《營(yíng)銷(xiāo)-銀行數(shù)字化全面營(yíng)銷(xiāo)落地》

銀行數(shù)字化全面營(yíng)銷(xiāo)落地
主講：張光祿
【課程大綱】
第一講：銀行零售業(yè)務(wù)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)迎來(lái)新挑戰(zhàn)
市場(chǎng)發(fā)生了巨大的改變，舊地圖永遠(yuǎn)找不到新的目的地
銀行客戶的購(gòu)買(mǎi)渠道和路徑發(fā)生了巨大的改變
分析當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)達(dá)成核心目標(biāo)的整體限制
迎合客戶需求才能贏得客戶
4. 構(gòu)建全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)渠道
例：老師帶領(lǐng)大型三方金融集團(tuán)運(yùn)用OMO模式進(jìn)行立體轉(zhuǎn)型
當(dāng)前數(shù)字化場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)分析
1. 金融科技賦能零售業(yè)務(wù)智能化轉(zhuǎn)型
2. 金融行業(yè)零售營(yíng)銷(xiāo)渠道化、電子化
3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融零售營(yíng)銷(xiāo)模式日趨成熟
4. 線上零售資源匹配線下零售資源
5. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維借鑒，降低營(yíng)銷(xiāo)成本
6. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供了可能
7. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及與消費(fèi)支付習(xí)慣的改變
三、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
1. 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)
2. 市場(chǎng)環(huán)境決定營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
3. 以用戶價(jià)值最大化為宗旨
四、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)是客戶關(guān)系管理的起點(diǎn)
1. 什么是場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
2. 從拓客角度看如何做好場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
3. 從客戶的行為習(xí)慣分析，設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
例：老師在浦發(fā)銀行時(shí)做的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景搭建
4. 區(qū)塊鏈技術(shù)+物聯(lián)網(wǎng)，打造全新智慧場(chǎng)景
例：萬(wàn)物互聯(lián)為人類(lèi)帶來(lái)的全新的智能生活體驗(yàn)
第二講：突破困惑，解決營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)下工作的痛點(diǎn)
一、從中國(guó)銀行業(yè)的角度看，變化紛至沓來(lái)
1．各項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)啟APP時(shí)代
2．深度融合時(shí)代到來(lái)，1+1>2大勢(shì)所趨
3．開(kāi)啟“千人千面”人工智能精準(zhǔn)服務(wù)
4．金融科技區(qū)塊鏈推進(jìn)金融體系變革
例：科技銀行、離岸銀行、主題銀行、微信銀行和物聯(lián)網(wǎng)金融分享
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的困惑有哪些?
1. 在工作中缺少成體系的理財(cái)流程
2. 營(yíng)銷(xiāo)技能薄弱
3. 社交能力差，缺乏溝通技巧
4. 時(shí)間和精力是營(yíng)銷(xiāo)人員永恒不變的卡點(diǎn)
三、進(jìn)階步驟
1. 優(yōu)化當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)流程
2. 科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)--運(yùn)用SPIN
3. 善用互聯(lián)網(wǎng)杠桿，提升營(yíng)銷(xiāo)效能
第三講：金融銷(xiāo)售過(guò)程中永恒不變的KYC
一、您是怎么定義KYC的？
二、KYC=提問(wèn)+傾聽(tīng)？
三、客戶的分層管理
四、清晰的了解面談的目的
1. 不要想著一次就能成交
根據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)定面談次數(shù)
清晰的知道每一次的溝通要達(dá)成的目標(biāo)
清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
五、通過(guò)KYC進(jìn)行需求挖掘的提問(wèn)銷(xiāo)售技巧
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)：按小組討論KYC的方式方法，并加以演練
第四講：Pick場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)之五感場(chǎng)景深耕打造
視覺(jué)場(chǎng)景
