《風(fēng)控-銀行信貸人員全面提升風(fēng)控策略體系》

  培訓(xùn)講師:張光祿

講師背景:
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷專家?TOC(中國(guó))企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評(píng)論員、金融安全宣傳大使?《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司庫(kù)專家?盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧問(wèn)?國(guó)信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧 詳細(xì)>>

張光祿
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《風(fēng)控-銀行信貸人員全面提升風(fēng)控策略體系》

銀行信貸人員全面提升風(fēng)控策略體系
張光祿老師
課程背景:中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)放緩、行業(yè)和企業(yè)深度分化、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的矛盾疊加風(fēng)險(xiǎn)凸顯;產(chǎn)能過(guò)剩持續(xù)蔓延且程度加重,企業(yè)效益持續(xù)下滑,逃廢債行為抬頭。商業(yè)銀行的不良貸款余額和不良率連續(xù)多個(gè)季度上升,資產(chǎn)質(zhì)量管控壓力巨大。造成國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理矛盾突出的主要原因:一是信貸隊(duì)伍中年輕人多、從業(yè)年齡短,信貸風(fēng)險(xiǎn)防控經(jīng)驗(yàn)少;二是信貸業(yè)務(wù)骨干大部分未經(jīng)歷過(guò)一個(gè)過(guò)完整的信貸周期,缺乏全流程管理和資產(chǎn)保全的經(jīng)驗(yàn)和方法;三是信貸從業(yè)人員所學(xué)專業(yè)多樣化,對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析能力不強(qiáng),不能掌握通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表分析識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和控制風(fēng)險(xiǎn)的能力,無(wú)法掌握客戶有效資產(chǎn)的,不利于銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的化解。課程收益:
通過(guò)本課程學(xué)習(xí)讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員對(duì)信貸風(fēng)控體系有一個(gè)全面的認(rèn)知
了解常用的9大思維提升學(xué)員的思考決策能力
了解信貸業(yè)務(wù)貸前、貸時(shí)、貸后的盡職要求的分析和結(jié)構(gòu)
幫助參訓(xùn)人員厘清信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險(xiǎn)管理的要求和方法
提高對(duì)客戶財(cái)務(wù)報(bào)告分析和運(yùn)用的能力
讓學(xué)員能夠做到:守住風(fēng)險(xiǎn)底線,做到早識(shí)別、早預(yù)警、早化解,對(duì)潛在和現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)的管控早于風(fēng)險(xiǎn)實(shí)質(zhì)形成,有效控制損失?課程對(duì)象:
商業(yè)銀行信貸客戶經(jīng)理及負(fù)責(zé)人,審查人員及負(fù)責(zé)人,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):
2天(6小時(shí)/天)?課程大綱:
9大思維模式激發(fā)你的思考力
目標(biāo)思維:確立目標(biāo)后,一步一步去實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的思維方法。其思維過(guò)程具有指向性、層次性。
用戶思維:一切行為都要以解決客戶的需求為中心。
產(chǎn)品思維:產(chǎn)品思維的核心就是:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,分析問(wèn)題,解決問(wèn)題。與用戶的共情、換位思考、高維思考、取舍、洞察等,都是產(chǎn)品思維的高光表現(xiàn)。
逆向思維:是目標(biāo)思維的對(duì)應(yīng)面,從目標(biāo)點(diǎn)反推出條件、原因的思維方法。它也是一種有效的創(chuàng)新方法。
量化思維:有一維量化、多維量化、多維嵌套量化之分。量化思維是一種數(shù)字化思維,是認(rèn)知中對(duì)事物的條理化分析。
全域思維:有些看似局部的事物,在更小的尺度空間觀察時(shí)可以表現(xiàn)為整體。
局部思維:有些看似整體的事物,在更大的尺度空間觀察時(shí)可能表現(xiàn)為局部。
