營(yíng)銷(xiāo)-保險(xiǎn)大單綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓(xùn)營(yíng)（金融本質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、談判）2021.11.01

保險(xiǎn)大單綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓(xùn)營(yíng)
張光祿老師
課程背景：
在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，理財(cái)客戶(hù)不斷追求更加穩(wěn)定的投資策略，這給各家保險(xiǎn)公司及其關(guān)聯(lián)公司帶來(lái)了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)效果在助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加金融機(jī)構(gòu)中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷(xiāo)伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶(hù)心中的地位，是擺在每位一線營(yíng)銷(xiāo)人員面前的一大挑戰(zhàn)。
本課程從知名商業(yè)銀行個(gè)金銷(xiāo)冠的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助一線營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績(jī)?cè)隽?，同時(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營(yíng)銷(xiāo)工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果，同時(shí)課程還會(huì)考慮到大家的心里健康對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鏊俚挠绊懀O(shè)計(jì)一系列的解決方案，來(lái)更好的解決學(xué)員在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中遇到的心里問(wèn)題，平衡好營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
課程收益：
老師分別從國(guó)學(xué)看金融的底層邏輯、資管新規(guī)后的理財(cái)產(chǎn)品形態(tài)、如何通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品搶占先機(jī)、再通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、談判策略和技巧來(lái)進(jìn)行講授，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的核心區(qū)別、業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三大核心要素、營(yíng)銷(xiāo)模型的講授、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定、營(yíng)銷(xiāo)策略的定制、銷(xiāo)售的市場(chǎng)定位、銷(xiāo)售中的產(chǎn)品、客戶(hù)、客戶(hù)決策的5大因素、客戶(hù)決策的6大障礙、銷(xiāo)售8步訓(xùn)練法，優(yōu)勢(shì)談判的核心方法、異議處理的核心理念等一系列講解，讓學(xué)員對(duì)自己的銷(xiāo)售工作有更全面的認(rèn)識(shí)。老師通過(guò)大量的模型、公式、案例來(lái)為學(xué)員打開(kāi)思維、建立標(biāo)準(zhǔn)、給出工具，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，上手就會(huì)，一做就能產(chǎn)出結(jié)果。課堂上，老師會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)行大量的現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著解決方案走，真正的解決學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題。
課程對(duì)象：
各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理；銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸部主任、副主任、客戶(hù)經(jīng)理等擁有銷(xiāo)售指標(biāo)的從業(yè)人員
課程時(shí)間：
2天（6小時(shí)/天）/ 可做2天1夜的封閉式訓(xùn)練營(yíng)
課程大綱：
基礎(chǔ)篇
學(xué)習(xí)的智慧
高效學(xué)習(xí)的三大障礙和五大步驟
透過(guò)國(guó)學(xué)看金融的底層邏輯
1、你一定要知道的投資中的“道”2、觀歷史看事實(shí)
3、剝離現(xiàn)象看本質(zhì)
其實(shí)金融很簡(jiǎn)單
萬(wàn)物歸一，再生萬(wàn)物——一生二、二生三、三生萬(wàn)物
所有的金融產(chǎn)品只是我們獲得美好生活的工具而已
不同世界之間要建立認(rèn)知類(lèi)比體系
例：假設(shè)你穿越回唐朝，你將如何向他們介紹現(xiàn)在的金融體系呢？
4、易經(jīng)智慧的三種表現(xiàn)形態(tài)
5、做投資最難的不是一直往前沖，而是要懂得“剎車(chē)”
6、擴(kuò)張是欲望膨脹的一種瘋狂表現(xiàn)
整體理財(cái)市場(chǎng)的趨勢(shì)分析
1、從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)的未來(lái)
經(jīng)濟(jì)周期對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響
十四五后，國(guó)家大戰(zhàn)略下對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響
2、讓我們一起來(lái)通過(guò)數(shù)據(jù)看當(dāng)下的理財(cái)市場(chǎng)
(1)《中國(guó)國(guó)家資產(chǎn)負(fù)債表2020》
(2)《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告（2021年上）》
3、我們天天說(shuō)的3度是否可以支撐你的夢(mèng)想
(1)大膽的說(shuō)出你的夢(mèng)想
例：企業(yè)咨詢(xún)案例華日家具半年超額達(dá)成既定年度目標(biāo)
