《理財(cái)-中國郵政理財(cái)師培養(yǎng)計(jì)劃項(xiàng)目方案》

中國郵政理財(cái)師培養(yǎng)計(jì)劃項(xiàng)目方案
張光祿老師
項(xiàng)目背景：
從外部環(huán)境來看，在變幻莫測的當(dāng)代金融經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，金融市場內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)和各商業(yè)銀行間的競爭日益激烈。在這場競爭中，作為最基層執(zhí)行單位的理財(cái)經(jīng)理，能否擔(dān)任起本崗位全部的責(zé)任、通過自己專業(yè)的知識(shí)和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體驗(yàn)，從而達(dá)成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，成為了各位理財(cái)經(jīng)理的重要工作。想要在實(shí)際執(zhí)行中得到理想的結(jié)果，往往需要通過理財(cái)經(jīng)理的兩大核心能力來實(shí)現(xiàn)，即理財(cái)經(jīng)理擁有的”金融專業(yè)知識(shí)“和”出色的客戶經(jīng)營“兩大核心能力。這兩種能力的組合往往也形成了所屬網(wǎng)點(diǎn)的核心競爭力。
從內(nèi)部體系來看，在龐大的銀行體系中，網(wǎng)點(diǎn)作為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對(duì)客戶的最前沿單位，不僅可以將集團(tuán)公司的各類金融產(chǎn)品提供給客戶進(jìn)行購買選擇，同時(shí)可以把客戶的真實(shí)需求進(jìn)行收集并做真實(shí)的反饋，以便讓中后臺(tái)的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實(shí)際需求，從而進(jìn)行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級(jí)，為前臺(tái)伙伴提供更符合客戶需求的金融產(chǎn)品，最終形成一個(gè)從前臺(tái)到中后臺(tái)的信息鏈，并進(jìn)行高效傳遞。在這個(gè)信息高效傳遞的閉環(huán)中，理財(cái)經(jīng)理也起到了至關(guān)重要的作用。
如果想要讓本行提升在業(yè)內(nèi)的核心競爭力并取得傲人的業(yè)績表現(xiàn)，那就一定要讓最前端的理財(cái)經(jīng)理們的能力得到大幅提升，因?yàn)橹挥挟?dāng)理財(cái)經(jīng)理們的綜合能力得到了提升，他們才能更好的服務(wù)客戶，并將我行的經(jīng)營理念深深的植入客戶的心中，從而得到客戶的認(rèn)可，提升客戶對(duì)我行的忠誠度和貢獻(xiàn)度。
與此同時(shí)通過崗位勝任力模型的多維度指標(biāo)來進(jìn)行執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的建立，通過標(biāo)準(zhǔn)的復(fù)制，讓更多的團(tuán)隊(duì)伙伴能夠得到經(jīng)驗(yàn)的傳承，流程的穩(wěn)定，迅速提升客戶服務(wù)質(zhì)量，提高綜合績效產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的早日達(dá)成。
設(shè)計(jì)思路：
基于兩個(gè)目標(biāo)來進(jìn)行培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)開發(fā)：
1.根據(jù)集團(tuán)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)及核心策略進(jìn)行執(zhí)行層面的執(zhí)行分解，并通過達(dá)成各類執(zhí)行指標(biāo)所需的勝任力為基礎(chǔ)，對(duì)學(xué)員進(jìn)行深度調(diào)研，并建立專屬的勝任力模型，依據(jù)學(xué)員的現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，進(jìn)行整體方案的設(shè)計(jì)及實(shí)施。
2.根據(jù)理財(cái)經(jīng)理的兩大能力提升為前提，設(shè)計(jì)理財(cái)師的崗位勝任力模型，其中包括金融理財(cái)?shù)膶I(yè)知識(shí)的提升及客戶營銷服務(wù)的能力提升。
項(xiàng)目收益：