縮放思維:切換視角,用放大鏡、顯微鏡、平面鏡思維度量全局形態(tài)和局部動(dòng)態(tài)。
發(fā)散思維:根據(jù)已有的某一點(diǎn)信息,然后運(yùn)用已知的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn),通過(guò)推測(cè)、想象,沿著不同的方向去思考,重組記憶中的信息和眼前的信息,產(chǎn)生新的信息。它可分流暢性、變通性、獨(dú)創(chuàng)性三個(gè)層次。
信貸風(fēng)險(xiǎn)管理五大維度
政策面:
國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)、宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、購(gòu)買力風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。
平臺(tái)面:
合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)等。
產(chǎn)品面:
后臺(tái)漏洞、產(chǎn)品缺陷、數(shù)據(jù)安全、內(nèi)容安全等。
風(fēng)控面:
欺詐風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等。
運(yùn)營(yíng)面:
操作風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)等。
三、 當(dāng)前中國(guó)金融機(jī)構(gòu)運(yùn)行環(huán)境和狀況1、中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的基本特征宏觀經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)GDP增長(zhǎng)速度分析2、中國(guó)金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)狀況中國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)狀況不良貸款的成因分析及傳導(dǎo)趨勢(shì)商業(yè)銀行與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系
四、始于風(fēng)控,精于運(yùn)營(yíng)
1. 風(fēng)險(xiǎn)類型:
金融的本質(zhì)是將風(fēng)險(xiǎn)偏好不同的資金供給方和風(fēng)險(xiǎn)不同的資金需求方匹配起來(lái),因此風(fēng)控是所有金融業(yè)務(wù)的核心。
金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可以分為信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、國(guó)家(政策)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)。
風(fēng)險(xiǎn)管理策略:
是指企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和外部環(huán)境,圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,確定風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受度、風(fēng)險(xiǎn)管理有效標(biāo)準(zhǔn),選擇風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償、風(fēng)險(xiǎn)控制等合適的風(fēng)險(xiǎn)管理工具的總體策略,并確定風(fēng)險(xiǎn)管理所需人力和財(cái)力資源的配置原則。
信貸風(fēng)控策略:
主要是根據(jù)不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景,針對(duì)目標(biāo)客群,通過(guò)一系列規(guī)則,對(duì)客戶進(jìn)行篩選和分類,發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)(包括:信用卡欺詐、團(tuán)伙窩案、高危用戶等),降低風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)降低成本、提升效率,實(shí)現(xiàn)反欺詐,授信,風(fēng)險(xiǎn)定價(jià),催收等各階段目標(biāo)。
信貸運(yùn)營(yíng)策略:則是如何有效挖掘客戶最大價(jià)值,并且養(yǎng)成平臺(tái)產(chǎn)品對(duì)用戶的粘性。
五、詳解風(fēng)控策略
基于業(yè)務(wù)的生命周期的風(fēng)控策略分類
反欺詐策略、信貸風(fēng)險(xiǎn)策略、貸中管理策略及貸后管理策略。
以客戶為中心,將市場(chǎng)營(yíng)銷、申請(qǐng)和審批、客戶管理、催收和收回以及不同階段需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)作為信貸風(fēng)控的核心去設(shè)計(jì)以及管理。
2. 設(shè)計(jì)風(fēng)控流程