(2)廣度深度密度的現(xiàn)狀分析及全球數(shù)據(jù)對(duì)比
(3)未來(lái)市場(chǎng)對(duì)理財(cái)從業(yè)者的要求越來(lái)越高
城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速了從增量向存量的轉(zhuǎn)變
當(dāng)前市場(chǎng)已由原來(lái)的跑馬圈地進(jìn)入了精耕細(xì)作
我們只有變得更專(zhuān)業(yè)才能服務(wù)好我們的客戶(hù)——做一個(gè)更懂客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理
讓我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)快速提升
1、企業(yè)利潤(rùn)公式深度分析
2、三大要素快速提升營(yíng)業(yè)利潤(rùn)
3、重新定義我們對(duì)大單的認(rèn)知
(1)各家金融機(jī)構(gòu)是如何定義大額訂單的
銀行、信托、私募、保險(xiǎn)
(2)大家都見(jiàn)過(guò)或聽(tīng)過(guò)哪些大額保單
例：1.平安億元保單
2.學(xué)員a簽下1000萬(wàn)保單
3.學(xué)員b一年稅后收入300萬(wàn)
(3)在你心里多大才叫大？
不同維度和視角會(huì)有完全不同的答案
有的客戶(hù)客單價(jià)并不高但已是他的全部
有的客戶(hù)客單價(jià)很高但只是他的九牛一毛
在目標(biāo)設(shè)定中如何運(yùn)用錨定效應(yīng)
設(shè)定屬于你的“大單梯度等級(jí)”
什么是梯度等級(jí)
根據(jù)你的目標(biāo)設(shè)定
如何設(shè)置屬于自己的梯度等級(jí)
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)大家設(shè)定自己的“大單標(biāo)準(zhǔn)”
專(zhuān)業(yè)化的能力塑造超級(jí)大單
(一)家庭理財(cái)?shù)降桌淼氖鞘裁矗?br /> 1、7大5小12道金融牌照簡(jiǎn)介
2、家庭理財(cái)?shù)?大規(guī)劃
例：不同方式的儲(chǔ)蓄到底有多大差別
3、六大財(cái)務(wù)比率在家庭理財(cái)中的作用
(二)資管新規(guī)對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的影響和應(yīng)對(duì)
1、縱觀過(guò)往，銀行理財(cái)?shù)淖冞w史
2、資管新規(guī)到底約束了什么
3、資管新規(guī)的本質(zhì)
4、未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)的展望
5、我們應(yīng)該如何積極應(yīng)對(duì)
(三)明確什么是資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置的定義
資產(chǎn)配置策略的適用條件
資產(chǎn)配置策略失效節(jié)點(diǎn)
量化資產(chǎn)配置
案例：大類(lèi)資產(chǎn)配置典范——耶魯捐贈(zèng)基金
(四)大類(lèi)資產(chǎn)情況
權(quán)益類(lèi)（股票）：第一類(lèi)可投資資產(chǎn)
股票市場(chǎng)回顧
A股市場(chǎng)量化分析
美股、港股市場(chǎng)量化分析
案例：以各個(gè)股票市場(chǎng)的指數(shù)型基金為研究對(duì)象，即通過(guò)研究基金看股票市場(chǎng)
固收類(lèi)（債券）：第二類(lèi)可投資資產(chǎn)
債券市場(chǎng)分類(lèi)、衡量指標(biāo)
海外債券投資方式
案例：以債券型基金為研究對(duì)象
大宗商品：第三類(lèi)可投資資產(chǎn)
黃金
石油
案例：以大宗商品基金為研究對(duì)象
另類(lèi)固收產(chǎn)品：第四類(lèi)可投資資產(chǎn)
固定收益類(lèi)資產(chǎn)
資管計(jì)劃與信托計(jì)劃
流動(dòng)性資產(chǎn)：現(xiàn)金及流動(dòng)資產(chǎn)
其他大類(lèi)資產(chǎn)
REITs：新型固收產(chǎn)品
未上市公司股權(quán)
實(shí)物資產(chǎn)（不動(dòng)產(chǎn)）
(五)資產(chǎn)配置模型
簡(jiǎn)單的資產(chǎn)配置模型
股債20/80比例模型
股債二八輪動(dòng)模型
穩(wěn)健綜合模型
經(jīng)典戰(zhàn)略資產(chǎn)配置模型（可選學(xué)，對(duì)數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)要求較高）
馬科維茨模型
風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)模型
目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)配置模型
智能投顧平臺(tái)
對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行擇時(shí)判斷
營(yíng)銷(xiāo)篇
營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的核心區(qū)別
決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素
深度分析：浦發(fā)銷(xiāo)冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車(chē)，直至達(dá)成既定目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)中的STV三角形模型
一切營(yíng)銷(xiāo)的底層基礎(chǔ)
菲利普科特勒提出的營(yíng)銷(xiāo)4P理論
阿里巴巴提出的3P理論
營(yíng)銷(xiāo)的核心目的
達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)
為潛在客戶(hù)傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值
為自己的銷(xiāo)售動(dòng)作做鋪墊
8大營(yíng)銷(xiāo)方法助力你的目標(biāo)達(dá)成
重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的生態(tài)閉環(huán)互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷(xiāo)+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門(mén)店?duì)I銷(xiāo)+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷(xiāo)
