《營(yíng)銷爆品-銀行客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)營(yíng)》

銀行客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)營(yíng)主講：張光祿老師
【課程背景】
金融產(chǎn)品的營(yíng)銷效果在助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加金融機(jī)構(gòu)中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營(yíng)銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。
【課程收益】
老師分別從國(guó)學(xué)看金融的底層邏輯、資管新規(guī)后的理財(cái)產(chǎn)品形態(tài)、如何通過保險(xiǎn)產(chǎn)品搶占先機(jī)、再通過營(yíng)銷、銷售、談判策略和技巧來進(jìn)行講授，通過營(yíng)銷與銷售的核心區(qū)別、業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三大核心要素、營(yíng)銷模型的講授、營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定、營(yíng)銷策略的定制、銷售的市場(chǎng)定位、銷售中的產(chǎn)品、客戶、客戶決策的5大因素、客戶決策的6大障礙、銷售8步訓(xùn)練法，優(yōu)勢(shì)談判的核心方法、異議處理的核心理念等一系列講解，讓學(xué)員對(duì)自己的銷售工作有更全面的認(rèn)識(shí)。老師通過大量的模型、公式、案例來為學(xué)員打開思維、建立標(biāo)準(zhǔn)、給出工具，讓學(xué)員一聽就懂，上手就會(huì)，一做就能產(chǎn)出結(jié)果。課堂上，老師會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)行大量的現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員帶著問題來，拿著解決方案走，真正的解決學(xué)員的實(shí)際問題。
【課程對(duì)象】
銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員
【課程時(shí)間】3天（6小時(shí)/天）/ 可做3天2夜的封閉式訓(xùn)練營(yíng)
【課程大綱】
個(gè)人綜合素養(yǎng)提升篇
學(xué)習(xí)的智慧
學(xué)習(xí)金融時(shí)常常會(huì)遇到的三大障礙
做好金融必須掌握的學(xué)習(xí)五大步驟
與客戶溝通其實(shí)就是你給他教學(xué)的過程
透過國(guó)學(xué)看金融的底層邏輯
1、你一定要知道的投資中的“道”
2、觀歷史看事實(shí)
3、剝離現(xiàn)象看本質(zhì)
其實(shí)金融很簡(jiǎn)單
萬物歸一，再生萬物——一生二、二生三、三生萬物
所有的金融產(chǎn)品只是我們獲得美好生活的工具而已
不同世界之間要建立認(rèn)知類比體系
例：假設(shè)你穿越回唐朝，你將如何向他們介紹現(xiàn)在的金融體系呢？
4、易經(jīng)智慧的三種表現(xiàn)形態(tài)
5、做投資最難的不是一直往前沖，而是要懂得“剎車”
6、擴(kuò)張是欲望膨脹的一種瘋狂表現(xiàn)
整體理財(cái)市場(chǎng)的趨勢(shì)分析
1、從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看未來理財(cái)市場(chǎng)的未來
經(jīng)濟(jì)周期對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響
十四五后，國(guó)家大戰(zhàn)略下對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響
2、讓我們一起來通過數(shù)據(jù)看當(dāng)下的理財(cái)市場(chǎng)
3、我們天天說的3度是否可以支撐你的夢(mèng)想
(1)大膽的說出你的夢(mèng)想
例：企業(yè)咨詢案例華日家具半年超額達(dá)成既定年度目標(biāo)
(2)廣度深度密度的現(xiàn)狀分析及全球數(shù)據(jù)對(duì)比
(3)未來市場(chǎng)對(duì)理財(cái)從業(yè)者的要求越來越高
城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速了從增量向存量的轉(zhuǎn)變
當(dāng)前市場(chǎng)已由原來的跑馬圈地進(jìn)入了精耕細(xì)作
我們只有變得更專業(yè)才能服務(wù)好我們的客戶——做一個(gè)更懂客戶的客戶經(jīng)理
讓我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)快速提升
1、企業(yè)利潤(rùn)公式深度分析
2、三大要素快速提升營(yíng)業(yè)利潤(rùn)
3、重新定義我們對(duì)大單的認(rèn)知
(1)各家金融機(jī)構(gòu)是如何定義大額訂單的
銀行、信托、私募、保險(xiǎn)
(2)大家都見過或聽過哪些大額保單
例：1.平安億元保單
2.學(xué)員a簽下1000萬保單
3.學(xué)員b一年稅后收入300萬
(3)在你心里多大才叫大？
不同維度和視角會(huì)有完全不同的答案
有的客戶客單價(jià)并不高但已是他的全部
有的客戶客單價(jià)很高但只是他的九牛一毛
在目標(biāo)設(shè)定中如何運(yùn)用錨定效應(yīng)
設(shè)定屬于你的“大單梯度等級(jí)”
什么是梯度等級(jí)
