《營銷-銀行三農(nóng)業(yè)務(wù)全面營銷技能提升》

銀行三農(nóng)業(yè)務(wù)全面營銷技能提升
張光祿老師
課程背景：
隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的全面實施，“三農(nóng)”重點改革將進(jìn)一步提速，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營體系構(gòu)建將進(jìn)一步加快，城鄉(xiāng)融合、產(chǎn)業(yè)融合趨勢將進(jìn)一步明顯，農(nóng)業(yè)農(nóng)村資金投入和政策支持力度將進(jìn)一步加大，“三農(nóng)”發(fā)展將全面邁入新時代，這為銀行“三農(nóng)”金融服務(wù)創(chuàng)造了新機(jī)遇，也提出了新要求。
全面開展銀行三農(nóng)營銷人員的營銷技能培訓(xùn)，為深入貫徹落實鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的重大決策部署，了解當(dāng)前金融市場環(huán)境，著力破解農(nóng)村金融服務(wù)的難點和痛點，掌握三農(nóng)授信與市場開拓方法，提高綜合營銷能力，打造一支懂農(nóng)業(yè)、愛農(nóng)村、愛農(nóng)民的專職“三農(nóng)”工作隊伍，為鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實施提供有力保障。
課程收益：
通過學(xué)習(xí)本課程，讓學(xué)員對三農(nóng)營銷從策略到執(zhí)行有一個全新的思維認(rèn)知，打破原有的思維固化，隨后帶領(lǐng)學(xué)員根據(jù)行內(nèi)戰(zhàn)略目標(biāo)和當(dāng)?shù)氐膶嶋H客戶情況進(jìn)行營銷策略的制定，以及執(zhí)行中存在的潛在障礙的突破，并通過現(xiàn)場大量的互動與演練讓大家得到全面的營銷技能提升，從而拉動我行的綜合績效水平。
課程對象：
銀行三農(nóng)營銷全體人員及相關(guān)參與者
課程時間：
2天（6小時/天）
課程大綱：
新時期做好三農(nóng)工作的重要戰(zhàn)略意義
習(xí)近平總書記關(guān)于三農(nóng)問題的重要論述
三農(nóng)發(fā)展永遠(yuǎn)離不開金融加持
銀行將成為發(fā)展三農(nóng)業(yè)務(wù)的重點金融機(jī)構(gòu)
通過提高三農(nóng)業(yè)務(wù)水平，加速實現(xiàn)銀行戰(zhàn)略目標(biāo)
銀行三農(nóng)營銷工作現(xiàn)狀分析
首先讓我們一起來看看我們都要對哪些產(chǎn)品進(jìn)行營銷
現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)學(xué)員按小組進(jìn)行目前需營銷的產(chǎn)品羅列和分類
農(nóng)村市場銀行營銷管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
銀行“營銷突圍”勢在必行
銀行轉(zhuǎn)型期對人員的角色要求
明確角色、才能出色
（2) 營銷人員的三種心態(tài)培養(yǎng)
（3) 營銷人員的五種能力修煉
三、農(nóng)村市場及客戶消費(fèi)心理分析
農(nóng)村市場已經(jīng)在悄然的發(fā)生著變化
（1) 市場潛力巨大
（2) 地區(qū)差異大
（3) 消費(fèi)潮流相對滯后
（4) 消費(fèi)需求功能性強(qiáng)
（5) 消費(fèi)環(huán)境還不是很完善
通過數(shù)據(jù)看消費(fèi)市場變化
（1）從CPI指數(shù)看未來消費(fèi)市場的走勢
（2）當(dāng)前疫情下的報復(fù)性消費(fèi)還會不會再次來臨
（3）疫情不斷變化下的企業(yè)及農(nóng)戶將面臨全新的挑戰(zhàn)
（4）隨著科學(xué)的進(jìn)步，農(nóng)戶的經(jīng)營模式正在發(fā)生著重大的改變
（5）供需兩者間的平衡關(guān)系再次被打破
市場決策的轉(zhuǎn)變
賣方市場
由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求
例：八十年代的“倒?fàn)敗?，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿
買方市場
1）由于生產(chǎn)過剩導(dǎo)致的庫存積壓，企業(yè)生存壓力逐漸加大
例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場泣不成聲
2）買方市場對公及零售客戶心理的新特點
終端客戶個性消費(fèi)的回歸
終端客戶消費(fèi)主動性增強(qiáng)
消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快
對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存
農(nóng)村消費(fèi)者購買心理分析
（1) 消費(fèi)相互攀比
（2) 節(jié)日消費(fèi)突出
（3) 人情消費(fèi)開支大
當(dāng)下的銀行對公及零售市場的深度分析
（1）對公業(yè)務(wù)：我們有錢不敢放
（2）零售業(yè)務(wù)：客戶剛性消費(fèi)需求明顯，整體消費(fèi)信心不足
現(xiàn)場互動：按小組進(jìn)行當(dāng)下銀行所處的市場環(huán)境及銷售模式的分析
四、當(dāng)下市場的應(yīng)對策略
心態(tài)的轉(zhuǎn)變（主動和被動）
我們是要操之在我還是要受控于人
所有問題的出現(xiàn)都是基于你對這個領(lǐng)域的不了解而產(chǎn)生的失控感
銷售策略的調(diào)整
核心目標(biāo)的再確定
策略調(diào)整的5大步驟
成功銷售公式深度分享
例：浦發(fā)銷冠突破銷售績效的秘密武器
五、客戶的購買心理到底有哪些？
詳細(xì)分析客戶的4大消費(fèi)心理
客戶買的到底是什么？
現(xiàn)場互動：按小組討論，同樣的商品，客戶為什么從你手里購買而非其他銷售？