通過本項(xiàng)目的專項(xiàng)培訓(xùn)，能讓所有的學(xué)員（理財(cái)經(jīng)理）對(duì)本崗位的勝任力有大幅的提升，包括但不限于對(duì)理財(cái)事業(yè)建立正確的信仰、建立以客戶為中心的核心思想、客戶的核心營銷思路、突破客戶購買阻礙地核心法門、幫助客戶進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別及管理、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表的制作、家庭理財(cái)方案設(shè)計(jì)模型等，并能夠通過學(xué)習(xí)為學(xué)員建立理財(cái)師的不同等級(jí)概念，讓學(xué)員能夠清晰的知道自己目前所處的等級(jí)位置，并能夠根據(jù)自己的事業(yè)目標(biāo)進(jìn)行自我查缺補(bǔ)漏，不斷進(jìn)取，不斷提升。同時(shí)在對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的分析能力、對(duì)市場的洞察能力、重點(diǎn)客群的人際關(guān)系處理能力、自我職業(yè)生涯規(guī)劃能力、理財(cái)經(jīng)理的全面經(jīng)營管理能力等方面有全方位的提升。最終培養(yǎng)一直強(qiáng)有力的一線戰(zhàn)斗隊(duì)伍，為加快實(shí)現(xiàn)我行各類戰(zhàn)略目標(biāo)而努力奮斗。
課程設(shè)置：
本項(xiàng)目中的課程將從理財(cái)經(jīng)理的兩個(gè)方向進(jìn)行設(shè)置，分別為：
從思想意識(shí)層面到執(zhí)行層面
從金融知識(shí)專業(yè)能力方向到對(duì)客戶的營銷能力、銷售能力、經(jīng)營能力方向
部分課程內(nèi)容請(qǐng)?jiān)斠姼奖?br /> 項(xiàng)目形式：
項(xiàng)目實(shí)施將通過八大步驟順序來進(jìn)行：
需求調(diào)研
通過對(duì)項(xiàng)目要達(dá)成的實(shí)際結(jié)果和學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研。
課程研發(fā)
對(duì)調(diào)研后的精準(zhǔn)需求進(jìn)行培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)及開發(fā)。
集中培訓(xùn)
集中培訓(xùn)的教學(xué)方式將以現(xiàn)場授課、案例分析、小組討論、沙盤演練等學(xué)員互動(dòng)形式進(jìn)行，鼓勵(lì)交流、分享和主動(dòng)思考；集中培訓(xùn)時(shí)講師將根據(jù)各小組能力差異設(shè)計(jì)不同的小組討論、案例分析和沙盤演練主題，確保各層級(jí)學(xué)員均能獲得收益。
方案設(shè)計(jì)參考：
第一階段
培訓(xùn)對(duì)象：全體1000位理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)
設(shè)計(jì)思路：經(jīng)過對(duì)項(xiàng)目實(shí)施中時(shí)間成本、項(xiàng)目總體進(jìn)度把控、學(xué)員學(xué)習(xí)效果、學(xué)員 心理、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)抽調(diào)人力對(duì)運(yùn)營的影響情況等問題的綜合考慮，擬定出 項(xiàng)目方案。
實(shí)施方案一：
第一步，將1000位學(xué)員按地域片區(qū)劃分并進(jìn)行分組培訓(xùn)，共設(shè)5個(gè)班次，，每班次由200位學(xué)員組成，并分為8個(gè)組別，實(shí)施線下集中輪訓(xùn)，每輪培訓(xùn)周期為5天4夜，通過集訓(xùn)讓學(xué)員能夠掌握做好理財(cái)經(jīng)理的核心技能，內(nèi)容包括金融理財(cái)基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)、資管新規(guī)落地后的財(cái)富管理工作調(diào)整、理財(cái)中涉及的12大類金融產(chǎn)品的資產(chǎn)配置策略、客戶理財(cái)方案設(shè)計(jì)、家庭理財(cái)報(bào)告制作、客戶營銷、銷售及經(jīng)營方面的能力突破等。
集中訓(xùn)練營會(huì)加入提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、凝聚力的訓(xùn)練環(huán)節(jié)，并從訓(xùn)練營開場直至整個(gè)項(xiàng)目結(jié)束以此貫穿，通過各個(gè)環(huán)節(jié)的精心設(shè)計(jì)，讓學(xué)員在良性的競爭中進(jìn)行高效的學(xué)習(xí)，并通過訓(xùn)練營中的各種模擬對(duì)戰(zhàn)，讓學(xué)員將學(xué)到的知識(shí)可以內(nèi)化于心，轉(zhuǎn)為實(shí)戰(zhàn)能力。同時(shí)讓學(xué)員們?cè)诩?xùn)學(xué)習(xí)的同時(shí)收獲濃濃的戰(zhàn)友情，回到工作崗位上能相互學(xué)習(xí)、相互鼓勵(lì)、相互支持，并轉(zhuǎn)化為強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，提升整體的綜合績效水平。
集訓(xùn)過后，將開展第二步的跟進(jìn)培訓(xùn)，可進(jìn)行以下培訓(xùn)內(nèi)容鞏固學(xué)習(xí)成果：
讓集訓(xùn)時(shí)所擔(dān)任小組長的同事按周組織小組會(huì)議，組織大家進(jìn)行銷售經(jīng)驗(yàn)分享，將具有代表性的優(yōu)秀案例進(jìn)行收集，為建立本行《理財(cái)經(jīng)理優(yōu)秀案例集》內(nèi)容做準(zhǔn)備。同時(shí)，對(duì)本周工作中遇到的待解決的實(shí)際問題進(jìn)行溝通交流、相互幫扶，并對(duì)有代表性的未得到解決的問題進(jìn)行收集反饋，項(xiàng)目組會(huì)根據(jù)大家的反饋開展專題輔導(dǎo)培訓(xùn)；
