《營銷-開門紅客戶營銷及中收營銷方案》
《營銷-開門紅客戶營銷及中收營銷方案》詳細(xì)內(nèi)容
《營銷-開門紅客戶營銷及中收營銷方案》
開門紅大客戶營銷及提高綜合中收的營銷方案
張光祿老師
課程背景:
目前,各大銀行均已紛紛著手制定明年“開門紅”首季度營銷方案,又一場行業(yè)戰(zhàn)役即將全面打響。對于銀行而言,2022年伊始,如何在指標(biāo)多、時間緊雙重壓力下提升精準(zhǔn)獲客效率,如何制定產(chǎn)品營銷策略滿足指標(biāo)要求,如何高效管理前線團(tuán)隊,如何達(dá)成有效的客戶溝通等一系列問題成為行業(yè)焦點(diǎn),而成功解決這些問題無疑正是各大銀行搶占開年先機(jī)、實現(xiàn)“開門紅”的關(guān)鍵所在。
課程收益:
通過老師的講解,學(xué)員能夠收獲一整套的開門紅營銷的策略,并通過課堂上的互動練習(xí),制定出自己的開門紅方案,讓學(xué)員拿回去就能直接落地執(zhí)行。
受眾人群:
銀行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、私人銀行負(fù)責(zé)人、私行理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等擁有開門紅指標(biāo)的銀行從業(yè)人員。
課程時長:
1~2天(6小時/天)/可做2天1夜訓(xùn)練營
課程大綱:
即將迎來資管新規(guī)全面落地的首年開門紅
一年之計在于第一季
資管新規(guī)真的要來了,你準(zhǔn)備好了嗎?
資管新規(guī)3年過渡期間都發(fā)生了什么?
資管新規(guī)對今年開門紅的影響與機(jī)遇有哪些?
競爭異常激烈的當(dāng)下,所有同行都在集中搶占市場,我們將如何應(yīng)對?
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴理財市場規(guī)模足夠大
例:從兩大國家權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布理財市場研究報告分析整體理財市場規(guī)模
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵守住自己的“道”
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶面對市場全力以赴
例:浦發(fā)銷冠是如何面對市場挑戰(zhàn),單月新增200客戶并超額達(dá)成業(yè)績量的
= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷為你的客戶創(chuàng)造跟高的價值
二、運(yùn)用瓶頸突破理論決勝開門紅
企業(yè)銷售業(yè)績達(dá)成公式
通過公式中的不同要素迅速建立你達(dá)成銷售業(yè)績的強(qiáng)關(guān)系
例:浦發(fā)銷冠通過銷售業(yè)績達(dá)成公式快速達(dá)成業(yè)績目標(biāo)
先給你的開門紅定個小目標(biāo)
例:阿迪達(dá)斯(中國)是如何用4年時間將原來的毛利變?yōu)槠鋬衾麧櫟模?br />
華日家具是如何制定銷售目標(biāo)并且超額完成2億指標(biāo)的?
影響我們達(dá)成目標(biāo)的核心要素
什么是瓶頸突破理論
瓶頸突破5步法助力開門紅
找到你通往目標(biāo)的所有障礙
找出你通往目標(biāo)的核心障礙
快速突破你的核心瓶頸,取得全面勝利
三、針對大客戶的營銷與銷售
營銷篇
到底誰才是我們的“大客戶”
重新定義你的“大客戶”
營銷和銷售的核心區(qū)別
營銷中的STV三角形模型
一切營銷的底層基礎(chǔ)
菲利普科特勒提出的營銷4P理論
阿里巴巴提出的3P理論
營銷的核心目的
達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)
為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價值
為自己的銷售動作做鋪墊
8大營銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成
重點(diǎn):打造互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷
開始制定你的營銷策略
非常時期采取非常策略
現(xiàn)場演練:按小組嘗試著制定出你的營銷策略
處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
找出你不滿意的現(xiàn)狀
構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)
現(xiàn)場演練:按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個核心沖突點(diǎn)
銷售篇
建立正確且清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴什么才是你的正確目標(biāo)
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵如何建立你的正確目標(biāo)
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶不斷突破自我,成為行業(yè)精英
現(xiàn)場演練:重新定義目標(biāo),并帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定
2.找到當(dāng)前與目標(biāo)之間的差距
3.找到達(dá)成目標(biāo)的核心障礙
4.設(shè)計突破核心障礙的所有路徑和方法
5.快速突破,達(dá)成目標(biāo)
a 清晰的市場定位是你銷售的真正開始
通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求
通過優(yōu)勢資源找出你的細(xì)分市場陣地
你選定的市場就是你未來的主戰(zhàn)場
b你的客戶到底是誰?