業(yè)務(wù)政策:
快速理解商業(yè)模式,參與商務(wù)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng),完成風(fēng)控需求分析和項(xiàng)目策略管理推進(jìn)
執(zhí)行風(fēng)控運(yùn)營(yíng)相關(guān)的調(diào)研工作,輸出調(diào)研結(jié)果
通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、客戶行為數(shù)據(jù)的分析,結(jié)合調(diào)研評(píng)估,對(duì)公司各項(xiàng)決策提出相應(yīng)建議,包括產(chǎn)品政策、風(fēng)險(xiǎn)政策等。
(2)流程制定:
參與信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中策略和政策的定制及全流程風(fēng)控建設(shè)
對(duì)信貸產(chǎn)品流程和系統(tǒng)策略管理流程進(jìn)行優(yōu)化
參與制定風(fēng)控政策和上線決策,并跟蹤線上效果,能夠?qū)δP唾|(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)證和評(píng)估,提出優(yōu)化改進(jìn)建議和方案
(3)系統(tǒng)建設(shè):
參與建立健全的風(fēng)險(xiǎn)管理體系,包括金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體審批流程設(shè)計(jì)、風(fēng)控模型建設(shè)、審批決策建議等
整理風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)需求,對(duì)內(nèi)挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值,對(duì)外測(cè)試及對(duì)接合規(guī)三方數(shù)據(jù)
思考業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)或場(chǎng)景可能潛在的風(fēng)險(xiǎn),設(shè)計(jì)合理的數(shù)據(jù)埋點(diǎn)體系
(4)組織協(xié)同:
幫助協(xié)調(diào)實(shí)施,包括定義技術(shù)要求,在產(chǎn)品端實(shí)現(xiàn)政策實(shí)施,以及預(yù)計(jì)和檢測(cè)項(xiàng)目影響力是否符合預(yù)期
與技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)接,確保風(fēng)控策略在高效快速的落地實(shí)施
與業(yè)務(wù)相關(guān)部門緊密合作,對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
推動(dòng)產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)、算法模型團(tuán)隊(duì)快速落地業(yè)務(wù)需求,確保產(chǎn)品迭代和優(yōu)化效率
(5)目標(biāo)導(dǎo)向:
控制業(yè)務(wù)的逾期率,提升客戶通過(guò)率
提高收入,控制成本,聯(lián)合優(yōu)化逾期率、批核率,協(xié)助運(yùn)營(yíng)好業(yè)務(wù)指標(biāo)
3.制定風(fēng)控策略
(1)策略制定:
制定和優(yōu)化風(fēng)控策略
利用數(shù)據(jù)、規(guī)則、模型等完善風(fēng)控策略,包括原有風(fēng)控流程及規(guī)則優(yōu)化、反欺詐策略、審批策略、定價(jià)策略、額度策略等內(nèi)容
按照既定的方法輸出風(fēng)控策略規(guī)則的評(píng)估結(jié)果
策略調(diào)優(yōu):
實(shí)時(shí)了解信貸欺詐案例及技術(shù)手段,并探索指定反欺詐策略。
特征管理:
參與建設(shè)風(fēng)控特征,挖掘特征內(nèi)涵、調(diào)試特征閾值、驗(yàn)證特征有效性等。
4.實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控
(1)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè):
建立數(shù)據(jù)監(jiān)控體系,與相關(guān)部門進(jìn)行有效溝通,對(duì)系統(tǒng)問(wèn)題、審批流程效率、風(fēng)控策略效果進(jìn)行實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的監(jiān)控及報(bào)送等。
監(jiān)控報(bào)表:
對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行挖掘、整理和分析,形成數(shù)據(jù)報(bào)表,持續(xù)監(jiān)測(cè)
設(shè)計(jì)資產(chǎn)監(jiān)控報(bào)表,跟蹤賬戶風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn),并對(duì)資產(chǎn)信用表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)控分析。
