《【增額終身壽】增額終身壽贏銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

孵化高手 成功營銷
增額終身壽贏銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營
主講：朱天佑
一、課程背景
終身壽近來成為“兵家必爭”之熱銷險種。終身壽既是業(yè)務(wù)伙伴大單及收入的主要來源
，亦是保險與銀行機(jī)構(gòu)創(chuàng)造規(guī)模保費(fèi)及重要時點(diǎn)輝煌業(yè)績的“功勛”險種，同時還是客戶
喜愛的大單產(chǎn)品。
在疫情陰霾中艱難前行的保險營銷，如何扭轉(zhuǎn)疫情沖擊帶來的不利業(yè)務(wù)局面？如何推
動銷售伙伴及合作渠道提升業(yè)務(wù)平臺？如何運(yùn)用終身壽成功實現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)？成為很
多營銷平臺迫在眉睫需解決的問題。
融合終身壽專業(yè)訓(xùn)練經(jīng)驗，匯聚大咖終身壽營銷精髓，集NLP銷售心理學(xué)之大成，由
一流終身壽營銷導(dǎo)師朱天佑老師傾情領(lǐng)銜，獨(dú)家推出《增額終身壽贏銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》，助
力機(jī)構(gòu)打贏終身壽贏銷之戰(zhàn)。
二、課程目標(biāo)
1、觀念重塑：直面、剖析終身壽銷售誤區(qū)，重塑終身壽正確銷售觀念，建立談大客戶、
簽大單的信心和勇氣；
2、模式重構(gòu)：摒棄產(chǎn)品導(dǎo)向，以客戶需求、風(fēng)險管理為導(dǎo)向，建立場景化營銷6大模式
，塑造理財顧問專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本；
3、工具升級：以客戶需求為原點(diǎn)，以產(chǎn)品原型為引導(dǎo)點(diǎn)，配套9大工具，武裝銷售人員
，降低銷售難度，輕松成交客戶；
4、技術(shù)升級：直面客戶搞不定、大單做不了的窘境。梳理終身壽、大單及高客內(nèi)在邏輯
，運(yùn)用財商、法商、心理學(xué)、行為學(xué)及營銷學(xué)等專業(yè)技術(shù)和9大營銷工具，從需求、信任
及價值創(chuàng)造等維度強(qiáng)化訓(xùn)練高客營銷實戰(zhàn)技術(shù)。
5、贏銷升維：完成理念、模式、技術(shù)及實戰(zhàn)“四維”升級，系統(tǒng)運(yùn)用“四商一術(shù)一性”，把
握人性、財富、場景及系統(tǒng)關(guān)鍵維度，實現(xiàn)贏銷升維和成功贏銷。
三、課程特色
【專業(yè)】顧問式，融入銷售心理學(xué)及行為學(xué)，銷售于無形
【實戰(zhàn)】20年、數(shù)百場、全行業(yè)市場一線營銷檢驗（中國人壽、平安、太保等）
【落地】多種方法、N種工具、重訓(xùn)練實操，易于落地
四、參訓(xùn)人員
營銷精英；個險、銀保各級營銷人員；銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理；希望提升終身壽銷售
業(yè)績的人員
五、課程時間
3-4天（18-24小時）
三、課程內(nèi)容：
第一講：觀念重塑-正確的終身壽營銷觀念是什么？
1、終身壽，想說愛你不容易
（1）這些年，我與終身壽的“愛恨情仇”
（2）終身壽“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀
（3）終身壽銷售“靈魂拷問”
2、終身壽銷售5大誤區(qū)
（1）誤區(qū)1：認(rèn)為客戶有錢，就一定會買終身壽
（2）誤區(qū)2：認(rèn)為客戶已經(jīng)購買過大額保單了，不會再買終身壽了
（3）誤區(qū)3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準(zhǔn)客戶
（4）誤區(qū)4：賣終身壽，和客戶談收益、比收益
（5）誤區(qū)5：賣終身壽，認(rèn)為容易“刮干”客戶的錢，把客戶“做死”了
3、客戶為什么要買終身壽
（1）終身壽購買的本質(zhì)
（2）客戶為什么要買？
（3）客戶關(guān)心的本質(zhì)是什么？
4、正確認(rèn)知終身壽
（1）什么是真正意義的終身壽
（2）終身壽存在的意義
（3）終身壽的發(fā)展歷程
（4）終身壽的優(yōu)、劣勢
（5）賣終身壽的“正確姿勢”
【案例】A團(tuán)隊眼中的終身壽
第二講：模式重構(gòu)-什么是營銷終身壽的成功模式？
1、用賣大單的思維和模式賣終身壽
（1）曾經(jīng)賣終身壽的姿勢
（2）終身壽銷售的正確打開方式
（3）讀懂及走進(jìn)高客
（4）“全生命周期”營銷法
2、終身壽產(chǎn)品組合“鐵三角”形態(tài)列舉
（1）“萬能型”終身壽
（2）“理財型”終身壽
（3）“醫(yī)療型”終身壽
3、終身壽常規(guī)功用剖析
（1）養(yǎng)老規(guī)劃功能
（2）子女規(guī)劃功能（教育/婚嫁/創(chuàng)業(yè)）
（3）大病規(guī)劃功能
（4）現(xiàn)金流規(guī)劃功能
4、終身壽“俘虜高客”價值深度剖析
（1）婚變與家企隔離
（2）傳承與稅務(wù)規(guī)劃
（3）財富管理與保全
【案例】大單是這樣誕生的
5、“天龍八部”8大營銷模式
（1）專業(yè)行銷力
（2）CQ教練問話式行銷
（3）財富平衡輪圈
（4）VAKAD超級感官影響力
（5）換框超級行銷法
（6）隱喻行銷法
（7）HL催眠行銷法
（8）九型人格行銷法