根據(jù)你的目標(biāo)設(shè)定
如何設(shè)置屬于自己的梯度等級(jí)
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)大家設(shè)定自己的“大單標(biāo)準(zhǔn)”
專業(yè)化的能力塑造超級(jí)大單
(一)家庭理財(cái)?shù)降桌淼氖鞘裁矗?br /> 1、7大5小12道金融牌照簡(jiǎn)介
2、家庭理財(cái)?shù)?大規(guī)劃
例：不同方式的儲(chǔ)蓄到底有多大差別
3、六大財(cái)務(wù)比率在家庭理財(cái)中的作用
(二)資管新規(guī)對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的影響和應(yīng)對(duì)
1、縱觀過往，銀行理財(cái)?shù)淖冞w史
2、資管新規(guī)到底約束了什么
3、資管新規(guī)的本質(zhì)
4、未來理財(cái)市場(chǎng)的展望
5、我們應(yīng)該如何積極應(yīng)對(duì)
(三)明確什么是資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置的定義
資產(chǎn)配置策略的適用條件
資產(chǎn)配置策略失效節(jié)點(diǎn)
量化資產(chǎn)配置
案例：大類資產(chǎn)配置典范——耶魯捐贈(zèng)基金
(四)大類資產(chǎn)情況
權(quán)益類（股票）：第一類可投資資產(chǎn)
股票市場(chǎng)回顧
A股市場(chǎng)量化分析
美股、港股市場(chǎng)量化分析
案例：以各個(gè)股票市場(chǎng)的指數(shù)型基金為研究對(duì)象，即通過研究基金看股票市場(chǎng)
固收類（債券）：第二類可投資資產(chǎn)
債券市場(chǎng)分類、衡量指標(biāo)
海外債券投資方式
案例：以債券型基金為研究對(duì)象
大宗商品：第三類可投資資產(chǎn)
黃金
石油
案例：以大宗商品基金為研究對(duì)象
另類固收產(chǎn)品：第四類可投資資產(chǎn)
固定收益類資產(chǎn)
資管計(jì)劃與信托計(jì)劃
流動(dòng)性資產(chǎn)：現(xiàn)金及流動(dòng)資產(chǎn)
其他大類資產(chǎn)
REITs：新型固收產(chǎn)品
未上市公司股權(quán)
實(shí)物資產(chǎn)（不動(dòng)產(chǎn)）
(五)資產(chǎn)配置模型
簡(jiǎn)單的資產(chǎn)配置模型
股債20/80比例模型
股債二八輪動(dòng)模型
穩(wěn)健綜合模型
經(jīng)典戰(zhàn)略資產(chǎn)配置模型（可選學(xué)，對(duì)數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)要求較高）
馬科維茨模型
風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)模型
目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)配置模型
智能投顧平臺(tái)
對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行擇時(shí)判斷
營(yíng)銷篇
營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)別
決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素
深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)
營(yíng)銷中的STV三角形模型
一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)
菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論
阿里巴巴提出的3P理論
營(yíng)銷的核心目的
達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)
為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值
為自己的銷售動(dòng)作做鋪墊
8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成
重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷
開始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)
大膽地說出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限
開始制定你的營(yíng)銷策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷策略
處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
找出你不滿意的現(xiàn)狀
構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)
突破瓶頸，決勝市場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)
銷售篇
一、建立正確且清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)
1、什么才是你的正確目標(biāo)
2、如何建立你的正確目標(biāo)
3、不斷突破自我，成為行業(yè)精英
現(xiàn)場(chǎng)演練：重新定義目標(biāo)，并帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定