5.風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)分析
(1)數(shù)據(jù)分析:
用戶數(shù)據(jù)及風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)分析
通過(guò)大數(shù)據(jù)分析,定量識(shí)別潛在的風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)影響
通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)公司各個(gè)流程環(huán)節(jié)進(jìn)行分析評(píng)估診斷,優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程,提升效率
(2)報(bào)表報(bào)告:
業(yè)務(wù)報(bào)表和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系的開發(fā)和維護(hù)
業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的提取、處理、分析,撰寫分析報(bào)告
(3)案件分析:
在數(shù)據(jù)分析和案例調(diào)研反饋的基礎(chǔ)上優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)政策與策略
風(fēng)險(xiǎn)案件深度挖掘、分析,洞察風(fēng)險(xiǎn)客戶行為特征,快速調(diào)整識(shí)別策略并推動(dòng)風(fēng)控產(chǎn)品升級(jí)迭代
(4)指標(biāo)測(cè)算:
風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)資產(chǎn)、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)的測(cè)算。
(5)數(shù)據(jù)挖掘:
掌握Logistic回歸、評(píng)分模型設(shè)計(jì)、決策樹等基本的數(shù)據(jù)建模方法,能掌握SQL、SAS或其他數(shù)據(jù)分析工具,良好的風(fēng)險(xiǎn)敏感度和優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析技能
對(duì)風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)進(jìn)行深入的分析和建模,為風(fēng)控決策及策略的應(yīng)用提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)、模型支持
通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的聚合、合理性的分析,核實(shí)風(fēng)控模型數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性
六、嚴(yán)格的貸前審核
貸前策略以反欺詐和授信為主,基于數(shù)據(jù)分析在貸前申請(qǐng)階段制定各式各樣多維度的策略和規(guī)則,其目的在于減少貸前審批時(shí)?險(xiǎn)事件發(fā)生的可能性,挽回?險(xiǎn)事件時(shí)造成的損失。對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶進(jìn)行篩選對(duì)同時(shí),保留低?險(xiǎn)客戶。在保證業(yè)務(wù)體量的同時(shí)降低壞賬率,控制逾期風(fēng)險(xiǎn)而實(shí)現(xiàn)盈利。
1. 風(fēng)控政策
2. 準(zhǔn)入策略
(1) 資料準(zhǔn)入
資料完整性
資料真實(shí)性
資料有效性
資料清晰度
(2)身份準(zhǔn)入
(3)國(guó)籍準(zhǔn)入
(4)年齡準(zhǔn)入
例:年齡越低或越高,進(jìn)件對(duì)應(yīng)人數(shù)就越少,對(duì)應(yīng)的通過(guò)率越低,逾期表現(xiàn)也不好,放款成本非常高,那么這部分用戶,就可以在準(zhǔn)入部分直接拒絕
(5)地域準(zhǔn)入
例:城市等級(jí)越低,其對(duì)應(yīng)的逾期率越高
(6)名單準(zhǔn)入
風(fēng)險(xiǎn)名單:內(nèi)部黑名單或者行業(yè)內(nèi)共享高風(fēng)險(xiǎn)名單
渠道名單:進(jìn)件渠道不符合要求或被標(biāo)記,如未推廣渠道高密度注冊(cè)及進(jìn)件。
設(shè)備名單:申請(qǐng)?jiān)O(shè)備不符合要求或被標(biāo)記,如統(tǒng)一設(shè)備被多人使用
例:用平板電腦申請(qǐng)借款的用戶,一般為特殊的場(chǎng)景,不可預(yù)估貸后表現(xiàn),一般拒絕;
同一臺(tái)設(shè)備有多個(gè)賬戶注冊(cè)登錄,一般認(rèn)為欺詐嫌疑較大,則拒絕
(7)歷史準(zhǔn)入
(8)其他準(zhǔn)入
3. 信息核驗(yàn)
(1) 實(shí)名認(rèn)證
作用:確認(rèn)申請(qǐng)人身份證、姓名、手機(jī)號(hào)、銀行卡是真實(shí)并且關(guān)聯(lián)的。
