《百萬級門店的八個要素》

《百萬級門店的八個要素》
連鎖盈利核心重點
主講：陸鑫
【課程背景】
2023年是實體經(jīng)濟轉(zhuǎn)折之年。在消費降級、電商、新媒體、直播帶貨平臺等的綜合影響下，線下實體經(jīng)營受到?jīng)_擊。隨著銷售渠道的迭代升級、營銷手段的翻新和流量費用的不斷攀升，傳統(tǒng)的連鎖企業(yè)被倒逼在市場定位、產(chǎn)品內(nèi)容、行銷模式、組織結(jié)構(gòu)等方面謀求破局的方法，但是企業(yè)往往為了快速見效，在利潤和銷量之間決策失衡，短期生意大行其道，所謂百年企業(yè)越來越難以打造。
在我十幾年的實踐經(jīng)驗積累中發(fā)現(xiàn)，作為企業(yè)創(chuàng)始人，尤其是實體產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，基本都具備高瞻遠矚的能力和貢獻社會價值的情懷，但是能夠做到上下同欲的企業(yè)卻又鳳毛麟角。如何把戰(zhàn)略落到實地，拋開中高層管理去談是極其不現(xiàn)實的。能否把戰(zhàn)略科學(xué)分解，一絲不茍的向既定目標(biāo)執(zhí)行，是企業(yè)發(fā)展中定生死的一道坎。
見微知著的境界或許很重要，但是完成憧憬的能力才是企業(yè)的必修課。完成憧憬過程中的每個節(jié)點，還要有足夠的正反饋給到企業(yè)全體員工，這就需要注重幾個重點：首先，戰(zhàn)略的科學(xué)性和可實現(xiàn)性要明確；其次：階段性目標(biāo)設(shè)計要合理；最后，企業(yè)在終端（門店）的經(jīng)營過程中要注意套路和細節(jié)。本門課程就是基于連鎖門店的經(jīng)營，從終端經(jīng)營需要的中高層認(rèn)知和能力出發(fā)，打造可持續(xù)發(fā)展的門店經(jīng)營方式的方法論和工具的集合。
【課程收益】
了解連鎖企業(yè)在不同規(guī)模下和發(fā)展階段中的經(jīng)營重點；
了解連鎖企業(yè)在競爭環(huán)境下如何憑借定位建立自身優(yōu)勢；
掌握能夠直接獲取門店區(qū)位優(yōu)勢的選址方法；
掌握快速培訓(xùn)基層人員上崗的系統(tǒng)方法，節(jié)省人員培訓(xùn)成本，讓企業(yè)不再依賴能人，在人員汰換中掌握主動權(quán)；
掌握如何策劃并優(yōu)秀執(zhí)行開業(yè)活動，通過開業(yè)引爆現(xiàn)場人氣翻倍的活動設(shè)計方法；
掌握開業(yè)活動后如何回正價格建立長期盈利能力的方案。
【課程特色】脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動；講述方式風(fēng)趣幽默；隨堂互動產(chǎn)出落地工具。
【課程對象】門店運營、營銷相關(guān)中高層管理人員
【課程時間】1天（6小時）
【課程大綱】
一、實體連鎖在新經(jīng)濟下去向何方？
1、實體連鎖經(jīng)營現(xiàn)狀分析
新媒體成為壓倒傳統(tǒng)媒體的最后一根稻草
案例：1996秦池酒廠央視廣告標(biāo)王案例
電商成為干掉中間商的最新渠道
案例：2023雙十一案例
直播帶貨對實體門店的促進與壓迫
案例：李佳琦等待或主播案例
消費降級對生意定位的影響
案例：海底撈、酸菜魚、小米案例
2、日益競爭激烈的市場讓連鎖經(jīng)營的重點由跑馬圈地向價值塑造轉(zhuǎn)型
我們的解決方案：定位、產(chǎn)品與選址
3、消費降級與獲客成本的增加要求我們在客戶關(guān)系上投入更多的精力
我們的解決方案：顧客觸點體驗優(yōu)化、開業(yè)活動設(shè)計與分級會員制
4、營銷成本上升的情況下要求我們苦練內(nèi)功控制成本
我們的解決方案：員工帶訓(xùn)體系與門店環(huán)境打造
二、如何讓門店在客戶眼中具備無可替代的價值？
1、門店的價值體現(xiàn)在于降低顧客的成本并為顧客創(chuàng)造價值
作為我們的顧客他們的真實需求是什么
分組討論：顧客分層與顧客需求分析
選址的核心要素
互動：依據(jù)已經(jīng)定位好的顧客畫像定位門店選址要素
生意的定位根基是顧客需求
互動：依據(jù)已經(jīng)定位好的顧客需求分析定位不同類型門店核心競爭力
2、把核心競爭力轉(zhuǎn)變?yōu)殚T店員工行為
核心競爭力如果沒有辦法貫徹到執(zhí)行層就等于沒有
員工是我們競爭力的外部變現(xiàn)
案例：好利來LAB店的誕生
2、超級產(chǎn)品賦予顧客價值感
艾賓浩斯遺忘曲線與顧客心智
超級產(chǎn)品搶占顧客心智
案例：巴奴、西貝、米村、山姆超市等品牌的超級產(chǎn)品及南京、天津、西安的城市名片
產(chǎn)品的生命周期分析與功能分析
合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)給企業(yè)帶來合理的利潤
三、如何系統(tǒng)地維護和客戶之間的關(guān)系？
1、一個良好的最初體驗與持續(xù)的服務(wù)增值
顧客觸點體驗與峰值體驗管理
分組討論：拆解顧客行為找到顧客觸點
顧客觸點服務(wù)體驗設(shè)計
分組討論：如何在觸點優(yōu)化服務(wù)流程
顧客滿意度管控與服務(wù)成本博弈
2、開業(yè)設(shè)計決定了一家門店運營的天花板
開店三步走：預(yù)熱、磨合和引爆
互動：還原現(xiàn)有的開業(yè)流程
各平臺標(biāo)準(zhǔn)引流動作與數(shù)據(jù)分析
外賣節(jié)點及注意事項（按行業(yè)決定是否有本板塊內(nèi)容）
在流量洼地中建立蓄水池，避免雨過地皮濕
3、依托于顧客全生命周期的私域設(shè)計
顧客和產(chǎn)品一樣是有生命周期的——顧客生命周期分析
一套完整的會員體系是私域的根基
分級會員制設(shè)計與落地
案例：華住會
四、如何修煉過硬的連鎖經(jīng)營內(nèi)功？
1、一線人員的能力賦能
新員工的帶訓(xùn)體系建立
分組討論：新員工能力畫像
老員工的管理、激勵與激發(fā)
門店會務(wù)工作
2、門店環(huán)境的打造
超級門頭的打造
門店衛(wèi)生環(huán)境的維護
五、回顧與總結(jié)
定位、產(chǎn)品與選址
顧客觸點體驗優(yōu)化、開業(yè)活動設(shè)計與分級會員制
員工帶訓(xùn)體系與門店環(huán)境打造

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