《大客戶AUM值提升策略》

  培訓講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導師?新華網特約評論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險報》特聘專家?農銀人壽保險股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險經紀公司特聘專家顧問?國信同源保險經紀公司特聘專家顧 詳細>>

張光祿
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《大客戶AUM值提升策略》詳細內容

《大客戶AUM值提升策略》

大客戶AUM值提升策略
張光祿老師
課程背景：
隨著國家全面脫貧的總體目標達成，老百姓的生活步入了全面小康階段，金融機構客戶的資產管理里規(guī)模日益增加，各家金融機構也都為了增加自己的核心業(yè)務推出了更多的金融產品來匹配日益增長的客戶需求，金融機構間的競爭也日益加劇，如何開發(fā)新客戶、如何留住老客戶便成為現在金融機構的重要任務。
課程收益：
通過學習，了解資產管理規(guī)模的核心指標的增長方式，了解客戶購買產品時內心的真實想法，通過一系列的方法提升客戶的忠誠度，了解針對同業(yè)的反策反策略，最終減少客戶及客戶資產的整體流失率。
課程受眾：
銀行行長、副行長、營銷主任、副主任、私行理財經理、理財經理、客戶經理
課程時間：
一天（6小時/天）
課程大綱：
關于AUM值的闡述
AUM值增長的三個方面
AUM值的數據維度
從老客戶續(xù)投追投和新客戶開發(fā)兩大方面提升客戶的資產管理規(guī)模
從結果倒推你的行為
通過成功銷售公式了解績核心效產生的三個維度
圍繞三個核心維度進行當前分析
盤點我們當前的客戶經營模式
盤點我們手中的客戶真實情況
客戶名單梳理
客戶分類分層管理
客戶在我行金融資產現狀梳理及分析
客戶需求深度挖掘
溝通前期預設定客戶AUM值增長方向
想讓你的新老客戶持續(xù)的有新增嗎？
做一個真正了解你客戶的客戶經理
從賣方思維向買方思維轉變
用專業(yè)能力去獲取客戶的信任
長期且優(yōu)質的金融服務塑造客戶的依賴感
大客戶開發(fā)策略
什么才是真正的大客戶？
神奇的20/80定律對您有用嗎？
您的大客戶都在哪？
深度分析客戶出現的場景
根據不同類型的客戶和出現的不同場景進行策略制定
我們要用什么方式和他們產生鏈接
把頭頂上的“我要”字樣摘掉
塑造為客戶創(chuàng)造的核心，快速讓對方產生溝通興趣
建立長期信任基礎
從客戶購買5大決策分析客戶潛在顧慮
解決客戶心底存在的6大障礙，從而真正的獲得客戶內心的認同
AUM值提升策略
運用全品營銷策略為客戶進行綜合資產配置
例：北京某國有行客戶經理為客戶制作的700萬綜合資產配置策略
和客戶進行深度的財富目標溝通
確定客戶階段性和長期性的明確目標
根據客戶的財富目標設計我們的全品營銷策略
如何將客戶現有體量持續(xù)拉升？
提高客戶對自己未來的預期
幫客戶建立獲得及損失時的畫面感
通過資產配置策略進行持續(xù)拉升
例：老師為北京某綠色標識的國有行設計的拉升策略，平均將其客戶總資產量提高了30%
通過投資者教育建立長期且緊密的客情關系
長期投資者教育內容設計
長期投資者教育的多渠道選擇
傳統(tǒng)線下沙龍模式
線下的聯合活動模式
數字智能化下的全新經營策略
投資者教育中的演講技能
從形到里選題為王
演講的內在邏輯
好的路演演講都是被設計出來的
好的路演文案應該這樣撰寫
語音、語調、手勢、眼神等肢體動作的配合
根據現場反饋的適時調整（控場力）
現場演練：帶領學員以小組的形式在每個環(huán)節(jié)進行演練
總結復盤

 

張光祿老師的其它課程

晉商銀行支行長綜合能力提升項目方案張光祿老師項目背景：從內部來看，在龐大的銀行體系中，支行是實現總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對客戶的最前沿，支行不僅可以將總行的金融產品提供給客戶進行購買選擇，同時可以把客戶的真實需求進行收集并做真實的反饋，以便讓中后臺的伙伴準確的了解策略落地現況、客戶實際需求，從而進行策略調整、產品開發(fā)及產品升級，為前臺伙伴

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銀行消費者權益保護專題培訓課程張光祿老師課程背景：為加快建立完善有利于保護金融消費者權益的機制，保護金融消費者長遠和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實黨中央、國務院在《關于新時代加快完善社會主義市場經濟體制的意見》中提出的“建立健全金融消費者保護基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國人民銀行金融消費者權益保護實施辦法》（中國人民銀行令〔20

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