客戶購買的不單單是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品和你給他帶來的附加價值
疫情新常態(tài)下的對公及零售客戶的心里變化
六、客戶為什么會做出這樣的決策？
從客戶購買動機(jī)進(jìn)行分析
理智動機(jī)
感情動機(jī)
從客戶的實際需求出發(fā)，要解決的5大問題
客戶的所有行為都基于兩種原動力
七、通過多維營銷實現(xiàn)三農(nóng)業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略布局
營銷和銷售的核心區(qū)別
決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素
深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)
營銷中的STV三角形模型
一切營銷的底層基礎(chǔ)
(1)菲利普科特勒提出的4P營銷理論
(2)阿里巴巴提出的3P營銷理論5. 營銷的核心目的
(1)加大潛在客戶的推廣面
(2)為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價值
(3)為自己的銷售動作做持續(xù)的鋪墊
6. 通過3P理論深度刨析反觀自我
(1)從兩個維度看營銷中的“人”
(2)我們到底有什么“貨”？
深度分析我行三農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點及核心賣點
現(xiàn)場互動：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行我行三農(nóng)產(chǎn)品的深度分析
(3)4大維度看三農(nóng)業(yè)務(wù)在營銷中的相應(yīng)應(yīng)用“場景”打造
線上
1）通過線上場景化的搭建實現(xiàn)7×24小時的全時段信息交互
社群運(yùn)營加速客戶觸達(dá)率，完美保障從三農(nóng)業(yè)務(wù)受理到客戶活躍度的打造
例：招商銀行通過社群營銷進(jìn)行推送所屬城市片區(qū)商圈的優(yōu)惠信息，完美實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹和客戶活躍度指標(biāo)
線下
廳堂營銷、沙龍營銷、寫字樓設(shè)點營銷、商超設(shè)點營銷、合作商戶設(shè)點營銷、純膜拜推廣（掃樓、掃街、掃商戶）、客戶轉(zhuǎn)介紹、商務(wù)團(tuán)辦等
內(nèi)部資源
內(nèi)部數(shù)據(jù)庫信息、網(wǎng)點廳堂自上客戶等
外部拓展
現(xiàn)場演練：按小組進(jìn)行加入成本和效率的兩個維度下分析可運(yùn)用的外部拓展方式
例：老師通過外部資源拓展，和網(wǎng)約車平臺旗下運(yùn)營公司合作，僅通過半年時間，便完成全年核心對公開發(fā)指標(biāo)，同時完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動營銷4萬+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個貸產(chǎn)品3個，開發(fā)專屬理財產(chǎn)品3個，并通過裂變營銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個貸及理財客戶10萬+。
現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組進(jìn)行我們當(dāng)下營銷三要素的深度刨析
7. 8大營銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成
深度刨析三農(nóng)業(yè)務(wù)推廣中常用的8大營銷方式
注：電話營銷會在最后單獨(dú)進(jìn)行講解和現(xiàn)場演練
重點打造三農(nóng)業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)營銷中的生態(tài)閉環(huán)
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+爆品營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會
加速實現(xiàn)你的遠(yuǎn)大目標(biāo)達(dá)成（重點）
運(yùn)用瓶頸突破5步法實現(xiàn)績效大幅提升
找出實現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙
分析實現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙背后的歸因
找出執(zhí)行中的潛在沖突點
解決潛在沖突的核心法則
使用用盡原則加速目標(biāo)達(dá)成
例：華日家具是如何在短短一個季度完成全年兩倍的銷售業(yè)績的？
設(shè)定好的客戶激勵政策
所有的人類行為都受兩種力量的牽引
好的客戶激勵可以讓你的業(yè)績大增，反之亦然
深度分析客戶到底要的是什么
現(xiàn)場互動：按小組進(jìn)行客戶需求分析
開始制定你的營銷策略
現(xiàn)場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略
(1)處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
(2)找出你不滿意的現(xiàn)狀
(3)構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點
(4)突破瓶頸，決勝市場
現(xiàn)場演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個核心沖突點
八、保障三農(nóng)業(yè)務(wù)高效執(zhí)行的核心流程
1.定思維
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維
2.定目標(biāo)
