《實現(xiàn)信用卡銷售的核心心法》

  培訓(xùn)講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險報》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧問?國信同源保險經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧 詳細>>

張光祿
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《實現(xiàn)信用卡銷售的核心心法》詳細內(nèi)容

《實現(xiàn)信用卡銷售的核心心法》

實現(xiàn)信用卡銷售的核心心法張光祿老師
課程收益：
通過客戶的深度需求挖掘進行營銷切入，運用核心的溝通方式方法達成銷售目標(biāo)
課程對象：
信用卡中心全體營銷人員及相關(guān)需求者
課程時長：
3小時（6小時/天）
課程大綱：
一、一切的銷售都是基于人的銷售
你銷售的任何一個產(chǎn)品都離不開一個重要的要素，那就是人
和人打交道，你就要懂人性
任何人只愿意和兩類人發(fā)出購買決定
從過往的賣方市場向未來的買方市場進行轉(zhuǎn)變
想要完成你的銷售目標(biāo)，就要從了解你的客戶開始
現(xiàn)代客戶既擁有同質(zhì)化的需求，又擁有個性化的需求
重新分析你的客戶
收集一切與客戶服務(wù)相關(guān)的信息
當(dāng)前除了信用卡及貸款類產(chǎn)品外，我們初識客戶時的信息都少得可憐
例：浦發(fā)銷冠通過了解客戶的家庭成員信息，為其提供額外的增值服務(wù)獲得客戶的高度認(rèn)同，并為其進行大量的轉(zhuǎn)介紹，最終實現(xiàn)月度績效倍增。
對你的客戶進行深度KYC分析
分析你手中客戶的真實潛在需求
客戶跟你說的需求大多數(shù)是表象需求
深挖客戶的真實潛在需求，助你制定全方位的產(chǎn)品配置策略
例：北京興業(yè)銀行信用卡中心業(yè)務(wù)伙伴通過深挖客戶的真是潛在需求，為客戶制定一套完整的解決方案，在獲得客戶認(rèn)同的同時，提高了自己的業(yè)績達成率。
時間永遠是我們營銷的最大障礙
用一對多的形式為客戶提供服務(wù)，撬動你的時間杠桿
通過不同類型的活動實現(xiàn)對不同客群的開發(fā)與維護
運用客戶分層管理理念實現(xiàn)你的效率倍增
運用高效溝通提高銷售產(chǎn)能
（一）即將失傳的客戶溝通秘笈
什么是溝通？
（1） 溝通的定義：是人與人之間、人與群體之間信息、思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。
（2）溝通的重要性
溝通技巧測試
溝通形式的表現(xiàn)力：
體態(tài)：55%
類語言 38%
語言（即說出或?qū)懗龅脑捳Z）7%
2、即將失傳的溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶
? ? （1）如何同頻同率
外在形象特點贊美
語音、語調(diào)、語速
肢體語言
共同愛好/共同經(jīng)歷
? ? （2）快速同頻同率
? ? （3）如何先跟后帶
? ? （4）高效溝通六式
傾聽 /共情 /同頻 /釋義 /反饋 /共識
? ? （5）溝通中注意聲音
?3、客戶心理需求分析
（1）客戶的三種需求
業(yè)務(wù)咨詢辦理
傾訴發(fā)泄
尊重認(rèn)同
角色扮演：你喜歡什么樣的服務(wù)？
（2）客戶抱怨的三種心理分析
求發(fā)泄的心理 /求尊重的心理 /求補償?shù)男睦?br /> 案例分析：從馬斯洛的需要層次理論進行深入分析
（3）超越客戶滿意的三大策略
提高服務(wù)品質(zhì)降低客戶期望值
精神情感層面滿足
? ? ? ?實戰(zhàn)訓(xùn)練：超越客戶滿意的方法
（二）高效的溝通藝術(shù)
1、溝通的技巧-聽
? ? ?案例分享： 傾聽的故事
? （1）溝通的關(guān)鍵——積極聆聽
? （2）聆聽的五個層次
? （3）傾聽的技巧
理清信息： 鼓勵、重復(fù)字句—說出感受
適時反饋： 重整內(nèi)容--用自己的話總結(jié)大意
表達感受--深入了解,捕捉對方的感受，情感支持
巧妙地表達自己的意見—適時引導(dǎo)
注意身體語言
?（4）移情換位
?（5）聽懂：傾聽的四個層次
第一層：我聽懂對方
第二層：讓對方知道我聽懂了
第三層：讓對方聽懂我
第四層：確認(rèn)對方聽懂了
2、溝通的技巧-說
? （1）“說”的5W2H法則
? ? ? ?為什么說 ? ?（Why to say）
? ? ? ?什么時候說 ?（When to say）
? ? ? ?在哪里說 ? (Where to say)
? ? ? ?對誰說 ? ? (Whom to say)
? ? ? ?說什么 ? (What to say)
? ? ? ?怎么說 ? (How to say)
? ? ? ?說多少 ?(How much to say)
? ? ?實戰(zhàn)演練：你該怎么說？
（2）說服他人的心理學(xué)技術(shù)
（3）高效溝通的要點
（4）如何與客戶溝通
（5）人際溝通的三條法則
黃金法則：——你期望別人怎么對待你，你就怎么對待別人！
白金法則：——別人期望你怎么對待他，你就怎么對待他！
鉆石法則：——給別人超出他期望的東西！
3、溝通的技巧-問
（1）發(fā)問的六大好處
挖掘信息
引導(dǎo)對方
控制交談
鼓勵參與
了解對方理解程度
建立良好形象
（2）提問的技術(shù)
（3）封閉式提問
（4）開放式提問
?（5）提問的五大策略
禮節(jié)性提問掌控氣氛
好奇性提問激發(fā)興趣
滲透性提問了解更多的信息
影響性提問可以建立信任
提問后沉默將壓力拋給對方
（6） 互動游戲：提問猜動物
4、溝通的技巧-看
（1）非言語性溝通技巧
l ?語氣語調(diào)
l ?目光接觸
l ?面部表情
l ?身體姿勢和手勢
l ?身體距離
（2）用心察看
（3）注意積極的信號
? 思索式點頭 /身體朝向你 /撫摩下巴 /眼睛頻繁的接觸 /放松的姿勢 /張開雙手 /附和聲
（4）留心消極的信號
遠離你 /快速點頭 ?/有限目光接觸 /身體背對你 /握緊拳頭 /煩躁腳底打拍子 /來回踱步
（5）如何情緒察覺 ? ? ?
營銷中關(guān)鍵的成交工具
運用最佳問題圖譜進行發(fā)問引導(dǎo)
溝通中的TFBR法則
促成永遠是你最重要的工作
處理客戶內(nèi)心的潛在顧慮
四、持續(xù)精進已成新趨勢
1. 要進行持續(xù)不斷的日常積累
2. 胖子不是一口氣吃出來的
五、復(fù)盤總結(jié)

