《拓客-銀行潛客開拓訓練營》

銀行潛客全方位開拓訓練營
主講：張光祿老師
【課程背景】
如果說產(chǎn)品是銀行發(fā)展的根，客戶是銀行發(fā)展的本，那么我們想要得到更好的發(fā)展，就要從這兩個重點著手設計。而客戶數(shù)量的多少直接影響著各類經(jīng)營數(shù)據(jù)結果的產(chǎn)生，提高客戶數(shù)量也成為了當下工作中的重中之重。
【課程收益】
老師將過往多年潛客拓展的實際經(jīng)驗和近期為多家銀行授課與輔導的實際近況相結合，為學員帶來營銷實戰(zhàn)性強、便于理解、易于操作的客戶全方位拓展課程，課程內(nèi)會帶領現(xiàn)場學員從行業(yè)深度分析、市場細分定位、應對策略制定、落地高效執(zhí)行的全過程進行深度講解、現(xiàn)場演練、經(jīng)驗萃取，最終實現(xiàn)思想和行為的高度統(tǒng)一，真正的讓學員能夠想明白、愿意干、知方法、能落地，最終實現(xiàn)客戶拓展行為的實施，并達成設定的拓客目標。
【課程對象】銀行消費貸條線全體業(yè)務人員及其他相關需求者
【課程時長】1~2天集中授課（6小時/天）
【課程大綱】
客戶是一切營銷的基礎
沒有客戶就沒有一切
現(xiàn)在的客戶到店率您滿意嗎？
例：剛剛為中國銀行某分行所做的營銷項目時的廳堂真實現(xiàn)狀
您是否也經(jīng)常抱怨客戶數(shù)量不夠
您是否擁有真正健康的客戶結構
為什么我們會變成很多人口中的”老年銀行“
不同經(jīng)濟時期銀行網(wǎng)點的功能變化
例：假如時間回到90年代，您還會擔心網(wǎng)點沒人的問題嗎
我們很努力還是沒能達到我們想要的結果？
市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化
外因——市場因素
經(jīng)濟周期對消費貸業(yè)務發(fā)展的深遠影響
人口數(shù)量和結構都發(fā)生了巨大的變化
城鎮(zhèn)化率的數(shù)據(jù)變化影響著整體市場
互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展直接影響著業(yè)務辦理的方式
內(nèi)因——認知因素
我們努力的方向是否正確?
核心銷售業(yè)績達成公式分享
例：浦發(fā)銷冠成功逆襲的核心法則
我們應用的方法符合市場的新變化嗎？
客戶開拓難真的像有些人說的市場飽和了嗎？讓我們一起通過官方數(shù)據(jù)來找出答案
您是否還在為任務太多且分身乏術而煩惱
例：老師近期在中行、農(nóng)行、郵儲各類理財沙龍現(xiàn)場帶貨信用類產(chǎn)品
保障銀行潛在客戶拓客達成的五大核心
定思維
想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果
從結果思維轉化為成果思維
定目標
你的拓客目標明確嗎
現(xiàn)場互動：帶領現(xiàn)場學員按小組進行當下目標梳理，并以小組形式進行分享
如何定好你自己的業(yè)績目標
好的目標是推動你前行的無窮動力
例：浦發(fā)銀行原銷冠日訪100戶的核心驅動力
我們要定什么樣的階段性目標
階段性的目標管理——設定、分解、評估、調(diào)整
例：老師來領中行某分行設定的階段性目標，讓客戶經(jīng)理自動自發(fā)，高效達成
突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡
通過對學員進行潛能激發(fā)，讓學員從內(nèi)心得到重生
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標設定法
定策略
為什么銀行潛客外拓要制定策略
沒有策略，業(yè)績不會持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩
運用成功銷售公式，為你帶來更好的業(yè)績
例：瀕臨被興業(yè)銀行開除的營銷人員運用成功銷售公式實現(xiàn)信用卡業(yè)績逆襲
盯執(zhí)行
任務目標分解法
過程要分級分步執(zhí)行
設置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度（重點）