二、找到當(dāng)前與目標(biāo)之間的差距
三、找到達(dá)成目標(biāo)的核心障礙
四、設(shè)計(jì)突破核心障礙的所有路徑和方法
五、快速突破，達(dá)成目標(biāo)
清晰的市場(chǎng)定位是你銷售的真正開始
通過市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求
通過優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地
你選定的市場(chǎng)就是你未來的主戰(zhàn)場(chǎng)
你的客戶到底是誰？
你要找的核心客戶是誰？
建立清晰的客戶畫像
客戶一定要進(jìn)行分層管理
你真的了解你的產(chǎn)品嗎？
什么是年金？什么是終身壽？什么是家族信托？
有沒有一款金融產(chǎn)品能夠打破中國(guó)企業(yè)富不過三代的魔咒？
這幾款產(chǎn)品有著什么樣不同的功能和意義
資金的補(bǔ)償功能
資金的融通功能
保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能
家庭資產(chǎn)保全功能
首先賣產(chǎn)品賣的是思想和理念
科學(xué)性、安全性、確定性、長(zhǎng)期性
時(shí)間不一定會(huì)造就一位偉人，但一定會(huì)造就一位老人!
其次賣的是這幾款產(chǎn)品能夠?qū)_家庭中的風(fēng)險(xiǎn)
資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)傳承
擁有掌控權(quán)-核心四大風(fēng)險(xiǎn)防控：孩子敗家、孩子婚變、孩子不孝、家庭糾紛
避免債權(quán)債務(wù)糾紛
合理稅籌
兼顧收益性
最終賣的是解決家庭各類支出的解決方案（四大核心支出）
SWOT問題分析法的運(yùn)用
深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品
客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素
為你的客戶定制專屬的解決方案
永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處
銷售過程中常常會(huì)遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的問題
第2層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決
解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識(shí)
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷售
第8步 銷售復(fù)盤
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案
在時(shí)間面前人人平等
我們都在和時(shí)間搶效率
華爾街名言：別談感情太傷錢
6大維度快速過濾你的目標(biāo)客戶購(gòu)買意愿度、是否符合購(gòu)買條件、購(gòu)買決策、購(gòu)買金額、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買時(shí)間
強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績(jī)的直接保障
遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場(chǎng)
盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動(dòng)
找到核心發(fā)力點(diǎn)，記住，處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
量大是支付的核心關(guān)鍵
主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)，行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)
客戶的異議處理
談判策略和技巧篇
思路決定出路
談判無處不在
12條談判策略
無形的談判技巧
談判的新定義：優(yōu)勢(shì)談判的4個(gè)層次
比雙贏更重要的事：實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
循序漸進(jìn)才能爭(zhēng)取更多
一切談判與情景密切相關(guān)
對(duì)照談判清單進(jìn)行訓(xùn)練：人人都可受益
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行練習(xí)，列出自己的談判清單，并進(jìn)行談判演練
找出更深層次的動(dòng)機(jī)
人決定一切
關(guān)注對(duì)方會(huì)讓你收獲更多
尋找關(guān)鍵的第三方
真正的做到尊重對(duì)方
摸清對(duì)方的實(shí)力并予以鼓勵(lì)
信任和缺乏信任的談判
如何重獲信任
觀念和溝通
縮小認(rèn)知差距
對(duì)方的言論和觀點(diǎn)比你的更重要
總結(jié)你所聽到的全部?jī)?nèi)容
永遠(yuǎn)保持沉著冷靜
弄清楚對(duì)方做出承諾的方式
做決策前先征求意見
爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)對(duì)于談判毫無意義
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行談判對(duì)抗賽，將自己手中的方案成功的銷售給你的對(duì)手

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