開(kāi)始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)
大膽地說(shuō)出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限
開(kāi)始制定你的營(yíng)銷(xiāo)策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷(xiāo)策略
處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
找出你不滿(mǎn)意的現(xiàn)狀
構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)
突破瓶頸，決勝市場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫(huà)出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)
銷(xiāo)售篇
一、建立正確且清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)
1、什么才是你的正確目標(biāo)
2、如何建立你的正確目標(biāo)
3、不斷突破自我，成為行業(yè)精英
現(xiàn)場(chǎng)演練：重新定義目標(biāo)，并帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定
二、找到當(dāng)前與目標(biāo)之間的差距
三、找到達(dá)成目標(biāo)的核心障礙
四、設(shè)計(jì)突破核心障礙的所有路徑和方法
五、快速突破，達(dá)成目標(biāo)
清晰的市場(chǎng)定位是你銷(xiāo)售的真正開(kāi)始
通過(guò)市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求
通過(guò)優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地
你選定的市場(chǎng)就是你未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)
你的客戶(hù)到底是誰(shuí)？
你要找的核心客戶(hù)是誰(shuí)？
建立清晰的客戶(hù)畫(huà)像
客戶(hù)一定要進(jìn)行分層管理
你真的了解你的產(chǎn)品嗎？
SWOT問(wèn)題分析法運(yùn)用
深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷(xiāo)售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品
客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的的5大因素
為你的客戶(hù)定制專(zhuān)屬的解決方案
永遠(yuǎn)向著為解決客戶(hù)的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶(hù)的心
你賣(mài)的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處
銷(xiāo)售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒(méi)有溝通線
第1層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題
第2層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決
解決銷(xiāo)售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識(shí)
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷(xiāo)售
第8步 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶(hù)提供的解決方案
在時(shí)間面前人人平等
我們都在和時(shí)間搶效率
華爾街名言：別談感情太傷錢(qián)
6大維度快速過(guò)濾你的目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿度、是否符合購(gòu)買(mǎi)條件、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)金額、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直接保障
遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場(chǎng)
盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動(dòng)
找到核心發(fā)力點(diǎn)，記住，處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
量大是支付的核心關(guān)鍵
主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)，行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)
客戶(hù)的異議處理
談判策略和技巧篇
思路決定出路
談判無(wú)處不在
12條談判策略
無(wú)形的談判技巧
談判的新定義：優(yōu)勢(shì)談判的4個(gè)層次
比雙贏更重要的事：實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
循序漸進(jìn)才能爭(zhēng)取更多
一切談判與情景密切相關(guān)
對(duì)照談判清單進(jìn)行訓(xùn)練：人人都可受益
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行練習(xí)，列出自己的談判清單，并進(jìn)行談判演練
找出更深層次的動(dòng)機(jī)
人決定一切
關(guān)注對(duì)方會(huì)讓你收獲更多
尋找關(guān)鍵的第三方
真正的做到尊重對(duì)方
摸清對(duì)方的實(shí)力并予以鼓勵(lì)
信任和缺乏信任的談判
如何重獲信任
觀念和溝通
縮小認(rèn)知差距
對(duì)方的言論和觀點(diǎn)比你的更重要
總結(jié)你所聽(tīng)到的全部?jī)?nèi)容
永遠(yuǎn)保持沉著冷靜
弄清楚對(duì)方做出承諾的方式
做決策前先征求意見(jiàn)
爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)對(duì)于談判毫無(wú)意義
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行談判對(duì)抗賽，將自己手中的方案成功的銷(xiāo)售給你的對(duì)手

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