老師按照集訓(xùn)內(nèi)涉及的專業(yè)知識(shí)點(diǎn)對(duì)學(xué)員們進(jìn)行考試，目的在于真正的找出學(xué)員的專業(yè)薄弱點(diǎn)，并根據(jù)專業(yè)知識(shí)點(diǎn)的重要性和大家存在的共性問題，再次進(jìn)行有針對(duì)性的專題培訓(xùn)，此培訓(xùn)方式可靈活開展，線上線下、直播錄播皆可。具體課程安排應(yīng)根據(jù)學(xué)員對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握程度進(jìn)行調(diào)整。
老師下網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行客戶經(jīng)理具體工作的指導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可進(jìn)行1~3天的落地輔導(dǎo)；
根據(jù)理財(cái)經(jīng)理的實(shí)際需要老師可建立陪訪機(jī)制，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)；
老師進(jìn)行階段性（以周為單位）線上專題輔導(dǎo)，對(duì)學(xué)員階段性發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行答疑，根據(jù)學(xué)員所在的班級(jí)分批次進(jìn)行，每個(gè)班級(jí)可設(shè)置12~24次輔導(dǎo)，時(shí)間一般為晚上時(shí)段，每次可設(shè)為3小時(shí)；
老師可以通過理財(cái)經(jīng)理的反饋，對(duì)客戶的理財(cái)熱議話題和在實(shí)際理財(cái)需求中會(huì)碰到的各類共性問題進(jìn)行深度分析解讀，幫助業(yè)務(wù)伙伴了解客戶的真實(shí)需求。培訓(xùn)方式可通過集中授課、線上授課、專題欄目打造（可直播可錄播）等來進(jìn)行，授課周期可以按周來進(jìn)行，同時(shí)不少于12次。
第三步，所有學(xué)員通過集中考試的形式進(jìn)行第一輪晉級(jí)賽選拔，考試內(nèi)容可分為以下方式：
將集訓(xùn)及后續(xù)學(xué)習(xí)的分段評(píng)分加入總成績；
進(jìn)行統(tǒng)一的筆試環(huán)節(jié)，將筆試成績加入總成績；
加入理財(cái)經(jīng)理綜合理財(cái)方案陳述展示環(huán)節(jié)和評(píng)委現(xiàn)場提問回答環(huán)節(jié)，每個(gè)考場設(shè)立3位評(píng)委，將評(píng)委的平均分值加入總成績；
以學(xué)習(xí)小組為單位，進(jìn)行理財(cái)經(jīng)理營銷工作展示，展示內(nèi)容可自選當(dāng)前熱銷理財(cái)產(chǎn)品的營銷過程，展示理財(cái)經(jīng)理的營銷功底，同時(shí)可進(jìn)行多場景切換展示。由現(xiàn)場至少3位評(píng)委及大眾評(píng)委進(jìn)行打分，評(píng)委分值占比30%，大眾評(píng)委分值占比70%，小組最終成績按等值加入到個(gè)人總成績。
以上部分成績總和為學(xué)員考評(píng)總成績，并按分值排名優(yōu)選出百強(qiáng)選手，并進(jìn)入下一周期的培養(yǎng)計(jì)劃。
其他參賽選手按其表現(xiàn)分別給與表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。
實(shí)施方案二：
第一步，將1000位學(xué)員按地域片區(qū)劃分并進(jìn)行分組培訓(xùn)，共設(shè)20個(gè)班次，，每班次由50位學(xué)員組成，并分為6個(gè)組別，實(shí)施線下集中輪訓(xùn)，每輪培訓(xùn)周期為8天，培訓(xùn)可連續(xù)進(jìn)行，也可按連續(xù)兩天為一次來進(jìn)行。通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員能夠掌握做好理財(cái)經(jīng)理的核心技能，內(nèi)容包括金融理財(cái)基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)、資管新規(guī)落地后的財(cái)富管理工作調(diào)整、理財(cái)中涉及的12大類金融產(chǎn)品的資產(chǎn)配置策略、客戶理財(cái)方案設(shè)計(jì)、家庭理財(cái)報(bào)告制作、客戶營銷、銷售及經(jīng)營方面的能力突破等。
培訓(xùn)場地可設(shè)在片區(qū)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來進(jìn)行，這樣可以節(jié)省會(huì)場成本，提高學(xué)員間的相互深入了解，相互學(xué)習(xí)，相互協(xié)作，未來在片區(qū)形成聯(lián)動(dòng)影響力效應(yīng)。
第二步、第三步內(nèi)容同方案一。
實(shí)施方案三：