你要找的核心客戶是誰?
建立清晰的客戶畫像
客戶一定要進(jìn)行分層管理
c你真的了解你的產(chǎn)品嗎?
SWOT問題分析法運(yùn)用
深度分析自己所經(jīng)營的產(chǎn)品
深度分析所處市場對標(biāo)競品
現(xiàn)場練習(xí):運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品,同時分析一款競品
d客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
e為你的客戶定制專屬的解決方案
永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品,而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處
f銷售過程中常常會遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的問題
第2層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對方有莫名的恐懼感,猶豫不決
g解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷售
第8步 銷售復(fù)盤
現(xiàn)場演練:按小組現(xiàn)場設(shè)計一個你給客戶提供的解決方案
h在時間面前人人平等
我們都在和時間搶效率
華爾街名言:別談感情太傷錢
6大維度快速過濾你的目標(biāo)客戶購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數(shù)量、購買時間
i強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障
遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場
盯緊你的目標(biāo),不要讓外因干擾你的行動
找到核心發(fā)力點(diǎn),記住,處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
量大是支付的核心關(guān)鍵
主動主動再主動,行動行動再行動
j客戶的異議處理
客戶經(jīng)營是復(fù)購的開始、是大單的開始、也是轉(zhuǎn)介紹的開始
四、專業(yè)化的能力塑造超級大單
(一)家庭理財?shù)降桌淼氖鞘裁矗?br />
1. 7大5小12道金融牌照簡介
2. 家庭理財?shù)?大規(guī)劃
例:不同方式的儲蓄到底有多大差別
3.六大財務(wù)比率在家庭理財中的作用
(二)資管新規(guī)對理財市場的影響和應(yīng)對
1.縱觀過往,銀行理財?shù)淖冞w史
2.資管新規(guī)到底約束了什么
3.資管新規(guī)的本質(zhì)
4.未來理財市場的展望
5.我們應(yīng)該如何積極應(yīng)對
(三)明確什么是資產(chǎn)配置
1.資產(chǎn)配置的定義
2.資產(chǎn)配置策略的適用條件
3.資產(chǎn)配置策略失效節(jié)點(diǎn)
4.量化資產(chǎn)配置
案例:大類資產(chǎn)配置典范——耶魯捐贈基金
(四)大類資產(chǎn)情況
權(quán)益類(股票):第一類可投資資產(chǎn)
股票市場回顧
A股市場量化分析
美股、港股市場量化分析
案例:以各個股票市場的指數(shù)型基金為研究對象,即通過研究基金看股票市場
固收類(債券):第二類可投資資產(chǎn)
債券市場分類、衡量指標(biāo)
海外債券投資方式
案例:以債券型基金為研究對象
大宗商品:第三類可投資資產(chǎn)
黃金
石油
案例:以大宗商品基金為研究對象
另類固收產(chǎn)品:第四類可投資資產(chǎn)
固定收益類資產(chǎn)
資管計劃與信托計劃
流動性資產(chǎn):現(xiàn)金及流動資產(chǎn)
其他大類資產(chǎn)
REITs:新型固收產(chǎn)品
未上市公司股權(quán)
實物資產(chǎn)(不動產(chǎn))
(五)資產(chǎn)配置模型
簡單的資產(chǎn)配置模型
股債20/80比例模型
股債二八輪動模型
穩(wěn)健綜合模型
經(jīng)典戰(zhàn)略資產(chǎn)配置模型(可選學(xué),對數(shù)學(xué)和統(tǒng)計學(xué)要求較高)
馬科維茨模型
風(fēng)險平價模型
目標(biāo)風(fēng)險配置模型
智能投顧平臺
對資產(chǎn)進(jìn)行擇時判斷
不同種類的金融產(chǎn)品如何打好開門紅的組合拳
金融的底層邏輯
深度分析主推金融產(chǎn)品的分類
銀行存款在客戶資產(chǎn)配置中的重要作用
保險的底層邏輯
如何配置合理的保險產(chǎn)品
資管新規(guī)下的基金配置策略
貴金屬類產(chǎn)品的捆綁銷售策略
做好資產(chǎn)配置組合拳,決勝今年開門紅
張光祿老師的其它課程
銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師【課程背景】為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制,保護(hù)金融消費(fèi)者長遠(yuǎn)和根本利益,人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想,落實黨中央、國務(wù)院在《關(guān)于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費(fèi)者保護(hù)基本制度”決策部署,制定并發(fā)布《中國人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實施辦法》(中國人民銀行令〔2