6、通關(guān)
（1）通關(guān)內(nèi)容：理念重塑邏輯線；“天龍八部”八大營銷模式
（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)
（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每10名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡
第三講：工具升級-如何運(yùn)用營銷終身壽的10大工具？
1、10大工具助力終身壽贏銷
（1）“生命周期”精準(zhǔn)營銷工具
（2）場景化營銷5W理論工具
（3）9K客戶畫像
（4）人生財富全景圖
（5）養(yǎng)老體系奔馳圖
（6）人生支出冰山圖
（7）養(yǎng)老準(zhǔn)備爬坡圖
（8）T形圖
（9）階梯圖
（10）寶馬圖
2、十大工具解析
使用要點(diǎn)/使用場景/注意事項/系統(tǒng)運(yùn)用
3、八步銷售法及銷售邏輯
（1）八步銷售流程及關(guān)鍵點(diǎn)
（2）場景化銷售邏輯（銷售話術(shù)）
（3）場景化動搖邏輯（動搖話術(shù)）
4、通關(guān)
（1）通關(guān)內(nèi)容：九大營銷工具；場景close話術(shù)/動搖話術(shù)；八步行銷
（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)
（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每10名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡
【工具】九大終身壽營銷工具
【案例】王昊是如何運(yùn)用營銷工具大賣終身壽，十余年保持銷冠的？
第四講：技術(shù)升級-如何專業(yè)化銷售終身壽大單？
1、關(guān)系梳理
（1）終身壽與大額保單
（2）大額保單與高客
（3）高客的銷售邏輯
2、高客解析
（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
（2）對高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果
（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？
（4）高客需求理解的4大誤區(qū)
有錢/沒錢/已買/沒買/
（5）高客的資產(chǎn)配置
721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險嗎
（6）擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營銷
海外稅收居民/擁有海外房產(chǎn)、保險的/孩子在國外/人在國外、企業(yè)在國內(nèi)的
（7）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)
3、高客營銷實戰(zhàn)
（1）9大贏銷工具系統(tǒng)化運(yùn)用
A、運(yùn)用場景解析
B、運(yùn)用要點(diǎn)解析
C、運(yùn)用舉例
（2）認(rèn)真規(guī)劃面談準(zhǔn)備
A、完善客戶基本資料（運(yùn)用“9K客戶畫像”）
B、市場行情分析
C、了解客戶的理解程度
D、設(shè)計客戶面談環(huán)節(jié)
E、預(yù)演客戶拒絕問題及應(yīng)對辦法
F、課堂練習(xí)1：設(shè)計客戶面談思路、切入點(diǎn)
G、課堂練習(xí)2：設(shè)計客戶異議處理解決方案
（3）4大面談邀約技巧
A、需求式面談邀約法
B、吸引式面談邀約法
C、肯定式面談邀約法
D、誘導(dǎo)式面談邀約法
（4）大額保單方案設(shè)計
A、方案設(shè)計的原則
B、方案設(shè)計的6大要素
C、方案設(shè)計的VAKAD原則
D、6大場景方案設(shè)計要點(diǎn)：
養(yǎng)老規(guī)劃/子女規(guī)劃/婚姻規(guī)劃/財富管理/傳承規(guī)劃/資產(chǎn)保全
E、課堂練習(xí)：根據(jù)案例設(shè)計一份大額保單方案
（5）高客營銷及經(jīng)營實務(wù)
A、高客6大輪廓解析
B、6大高客獲客方式
C、3大高客成交邏輯
D、高客的6大風(fēng)險認(rèn)知
E、高客讀心術(shù)
高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔(dān)憂
F、高客面談邏輯及工具運(yùn)用
G、高客成交秘籍3維度 需求/信任/價值
【訓(xùn)練】九大營銷工具；邀約；方案設(shè)計；面談；促成
第五講：贏銷升維-如何升級終身壽營銷理念？
1、靈魂拷問
（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？
（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設(shè)中悟出了什么道理？
2、如何升維？
（1）大道至簡
（2）從一維到四維：如何從點(diǎn)到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”
（3）如何讀懂人、東方人及人性
（4）久久為功：行動的力量；堅持長期主義
第六講：課程復(fù)盤及演練
1、課程回顧及復(fù)盤
2、模擬演練
3、演練要求講解
4、分組演練PK
演練點(diǎn)評

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