《營銷-一切以客戶為中心》

  培訓(xùn)講師:張光祿

講師背景:
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險報》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險經(jīng)紀公司特聘專家顧問?國信同源保險經(jīng)紀公司特聘專家顧 詳細>>

張光祿
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《營銷-一切以客戶為中心》詳細內(nèi)容

《營銷-一切以客戶為中心》

一切以客戶為中心
主講:張光祿
【課程背景】
在全球經(jīng)濟持續(xù)下滑的今天,各金融機構(gòu)想要實現(xiàn)持續(xù)盈利,讓自己在市場上利于不敗之地,那就要從兩大方向進行變革。那便是邊通過降低經(jīng)營成本來釋放一部分利潤,邊通過服務(wù)更多的新老客戶增加經(jīng)營性收入。而在經(jīng)濟發(fā)展的當(dāng)下階段,供需平衡再一次被改變,想要讓更多的新老客戶持續(xù)發(fā)生購買行為,那就要圍繞”一切以客戶為中心“去進行全域思考,調(diào)整經(jīng)營策略,調(diào)整行為模式,升級產(chǎn)品形態(tài),提高服務(wù)標準。
【課程收益】
老師從當(dāng)前的市場實際情況出發(fā),帶領(lǐng)學(xué)員從思想認知、客戶需求分析、經(jīng)營策略調(diào)整、營銷行為改變等方面,為學(xué)員解決從原來的被客戶牽著走的狀態(tài)中走出來,真正的通過客戶經(jīng)營來引導(dǎo)客戶購買意愿和購買決策,最終實現(xiàn)各金融機構(gòu)的持續(xù)業(yè)績增長率。
【授課對象】
銀行、保險、金融機構(gòu)管理層、中后臺銷售支持團隊、營銷條線全體人員及相關(guān)需求者
【課程時長】1天(6小時/天)
【課程大綱】
當(dāng)前的經(jīng)營業(yè)績您真的滿意嗎?
全球經(jīng)濟形勢持續(xù)下行加速各行業(yè)加速迭代
真正碾壓你的并不一定是你的行業(yè)競爭對手
例:老百姓每天都在用的美團、拼多多也都擁有自己的支付體系和信貸體系,跨界搶生 意的并不在少數(shù)
三年疫情為各行各業(yè)按下了暫停鍵,這也給大家?guī)砹烁疃鹊乃伎?br /> 例:華為改變經(jīng)營策略,要求每筆訂單都必須賺錢
金融雖說站在食物鏈的頂端,但也是幾家歡喜幾家愁
例:平安北京某區(qū)的個險團隊經(jīng)理天天為業(yè)績煩惱,并說出了業(yè)績直線下滑的真實原因
您是不是也常常被這些問題所困擾
為什么我們非常努力,但依舊沒有達成我們的目標
例:時代在改變,過去的地圖永遠到達不了新的彼岸,所以你的導(dǎo)航該更新了
是不是真的向很多客戶經(jīng)理所說的客戶結(jié)構(gòu)不健康
例:農(nóng)行、郵政、農(nóng)商行等學(xué)員反饋的真實情況是真的真實嗎?
為什么我總是碰到那些很難搞定的客戶
例:沒有所謂的內(nèi)卷,那只是你本來就應(yīng)該做到的標準罷了
你真的懂得如何經(jīng)營你的績效嗎?
例:老師輔導(dǎo)北京農(nóng)行某支行客戶經(jīng)理學(xué)會經(jīng)營自己的業(yè)務(wù),當(dāng)月實現(xiàn)績效逆襲,并簽 訂千萬期交保單
想得到好的績效,營銷就得這樣做
在這個全新的時代,誰擁有了客戶,誰就擁有了新的未來
