張光?《對公客戶經(jīng)理營銷升維》
張光?《對公客戶經(jīng)理營銷升維》詳細(xì)內(nèi)容
張光?《對公客戶經(jīng)理營銷升維》
對公客戶經(jīng)理營銷升維主講：張光祿
【課程大綱】
想做好對公業(yè)務(wù)必須要了解的那些事兒
為了達(dá)成業(yè)績我們每天都在做什么？想要做好對公業(yè)務(wù)只需要找對客戶，把錢放出去，并且按期收回來
在同業(yè)競爭異常激烈的當(dāng)下進(jìn)行突圍
我們的客戶定位也在發(fā)生著變化
做一個懂老板、懂企業(yè)運作、懂利潤來源的客戶經(jīng)理，你將穩(wěn)贏未來
想要找對客戶并安全回款，首先要了解當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢
我國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀簡述
一切都是供需之間的平衡與再平衡關(guān)系
我國推動供給側(cè)改革、經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)，解決供需平衡關(guān)系
改革對各行各業(yè)產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響
我們?nèi)绾斡行У谋荛_被改革企業(yè)放款的坑
決定對公銷售轉(zhuǎn)型的核心法門
你真的了解銷售嗎？
什么是營銷？什么是銷售？
從成功銷售公式看銷售績效達(dá)成的核心法門
例：浦發(fā)銷冠運用成功銷售公式實現(xiàn)業(yè)績逆襲
從營銷中的4P理論、阿里巴巴的營銷三要素模型反觀我們的營銷動作
營銷中的人
通過客戶畫像確定你的營銷群體
想要成功的完成簽單，首先要做一個懂你客戶的客戶經(jīng)理
通過KYC挖掘客戶的核心信息
根據(jù)已知線索判斷是否符合信貸要求
為你的客戶制定信貸方案
營銷中的貨
我們經(jīng)營的產(chǎn)品定位
運用SWOT分析法分析產(chǎn)品優(yōu)勢
當(dāng)前利率較高是銷售的難點嗎
沒有不好的產(chǎn)品，只有沒找對被銷售的人
營銷中的場
包含營銷場景和營銷渠道
反觀我們目前的營銷渠道
塑造多場景營銷，提升我們的綜合績效
是什么限制了我們的業(yè)績增長
運用瓶頸突破理論找到實現(xiàn)目標(biāo)的核心瓶頸
通過瓶頸突破的靈魂三問，開啟我們的績效突破之旅
我們要如何調(diào)整
拓展客戶的覆蓋面
經(jīng)營思想要從賣方思維向買方思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變
客戶的拓展方式和經(jīng)營方式都要進(jìn)行全方位的升級
例：招商銀行已經(jīng)開始著手開展投商行一體化業(yè)務(wù)
運用粉絲經(jīng)濟(jì)，實現(xiàn)績效水平的高速發(fā)展
快速突破，達(dá)成目標(biāo)
客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
為你的客戶定制專屬的解決方案
永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處
在銷售的成交過程中常常會遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的問題
第2層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對方有莫名的恐懼感，猶豫不決
解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷售
第8步 銷售復(fù)盤
現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場設(shè)計一個你給客戶提供的解決方案
成功放款僅僅是業(yè)務(wù)的開始，成功回款才是這單業(yè)務(wù)真正的完成
我們?nèi)绾卧u估一家企業(yè)的回款能力
首先要知道一家企業(yè)的利潤都是怎么來的？
是做一家賺錢的企業(yè)還是一家值錢的企業(yè)？
賺錢的邏輯不一樣，決定著我們所看數(shù)據(jù)的差別
當(dāng)前測算的利潤是否可覆蓋還款利息和本金
客戶所處行業(yè)會不會因外部市場變化而導(dǎo)致斷供風(fēng)險
客戶所處行業(yè)是屬于順周期還是逆周期
通過財報中的營收走勢和FCFF年均增幅看企業(yè)發(fā)展
例：通過對上市非金融企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)分析看企業(yè)發(fā)展趨勢
通過非財數(shù)據(jù)看企業(yè)發(fā)展
例：生產(chǎn)制造業(yè)中的家電企業(yè)發(fā)展三看，看經(jīng)營模式、看整體銷量、看海外市場
讓我們一起看看重點行業(yè)企業(yè)的發(fā)展、風(fēng)控識別、風(fēng)控措施
對醫(yī)療行業(yè)的深度分析
例：資本都在熱捧的醫(yī)美行業(yè)為什么會有如此發(fā)展?jié)摿Γ?br />
對軍工行業(yè)的深度分析
例：你能想象陶瓷和航空航天領(lǐng)域的密不可分是為什么嗎？
強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障
人之所以不行動有兩大核心原因，對事物的認(rèn)知層面不夠、經(jīng)過大腦計算后覺得做這件事情的動力不夠
遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場
盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動
找到核心發(fā)力點，記住，處處發(fā)力等于白費力氣
量大是支付的核心關(guān)鍵
主動主動再主動，行動行動再行動
復(fù)盤與總結(jié)
張光祿老師的其它課程
銀行消費者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師【課程背景】為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費者權(quán)益的機(jī)制，保護(hù)金融消費者長遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實黨中央、國務(wù)院在《關(guān)于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國人民銀行金融消費者權(quán)益保護(hù)實施辦法》（中國人民銀行令〔2
