《2024年開門紅儲客特訓》

  培訓講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導師?新華網(wǎng)特約評論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險報》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險經(jīng)紀公司特聘專家顧問?國信同源保險經(jīng)紀公司特聘專家顧 詳細>>

張光祿
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《2024年開門紅儲客特訓》詳細內(nèi)容

《2024年開門紅儲客特訓》

《2024年開門紅儲客特訓》
主講:張光祿
【課程背景】
在競爭激烈的市場面前，客戶成為了我們最重要的戰(zhàn)略資源。我們越來越能意識到客戶資源是競爭的制勝法寶。同時“一切以客戶為中心”的思想也深入了每位營銷人員的心中。那么，如何才能在這場客戶的爭奪大戰(zhàn)中贏得客戶、留住客戶，并建立起可持續(xù)發(fā)展的多贏客戶關系，便成為了我們急需解決的重要問題。
【課程收益】
通過老師的講解，讓學員對開門紅儲備客戶的目標與指標分解、第二課建立儲客期的客戶關系管理體系、客戶的過濾、分類管理、需求挖掘、儲客的方法與工具有個全新的認知。
【課程對象】
擁有開門紅任務指標的全體從業(yè)人員及相關需求者
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
開門紅的目標確立與任務分解
外部的市場環(huán)境已在悄然無息中發(fā)生著巨大的變化，對我們的業(yè)務發(fā)展造成直面沖擊
我國人口結構的變化
我國城鎮(zhèn)化率指標的快速變化
老百姓的消費習慣變化
從CPI指數(shù)看未來消費市場的走勢
當前疫情下的報復性消費還會不會再次來臨
客戶永遠是你最大的資產(chǎn)
你是否也擁有這些問題？
為什么你比別人更努力但業(yè)績依然不理想？
為什么我的客戶在我進行營銷的時候總跟我要“好處”？
為什么我天天給客戶送禮，他還是離我遠去？
為什么總有人在抱怨“我的優(yōu)質客戶量不夠，我的客戶結構不健康？”
目前的市場情況已經(jīng)發(fā)生了改變
客戶個性化需求日益強烈
中高端客戶爭奪日趨激烈
精細化服務營銷能力有待提升
服務營銷需要深度協(xié)同
開門紅的階段性目標和任務分解策略
儲客是化解業(yè)績壓力的核心且為長期行為
明確我們當前的任務指標
將當前的任務分解到最小可執(zhí)行單位
讓分解后的任務指標擁有簡單可執(zhí)行且擁有強促動性
建立儲客期的客戶關系管理體系（客戶畫像、名單梳理、名單分析、客群分層）
根據(jù)達成目標所需要的分解任務設定你的客戶畫像
客戶畫像都有哪些可設定的維度
一切都是為了達成目標而采取的行為
根據(jù)目標進行不同階段進行客戶畫像的調整
例：老師為北京郵政舉辦營銷沙龍時的不同客戶畫像調整策略
當下已進入全面的以客戶為中心的時代
儲客永恒不變的第一步
將手中的名單進行分析
將手中的客戶進行分類分層
運用蘋果四象限理論，將客戶進行區(qū)隔
建立屬于自己的儲客期客戶關系管理體系
儲備客戶所用到的方法與工具
線上線下全應用場景搭建，讓你的業(yè)績一飛沖天
電話營銷是儲客期最便捷最高效的單客開發(fā)工具
線下直營創(chuàng)新模式（走出去，迎進來）：
陌拜：掃樓、掃街、掃商圈
例：招商銀行業(yè)務人員的核心“軟功夫”
創(chuàng)新團辦新模式：通過優(yōu)質老客戶進行高效團辦轉介紹
例：浦發(fā)銷冠通過此方法在四大會計師事務所營銷，成功拓展商戶，實現(xiàn)以點帶面，持續(xù)長達半年之久的客戶轉介紹。
商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）
渠道營銷： 用盡一切可以動用的力量，提高綜合產(chǎn)能，且持久發(fā)展
例：農(nóng)業(yè)銀行某支行客戶經(jīng)理的裝修貸渠道經(jīng)營之路
線上運營新模式：線上社群運營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉介紹
例：中信營銷人員通過社群運營模式，不出三個月便完成全年銷售指標
一定要將客戶進行列表管理
列表管理的核心意義
動態(tài)列表管理的策略和方法
運用提前為客戶種草、長草的策略進行儲備期的客戶維護
想讓客戶在開門紅時產(chǎn)生好的績效就要提前做好規(guī)劃
清晰的了解客戶對金融產(chǎn)品的購買全流程（從思維到行為的刨析）
提前為你的潛在客戶進行種草和長草的動作
將一粒小小的種子種在你潛客心中
種草長草最行之有效的落地策略和方法
提前為開門紅的拔草階段做好思想和行為的植入

 

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