《營銷-疫情新常態(tài)下的保險產品新機遇》

  培訓講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導師?新華網特約評論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險報》特聘專家?農銀人壽保險股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險經紀公司特聘專家顧問?國信同源保險經紀公司特聘專家顧 詳細>>

張光祿
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《營銷-疫情新常態(tài)下的保險產品新機遇》詳細內容

《營銷-疫情新常態(tài)下的保險產品新機遇》

疫情新常態(tài)下迎來的保險產品新機遇
張光祿老師
培訓背景：
保險業(yè)的發(fā)展，在助力國家經濟發(fā)展占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，并且在當前的經濟大環(huán)境下和疫情新常態(tài)有著更為重要的功能和意義。
如何能在全球疫情的新常態(tài)下面對全新的挑戰(zhàn)？如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額？如何提升品牌在客戶心中的地位？這一切都是擺在大家面前的一大挑戰(zhàn)。
培訓收益：
通過本次培訓，讓學員對保險產品提升一個全新的認知層面，從而提升銷售績效水平
培訓對象：
保險公司銷售團隊及銀行零售條線全體工作人員
培訓時長：
1天（6小時/天）
課程大綱：
一、整體金融市場環(huán)境的趨勢分析
1、從宏觀經濟形勢看未來金融市場的未來
經濟周期對整體金融市場的深遠影響
我國城鎮(zhèn)化率不斷攀高對金融市場的深遠影響
十四五后，國家大戰(zhàn)略下對整體市場的深遠影響
2、讓我們一起來通過數(shù)據(jù)看當下的金融市場
(1)《中國國家資產負債表2020》
(2)《中國銀行業(yè)理財市場半年報告（2021年上）》(3)未來市場對金融從業(yè)者的要求越來越高
城鎮(zhèn)化進程加速了從增量向存量的轉變
當前市場已由原來的跑馬圈地進入了精耕細作
我們只有變得更專業(yè)才能服務好我們的客戶——做一個更懂客戶的客戶經理
我們只有讓網點人員效能發(fā)揮到極致才能更高效的為客戶提供服務
二、理財市場中的各機構參與者發(fā)生了巨大的變化
金融機構不斷涌入保險行業(yè)
資管新規(guī)全面落地對銀行原有理財業(yè)務產生了巨大沖擊
例：銀行代銷保險產品年繳百萬成新常態(tài)
疫情新常態(tài)下保險營銷人員遇到的難題
(1) 你是否也擁有這些問題？
為什么網點進店客戶數(shù)量越來越少？
為什么你比別人更努力但業(yè)績依然不理想？
為什么網點內人人都各執(zhí)其責但效能依舊不理想？
為什么我的客戶在我進行營銷的時候總跟我要返傭？
為什么我天天給客戶送禮，他還是離我遠去？為什么總有人在抱怨“我的優(yōu)質客戶量不夠，我的客戶結構不健康？”
(2) 目前的市場情況已經發(fā)生了改變
客戶個性化需求日益強烈
中高端客戶爭奪日趨激烈
精細化服務營銷能力有待提升
服務營銷需要深度協(xié)同
(3) 你沒有為客戶創(chuàng)造價值
你是獨一無二的個體，想為客戶創(chuàng)造價值，首先讓自己擁有價值
(4) 你的營銷缺乏經營思維
簡單粗暴的營銷方式已經不能適應當下的市場環(huán)境
用企業(yè)經營的思維做客戶經營你將擁有一個全新的世界
所有的行為都要為了“提高有效產出”這個目的而采取行動
(5) 你努力的方向出現(xiàn)了問題
三大維度塑造核心業(yè)績公式
例：浦發(fā)銷冠運用核心業(yè)績公式實現(xiàn)業(yè)績突破，僅僅三個月時間便奪得業(yè)績第一
(6) 重新審視我們的營銷方法是否滿足客戶需求
2. 在競爭異常激烈的當下什么才是你最重要的事兒？
同樣是客戶經理，為什么有人月銷2000萬？而有人月銷不到200萬？
核心瓶頸突破5步法助你找到你的核心問題并且解決它
重新了解保險產品的功能和意義
從國十條看保險的功能和意義
a保險的資金補償功能
b保險的資金融通功能
c保險的社會管理功能
寫在國家法律里的確定性和安全性
保險產品的細分和相應的功能和意義
客戶購買保險產品到底買的是什么
應該如何幫助客戶進行保險產品的選擇
保險產品的細分品類
a財產險類
b人壽險類
①人身保障類
②資產保全類
保險理財類產品買的不僅僅是收益率
購買的是家庭金融風險的轉嫁
例：某中小企業(yè)主未做家企資產分離，導致企業(yè)破產即家庭破產
購買的是持續(xù)現(xiàn)金流的確定性
例：疫情持續(xù)反復蔓延，僅今年就有超3萬個家庭沒有持續(xù)的現(xiàn)金流而導致房貸斷供
購買的是持續(xù)現(xiàn)金流的穩(wěn)定性
例：股市債市持續(xù)下行，看病錢、養(yǎng)老錢斷流，社會悲劇不斷上演
關于理財型保險產品的技術指標
關于金錢的時間價值
年金和終身壽產品的復利收益是如何計算的
內部收益率IRR是如何計算的
疫情新常態(tài)下的客戶購買需求
持久性收入理論助力解決年金和終身壽產品的銷售
“活下來”已經成為當下客戶最關心的話題

 

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