營銷-開門紅客戶營銷及中收營銷方案2021.11.10

開門紅大客戶營銷及提高綜合中收的營銷方案
張光祿老師
課程背景：
目前，各大銀行均已紛紛著手制定明年“開門紅”首季度營銷方案，又一場行業(yè)戰(zhàn)役即將全面打響。對(duì)于銀行而言，2022年伊始，如何在指標(biāo)多、時(shí)間緊雙重壓力下提升精準(zhǔn)獲客效率，如何制定產(chǎn)品營銷策略滿足指標(biāo)要求，如何高效管理前線團(tuán)隊(duì)，如何達(dá)成有效的客戶溝通等一系列問題成為行業(yè)焦點(diǎn)，而成功解決這些問題無疑正是各大銀行搶占開年先機(jī)、實(shí)現(xiàn)“開門紅”的關(guān)鍵所在。
課程收益：
通過老師的講解，學(xué)員能夠收獲一整套的開門紅營銷的策略，并通過課堂上的互動(dòng)練習(xí)，制定出自己的開門紅方案，讓學(xué)員拿回去就能直接落地執(zhí)行。
受眾人群：
銀行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、私人銀行負(fù)責(zé)人、私行理財(cái)經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等擁有開門紅指標(biāo)的銀行從業(yè)人員。
課程時(shí)長：
1~2天（6小時(shí)/天）/可做2天1夜訓(xùn)練營
課程大綱：
即將迎來資管新規(guī)全面落地的首年開門紅
一年之計(jì)在于第一季
資管新規(guī)真的要來了，你準(zhǔn)備好了嗎？
資管新規(guī)3年過渡期間都發(fā)生了什么？
資管新規(guī)對(duì)今年開門紅的影響與機(jī)遇有哪些？
競爭異常激烈的當(dāng)下，所有同行都在集中搶占市場，我們將如何應(yīng)對(duì)？
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴理財(cái)市場規(guī)模足夠大
例：從兩大國家權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布理財(cái)市場研究報(bào)告分析整體理財(cái)市場規(guī)模
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵守住自己的“道”
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶面對(duì)市場全力以赴
例：浦發(fā)銷冠是如何面對(duì)市場挑戰(zhàn)，單月新增200客戶并超額達(dá)成業(yè)績量的
= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷為你的客戶創(chuàng)造跟高的價(jià)值
二、運(yùn)用瓶頸突破理論決勝開門紅
企業(yè)銷售業(yè)績達(dá)成公式
通過公式中的不同要素迅速建立你達(dá)成銷售業(yè)績的強(qiáng)關(guān)系
例：浦發(fā)銷冠通過銷售業(yè)績達(dá)成公式快速達(dá)成業(yè)績目標(biāo)
先給你的開門紅定個(gè)小目標(biāo)
例：阿迪達(dá)斯（中國）是如何用4年時(shí)間將原來的毛利變?yōu)槠鋬衾麧櫟模?br /> 華日家具是如何制定銷售目標(biāo)并且超額完成2億指標(biāo)的？
影響我們達(dá)成目標(biāo)的核心要素
什么是瓶頸突破理論
瓶頸突破5步法助力開門紅
找到你通往目標(biāo)的所有障礙
找出你通往目標(biāo)的核心障礙
快速突破你的核心瓶頸，取得全面勝利
三、針對(duì)大客戶的營銷與銷售
營銷篇
到底誰才是我們的“大客戶”
重新定義你的“大客戶”
營銷和銷售的核心區(qū)別
營銷中的STV三角形模型
一切營銷的底層基礎(chǔ)
菲利普科特勒提出的營銷4P理論
阿里巴巴提出的3P理論
營銷的核心目的
達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)
為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值
為自己的銷售動(dòng)作做鋪墊
8大營銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成
重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營銷
開始制定你的營銷策略
非常時(shí)期采取非常策略
現(xiàn)場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略
處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
找出你不滿意的現(xiàn)狀
構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)
現(xiàn)場演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)
銷售篇
建立正確且清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴什么才是你的正確目標(biāo)
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵如何建立你的正確目標(biāo)
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶不斷突破自我，成為行業(yè)精英
現(xiàn)場演練：重新定義目標(biāo)，并帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定
2.找到當(dāng)前與目標(biāo)之間的差距
3.找到達(dá)成目標(biāo)的核心障礙
4.設(shè)計(jì)突破核心障礙的所有路徑和方法
5.快速突破，達(dá)成目標(biāo)
a 清晰的市場定位是你銷售的真正開始
通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求