將學(xué)員所需的標(biāo)準(zhǔn)理財(cái)師的部分金融專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和實(shí)際工作中會(huì)用到的內(nèi)容進(jìn)行梳理，并將其錄制成為標(biāo)準(zhǔn)課程，課程內(nèi)容可以以每個(gè)金融知識(shí)點(diǎn)為一個(gè)小節(jié)來進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓學(xué)員先行參與線上學(xué)習(xí)，并將大家的學(xué)習(xí)反饋進(jìn)行總結(jié)，對(duì)其需要重點(diǎn)突出的內(nèi)容和學(xué)員理解的難點(diǎn)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。
之后將1000位學(xué)員進(jìn)行分班分組，方式可借鑒方案一或方案二的方式進(jìn)行，進(jìn)行集中培訓(xùn)。
第二步、第三步內(nèi)容同方案一。
第二階段
將選拔出的100位優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理分為兩個(gè)班次，進(jìn)行理財(cái)師進(jìn)階培訓(xùn)課程。
此次集訓(xùn)周期為4天3夜，重點(diǎn)突出針對(duì)中高凈客戶的營銷方法及營銷工具的應(yīng)用。包括但不限于家庭財(cái)務(wù)報(bào)表的制作、家庭理財(cái)報(bào)告的編訂與講解、資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略的進(jìn)階等。通過進(jìn)階培訓(xùn)后，進(jìn)行終極選拔賽。
此階段的選拔方式及成績組成方式在第一階段的基礎(chǔ)上，可加入以下內(nèi)容：
加入規(guī)定時(shí)間內(nèi)的新增客戶數(shù)量考評(píng)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，每新增一位達(dá)標(biāo)理財(cái)客戶增加相應(yīng)分值，并計(jì)入個(gè)人總成績。
分值僅設(shè)兩檔，目的是為了讓理財(cái)經(jīng)理增加管理客戶數(shù)量，為未來的客戶經(jīng)營創(chuàng)造更大的機(jī)會(huì)
分值加10分對(duì)應(yīng)的業(yè)績?yōu)?萬元；分值加5分對(duì)應(yīng)的業(yè)績?yōu)?萬元.
（所有產(chǎn)品均按表面業(yè)績計(jì)算，不按折標(biāo)計(jì)算，目的是為了加大客戶總體數(shù)量）
加入規(guī)定時(shí)間階段的客戶成交金額考評(píng)。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，理財(cái)經(jīng)理通過營銷理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際銷售業(yè)績進(jìn)行以萬為單位的分值轉(zhuǎn)化，并計(jì)入個(gè)人總成績。
最終安總成績排名選出前十位理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行表彰、獎(jiǎng)勵(lì)。
行動(dòng)學(xué)習(xí)
每期集中培訓(xùn)后將安排行動(dòng)學(xué)習(xí)課程，講師根據(jù)當(dāng)期培訓(xùn)主題設(shè)計(jì)行動(dòng)學(xué)習(xí)課題方向，并引導(dǎo)學(xué)員通過行動(dòng)學(xué)習(xí)小組會(huì)議形式設(shè)計(jì)本小組實(shí)踐主題；
講師通過全員通關(guān)對(duì)實(shí)踐主題的方向性和可實(shí)操性進(jìn)行把控；
集中培訓(xùn)后，各學(xué)員返回各自工作崗位，進(jìn)行行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐，講師將在實(shí)踐的整個(gè)過程中分階段分重點(diǎn)持續(xù)進(jìn)行指導(dǎo)，并通過高效的督導(dǎo)溝通機(jī)制，實(shí)現(xiàn)學(xué)員與講師、學(xué)員之間、學(xué)員與實(shí)踐參與相關(guān)人員和團(tuán)隊(duì)的充分交流、分享、互學(xué)互助；
通過行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)成果與學(xué)員實(shí)際工作的有效結(jié)合，衡量培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)學(xué)員工作績效的正面影響，切實(shí)提升學(xué)員的綜合實(shí)戰(zhàn)能力。
檢驗(yàn)行動(dòng)學(xué)習(xí)最好的方法就是通過階段性成果來展現(xiàn)
以下方案是基于提升品牌綜合影響力、提升屬地客戶品牌認(rèn)可度、提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)勝任力、提升理財(cái)經(jīng)理在同業(yè)中的核心競爭力為目標(biāo)而設(shè)計(jì)的綜合執(zhí)行方案，這是一個(gè)真正從市場出發(fā)、打造區(qū)域核心競爭力、提升品牌在客戶心中的地位、同時(shí)能夠?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理和公司雙雙創(chuàng)造長久利益的落地營銷實(shí)戰(zhàn)方案。
