《實現(xiàn)信用卡銷售的核心心法》
《實現(xiàn)信用卡銷售的核心心法》詳細(xì)內(nèi)容
《實現(xiàn)信用卡銷售的核心心法》
實現(xiàn)信用卡銷售的核心心法張光祿老師
課程收益：
通過客戶的深度需求挖掘進(jìn)行營銷切入，運(yùn)用核心的溝通方式方法達(dá)成銷售目標(biāo)
課程對象：
信用卡中心全體營銷人員及相關(guān)需求者
課程時長：
3小時（6小時/天）
課程大綱：
一、一切的銷售都是基于人的銷售
你銷售的任何一個產(chǎn)品都離不開一個重要的要素，那就是人
和人打交道，你就要懂人性
任何人只愿意和兩類人發(fā)出購買決定
從過往的賣方市場向未來的買方市場進(jìn)行轉(zhuǎn)變
想要完成你的銷售目標(biāo)，就要從了解你的客戶開始
現(xiàn)代客戶既擁有同質(zhì)化的需求，又擁有個性化的需求
重新分析你的客戶
收集一切與客戶服務(wù)相關(guān)的信息
當(dāng)前除了信用卡及貸款類產(chǎn)品外，我們初識客戶時的信息都少得可憐
例：浦發(fā)銷冠通過了解客戶的家庭成員信息，為其提供額外的增值服務(wù)獲得客戶的高度認(rèn)同，并為其進(jìn)行大量的轉(zhuǎn)介紹，最終實現(xiàn)月度績效倍增。
對你的客戶進(jìn)行深度KYC分析
分析你手中客戶的真實潛在需求
客戶跟你說的需求大多數(shù)是表象需求
深挖客戶的真實潛在需求，助你制定全方位的產(chǎn)品配置策略
例：北京興業(yè)銀行信用卡中心業(yè)務(wù)伙伴通過深挖客戶的真是潛在需求，為客戶制定一套完整的解決方案，在獲得客戶認(rèn)同的同時，提高了自己的業(yè)績達(dá)成率。
時間永遠(yuǎn)是我們營銷的最大障礙
用一對多的形式為客戶提供服務(wù)，撬動你的時間杠桿
通過不同類型的活動實現(xiàn)對不同客群的開發(fā)與維護(hù)
運(yùn)用客戶分層管理理念實現(xiàn)你的效率倍增
運(yùn)用高效溝通提高銷售產(chǎn)能
（一）即將失傳的客戶溝通秘笈
什么是溝通？
（1） 溝通的定義：是人與人之間、人與群體之間信息、思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。
（2）溝通的重要性
溝通技巧測試
溝通形式的表現(xiàn)力：
體態(tài)：55%
類語言 38%
語言（即說出或?qū)懗龅脑捳Z）7%
2、即將失傳的溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶
? ? （1）如何同頻同率
外在形象特點贊美
語音、語調(diào)、語速
肢體語言
共同愛好/共同經(jīng)歷
? ? （2）快速同頻同率
? ? （3）如何先跟后帶
? ? （4）高效溝通六式
傾聽 /共情 /同頻 /釋義 /反饋 /共識
? ? （5）溝通中注意聲音
?3、客戶心理需求分析
（1）客戶的三種需求
業(yè)務(wù)咨詢辦理
傾訴發(fā)泄
尊重認(rèn)同
角色扮演：你喜歡什么樣的服務(wù)？
（2）客戶抱怨的三種心理分析
求發(fā)泄的心理 /求尊重的心理 /求補(bǔ)償?shù)男睦?br /> 案例分析：從馬斯洛的需要層次理論進(jìn)行深入分析
（3）超越客戶滿意的三大策略
提高服務(wù)品質(zhì)降低客戶期望值
精神情感層面滿足
? ? ? ?實戰(zhàn)訓(xùn)練：超越客戶滿意的方法
（二）高效的溝通藝術(shù)
1、溝通的技巧-聽
? ? ?案例分享： 傾聽的故事
? （1）溝通的關(guān)鍵——積極聆聽
? （2）聆聽的五個層次
? （3）傾聽的技巧
理清信息： 鼓勵、重復(fù)字句—說出感受
適時反饋： 重整內(nèi)容--用自己的話總結(jié)大意
表達(dá)感受--深入了解,捕捉對方的感受，情感支持
巧妙地表達(dá)自己的意見—適時引導(dǎo)
注意身體語言
?（4）移情換位
?（5）聽懂：傾聽的四個層次
第一層：我聽懂對方
第二層：讓對方知道我聽懂了
第三層：讓對方聽懂我
第四層：確認(rèn)對方聽懂了
2、溝通的技巧-說
? （1）“說”的5W2H法則
? ? ? ?為什么說 ? ?（Why to say）
? ? ? ?什么時候說 ?（When to say）
? ? ? ?在哪里說 ? (Where to say)
? ? ? ?對誰說 ? ? (Whom to say)
? ? ? ?說什么 ? (What to say)
? ? ? ?怎么說 ? (How to say)
? ? ? ?說多少 ?(How much to say)
? ? ?實戰(zhàn)演練：你該怎么說？
（2）說服他人的心理學(xué)技術(shù)
（3）高效溝通的要點
（4）如何與客戶溝通
（5）人際溝通的三條法則
黃金法則：——你期望別人怎么對待你，你就怎么對待別人！
白金法則：——別人期望你怎么對待他，你就怎么對待他！
鉆石法則：——給別人超出他期望的東西！
3、溝通的技巧-問
（1）發(fā)問的六大好處
挖掘信息
引導(dǎo)對方
控制交談
鼓勵參與
了解對方理解程度
建立良好形象
（2）提問的技術(shù)
（3）封閉式提問
（4）開放式提問
?（5）提問的五大策略
禮節(jié)性提問掌控氣氛
好奇性提問激發(fā)興趣
滲透性提問了解更多的信息
影響性提問可以建立信任
提問后沉默將壓力拋給對方
（6） 互動游戲：提問猜動物
4、溝通的技巧-看
（1）非言語性溝通技巧
l ?語氣語調(diào)
l ?目光接觸
l ?面部表情
l ?身體姿勢和手勢
l ?身體距離
（2）用心察看
（3）注意積極的信號
? 思索式點頭 /身體朝向你 /撫摩下巴 /眼睛頻繁的接觸 /放松的姿勢 /張開雙手 /附和聲
（4）留心消極的信號
遠(yuǎn)離你 /快速點頭 ?/有限目光接觸 /身體背對你 /握緊拳頭 /煩躁腳底打拍子 /來回踱步
（5）如何情緒察覺 ? ? ?
營銷中關(guān)鍵的成交工具
運(yùn)用最佳問題圖譜進(jìn)行發(fā)問引導(dǎo)
溝通中的TFBR法則
促成永遠(yuǎn)是你最重要的工作
處理客戶內(nèi)心的潛在顧慮
四、持續(xù)精進(jìn)已成新趨勢
1. 要進(jìn)行持續(xù)不斷的日常積累
2. 胖子不是一口氣吃出來的
五、復(fù)盤總結(jié)
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