CBVD）
客戶服務(wù)需求及消費(fèi)階段為維度分類（例：鋪墊、意向、N次跟進(jìn)、銷售、沉默、無效）
客戶服務(wù)需求及消費(fèi)階段中的ABCD四類客戶
真正的客戶高度滿意
客戶滿意是有成本的
客戶滿意與服務(wù)觸點(diǎn)計(jì)劃
內(nèi)部客戶與外部客戶
案例：華為大國工匠精神與海底撈服務(wù)至上精神
階段性回顧與總結(jié)
第三講：如何利用六大渠道做好客戶外拓？
一、社交媒體（重點(diǎn)渠道，以抖音直播獲客為例）
直播與短視頻分析（流量1.0時(shí)代到2.0時(shí)代）
直播一點(diǎn)都不難（一套腳本反復(fù)播的低成本無腦獲客方法，10-15分鐘一個(gè)循環(huán)）
直播前準(zhǔn)備全流程（設(shè)備、起號、認(rèn)證、養(yǎng)號、賬號要求、平臺選擇）
直播的執(zhí)行全流程（腳本、反偵察、群設(shè)置、驚喜策劃、時(shí)間安排）
小組協(xié)作：生成直播腳本并匹配直播流程
二、電話營銷
心理準(zhǔn)備（重要的核心環(huán)節(jié)）
確定目標(biāo)客戶
準(zhǔn)備銷售工具（FABE為重點(diǎn)內(nèi)容）
撥打電話
開場白和自我介紹
探索需求
產(chǎn)品介紹和推薦
處理異議
達(dá)成銷售協(xié)議
后續(xù)跟進(jìn)和服務(wù)
三、電子郵件營銷（短信營銷）
電子郵件營銷的優(yōu)勢和劣勢
電子郵件營銷的主要內(nèi)容
電子郵件營銷的客群和目標(biāo)
四、線下活動(dòng)推廣
線下活動(dòng)推廣準(zhǔn)備期方案
線下活動(dòng)推廣預(yù)熱期方案
線下活動(dòng)推廣引爆期方案
線下活動(dòng)推廣長尾期方案（此部分一般活動(dòng)都會(huì)忽略，作為重點(diǎn)）
五、口碑營銷
提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)
借助社交媒體平臺
開展話題營銷活動(dòng)
KOL代言
口碑營銷激勵(lì)措施
六、合作推廣（重點(diǎn)渠道）
確定合作推廣商家
確定合作推廣目標(biāo)
了解資源和需求
制定合作計(jì)劃
簽署合作協(xié)議
實(shí)施合作推廣
監(jiān)測評估合作效果
及時(shí)反饋
小組協(xié)作：生成異業(yè)合作流程（從目標(biāo)篩選直到落地實(shí)施）
階段性回顧與總結(jié)
第四講：復(fù)盤總結(jié)，讓能力螺旋提升
一、復(fù)盤總結(jié)：推動(dòng)持續(xù)改善
復(fù)盤總結(jié)六要素
工具：《復(fù)盤表》
方法論復(fù)盤——提煉方法，解放前額葉運(yùn)動(dòng)
案例：開車的三種情境
圖解：大腦學(xué)習(xí)的過程模型
價(jià)值觀復(fù)盤——優(yōu)選決策，像導(dǎo)彈一樣逼近目標(biāo)
圖解：導(dǎo)彈運(yùn)行反饋電路模型
工具：聯(lián)想集團(tuán)——復(fù)盤四步框架
練習(xí)：母子沖突的復(fù)盤
二、復(fù)盤重點(diǎn)內(nèi)容
質(zhì)量
效率
成本
三、階段總結(jié)與回顧
結(jié)尾：全課總結(jié)與回顧
課堂表現(xiàn)體驗(yàn)分享
團(tuán)隊(duì)嘉獎(jiǎng)
情緒升華
課后追蹤：
月內(nèi)完成全品類產(chǎn)品FABE話術(shù)表
持續(xù)規(guī)范完善Q&A百問百答
每日早會(huì)晚會(huì)內(nèi)容跟進(jìn)
預(yù)銷售分析搜集建立優(yōu)秀營銷案例庫

 

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