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如何做好銀行產(chǎn)品營銷的合規(guī)宣傳張光祿老師課程背景：《中國人民銀行中國銀行保險監(jiān)督管理委員會中國證券監(jiān)督管理委員會國家外匯管理局關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范金融營銷宣傳行為的通知》明確了金融營銷宣傳資質(zhì)、監(jiān)管部門職責(zé)等，對金融營銷宣傳行為作出11項具體要求。課程收益：通過老師的講解，了解四部門關(guān)于金融營銷宣傳的具體要求，找到自己做產(chǎn)品營銷宣傳的根本動機(jī)和原理，通過正確的方式
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客戶消費心理（客戶經(jīng)理版）祿老師2021-06-21課程背景現(xiàn)代社會發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費心理受這種趨勢帶動，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短，過去一件產(chǎn)品流行幾十年的現(xiàn)象已極罕見，消費品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮，產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會促使消費者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。在這種宏觀大背景下，銷售團(tuán)隊想
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如何真正的打入客戶的社交圈層2021.07.06授課老師：張光祿老師我們?yōu)槭裁匆蛉肟蛻舻纳缃蝗焖偻卣箻I(yè)務(wù)范圍以最低的成本獲取大量的客戶資源我們的想要的結(jié)果真正進(jìn)入客戶的社交圈，從而獲得同量級客戶資源打入客戶社交圈層的核心是讓客戶對你100的認(rèn)同最好還是讓你的客戶拿個大喇叭幫你宣傳，細(xì)數(shù)你的各種好，還都逼著朋友們趕快下單行業(yè)的現(xiàn)狀是什么樣的呢每個客戶身邊都
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凈值類產(chǎn)品營銷課程大綱張光祿老師2021-05-28課程背景隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，智能終端已經(jīng)成為全民必備的溝通工具，各類社交軟件更是層出不窮，人們的溝通方式已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。企業(yè)的營銷工作也隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來不停的在變化中成長，在當(dāng)下的環(huán)境中，我們要通過互聯(lián)網(wǎng)營銷方式來提高我們的綜合效率，降低我們的綜合成本，讓企業(yè)才能獲得更大的利潤率。那我們應(yīng)該如何
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基金營銷技巧 03.18
《基金營銷技巧》授課老師：張光祿老師課程背景：隨著金融市場的不斷發(fā)展，基金銷售在銀行理財業(yè)務(wù)中占有較大的比重，但大多數(shù)客戶經(jīng)理對基金的理解存有一定的偏差，對客戶提出的異議處理能力略顯不足，針對這一痛點，需要迅速補(bǔ)充客戶經(jīng)理的相關(guān)能力，從而提高銀行整體的業(yè)績量。課程收益：通過老師的講解，深度了解基金投資的整體概念和投資邏輯，以及基金投資的常識性原則；了解基金投
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晉商銀行支行長綜合能力提升方案 03.18
晉商銀行支行長綜合能力提升項目方案張光祿老師項目背景：從內(nèi)部來看，在龐大的銀行體系中，支行是實現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對客戶的最前沿，支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進(jìn)行購買選擇，同時可以把客戶的真實需求進(jìn)行收集并做真實的反饋，以便讓中后臺的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實際需求，從而進(jìn)行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級，為前臺伙伴
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法人理財課程大綱 03.18
法人理財課程大綱2021.07.05授課老師：張光祿老師我們首先來看，我們到底要什么？核心是要賺錢公司層面創(chuàng)中收只有公司盈利才能讓大家更好的活下去！個人層面完成任務(wù)今年的任務(wù)指標(biāo)還有多少沒有完成？你擁有達(dá)成目標(biāo)的方法和路徑了嗎？增加收入你還記得你今年的收入目標(biāo)嗎？客戶經(jīng)理的現(xiàn)狀多任務(wù)、多線程、工作狀態(tài)堪比奔騰CPU接到任務(wù)的反應(yīng)任務(wù)又來了（此處省略28個字兒
講師：張光祿詳情
工商銀行支行駐點培訓(xùn)規(guī)劃 03.18
工商銀行支行駐點培訓(xùn)規(guī)劃張光祿老師培訓(xùn)背景：基于支行領(lǐng)導(dǎo)對營業(yè)網(wǎng)點的期許和前期到訪網(wǎng)點觀察、和網(wǎng)點主任溝通的現(xiàn)狀分析進(jìn)行整體改進(jìn)方案的設(shè)計和培訓(xùn)課程的開發(fā)培訓(xùn)收益：通過本次駐點培訓(xùn)輔導(dǎo)，讓全員的精神面貌、服務(wù)意識、服務(wù)水平、營銷意識、營銷策劃能力、營銷實戰(zhàn)能力、團(tuán)隊合作精神、問題分析解決能力得到全方位的提升培訓(xùn)對象：網(wǎng)點全體工作人員培訓(xùn)方式：本次培訓(xùn)將采取駐
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