《NLP顧問式高效行銷教練營》

破解行銷密碼 推動業(yè)績倍增
NLP顧問式高效行銷教練營

一、課程背景：
經(jīng)過二、三十年的快速發(fā)展，如今的壽險市場主體眾多，競爭愈發(fā)激烈，客戶專業(yè)度越
來越高，壽險營銷面臨的挑戰(zhàn)越來越大。而很多公司或團(tuán)隊仍沿用傳統(tǒng)銷售方式，未建
立起一套專業(yè)、高效的顧問式營銷系統(tǒng)，導(dǎo)致銷售隊伍在VUCA時代面臨巨大挑戰(zhàn)，無法
做大做強(qiáng)。
如何提升營銷人員的行銷專業(yè)度？如何提高行銷成功率？如何提升提升顧問行銷能力進(jìn)
而提升銷售績效？源自美國，綜合運(yùn)用NLP、教練技術(shù)、九型人格及營銷學(xué)，歷經(jīng)中國保
險市場多年打磨，《NLP顧問式高效行銷教練營》是您不二之選。
本課程可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的"顧問"功能，改變他們“產(chǎn)品導(dǎo)向”銷售方式，引導(dǎo)客
戶通過“教練問話”來參與銷售過程。顧問式行銷能夠讓營銷人員真正成為一名信息的獲
得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售
技巧中各個環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
二、課程目標(biāo)：
1、掌握一套專業(yè)的顧問行銷系統(tǒng)，建立健康、成功銷售心態(tài)；
2、掌握NLP及教練技術(shù)相關(guān)技巧，學(xué)會與不同類型的客戶高效溝通；
3、掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策；
4、學(xué)會運(yùn)用教練式提問技巧引導(dǎo)客戶需求，快速挖掘、確定客戶購買點(diǎn)；
5、全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需求，從價值出發(fā)，提供適合的解決方案；
6、學(xué)會分析客戶在各個階段的心理狀態(tài)，熟練運(yùn)用不同的銷售策略，有效處理客戶異議
并達(dá)致成交；
7、掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法等。
三、課程特色
1、專業(yè)：源自美國，中國本土數(shù)年實(shí)踐論證
2、實(shí)戰(zhàn)：中國本土實(shí)戰(zhàn)操刀運(yùn)作，積累大量一手經(jīng)驗(yàn)
3、有效：重方法、重工具、重實(shí)操，是技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用，非理論灌輸
四、參訓(xùn)人員
新入職高潛人員
五、課程時間
2天（12小時）
六、課程大綱
第一講：銷售模式
一、顧問行銷的定義
1．銷售行為
1）銷售人員的三個類型
①推銷
②服務(wù)
③顧問
2）不同類型銷售的特點(diǎn)
【互動研討】我所處的銷售問題思考
2．傳統(tǒng)銷售模式的問題分析
1）大額保單的銷售四大難道
①特點(diǎn)
②技巧
③關(guān)系
④風(fēng)險
【互動研討】您在銷售中所遇到的問題及解析
2）如何從產(chǎn)品銷售走向提供解決方案
二、顧問行銷應(yīng)具備的素質(zhì)
1．顧問行銷人員的 ASK 模型
1）積極心態(tài)
【案例研討】我被客戶拒絕了
2）影響銷售行為的外因與內(nèi)因
【工具運(yùn)用】影響心態(tài)的四要素：
①市場競爭
②內(nèi)部管理
③銷售技巧
④個人心態(tài)
3）我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br /> 【模擬情景練習(xí)】拜訪強(qiáng)勢客戶
2．銷售思維
1）推銷和顧問的換位思考
2）客戶購買產(chǎn)品的四層次
購買四層次工具運(yùn)用：
1. 概念
2. 需求
3. 方案
4. 成交
第二講：客戶角度
一、顧問行銷會談準(zhǔn)備
1．接觸前期
1）客戶背景工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2）制定項(xiàng)目未知清單
【互動研討】如何制定提問清單
【工具1】客戶信息表
【工具2】生命周期表
3）成功案例的運(yùn)用
2．了解途徑
1) 7度空間理論
2）我們朋友還有誰？
二、顧問行銷四步
1．初步接觸
【哈佛大學(xué)印象測試】管理你的第一印象
1）第一印象五維模型
①儀容儀表
②人際能力
③專業(yè)知識
④銷售技巧
⑤行業(yè)資歷
2）開場白
3P表達(dá)法
2．需求調(diào)查
1）思考：客戶為什么會購買產(chǎn)品？
2）思考：客戶為什么不購買？
3）客戶的顯性需求和隱性需求
【互動研討】客戶不想購買的原因及對策方法
4）狀況性詢問技巧（教練問話）
5）問題性詢問技巧（教練問話）
6）暗示性詢問技巧（教練問話）
7）需求確認(rèn)性詢問技巧（教練問話）
8）10K客戶信息表的運(yùn)用
【工具運(yùn)用1】教練問話
【工具運(yùn)用2】SPIN 提問工具的情景演練
【工具運(yùn)用3】10K客戶信息表
第三講：公司立場
一、能力證明
1．產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的 FAB 分析
2）產(chǎn)品能力定位
【工具運(yùn)用】FAB 和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢
4）如何屏蔽你的競爭對手
【案例研討】客戶說，為什么要買你的？
2．找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶做價值交集
【工具運(yùn)用】客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
二、晉級承諾
1．為什么要有晉級承諾？
1）完成銷售我們要有哪些銷售行為
2）每個銷售階段的識別和劃分
3）不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
【工具運(yùn)用】客戶購買邏輯
2．客戶的晉級承諾對銷售的影響
1）銷售不是一個人銷售
2）影響客戶晉級承諾的要素
【視頻討論】客戶為什么不承諾？
第四講：客戶角色認(rèn)知
一、關(guān)鍵人物分析
1．認(rèn)識大客戶行銷中的四種角色
1）經(jīng)濟(jì)購買影響力 EB
2）應(yīng)用購買影響力 UB
3）技術(shù)購買影響力 TB
4）教練 Coach
2．四種角色的影響力
1）最終決策者
2）建議決策者
3）預(yù)算決策者
4）流程操作者
5）擁護(hù)者 Champion
6）指導(dǎo)者 Coach
【互動研討】列出客戶人員影響架構(gòu)
二、關(guān)鍵人物的作用
1．四種角色的對銷售成交的影響
1）客戶的影響力分析
2）客戶的參與度分析
3）判斷客戶的支持程度
2．大單誰會說了"算"
1）每個階段的影響力分析
2）客戶參與度思考
【案例研討】客戶角色在大單行銷中的影響決策力
第五講：客戶關(guān)系
一、面對客戶的顧慮和異議
1．客戶異議思考和處理
1）客戶為什么會說"不"
2）異議的種類與應(yīng)對關(guān)注點(diǎn)
3）異議應(yīng)對的技巧
【工具運(yùn)用】LSCPA 異議處理流程工具表
2．如何看待客戶異議
1）通過異議工具表分析背后的原因
2）客戶的個人"贏"
二、培養(yǎng)忠誠客戶
1．管理客戶的期望值
1）如何預(yù)測客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2．客戶關(guān)系維護(hù)
1）客戶關(guān)系和個人關(guān)系
【工具運(yùn)用】客戶關(guān)系層次工具表
2）如何超出客戶期望
3）如何通過個性化服務(wù)增強(qiáng)客戶忠誠
【案例研討】如何設(shè)計服務(wù)流程
第六講： 課程總結(jié)
1、課程回顧
2、課程復(fù)盤
3、“90”落地行動

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