 

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如何做好銀行產(chǎn)品營銷的合規(guī)宣傳張光祿老師課程背景：《中國人民銀行中國銀行保險監(jiān)督管理委員會中國證券監(jiān)督管理委員會國家外匯管理局關(guān)于進一步規(guī)范金融營銷宣傳行為的通知》明確了金融營銷宣傳資質(zhì)、監(jiān)管部門職責(zé)等，對金融營銷宣傳行為作出11項具體要求。課程收益：通過老師的講解，了解四部門關(guān)于金融營銷宣傳的具體要求，找到自己做產(chǎn)品營銷宣傳的根本動機和原理，通過正確的方式

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客戶消費心理（客戶經(jīng)理版）祿老師2021-06-21課程背景現(xiàn)代社會發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費心理受這種趨勢帶動，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短，過去一件產(chǎn)品流行幾十年的現(xiàn)象已極罕見，消費品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮，產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會促使消費者心理轉(zhuǎn)換速度進一步加快。在這種宏觀大背景下，銷售團隊想

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如何真正的打入客戶的社交圈層2021.07.06授課老師：張光祿老師我們?yōu)槭裁匆蛉肟蛻舻纳缃蝗焖偻卣箻I(yè)務(wù)范圍以最低的成本獲取大量的客戶資源我們的想要的結(jié)果真正進入客戶的社交圈，從而獲得同量級客戶資源打入客戶社交圈層的核心是讓客戶對你100的認(rèn)同最好還是讓你的客戶拿個大喇叭幫你宣傳，細數(shù)你的各種好，還都逼著朋友們趕快下單行業(yè)的現(xiàn)狀是什么樣的呢每個客戶身邊都

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凈值類產(chǎn)品營銷課程大綱張光祿老師2021-05-28課程背景隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，智能終端已經(jīng)成為全民必備的溝通工具，各類社交軟件更是層出不窮，人們的溝通方式已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。企業(yè)的營銷工作也隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來不停的在變化中成長，在當(dāng)下的環(huán)境中，我們要通過互聯(lián)網(wǎng)營銷方式來提高我們的綜合效率，降低我們的綜合成本，讓企業(yè)才能獲得更大的利潤率。那我們應(yīng)該如何

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基金營銷技巧   03.18

《基金營銷技巧》授課老師：張光祿老師課程背景：隨著金融市場的不斷發(fā)展，基金銷售在銀行理財業(yè)務(wù)中占有較大的比重，但大多數(shù)客戶經(jīng)理對基金的理解存有一定的偏差，對客戶提出的異議處理能力略顯不足，針對這一痛點，需要迅速補充客戶經(jīng)理的相關(guān)能力，從而提高銀行整體的業(yè)績量。課程收益：通過老師的講解，深度了解基金投資的整體概念和投資邏輯，以及基金投資的常識性原則；了解基金投

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晉商銀行支行長綜合能力提升項目方案張光祿老師項目背景：從內(nèi)部來看，在龐大的銀行體系中，支行是實現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對客戶的最前沿，支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進行購買選擇，同時可以把客戶的真實需求進行收集并做真實的反饋，以便讓中后臺的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實際需求，從而進行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級，為前臺伙伴

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法人理財課程大綱2021.07.05授課老師：張光祿老師我們首先來看，我們到底要什么？核心是要賺錢公司層面創(chuàng)中收只有公司盈利才能讓大家更好的活下去！個人層面完成任務(wù)今年的任務(wù)指標(biāo)還有多少沒有完成？你擁有達成目標(biāo)的方法和路徑了嗎？增加收入你還記得你今年的收入目標(biāo)嗎？客戶經(jīng)理的現(xiàn)狀多任務(wù)、多線程、工作狀態(tài)堪比奔騰CPU接到任務(wù)的反應(yīng)任務(wù)又來了（此處省略28個字兒

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