方式:實(shí)名認(rèn)證主要是身份證、姓名二要素認(rèn)證、加上手機(jī)號(hào)碼的三要素認(rèn)證、還有加上銀行卡的四要素認(rèn)證,可以降低欺詐風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)名認(rèn)證核驗(yàn)異常并不意味著一定是欺詐,只是因?yàn)椴淮_定性意味著更多的風(fēng)險(xiǎn)性,所以需要這一環(huán)節(jié)來(lái)過(guò)濾一部分因填寫信息異?;蛘咂渌袨楫惓5挠脩?,后續(xù)可以安排短信或者電話回訪具體原因。
(2)短信認(rèn)證
獲取登錄驗(yàn)證碼。一定程度上確認(rèn)借款人設(shè)備是本人在操作,同時(shí)確認(rèn)申請(qǐng)人使用手機(jī)號(hào)非停用、故障、異常、欠費(fèi)狀態(tài)。
(3)活體檢測(cè)
人臉識(shí)別驗(yàn)證:對(duì)比用戶提供照片與身份證照片的相似度。
(4)地址校驗(yàn)
接入一些外部技術(shù)或數(shù)據(jù),針對(duì)輸入地址信息、家庭地址、單位地址、常駐地址、身份證地址、設(shè)備ip、GPS地址、手機(jī)號(hào)歸屬地、最近使用地址、歷史使用地址等,做位置解析及一致性核查。
(5)其他要素驗(yàn)證
運(yùn)營(yíng)商信息驗(yàn)證、政法信息認(rèn)證、車輛信息查驗(yàn)、郵箱驗(yàn)證、手機(jī)號(hào)與聯(lián)系人手機(jī)號(hào)校驗(yàn)、發(fā)證機(jī)關(guān)校驗(yàn)等。
4.欺詐識(shí)別
(1)欺詐主體的分類
(2)申請(qǐng)信息反欺詐
(3)設(shè)備信息反欺詐
(4)三網(wǎng)數(shù)據(jù)反欺詐
(5)征信數(shù)據(jù)反欺詐
央行征信
央行征信策略
民間征信
多頭風(fēng)險(xiǎn)
失信風(fēng)險(xiǎn)
多頭借貸
拒絕過(guò)多
例:通常認(rèn)為同一個(gè)平臺(tái),用戶借款次數(shù)不宜過(guò)多,超過(guò)一定程度,擼貸可能性較大,所以可設(shè)定對(duì)應(yīng)的拒絕閾值。
(6)其他數(shù)據(jù)反欺詐
(7)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)反欺詐
(8)復(fù)貸用戶反欺詐
(9)其他
5. 授信評(píng)估
(1)預(yù)授信
(2)行為評(píng)估
個(gè)人資質(zhì):查詢用戶消費(fèi)、收入、資產(chǎn)、職業(yè)等信息,對(duì)用戶消費(fèi)等級(jí)、消費(fèi)偏好、收入穩(wěn)定性、職業(yè)穩(wěn)定性等信息進(jìn)行評(píng)估。
人口屬性:性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷、收入、房車等;人生階段:在校、工作、備婚、備孕等。
位置屬性:常駐地地址、家鄉(xiāng)地址、工作地址、地點(diǎn)偏好、差旅目的地等。
社會(huì)屬性:黨員/團(tuán)員。
價(jià)值屬性:有無(wú)車標(biāo)識(shí)等。
消費(fèi)屬性:消費(fèi)水平、消費(fèi)品級(jí)、購(gòu)買方式、購(gòu)物行為、消費(fèi)偏好等。
行為屬性:生活行為、金融行為、旅游行為、社交行為等。
興趣屬性:金融偏好,上網(wǎng)目的等。
工作屬性:白領(lǐng)/藍(lán)領(lǐng)。
行業(yè)屬性:房地產(chǎn)行業(yè)、教育行業(yè)、教育培訓(xùn)、旅游行業(yè)、汽車行業(yè)等。
(3)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
歷史欺詐記錄:多頭借貸傾向,信用風(fēng)險(xiǎn)提示,信用逾期預(yù)測(cè)。
貸款屬性:多平臺(tái)借貸情況等。
共債風(fēng)險(xiǎn):判斷用戶多平臺(tái)共債風(fēng)險(xiǎn)。
借貸偏好:用戶金融產(chǎn)品借貸偏好,包括經(jīng)常使用的貸款類產(chǎn)品等。
借貸用途:購(gòu)車貸款、醫(yī)療美容、網(wǎng)購(gòu)貸款、裝修貸款、教育培訓(xùn)貸款、旅游貸款、三農(nóng)貸款、其他
還款習(xí)慣:用戶還款方式為主動(dòng)還款、提醒還款還是催收后還款,是提前還款還是首逾后還款。
穩(wěn)定性評(píng)估:收入穩(wěn)定性、家庭穩(wěn)定性、位置穩(wěn)定性等。
設(shè)備屬性:設(shè)備類型、設(shè)備價(jià)格、應(yīng)用偏好,設(shè)備安裝、卸載、打開、活躍,設(shè)備價(jià)格、關(guān)聯(lián)手機(jī)號(hào)個(gè)數(shù)等。
(4)能力評(píng)估
履約能力:判斷收入范圍,收入能力水平,消費(fèi)能力水平,判斷高凈值用戶,直接體現(xiàn)或者間接體現(xiàn)還款能力的。
家庭人數(shù):家里人多,你還不起,催收后有人可以幫你還。
婚姻狀態(tài):大部分家庭,結(jié)婚的比未婚的家庭收入或經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定更好。
文化程度:初中以下、初中、中專、高中、大專、本科、研究生及以上。
收入水平:?jiǎn)挝幻Q、單位電話、工作職務(wù)、單位性質(zhì)、收入來(lái)源、收入水平,直接體現(xiàn)收入水平及收入穩(wěn)定性情況。