例:各家金融機構(gòu)已從原來的單一追求銷售業(yè)績,轉(zhuǎn)為追求更為長期的客戶經(jīng)營
經(jīng)營模式開始從一次性消費利潤向重復(fù)性消費利潤進行轉(zhuǎn)變
從核心業(yè)績達成公式看營銷三要素
三要素中每一個都離不開的核心就是你的客戶
我們當(dāng)下的營銷方式能否讓我們實現(xiàn)自己的目標
我們?yōu)槭裁匆@樣做
例:從浦發(fā)銷冠的經(jīng)營行為看為什么這樣做
運用第一性原理重新審視我們的行為
例:埃隆馬斯克在收購?fù)铺毓竞笞龀龅拇蟛脝T行為
通過推演,調(diào)整我們的營銷行為
一切商業(yè)的本質(zhì)是價值的交換
只有一切以客戶為中心,才能讓你持續(xù)的擁有客戶
客戶經(jīng)營您真的做對了嗎?
現(xiàn)在做客戶經(jīng)營僅拼酒場并不能走的長久
不要在搞客戶關(guān)系上再投入大量的時間和精力
天天給客戶送禮只會把他的胃口撐的越來越大
客戶到底有沒有所謂的忠誠度
例:大量網(wǎng)紅不停的更新自己的作品,只為留住辛辛苦苦引來的流量
思維的轉(zhuǎn)變讓你獲得客戶的芳心
我不是推銷員,而是專業(yè)的金融顧問
從賣方思維轉(zhuǎn)換為買方思維(立場的轉(zhuǎn)變)
要把頭腦中的”我以為“轉(zhuǎn)換為”客戶要“
例:老師帶領(lǐng)中行某分行的支行長進行思維轉(zhuǎn)變,整體支行績效達成率直線上升
明確你的客戶要從你這得到什么
客戶買的到底是什么
例:北京理財師協(xié)會專家一語道破天機
為什么客戶要跟你購買
專業(yè)勝任是你最基礎(chǔ)的價值體現(xiàn)
例:老師帶領(lǐng)花旗銀行私行客戶經(jīng)理為客戶定制專業(yè)的家庭理財報告手冊,獲得客戶的高度認可,并簽訂理財訂單,且大量為其進行客戶轉(zhuǎn)介紹
你還能為客戶創(chuàng)造哪些真正的價值
例:招商銀行對公業(yè)務(wù)條線為客戶打造投商行一體化的全方位融資解決方案
更清晰的客戶畫像是你提供服務(wù)的前提(定位)
例:老師好友,坐擁2000萬粉絲的金融大主播在不同時期設(shè)定的不同客戶畫像
深度的KYC讓你更了解客戶的需求
KYC九宮格法則
溝通中的引導(dǎo)技術(shù)
客戶的分層分級管理,讓你的效能提升
傳統(tǒng)的客戶分層法
蘋果四象限法
神奇的梯度等級法
營銷場景的轉(zhuǎn)變
客戶在哪兒我去哪兒
從原有的守廳堂模式轉(zhuǎn)為主動出擊的外拓模式
所有的營銷場景設(shè)定要根據(jù)客戶的行為習(xí)慣出發(fā)
例:老師為招行設(shè)計的咖啡廳內(nèi)有銀行、為中行設(shè)計的金融安全進社區(qū)的方案分析
外拓陌拜營銷、外拓設(shè)點營銷、外拓整合營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷全模式打通
細數(shù)我們手中的硬核產(chǎn)品
根據(jù)客戶需求進行設(shè)計、選定你的爆款產(chǎn)品
你提供的服務(wù)也是一種有價值的產(chǎn)品
只有采取差異化經(jīng)營才能讓你利于不敗之地
加速行動并不斷優(yōu)化你的客戶經(jīng)營策略
開始行動,是最重要的一步
沒有任何一個執(zhí)行策略一開始就是完美的
行動中找到系統(tǒng)中存在的可優(yōu)化點
不斷迭代,高效執(zhí)行
一切以客戶為中心并不是要無止境的滿足他們的一切要求——守住自己的道
復(fù)盤與總結(jié)