一、品牌傳播資訊83%由視覺(jué)接收
1. 各崗位職業(yè)形象塑造
1）可親：具有親和力的形象
2）可喜：讓人賞心悅目的親切感
3）可信：真誠(chéng)、熱情、值得信賴的客情關(guān)系
案例分析：第一印象的重要性
二、創(chuàng)造舒適客戶場(chǎng)景的前臺(tái)流程
1. 網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線與客戶的場(chǎng)景
2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)線、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局
3. 有效的全員協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)
三、優(yōu)化廳堂物理布局
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)6S現(xiàn)場(chǎng)管理
1）銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施6S管理對(duì)文明標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的意義
2）6S實(shí)施要點(diǎn)
四、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)科學(xué)分區(qū)及提升區(qū)域效能
1. 新型網(wǎng)點(diǎn)的高效分區(qū)
2. 提升區(qū)域效能
五、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍與視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造
1. 網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的基本工具
2. 宣傳廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)
1）折頁(yè)架、熒光板、海報(bào)、順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌的制作及使用原則
3. 宣傳單張的陳列要點(diǎn)
課堂練習(xí)：研討智能化網(wǎng)點(diǎn)物理布局與視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略
六、叫號(hào)-建設(shè)客戶畫(huà)像的數(shù)據(jù)場(chǎng)景
1. 初階場(chǎng)景：普通營(yíng)銷(xiāo)策略
2. 中階場(chǎng)景：暗碼營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 高階場(chǎng)景：定制營(yíng)銷(xiāo)策略
聽(tīng)覺(jué)場(chǎng)景
七、聲音搭配可帶來(lái)96%的回憶效果
1. 聲音設(shè)施：氣氛營(yíng)造、傳播溝通、品牌印記塑造
2. 音樂(lè)-撥動(dòng)用戶心弦的極致場(chǎng)景
1）深入研究客戶喜好
2）合理營(yíng)造視覺(jué)氛圍
3）做好后續(xù)宣傳造勢(shì)
4）用音樂(lè)打開(kāi)溝通新頻道
嗅覺(jué)場(chǎng)景
八、香味讓顧客停留時(shí)間提升36%
1. 讓客戶的嗅覺(jué)，留住對(duì)你的獨(dú)特印象
2. 嗅覺(jué)對(duì)我們的心理有一定的影響
例：香格里拉酒店、龍湖香氛品牌傳播
味覺(jué)場(chǎng)景
例：招商銀行重慶大學(xué)城支行帶您“品味一座城市的味覺(jué)記憶”
觸覺(jué)場(chǎng)景
只有讓你的客戶有所體驗(yàn)，才能讓他做出進(jìn)一步的決定
例：老師為中國(guó)銀行郴州分行設(shè)計(jì)的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)案例
第五講：銀行活動(dòng)策劃應(yīng)該這樣做
目前我們的活動(dòng)策劃深度分析
當(dāng)前我們的活動(dòng)都是怎么做的
永遠(yuǎn)要從客戶需求角度著手調(diào)整
組織活動(dòng)必須要考慮的投入產(chǎn)出比
通過(guò)線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)要達(dá)成哪些效果
1. 互聯(lián)網(wǎng)思維：市場(chǎng)，用戶和產(chǎn)品—重新審視生態(tài)鏈
2. 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：微信，網(wǎng)站和APP—構(gòu)建引流平臺(tái)
例：老師給中國(guó)郵政四川分公司輔導(dǎo)的周邊商戶線上線下渠道建設(shè)案例
二、特色線上渠道打造
1. 微信互動(dòng)游戲
2. 趣味小程序
例：老師為中國(guó)銀行天津?yàn)I海分行設(shè)計(jì)的客戶專(zhuān)屬線上個(gè)人理財(cái)金賬戶有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答
三、融合場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)工具
1. 活生態(tài)打造
例：智慧社區(qū)：讓金融服務(wù)融入生活場(chǎng)景
2. 輕應(yīng)用服務(wù)
例：微信小程序，集合場(chǎng)景鏈接金融服務(wù)
3 直播：活動(dòng)
例：老師輔導(dǎo)中國(guó)郵政北京分公司理財(cái)師進(jìn)行直播調(diào)整，大幅提升了客戶體驗(yàn)感
第六講：總結(jié)與展望

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