貸款用途:購(gòu)車貸款、醫(yī)療美容、網(wǎng)購(gòu)貸款、裝修貸款、教育培訓(xùn)貸款、旅游貸款、三農(nóng)貸款、其他。
收入來(lái)源:工資獎(jiǎng)金、經(jīng)營(yíng)收入、投資理財(cái)、房租收入、其他。
償債壓力指數(shù):用戶本人當(dāng)前償債壓力指數(shù)的情況。數(shù)值越大,壓力越大。
(5)綜合授信
綜合信用情況:查詢用戶消費(fèi)、收入、資產(chǎn)、職業(yè)等信息,對(duì)用戶消費(fèi)等級(jí)、消費(fèi)偏好、收入穩(wěn)定性、職業(yè)等信息進(jìn)行評(píng)估。
(6)定額定費(fèi)
額度概念
固定額度:與客戶約定好的對(duì)賬戶正常操作的額度,客戶一旦違約,額度可能會(huì)被降低。
影子額度:后臺(tái)操作額度,在客戶未知的情況下設(shè)定,在客戶超限時(shí)被激活,或是客戶提出提額申請(qǐng)時(shí)啟用。
目標(biāo)額度:在沒(méi)有額外手續(xù)時(shí)對(duì)客戶提額申請(qǐng)能給予的最大額度。
提額請(qǐng)求:永久提額和臨時(shí)提額。
提額降額:預(yù)授權(quán)、預(yù)激活、預(yù)篩選。
額度復(fù)核:定期評(píng)額,關(guān)注客戶在未來(lái)固定時(shí)間能償還貸款的額度。
凍結(jié)額度:賬戶異常
額度模型:?單獨(dú)制作額度模型時(shí),使用類似公積金基數(shù),信用卡流水,借記卡流水、共債數(shù)據(jù)擬合額度模型,產(chǎn)出一個(gè)額度系數(shù),再結(jié)合一些基礎(chǔ)且特征明顯的維度,組成額度系數(shù)矩陣,客戶額度為:額度系數(shù)*額度基數(shù)(一般是客戶的信用卡額度、月收入(真實(shí)的)或者公積金繳納基數(shù)之類的)。期數(shù)會(huì)參考申請(qǐng)?jiān)u分卡的等級(jí),由等級(jí)確定建議期數(shù)。
2)額度策略
額度計(jì)算整體框架:通常在客戶授信額度方面,有一個(gè)輸出的框架,會(huì)做一個(gè)決策樹分類。對(duì)于低分風(fēng)險(xiǎn)高授信,反之高風(fēng)險(xiǎn)低授信。信用額度主要參考客戶的收入、行業(yè)/職級(jí)、進(jìn)件渠道,同時(shí)參考申請(qǐng)人的個(gè)人信用信息,結(jié)合進(jìn)行授信。
客戶的最終授信額度:根據(jù)客戶的進(jìn)件渠道、類型、和數(shù)據(jù)采集情況,依據(jù)額度授予框架和客戶滿足的特殊情形,對(duì)關(guān)鍵人、公務(wù)員、突破線客戶分別授信,對(duì)其他的客戶按照收入認(rèn)定額度授予信貸額度,對(duì)于滿足特殊條件的客戶進(jìn)行單點(diǎn)保底額度設(shè)定。
授信額度簡(jiǎn)單計(jì)算公式:
3)利率策略
風(fēng)險(xiǎn)與利率計(jì)算公式
4)息費(fèi)調(diào)整
5)額度調(diào)整策略
(7)人工審核
(8)簽約提現(xiàn)
(9)審批監(jiān)控
進(jìn)件情況
進(jìn)件變化情況
首貸復(fù)貸進(jìn)件情況
規(guī)則調(diào)用和拒絕情況
模型跑批情況
調(diào)用率、觸碰率、通過(guò)率、拒絕率
異常規(guī)則觸發(fā)情況
策略預(yù)估:預(yù)估策略上線對(duì)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)階段的影響,基于進(jìn)件量、放款量、通過(guò)率的影響。
策略監(jiān)控:策略上線后,監(jiān)控此策略的占比與預(yù)計(jì)的占比是否發(fā)生嚴(yán)重偏差,且在正常運(yùn)行階段是否全部執(zhí)行。
七、嚴(yán)密監(jiān)控貸中運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)控制
1. 貸中管理的兩大核心目的
對(duì)異常賬戶的用戶進(jìn)行提前預(yù)警、催收
對(duì)額度進(jìn)行調(diào)整或凍結(jié)
風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控
(1)交易監(jiān)控
(2)交易反欺詐
(3)早期風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
客戶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與防控(財(cái)務(wù)報(bào)表的運(yùn)用,案例分析)1、財(cái)務(wù)分析的基本要求2、資產(chǎn)類科目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控3、負(fù)債類科目識(shí)別與防控3、“三表”風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控九、課程總結(jié)

 