 

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如何做好銀行產(chǎn)品營銷的合規(guī)宣傳張光祿老師課程背景:《中國人民銀行中國銀行保險監(jiān)督管理委員會中國證券監(jiān)督管理委員會國家外匯管理局關(guān)于進一步規(guī)范金融營銷宣傳行為的通知》明確了金融營銷宣傳資質(zhì)、監(jiān)管部門職責(zé)等,對金融營銷宣傳行為作出11項具體要求。課程收益:通過老師的講解,了解四部門關(guān)于金融營銷宣傳的具體要求,找到自己做產(chǎn)品營銷宣傳的根本動機和原理,通過正確的方式

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客戶消費心理(客戶經(jīng)理版)祿老師2021-06-21課程背景現(xiàn)代社會發(fā)展和變化速度極快,新生事物不斷涌現(xiàn)。消費心理受這種趨勢帶動,在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短,過去一件產(chǎn)品流行幾十年的現(xiàn)象已極罕見,消費品更新?lián)Q代速度極快,品種花式層出不窮,產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會促使消費者心理轉(zhuǎn)換速度進一步加快。在這種宏觀大背景下,銷售團隊想

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如何真正的打入客戶的社交圈層2021.07.06授課老師:張光祿老師我們?yōu)槭裁匆蛉肟蛻舻纳缃蝗焖偻卣箻I(yè)務(wù)范圍以最低的成本獲取大量的客戶資源我們的想要的結(jié)果真正進入客戶的社交圈,從而獲得同量級客戶資源打入客戶社交圈層的核心是讓客戶對你100的認同最好還是讓你的客戶拿個大喇叭幫你宣傳,細數(shù)你的各種好,還都逼著朋友們趕快下單行業(yè)的現(xiàn)狀是什么樣的呢每個客戶身邊都

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凈值類產(chǎn)品營銷課程大綱張光祿老師2021-05-28課程背景隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,智能終端已經(jīng)成為全民必備的溝通工具,各類社交軟件更是層出不窮,人們的溝通方式已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。企業(yè)的營銷工作也隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來不停的在變化中成長,在當(dāng)下的環(huán)境中,我們要通過互聯(lián)網(wǎng)營銷方式來提高我們的綜合效率,降低我們的綜合成本,讓企業(yè)才能獲得更大的利潤率。那我們應(yīng)該如何

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基金營銷技巧   03.18

《基金營銷技巧》授課老師:張光祿老師課程背景:隨著金融市場的不斷發(fā)展,基金銷售在銀行理財業(yè)務(wù)中占有較大的比重,但大多數(shù)客戶經(jīng)理對基金的理解存有一定的偏差,對客戶提出的異議處理能力略顯不足,針對這一痛點,需要迅速補充客戶經(jīng)理的相關(guān)能力,從而提高銀行整體的業(yè)績量。課程收益:通過老師的講解,深度了解基金投資的整體概念和投資邏輯,以及基金投資的常識性原則;了解基金投

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晉商銀行支行長綜合能力提升項目方案張光祿老師項目背景:從內(nèi)部來看,在龐大的銀行體系中,支行是實現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位,也是直接面對客戶的最前沿,支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進行購買選擇,同時可以把客戶的真實需求進行收集并做真實的反饋,以便讓中后臺的伙伴準確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實際需求,從而進行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級,為前臺伙伴

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法人理財課程大綱2021.07.05授課老師:張光祿老師我們首先來看,我們到底要什么?核心是要賺錢公司層面創(chuàng)中收只有公司盈利才能讓大家更好的活下去!個人層面完成任務(wù)今年的任務(wù)指標還有多少沒有完成?你擁有達成目標的方法和路徑了嗎?增加收入你還記得你今年的收入目標嗎?客戶經(jīng)理的現(xiàn)狀多任務(wù)、多線程、工作狀態(tài)堪比奔騰CPU接到任務(wù)的反應(yīng)任務(wù)又來了(此處省略28個字兒

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工商銀行支行駐點培訓(xùn)規(guī)劃張光祿老師培訓(xùn)背景:基于支行領(lǐng)導(dǎo)對營業(yè)網(wǎng)點的期許和前期到訪網(wǎng)點觀察、和網(wǎng)點主任溝通的現(xiàn)狀分析進行整體改進方案的設(shè)計和培訓(xùn)課程的開發(fā)培訓(xùn)收益:通過本次駐點培訓(xùn)輔導(dǎo),讓全員的精神面貌、服務(wù)意識、服務(wù)水平、營銷意識、營銷策劃能力、營銷實戰(zhàn)能力、團隊合作精神、問題分析解決能力得到全方位的提升培訓(xùn)對象:網(wǎng)點全體工作人員培訓(xùn)方式:本次培訓(xùn)將采取駐

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