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如何做好銀行產(chǎn)品營銷的合規(guī)宣傳張光祿老師課程背景:《中國人民銀行中國銀行保險監(jiān)督管理委員會中國證券監(jiān)督管理委員會國家外匯管理局關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范金融營銷宣傳行為的通知》明確了金融營銷宣傳資質(zhì)、監(jiān)管部門職責(zé)等,對金融營銷宣傳行為作出11項具體要求。課程收益:通過老師的講解,了解四部門關(guān)于金融營銷宣傳的具體要求,找到自己做產(chǎn)品營銷宣傳的根本動機(jī)和原理,通過正確的方式
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客戶消費(fèi)心理(客戶經(jīng)理版)祿老師2021-06-21課程背景現(xiàn)代社會發(fā)展和變化速度極快,新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢帶動,在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短,過去一件產(chǎn)品流行幾十年的現(xiàn)象已極罕見,消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快,品種花式層出不窮,產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。在這種宏觀大背景下,銷售團(tuán)隊想
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如何真正的打入客戶的社交圈層2021.07.06授課老師:張光祿老師我們?yōu)槭裁匆蛉肟蛻舻纳缃蝗焖偻卣箻I(yè)務(wù)范圍以最低的成本獲取大量的客戶資源我們的想要的結(jié)果真正進(jìn)入客戶的社交圈,從而獲得同量級客戶資源打入客戶社交圈層的核心是讓客戶對你100的認(rèn)同最好還是讓你的客戶拿個大喇叭幫你宣傳,細(xì)數(shù)你的各種好,還都逼著朋友們趕快下單行業(yè)的現(xiàn)狀是什么樣的呢每個客戶身邊都
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凈值類產(chǎn)品營銷課程大綱張光祿老師2021-05-28課程背景隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,智能終端已經(jīng)成為全民必備的溝通工具,各類社交軟件更是層出不窮,人們的溝通方式已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。企業(yè)的營銷工作也隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來不停的在變化中成長,在當(dāng)下的環(huán)境中,我們要通過互聯(lián)網(wǎng)營銷方式來提高我們的綜合效率,降低我們的綜合成本,讓企業(yè)才能獲得更大的利潤率。那我們應(yīng)該如何
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《基金營銷技巧》授課老師:張光祿老師課程背景:隨著金融市場的不斷發(fā)展,基金銷售在銀行理財業(yè)務(wù)中占有較大的比重,但大多數(shù)客戶經(jīng)理對基金的理解存有一定的偏差,對客戶提出的異議處理能力略顯不足,針對這一痛點(diǎn),需要迅速補(bǔ)充客戶經(jīng)理的相關(guān)能力,從而提高銀行整體的業(yè)績量。課程收益:通過老師的講解,深度了解基金投資的整體概念和投資邏輯,以及基金投資的常識性原則;了解基金投
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晉商銀行支行長綜合能力提升項目方案張光祿老師項目背景:從內(nèi)部來看,在龐大的銀行體系中,支行是實現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位,也是直接面對客戶的最前沿,支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進(jìn)行購買選擇,同時可以把客戶的真實需求進(jìn)行收集并做真實的反饋,以便讓中后臺的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實際需求,從而進(jìn)行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級,為前臺伙伴
講師:張光祿詳情
法人理財課程大綱 03.18
法人理財課程大綱2021.07.05授課老師:張光祿老師我們首先來看,我們到底要什么?核心是要賺錢公司層面創(chuàng)中收只有公司盈利才能讓大家更好的活下去!個人層面完成任務(wù)今年的任務(wù)指標(biāo)還有多少沒有完成?你擁有達(dá)成目標(biāo)的方法和路徑了嗎?增加收入你還記得你今年的收入目標(biāo)嗎?客戶經(jīng)理的現(xiàn)狀多任務(wù)、多線程、工作狀態(tài)堪比奔騰CPU接到任務(wù)的反應(yīng)任務(wù)又來了(此處省略28個字兒
講師:張光祿詳情
工商銀行支行駐點(diǎn)培訓(xùn)規(guī)劃張光祿老師培訓(xùn)背景:基于支行領(lǐng)導(dǎo)對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的期許和前期到訪網(wǎng)點(diǎn)觀察、和網(wǎng)點(diǎn)主任溝通的現(xiàn)狀分析進(jìn)行整體改進(jìn)方案的設(shè)計和培訓(xùn)課程的開發(fā)培訓(xùn)收益:通過本次駐點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo),讓全員的精神面貌、服務(wù)意識、服務(wù)水平、營銷意識、營銷策劃能力、營銷實戰(zhàn)能力、團(tuán)隊合作精神、問題分析解決能力得到全方位的提升培訓(xùn)對象:網(wǎng)點(diǎn)全體工作人員培訓(xùn)方式:本次培訓(xùn)將采取駐
講師:張光祿詳情
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