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客戶消費(fèi)心理(客戶經(jīng)理版)祿老師2021-06-21課程背景現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快,新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢(shì)帶動(dòng),在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短,過(guò)去一件產(chǎn)品流行幾十年的現(xiàn)象已極罕見,消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快,品種花式層出不窮,產(chǎn)品生命周期的縮短反過(guò)來(lái)又會(huì)促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。在這種宏觀大背景下,銷售團(tuán)隊(duì)想

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如何真正的打入客戶的社交圈層2021.07.06授課老師:張光祿老師我們?yōu)槭裁匆蛉肟蛻舻纳缃蝗焖偻卣箻I(yè)務(wù)范圍以最低的成本獲取大量的客戶資源我們的想要的結(jié)果真正進(jìn)入客戶的社交圈,從而獲得同量級(jí)客戶資源打入客戶社交圈層的核心是讓客戶對(duì)你100的認(rèn)同最好還是讓你的客戶拿個(gè)大喇叭幫你宣傳,細(xì)數(shù)你的各種好,還都逼著朋友們趕快下單行業(yè)的現(xiàn)狀是什么樣的呢每個(gè)客戶身邊都

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凈值類產(chǎn)品營(yíng)銷課程大綱張光祿老師2021-05-28課程背景隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),智能終端已經(jīng)成為全民必備的溝通工具,各類社交軟件更是層出不窮,人們的溝通方式已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。企業(yè)的營(yíng)銷工作也隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)不停的在變化中成長(zhǎng),在當(dāng)下的環(huán)境中,我們要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式來(lái)提高我們的綜合效率,降低我們的綜合成本,讓企業(yè)才能獲得更大的利潤(rùn)率。那我們應(yīng)該如何

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《基金營(yíng)銷技巧》授課老師:張光祿老師課程背景:隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展,基金銷售在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中占有較大的比重,但大多數(shù)客戶經(jīng)理對(duì)基金的理解存有一定的偏差,對(duì)客戶提出的異議處理能力略顯不足,針對(duì)這一痛點(diǎn),需要迅速補(bǔ)充客戶經(jīng)理的相關(guān)能力,從而提高銀行整體的業(yè)績(jī)量。課程收益:通過(guò)老師的講解,深度了解基金投資的整體概念和投資邏輯,以及基金投資的常識(shí)性原則;了解基金投

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法人理財(cái)課程大綱2021.07.05授課老師:張光祿老師我們首先來(lái)看,我們到底要什么?核心是要賺錢公司層面創(chuàng)中收只有公司盈利才能讓大家更好的活下去!個(gè)人層面完成任務(wù)今年的任務(wù)指標(biāo)還有多少?zèng)]有完成?你擁有達(dá)成目標(biāo)的方法和路徑了嗎?增加收入你還記得你今年的收入目標(biāo)嗎?客戶經(jīng)理的現(xiàn)狀多任務(wù)、多線程、工作狀態(tài)堪比奔騰CPU接到任務(wù)的反應(yīng)任務(wù)又來(lái)了(此處省略28個(gè)字兒

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工商銀行支行駐點(diǎn)培訓(xùn)規(guī)劃張光祿老師培訓(xùn)背景:基于支行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的期許和前期到訪網(wǎng)點(diǎn)觀察、和網(wǎng)點(diǎn)主任溝通的現(xiàn)狀分析進(jìn)行整體改進(jìn)方案的設(shè)計(jì)和培訓(xùn)課程的開發(fā)培訓(xùn)收益:通過(guò)本次駐點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo),讓全員的精神面貌、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)水平、營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷策劃能力、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神、問(wèn)題分析解決能力得到全方位的提升培訓(xùn)對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)全體工作人員培訓(xùn)方式:本次培訓(xùn)將采取駐

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