由于本方案著眼于全市，老師把本次的理財(cái)師專業(yè)技能培訓(xùn)上升了一個(gè)全新的高度，將品牌營銷、數(shù)字化落地、數(shù)據(jù)打造、全市市民的關(guān)注度、理財(cái)經(jīng)理IP打造、理財(cái)經(jīng)理的主觀能動(dòng)性有機(jī)的結(jié)合在了一起。
具體方案如下：
要想做好營銷，首先就要想清楚在營銷的各環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的各種人的實(shí)際需求，他們到底想要從這場營銷活動(dòng)中得到什么？讓我們一起來看看這個(gè)營銷方案中涉及的最重要的人：
理財(cái)客戶：
客戶作為最直接的理財(cái)需求方，他們想要的非常簡單，說白了就是你是否能幫我賺到錢，也就是我們常說的別談感情太傷錢。如果在進(jìn)階一步，就是你能否發(fā)現(xiàn)并幫我解決我的潛在金融需求，這個(gè)就不單單是你賣我一個(gè)金融產(chǎn)品那么簡單了，而是要給我提供一套完整的解決方案。
通常，決定客戶購買決策的有5大因素，而其中理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)度和服務(wù)體驗(yàn)尤為突出。所以，如果你很專業(yè)，同時(shí)能夠讓我感覺到被服務(wù)起來很爽，基本上就會(huì)產(chǎn)生成交。
其實(shí)，客戶并不想在眾多銀行間游走，因?yàn)檫@樣會(huì)讓他們喪失部分時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，他也想找到一個(gè)讓自己信得過的金融機(jī)構(gòu)，而且從中找到自己認(rèn)同且欣賞的理財(cái)經(jīng)理為自己提供服務(wù)，那有沒有一種方法能夠?qū)⑵浣鉀Q呢？
理財(cái)經(jīng)理：
理財(cái)經(jīng)理們都想通過自己的努力讓自己變得更好，賺取更多的收入。但擺在他們面前也有兩大難題，那就是在紛繁復(fù)雜的金融市場環(huán)境中，如何提升自己的專業(yè)能力以應(yīng)對(duì)變化；還有所有理財(cái)經(jīng)理都會(huì)抱怨的客戶結(jié)構(gòu)不健康的問題，其實(shí)本質(zhì)就是高貢獻(xiàn)度的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量不夠，我們也都知道，量大是一切的基礎(chǔ)，但自己的客戶開發(fā)進(jìn)度又被很多的因素所限制，沒有達(dá)到自己心中的預(yù)期。
那有沒有一種方法可以讓我在學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)獲取我想要的那部分客戶，并獲得他們的認(rèn)同呢？這樣我既節(jié)省了學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和開發(fā)客戶的時(shí)間沖突，又能獲得真正懂我的理財(cái)客戶。
公司領(lǐng)導(dǎo)：
領(lǐng)導(dǎo)想要的其實(shí)很簡單，就是報(bào)表中的各種數(shù)據(jù)。根據(jù)當(dāng)下戰(zhàn)略目標(biāo)的不同，眼前關(guān)注的數(shù)據(jù)內(nèi)容也會(huì)有所變化，但不變的是，如何才能讓表格中的數(shù)據(jù)持續(xù)增長呢？因?yàn)槲也粏我獮楣蓶|們負(fù)責(zé)，更要為信任我的員工們、兄弟們負(fù)責(zé)，只有讓報(bào)表中的數(shù)據(jù)有大幅提升，我們才能獲得更好的收益，兄弟們才能過上更好的日子。
有沒有一種方法可以讓我從這種指標(biāo)中解脫出來，同時(shí)還能獲得各類數(shù)據(jù)的大幅提升呢？
基于上述項(xiàng)目方案中三個(gè)最核心的人的核心訴求，老師對(duì)此次的培訓(xùn)方案進(jìn)行了邏輯順序的調(diào)整，打造了一檔理財(cái)師蛻變營的真人秀活動(dòng)。簡單邏輯如下：
第一步：成立項(xiàng)目小組
由于此項(xiàng)目設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)較多，會(huì)需要更多的部門進(jìn)行配合
第二步：內(nèi)部項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)
在啟動(dòng)大會(huì)上將所有的方案、內(nèi)容、執(zhí)行人、執(zhí)行階段、配合部門等信息進(jìn)行宣導(dǎo)，并形成文件進(jìn)行下發(fā)。
市場部、品牌部伙伴首當(dāng)其沖，準(zhǔn)備好正式啟動(dòng)儀式的亮相準(zhǔn)備工作
第三步：進(jìn)行正式的啟動(dòng)