通過優(yōu)勢資源找出你的細(xì)分市場陣地
你選定的市場就是你未來的主戰(zhàn)場
b你的客戶到底是誰？
你要找的核心客戶是誰？
建立清晰的客戶畫像
客戶一定要進(jìn)行分層管理
c你真的了解你的產(chǎn)品嗎？
SWOT問題分析法運(yùn)用
深度分析自己所經(jīng)營的產(chǎn)品
深度分析所處市場對(duì)標(biāo)競品
現(xiàn)場練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競品
d客戶做出購買決策時(shí)考慮的的5大因素
e為你的客戶定制專屬的解決方案
永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處
f銷售過程中常常會(huì)遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的問題
第2層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決
g解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識(shí)
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷售
第8步 銷售復(fù)盤
現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案
h在時(shí)間面前人人平等
我們都在和時(shí)間搶效率
華爾街名言：別談感情太傷錢
6大維度快速過濾你的目標(biāo)客戶購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數(shù)量、購買時(shí)間
i強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障
遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場
盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動(dòng)
找到核心發(fā)力點(diǎn)，記住，處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
量大是支付的核心關(guān)鍵
主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)，行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)
j客戶的異議處理
客戶經(jīng)營是復(fù)購的開始、是大單的開始、也是轉(zhuǎn)介紹的開始
四、專業(yè)化的能力塑造超級(jí)大單
(一)家庭理財(cái)?shù)降桌淼氖鞘裁矗?br /> 1. 7大5小12道金融牌照簡介
2. 家庭理財(cái)?shù)?大規(guī)劃
例：不同方式的儲(chǔ)蓄到底有多大差別
3.六大財(cái)務(wù)比率在家庭理財(cái)中的作用
(二)資管新規(guī)對(duì)理財(cái)市場的影響和應(yīng)對(duì)
1.縱觀過往，銀行理財(cái)?shù)淖冞w史
2.資管新規(guī)到底約束了什么
3.資管新規(guī)的本質(zhì)
4.未來理財(cái)市場的展望
5.我們應(yīng)該如何積極應(yīng)對(duì)
(三)明確什么是資產(chǎn)配置
1.資產(chǎn)配置的定義
2.資產(chǎn)配置策略的適用條件
3.資產(chǎn)配置策略失效節(jié)點(diǎn)
4.量化資產(chǎn)配置
案例：大類資產(chǎn)配置典范——耶魯捐贈(zèng)基金
(四)大類資產(chǎn)情況
權(quán)益類（股票）：第一類可投資資產(chǎn)
股票市場回顧
A股市場量化分析
美股、港股市場量化分析
案例：以各個(gè)股票市場的指數(shù)型基金為研究對(duì)象，即通過研究基金看股票市場
固收類（債券）：第二類可投資資產(chǎn)
債券市場分類、衡量指標(biāo)
海外債券投資方式
案例：以債券型基金為研究對(duì)象
大宗商品：第三類可投資資產(chǎn)
黃金
石油
案例：以大宗商品基金為研究對(duì)象
另類固收產(chǎn)品：第四類可投資資產(chǎn)
固定收益類資產(chǎn)
資管計(jì)劃與信托計(jì)劃
流動(dòng)性資產(chǎn)：現(xiàn)金及流動(dòng)資產(chǎn)
其他大類資產(chǎn)
REITs：新型固收產(chǎn)品
未上市公司股權(quán)
實(shí)物資產(chǎn)（不動(dòng)產(chǎn)）
(五)資產(chǎn)配置模型
簡單的資產(chǎn)配置模型
股債20/80比例模型
股債二八輪動(dòng)模型
穩(wěn)健綜合模型
經(jīng)典戰(zhàn)略資產(chǎn)配置模型（可選學(xué)，對(duì)數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)要求較高）
馬科維茨模型
風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)模型
目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)配置模型
智能投顧平臺(tái)
對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行擇時(shí)判斷
不同種類的金融產(chǎn)品如何打好開門紅的組合拳
金融的底層邏輯
深度分析主推金融產(chǎn)品的分類
銀行存款在客戶資產(chǎn)配置中的重要作用
保險(xiǎn)的底層邏輯
如何配置合理的保險(xiǎn)產(chǎn)品
資管新規(guī)下的基金配置策略
貴金屬類產(chǎn)品的捆綁銷售策略
做好資產(chǎn)配置組合拳，決勝今年開門紅

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