《營銷-銀行客戶的消費(fèi)心理把控》(含對(duì)公業(yè)務(wù))
《營銷-銀行客戶的消費(fèi)心理把控》(含對(duì)公業(yè)務(wù))詳細(xì)內(nèi)容
《營銷-銀行客戶的消費(fèi)心理把控》(含對(duì)公業(yè)務(wù))
銀行客戶的消費(fèi)心理把控
張光祿老師
課程背景:
現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快,新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢帶動(dòng),在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短,過去一件產(chǎn)品流幾十年的現(xiàn)象已極罕見,消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快,品種花式層出不窮,產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會(huì)促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。
在這種宏觀大背景下,銷售團(tuán)隊(duì)想獲得更好的銷售績效,掌握客戶消費(fèi)心理就成了不可或缺的必備技能。
課程收益:
通過學(xué)習(xí)本課程,讓學(xué)員能夠掌握對(duì)公和零售業(yè)務(wù)客戶的購買心理和決策邏輯,更好的為客戶持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)服務(wù),從而更好地提高持續(xù)的簽單量。
課程對(duì)象:
銀行需要進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷的人員及相關(guān)需求者
課程時(shí)長:
1天(6小時(shí)/天)
課程大綱:
當(dāng)前市場已發(fā)生了巨大的改變
通過數(shù)據(jù)看消費(fèi)市場變化
從CPI指數(shù)看未來消費(fèi)市場的走勢
當(dāng)前疫情下的報(bào)復(fù)性消費(fèi)還會(huì)不會(huì)再次來臨
疫情不斷變化下的企業(yè)將面臨全新的挑戰(zhàn)
隨著科學(xué)的進(jìn)步,產(chǎn)品的生產(chǎn)周期大幅縮減
供需兩者間的平衡關(guān)系再次被打破
市場決策的轉(zhuǎn)變
賣方市場
由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求
例:八十年代的“倒?fàn)敗?,只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿
買方市場
1)由于生產(chǎn)過剩導(dǎo)致的庫存積壓,企業(yè)生存壓力逐漸加大
例:現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播, 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場泣不成聲
2)買方市場對(duì)公及零售客戶心理的新特點(diǎn)
終端客戶個(gè)性消費(fèi)的回歸
終端客戶消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)
消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小,,轉(zhuǎn)換速度加快
對(duì)購買方便性的需求與對(duì)購物樂趣的追求并存
當(dāng)下的銀行對(duì)公及零售市場的深度分析
對(duì)公業(yè)務(wù):我們有錢不敢放
零售業(yè)務(wù):客戶剛性消費(fèi)需求明顯,整體消費(fèi)信心不足
現(xiàn)場互動(dòng):按小組進(jìn)行當(dāng)下銀行所處的市場環(huán)境及銷售模式的分析
我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這種變化
心態(tài)的轉(zhuǎn)變(主動(dòng)和被動(dòng))
我們是要操之在我還是要受控于人
所有問題的出現(xiàn)都是基于你對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的不了解而產(chǎn)生的失控感
銷售策略的調(diào)整
核心目標(biāo)的再確定
策略調(diào)整的5大步驟
成功銷售公式深度分享
例:浦發(fā)銷冠突破銷售績效的秘密武器
客戶的購買心理到底有哪些?
詳細(xì)分析客戶的4大消費(fèi)心理
例:P2P客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的心理活動(dòng)
客戶買的到底是什么?
現(xiàn)場互動(dòng):按小組討論:同樣的商品,客戶為什么從你手里購買而非其他銷售?
客戶購買的不單單是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品和你給他帶來的附加價(jià)值
例:客戶簽訂的1000萬大額保單買的到底是什么?
疫情新常態(tài)下的對(duì)公及零售客戶的心里變化
客戶心理分析
影響客戶心理的7個(gè)階段
例:超市進(jìn)行投飛鏢定折扣的銷售策略突破銷售瓶頸
疫情新常態(tài)下對(duì)公客戶的實(shí)際訴求也在發(fā)生著巨大變動(dòng)
從金融產(chǎn)品進(jìn)行分類,分析各類客戶的心理訴求
對(duì)公業(yè)務(wù)
零售業(yè)務(wù)
客戶為什么會(huì)做出這樣的決策?