探尋所有行為背后的動因
拆解客戶成交的全流程，找到核心關鍵點
游戲化營銷的設計
自驅力的打造和應用
做考評
用當下產(chǎn)生的結果進行數(shù)據(jù)分析
績效改善三步法縮短你和目標的差距
銀行潛在客戶資源外拓營銷落地
一切的目標達成都是源于市場的精準定位
客戶外拓的核心因素：人、貨、場
精準的客戶畫像為你的營銷增效
精選爆款產(chǎn)品助力你的快速成交
深度分析外拓所在的場景加速你的外拓營銷成果
例：老師在浦發(fā)銀行時，設定電影院為外拓場景，帶領團隊實現(xiàn)每日拓客達成300+
盤點我們手中的核心資源
尋找市場中潛在的機會
有沒有機會
有多大機會
我們能否把握這個機會
例：某投行通過項目地人口、消費、文化等進行深度的數(shù)據(jù)分析所作出的投資決策
挖掘營銷產(chǎn)品核心賣點
挖掘潛在客戶的核心需求
現(xiàn)場演練：對本行產(chǎn)品賣點和客戶需求進行小組通關
線上線下全應用場景搭建，讓你的業(yè)績一飛沖天
電話營銷是最便捷最高效的單客開發(fā)工具
線下直營創(chuàng)新模式（走出去，迎進來）：
陌拜：掃樓、掃街、掃商圈
例：招商銀行業(yè)務人員的核心“軟功夫”
創(chuàng)新團辦新模式：通過優(yōu)質老客戶進行高效團辦轉介紹
例：浦發(fā)銷冠通過此方法在四大會計師事務所營銷，成功拓展商戶，實現(xiàn)以點帶面，持續(xù)長達半年之久的客戶轉介紹。
商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）
例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團隊15人破1000件業(yè)績
北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團隊人均150件業(yè)績
北京成龍耀萊影城合作，推出1元觀影活動并設展位，人均每日簽單30件
渠道營銷：用盡一切可以動用的力量，提高綜合產(chǎn)能，且持久發(fā)展
例：農(nóng)業(yè)銀行某支行客戶經(jīng)理的裝修貸渠道經(jīng)營之路
線上運營新模式：線上社群運營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉介紹
例：中信營銷人員通過社群運營模式，不出三個月便完成全年銷售指標
現(xiàn)場演練：按小組設計立刻可以行動的外拓營銷方案，并進行現(xiàn)場展示說明
客戶外拓營銷中關于客戶接觸與成交
客戶購買商品的5大核心決策及應對方案
在銷售過程中常遇到的6大核心障礙
解決6大核心障礙的8大解決步驟
客戶異議處理的3大方法
將外拓客戶和網(wǎng)點進行綁定，形成內(nèi)外聯(lián)動
設計內(nèi)外聯(lián)動策略
設計廳堂體驗式營銷方案
例：老師給中國銀行某分行設計的內(nèi)外聯(lián)動策略，及廳堂活動策劃方案
運用瓶頸突破理論，加速實現(xiàn)你的目標達成（重點）
運用瓶頸突破5步法實現(xiàn)績效大幅提升
找出實現(xiàn)目標的核心障礙
分析實現(xiàn)目標的核心障礙背后的歸因
找出執(zhí)行中的潛在沖突點
解決潛在沖突的核心法則
使用用盡原則加速目標達成
例：如何在短短一個季度完成全年兩倍的銷售業(yè)績的？
設定好自我激勵策略
所有的人類行為都受兩種力量的牽引
好的自我激勵可以讓你的業(yè)績大增，反之亦然
例：浦發(fā)銀行北京信用卡中心在僅有近120人的有效人力下，實現(xiàn)全年發(fā)卡量超22萬張的超優(yōu)業(yè)績。
六、客戶外拓營銷心態(tài)決定你的營銷效果
心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性
面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害
心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟
七、現(xiàn)場答疑總結

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