通過全市的多家媒體、多家自媒體、網(wǎng)紅達(dá)人、各類屏幕廣告、平面廣告、本行APP推文、公眾號(hào)推文等宣傳方式將本屆理財(cái)師大賽進(jìn)行全方位無死角的立體轟炸式宣傳，讓全市百姓都知道此事。并公布本屆大賽將采取和百姓深入互動(dòng)的模式來進(jìn)行，百姓不僅可以通過本行APP進(jìn)行大賽的現(xiàn)場直播，還可以通過為選手投票的方式，支持你喜歡的選手，同時(shí)可以獲得你支持選手為你免費(fèi)提供的定制版家庭理財(cái)規(guī)劃書的抽獎(jiǎng)券，每位選手將在參賽期每周抽取3位幸運(yùn)觀眾，同時(shí)參與其中的所有市民還將得到由本行發(fā)出的大量優(yōu)惠券權(quán)益。目的就是擴(kuò)大影響力，抓住市民的關(guān)注度，從而擴(kuò)大網(wǎng)站、APP的注冊(cè)量，為下一步的營銷做好數(shù)據(jù)儲(chǔ)備。
（老師在2020年底~2021年中，通過前期帶團(tuán)隊(duì)撰寫金融書籍的出版，進(jìn)行了立體營銷，在北京舉辦達(dá)新書發(fā)布會(huì)現(xiàn)場有38家主流媒體進(jìn)行報(bào)道，并幫助一家私募公司在全國做巡回發(fā)布及專題演講，聯(lián)動(dòng)地方主流媒體進(jìn)行宣傳，通過半年的時(shí)間提升銷售業(yè)績30億）
第四步：為每一位參賽選手開通專用的APP內(nèi)視頻通道，并為每一位參賽選手錄制參賽誓言，攝制組根據(jù)將持續(xù)跟進(jìn)選手們的情況，進(jìn)行跟拍剪輯等工作，技術(shù)部將視頻實(shí)時(shí)上傳，并將每位理財(cái)師的后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)，階段性導(dǎo)出。讓選手可以和觀眾進(jìn)行互動(dòng)，解決理財(cái)經(jīng)理的客戶源問題。
第五步：根據(jù)賽事的進(jìn)度設(shè)置不同場景的分會(huì)場，加大潛在客戶接觸面。
通過組織各渠道的聯(lián)合營銷，持續(xù)擴(kuò)大活動(dòng)影響力，同時(shí)進(jìn)行多方引流。
比如和街道辦事處合作，將分賽場建立在社區(qū)內(nèi)，大眾評(píng)委即為本轄區(qū)內(nèi)的居民，或和聯(lián)盟商戶進(jìn)行合作，將分賽場建立在其經(jīng)營場所內(nèi)，進(jìn)行客戶導(dǎo)流。
第六步：百強(qiáng)理財(cái)師誕生記
所有參賽選手現(xiàn)場展示部分都將通過直播和錄播的形式在線上和現(xiàn)場同步進(jìn)行，所有關(guān)注賽事的民眾都可進(jìn)行投票、評(píng)論，讓潛在客戶決定他們的去留，最終產(chǎn)生百強(qiáng)選手進(jìn)入決賽。
第七步：精英理財(cái)師的蛻變
將百強(qiáng)選手進(jìn)行分班分組，并進(jìn)行搶導(dǎo)師環(huán)節(jié)，一位導(dǎo)師綁定一個(gè)小組，進(jìn)行陪伴式指導(dǎo)，直至總決賽的到來。通過每個(gè)任務(wù)，每位學(xué)員的表現(xiàn)，民眾給予評(píng)分，系統(tǒng)抽取的幸運(yùn)觀眾還可參與到節(jié)目當(dāng)中來，和自己選定的理財(cái)師進(jìn)行近距離接觸，咨詢并解決自己的金融問題。
第八步：迎來總決賽
總決賽的考題均由大眾來出題，技術(shù)部將收集所有大眾的題目，項(xiàng)目組會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行初審，并形成題庫，共選手們抽取。
同樣，總決賽的分值依舊會(huì)收集大眾評(píng)委的網(wǎng)絡(luò)投票，最終選出本屆前十。
本方案大量運(yùn)用官媒、自媒體的力量，同時(shí)通過市公司每位伙伴全員參與，也都將從此次大賽中收益。通過每位選手的跟蹤報(bào)道視頻的大量播放及轉(zhuǎn)發(fā)，對(duì)我行品牌及參賽選手都建立了大量的粉絲，后續(xù)可以通過粉絲經(jīng)濟(jì)進(jìn)行精準(zhǔn)的高效轉(zhuǎn)化。
（此部分為簡版流程，具體的實(shí)施方案要更細(xì)致）
檢驗(yàn)復(fù)盤
通過過程性管理工具和績效評(píng)估工具的使用，分階段分重點(diǎn)的對(duì)學(xué)員領(lǐng)導(dǎo)力提升進(jìn)度和效果進(jìn)行檢驗(yàn)，有針對(duì)性的進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)和糾偏；
行動(dòng)學(xué)習(xí)階段性成果的復(fù)盤總結(jié)將以小組為單位進(jìn)行宣講，宣講代表將由各小組成員輪流擔(dān)任；
督導(dǎo)老師將引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)復(fù)盤結(jié)論進(jìn)行下階段行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃和策略的調(diào)整修正。
總結(jié)匯報(bào)
督導(dǎo)老師將對(duì)學(xué)員各行動(dòng)學(xué)習(xí)課題成果進(jìn)行集中評(píng)估，挑選出各主題的優(yōu)秀實(shí)踐案例，指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行宣講材料制作；