從客戶購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析
理智動(dòng)機(jī)
感情動(dòng)機(jī)
從客戶的實(shí)際需求出發(fā),要解決的5大問題
客戶的所有行為都基于兩種原動(dòng)力
突破客戶購買決策的心理瓶頸
對(duì)公及零售客戶在購買決策時(shí)常遇到的六大核心障礙
解決客戶購買決策的八大方法
對(duì)公及零售中常用的8種營銷模式分析不同的營銷模式應(yīng)對(duì)不同的客戶群體的潛在內(nèi)心需求
根據(jù)客戶心理設(shè)計(jì)全新的營銷模式
例:浦發(fā)銷冠運(yùn)用種草、長草、拔草的新模式突破業(yè)績瓶頸,使業(yè)績得到持續(xù)平穩(wěn)輸出
現(xiàn)場互動(dòng):按小組進(jìn)行銷售策略制定,并在小組間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練對(duì)抗
七、課程復(fù)盤總結(jié)
張光祿老師的其它課程
銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師【課程背景】為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制,保護(hù)金融消費(fèi)者長遠(yuǎn)和根本利益,人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想,落實(shí)黨中央、國務(wù)院在《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費(fèi)者保護(hù)基本制度”決策部署,制定并發(fā)布《中國人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》(中國人民銀行令〔2
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如何做好銀行產(chǎn)品營銷的合規(guī)宣傳張光祿老師課程背景:《中國人民銀行中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)國家外匯管理局關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范金融營銷宣傳行為的通知》明確了金融營銷宣傳資質(zhì)、監(jiān)管部門職責(zé)等,對(duì)金融營銷宣傳行為作出11項(xiàng)具體要求。課程收益:通過老師的講解,了解四部門關(guān)于金融營銷宣傳的具體要求,找到自己做產(chǎn)品營銷宣傳的根本動(dòng)機(jī)和原理,通過正確的方式
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如何真正的打入客戶的社交圈層2021.07.06授課老師:張光祿老師我們?yōu)槭裁匆蛉肟蛻舻纳缃蝗焖偻卣箻I(yè)務(wù)范圍以最低的成本獲取大量的客戶資源我們的想要的結(jié)果真正進(jìn)入客戶的社交圈,從而獲得同量級(jí)客戶資源打入客戶社交圈層的核心是讓客戶對(duì)你100的認(rèn)同最好還是讓你的客戶拿個(gè)大喇叭幫你宣傳,細(xì)數(shù)你的各種好,還都逼著朋友們趕快下單行業(yè)的現(xiàn)狀是什么樣的呢每個(gè)客戶身邊都
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凈值類產(chǎn)品營銷課程大綱張光祿老師2021-05-28課程背景隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,智能終端已經(jīng)成為全民必備的溝通工具,各類社交軟件更是層出不窮,人們的溝通方式已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。企業(yè)的營銷工作也隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來不停的在變化中成長,在當(dāng)下的環(huán)境中,我們要通過互聯(lián)網(wǎng)營銷方式來提高我們的綜合效率,降低我們的綜合成本,讓企業(yè)才能獲得更大的利潤率。那我們應(yīng)該如何
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《基金營銷技巧》授課老師:張光祿老師課程背景:隨著金融市場的不斷發(fā)展,基金銷售在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中占有較大的比重,但大多數(shù)客戶經(jīng)理對(duì)基金的理解存有一定的偏差,對(duì)客戶提出的異議處理能力略顯不足,針對(duì)這一痛點(diǎn),需要迅速補(bǔ)充客戶經(jīng)理的相關(guān)能力,從而提高銀行整體的業(yè)績量。課程收益:通過老師的講解,深度了解基金投資的整體概念和投資邏輯,以及基金投資的常識(shí)性原則;了解基金投
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晉商銀行支行長綜合能力提升項(xiàng)目方案張光祿老師項(xiàng)目背景:從內(nèi)部來看,在龐大的銀行體系中,支行是實(shí)現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位,也是直接面對(duì)客戶的最前沿,支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進(jìn)行購買選擇,同時(shí)可以把客戶的真實(shí)需求進(jìn)行收集并做真實(shí)的反饋,以便讓中后臺(tái)的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實(shí)際需求,從而進(jìn)行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級(jí),為前臺(tái)伙伴
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法人理財(cái)課程大綱2021.07.05授課老師:張光祿老師我們首先來看,我們到底要什么?核心是要賺錢公司層面創(chuàng)中收只有公司盈利才能讓大家更好的活下去!個(gè)人層面完成任務(wù)今年的任務(wù)指標(biāo)還有多少?zèng)]有完成?你擁有達(dá)成目標(biāo)的方法和路徑了嗎?增加收入你還記得你今年的收入目標(biāo)嗎?客戶經(jīng)理的現(xiàn)狀多任務(wù)、多線程、工作狀態(tài)堪比奔騰CPU接到任務(wù)的反應(yīng)任務(wù)又來了(此處省略28個(gè)字兒
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工商銀行支行駐點(diǎn)培訓(xùn)規(guī)劃張光祿老師培訓(xùn)背景:基于支行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的期許和前期到訪網(wǎng)點(diǎn)觀察、和網(wǎng)點(diǎn)主任溝通的現(xiàn)狀分析進(jìn)行整體改進(jìn)方案的設(shè)計(jì)和培訓(xùn)課程的開發(fā)培訓(xùn)收益:通過本次駐點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo),讓全員的精神面貌、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)水平、營銷意識(shí)、營銷策劃能力、營銷實(shí)戰(zhàn)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神、問題分析解決能力得到全方位的提升培訓(xùn)對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)全體工作人員培訓(xùn)方式:本次培訓(xùn)將采取駐
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