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴你的目標(biāo)到底是什么
現(xiàn)場互動：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵如何定好你自己的業(yè)績目標(biāo)
好的目標(biāo)是推動你前行的無窮動力
例：浦發(fā)銀行銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動力
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡
通過對學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生
例：浦發(fā)銀行銷冠的營銷目標(biāo)設(shè)定法
現(xiàn)場演練：分小組定出你的執(zhí)行目標(biāo)
3.定策略
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴為什么三農(nóng)營銷要制定策略
沒有策略，業(yè)績不會持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵運(yùn)用成功銷售公式，為你帶來更好的業(yè)績
例：一個瀕臨被銀行開除的營銷人員運(yùn)用成功銷售公式實現(xiàn)業(yè)績逆襲
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶線上線下全應(yīng)用場景搭建，讓你的業(yè)績一飛沖天
現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員對之前制定的策略進(jìn)行升級，并進(jìn)行小組分享
4.盯執(zhí)行
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴任務(wù)目標(biāo)分解法
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵過程要分級分步執(zhí)行
設(shè)置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度（重點）
探尋所有行為背后的動因
拆解客戶成交的全流程，找到核心關(guān)鍵點
游戲化營銷的設(shè)計
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用
5.做考評
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵績效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距
銀行三農(nóng)產(chǎn)品的銷售策略
清晰的市場定位是你銷售的真正開始
(1)通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求
(2)通過優(yōu)勢資源找出你的細(xì)分市場陣地
(3)你選定的市場就是你未來的主戰(zhàn)場
你的客戶到底是誰？
(1)你要找的核心客戶是誰？
(2)建立清晰的客戶畫像
(3)客戶一定要進(jìn)行分層管理
你真的了解你的產(chǎn)品嗎？
(1)SWOT問題分析法運(yùn)用
(2)深度分析自己所經(jīng)營的產(chǎn)品
(3)深度分析所處市場對標(biāo)競品
現(xiàn)場練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時分析一款競品
客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
為你的客戶定制專屬的解決方案
(1)永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
(2)提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
(3)你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處
現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場設(shè)計一個你給客戶提供的解決方案
三農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中常常會遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的問題
第2層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對方有莫名的恐懼感，猶豫不決
解決三農(nóng)產(chǎn)品銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷售
第8步 銷售復(fù)盤
現(xiàn)場演練：按小組進(jìn)行運(yùn)用6大抗拒和8大解決步驟的銷售對抗演練
三農(nóng)產(chǎn)品客戶異議處理的3大方法
銷售心態(tài)決定你的最終效果
心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性
面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害
心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟
高效運(yùn)用電話營銷策略
我們?yōu)槭裁匆\(yùn)用電話營銷策略？
電話營銷策略能給我們帶來哪些好處？
我們給客戶打電話的核心目的是什么？
現(xiàn)場互動：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行小組討論
做好電話營銷的5大關(guān)鍵
電話營銷的14個操作技巧
現(xiàn)場演練：按小組進(jìn)行電話營銷實戰(zhàn)演練，并進(jìn)行小組間的交叉演練
十一、現(xiàn)場答疑、總結(jié)

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