舉行本區(qū)域優(yōu)秀理財(cái)師選拔賽，包括初賽、復(fù)賽、半決賽、復(fù)活賽、決賽。比賽形式可以包含筆試、個(gè)人現(xiàn)場展示、以網(wǎng)點(diǎn)或區(qū)縣分公司為單位的團(tuán)隊(duì)展示等環(huán)節(jié)。通過以賽代練的形式進(jìn)行優(yōu)秀理財(cái)師團(tuán)隊(duì)的打造，帶動(dòng)我行全員參與、全員學(xué)習(xí)的積極性和實(shí)戰(zhàn)性。評(píng)委可由我行、培訓(xùn)公司方以及行業(yè)專家共同參與現(xiàn)場評(píng)選，展現(xiàn)學(xué)員學(xué)習(xí)成果；
項(xiàng)目組從公司方角度就項(xiàng)目成果和后續(xù)推進(jìn)固化建議向行方領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)。
經(jīng)驗(yàn)萃取
老師帶領(lǐng)學(xué)員在行動(dòng)學(xué)習(xí)后進(jìn)行階段性學(xué)習(xí)分享，并帶領(lǐng)大家進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)萃取；
集合參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行優(yōu)秀方案的編寫，老師將對(duì)編寫進(jìn)度與編寫品質(zhì)進(jìn)行過程管控；
上級(jí)優(yōu)秀管理人員、行方分管領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)專家共同組成審議小組，就【優(yōu)秀理財(cái)方案集】初稿進(jìn)行評(píng)定；
公司方督導(dǎo)老師和授課講師對(duì)敲定的初稿進(jìn)行最終潤色，形成可復(fù)制可學(xué)習(xí)可落地的管理工作指引手冊(cè)。
學(xué)員評(píng)估
根據(jù)行方需求，公司方項(xiàng)目組將為各參訓(xùn)學(xué)員編寫【學(xué)員評(píng)估手冊(cè)】，對(duì)學(xué)員管理能力現(xiàn)狀、個(gè)人優(yōu)勢和短板進(jìn)行說明，對(duì)后續(xù)發(fā)展方向提供建議。
賽制設(shè)計(jì)：
關(guān)于本項(xiàng)目賽制可以按不同的需求來設(shè)計(jì)，下面列出三種不同的模式可供選擇：
高階的相對(duì)簡單
按照課堂小組分配或按片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分組，選出小組長、學(xué)習(xí)委員、紀(jì)律委員，按照學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)員考勤、課堂現(xiàn)場互動(dòng)、課堂作業(yè)完成情況、小組內(nèi)達(dá)成率等指標(biāo)設(shè)計(jì)學(xué)員學(xué)習(xí)評(píng)分表，最終按照小組綜合評(píng)分和個(gè)人評(píng)分選出小組前三名和個(gè)人前三名進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。
高階的相對(duì)復(fù)雜
按照課堂小組分配或按片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分組，選出小組長、學(xué)習(xí)委員、紀(jì)律委員，在方案一的基礎(chǔ)上，增加按照整個(gè)項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度和課程階段進(jìn)行除小組長外的學(xué)員互換。目的有二，其一，鍛煉所有學(xué)員的綜合能力，包括快速適應(yīng)能力，管理能力、人際關(guān)系處理能力、加強(qiáng)與同事間不同思想的交流與共創(chuàng)；其二，通過人員的交叉互換，快速加強(qiáng)學(xué)員間的相互了解，增強(qiáng)整體團(tuán)隊(duì)的凝聚力，并建立良性競爭的機(jī)制，為日后的工作進(jìn)行人際關(guān)系的鋪墊。
關(guān)于獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置則按照學(xué)員交換切換時(shí)進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，小組只設(shè)第一名，個(gè)人可以依舊設(shè)置前三名。當(dāng)項(xiàng)目所有內(nèi)容均結(jié)束時(shí)，增加設(shè)置項(xiàng)目小組第一名及個(gè)人前三名。
這樣的設(shè)計(jì)能夠加強(qiáng)對(duì)學(xué)員及時(shí)認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)加強(qiáng)學(xué)員的體驗(yàn)感和進(jìn)取心，并且可以對(duì)自己的學(xué)習(xí)過程負(fù)起完全的責(zé)任。
高階的非常全面
在方案二的基礎(chǔ)上增加三方面內(nèi)容：
增加開場時(shí)的授旗儀式，并讓小組長代表小組進(jìn)行學(xué)習(xí)宣言，建立目標(biāo)及未完成目標(biāo)的懲罰機(jī)制。
增加對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)指標(biāo)的考核分值。比如，集團(tuán)公司現(xiàn)階段正在進(jìn)行上市前準(zhǔn)備，并在進(jìn)行全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地，那就可以增加學(xué)員在培訓(xùn)周期的我行軟件新增注冊(cè)量的考核，并放大其分值的占比。再比如，現(xiàn)在全行都在推凈值型理財(cái)銷售，在學(xué)習(xí)階段網(wǎng)點(diǎn)的凈值型理財(cái)銷售額和客戶數(shù)量、新增客戶占比可和現(xiàn)場積分進(jìn)行掛鉤，給予加分。
增加對(duì)每階段的倒數(shù)第一小組進(jìn)行授黑旗儀式，讓全員建立積極進(jìn)取，奮起直追的思想意識(shí)。
項(xiàng)目評(píng)估：
項(xiàng)目評(píng)估可以分為兩種方案來進(jìn)行：
方案一：學(xué)員在項(xiàng)目實(shí)施階段的綜合學(xué)習(xí)分值，其中包括學(xué)員的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行考核。通過不同階段的考核，從1000位伙伴中優(yōu)選出100位理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行進(jìn)階選拔，并通過優(yōu)秀理財(cái)師選拔大賽選出前10位標(biāo)桿理財(cái)經(jīng)理。
方案二：
在方案一的基礎(chǔ)上增加學(xué)員在項(xiàng)目實(shí)施后階段的綜合績效評(píng)估，一般設(shè)定為三個(gè)月的時(shí)間周期，項(xiàng)目結(jié)束前公布接下來三個(gè)月的核心目標(biāo)及激勵(lì)政策，以便學(xué)員明確目標(biāo)。
此方案同樣存在執(zhí)行難點(diǎn)，由于金融市場本身變化莫測，監(jiān)管政策也在不斷出新，客戶變化也層出不窮，網(wǎng)點(diǎn)員工也會(huì)存在心態(tài)的波動(dòng)，所以目標(biāo)達(dá)成會(huì)受很多因素的制約，建議設(shè)置相對(duì)可行的目標(biāo)，并且一定要清晰明了，以確保自上而下的信息傳導(dǎo)無衰減。
項(xiàng)目實(shí)施管理：
項(xiàng)目實(shí)施周期
項(xiàng)目實(shí)施周期為六個(gè)月的時(shí)間，其中包括學(xué)員輪訓(xùn)、行動(dòng)學(xué)習(xí)、評(píng)估選拔、大賽呈現(xiàn)等方面進(jìn)行。
項(xiàng)目人員配備
項(xiàng)目調(diào)研階段：行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+大獅咨詢項(xiàng)目組人員
課程開發(fā)階段：行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+大獅咨詢項(xiàng)目組人員
集中培訓(xùn)階段：行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+大獅咨詢項(xiàng)目組人員
（根據(jù)最終選定的班次人員多少進(jìn)行具體的人員安排）
行動(dòng)學(xué)習(xí)階段：培訓(xùn)老師帶隊(duì)，根據(jù)實(shí)際參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)確定，基本每三個(gè)小組（6~8 位學(xué)員/小組）需要行內(nèi)項(xiàng)目組成員一人，大獅咨詢項(xiàng)目組人員機(jī) 動(dòng)補(bǔ)位
檢查復(fù)盤階段：行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+大獅咨詢項(xiàng)目組人員
總結(jié)匯報(bào)階段：行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)+行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+大獅咨詢項(xiàng)目組人員
經(jīng)驗(yàn)萃取階段：行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)+行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+大獅咨詢項(xiàng)目組人員
學(xué)員評(píng)估階段：行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)+行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+大獅咨詢項(xiàng)目組人員
項(xiàng)目物料配備
激勵(lì)準(zhǔn)備：學(xué)員參訓(xùn)中會(huì)涉及的激勵(lì)金、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)?wù)?、證書、鮮花等
硬件設(shè)施：培訓(xùn)場地、電腦、投影儀、翻頁筆、白板、白板筆、大白紙、記號(hào)筆、 學(xué)員筆記本、學(xué)員用筆、茶歇等
其他物料根據(jù)不同環(huán)節(jié)進(jìn)行不同物料的準(zhǔn)備

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