《銀行潛客開拓訓(xùn)練營》

銀行潛客全方位開拓訓(xùn)練營
張光祿老師
【課程背景】
如果說產(chǎn)品是銀行發(fā)展的根，客戶是銀行發(fā)展的本，那么我們想要得到更好的發(fā)展，就要從這兩個重點著手設(shè)計。而客戶數(shù)量的多少直接影響著各類經(jīng)營數(shù)據(jù)結(jié)果的產(chǎn)生，提高客戶數(shù)量也成為了當(dāng)下工作中的重中之重。
【課程收益】
老師將過往多年潛客拓展的實際經(jīng)驗和近期為多家銀行授課與輔導(dǎo)的實際近況相結(jié)合，為學(xué)員帶來營銷實戰(zhàn)性強、便于理解、易于操作的客戶全方位拓展課程，課程內(nèi)會帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員從行業(yè)深度分析、市場細分定位、應(yīng)對策略制定、落地高效執(zhí)行的全過程進行深度講解、現(xiàn)場演練、經(jīng)驗萃取，最終實現(xiàn)思想和行為的高度統(tǒng)一，真正的讓學(xué)員能夠想明白、愿意干、知方法、能落地，最終實現(xiàn)客戶拓展行為的實施，并達成設(shè)定的拓客目標(biāo)。
【課程對象】
銀行前端業(yè)務(wù)條線全體人員（含前臺的對公、零售、綜服等）及其他相關(guān)需求者
【課程時長】1~2天集中授課+N天實戰(zhàn)指導(dǎo)（6小時/天）
【課程大綱】
客戶是一切營銷的基礎(chǔ)
沒有客戶就沒有一切
現(xiàn)在的客戶到店率您滿意嗎？
例：剛剛為中國銀行某分行所做的營銷項目時的廳堂真實現(xiàn)狀
您是否也經(jīng)常抱怨客戶數(shù)量不夠
您是否擁有真正健康的客戶結(jié)構(gòu)
為什么我們會變成很多人口中的”老年銀行“
不同經(jīng)濟時期銀行網(wǎng)點的功能變化
例：假如時間回到90年代，您還會擔(dān)心網(wǎng)點沒人的問題嗎
我們很努力還是沒能達到我們想要的結(jié)果？
市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化
外因——市場因素
經(jīng)濟周期對信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的深遠影響
人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)都發(fā)生了巨大的變化
城鎮(zhèn)化率的數(shù)據(jù)變化影響著整體市場
互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展直接影響著業(yè)務(wù)辦理的方式
內(nèi)因——認(rèn)知因素
我們努力的方向是否正確?
核心銷售業(yè)績達成公式分享
例：浦發(fā)銷冠成功逆襲的核心法則
我們應(yīng)用的方法符合市場的新變化嗎？
客戶開拓難真的像有些人說的市場飽和了嗎？讓我們一起通過官方數(shù)據(jù)來找出答案
您是否還在為任務(wù)太多且分身乏術(shù)而煩惱
例：老師近期在中行、農(nóng)行、郵儲各類理財沙龍現(xiàn)場帶貨信用卡產(chǎn)品
保障銀行潛在客戶拓客達成的五大核心
定思維
想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果
從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維
定目標(biāo)
你的拓客目標(biāo)明確嗎
現(xiàn)場互動：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組進行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進行分享
如何定好你自己的業(yè)績目標(biāo)
好的目標(biāo)是推動你前行的無窮動力
例：浦發(fā)銀行原銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動力
我們要定什么樣的階段性目標(biāo)
階段性的目標(biāo)管理——設(shè)定、分解、評估、調(diào)整
例：老師來領(lǐng)中行某分行設(shè)定的階段性目標(biāo)，讓客戶經(jīng)理自動自發(fā)，高效達成
突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡
通過對學(xué)員進行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標(biāo)設(shè)定法
定策略
為什么銀行潛客外拓要制定策略
沒有策略，業(yè)績不會持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩
運用成功銷售公式，為你帶來更好的業(yè)績
例：瀕臨被興業(yè)銀行開除的營銷人員運用成功銷售公式實現(xiàn)信用卡業(yè)績逆襲
盯執(zhí)行
任務(wù)目標(biāo)分解法
過程要分級分步執(zhí)行
設(shè)置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度（重點）
探尋所有行為背后的動因
拆解客戶成交的全流程，找到核心關(guān)鍵點
游戲化營銷的設(shè)計
自驅(qū)力的打造和應(yīng)用
做考評
用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進行數(shù)據(jù)分析
績效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距
銀行潛在客戶資源外拓營銷落地
一切的目標(biāo)達成都是源于市場的精準(zhǔn)定位
客戶外拓的核心因素：人、貨、場
精準(zhǔn)的客戶畫像為你的營銷增效
精選爆款產(chǎn)品助力你的快速成交
深度分析外拓所在的場景加速你的外拓營銷成果
例：老師在浦發(fā)銀行時，設(shè)定電影院為外拓場景，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)每日拓客達成300+
盤點我們手中的核心資源
尋找市場中潛在的機會
有沒有機會
有多大機會
我們能否把握這個機會
例：某投行通過項目地人口、消費、文化等進行深度的數(shù)據(jù)分析所作出的投資決策
挖掘營銷產(chǎn)品核心賣點
挖掘潛在客戶的核心需求
現(xiàn)場演練：對本行產(chǎn)品賣點和客戶需求進行小組通關(guān)
線上線下全應(yīng)用場景搭建，讓你的業(yè)績一飛沖天
電話營銷是最便捷最高效的單客開發(fā)工具
線下直營創(chuàng)新模式（走出去，迎進來）：
陌拜：掃樓、掃街、掃商圈
例：招商銀行業(yè)務(wù)人員的核心“軟功夫”
創(chuàng)新團辦新模式：通過優(yōu)質(zhì)老客戶進行高效團辦轉(zhuǎn)介紹
例：浦發(fā)銷冠通過此方法在四大會計師事務(wù)所營銷，成功拓展商戶，實現(xiàn)以點帶面，持續(xù)長達半年之久的客戶轉(zhuǎn)介紹。
商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）
例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團隊15人破1000件業(yè)績
北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團隊人均150件業(yè)績
北京成龍耀萊影城合作，推出1元觀影活動并設(shè)展位，人均每日簽單30件
線上運營新模式：線上社群運營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉(zhuǎn)介紹
例：中信營銷人員通過社群運營模式，不出三個月便完成全年銷售指標(biāo)
現(xiàn)場演練：按小組設(shè)計立刻可以行動的外拓營銷方案，并進行現(xiàn)場展示說明
客戶外拓營銷中關(guān)于客戶接觸與成交
客戶購買商品的5大核心決策及應(yīng)對方案
在銷售過程中常遇到的6大核心障礙
解決6大核心障礙的8大解決步驟
客戶異議處理的3大方法
將外拓客戶和網(wǎng)點進行綁定，形成內(nèi)外聯(lián)動
設(shè)計內(nèi)外聯(lián)動策略
設(shè)計廳堂體驗式營銷方案
例：老師給中國銀行某分行設(shè)計的內(nèi)外聯(lián)動策略，及廳堂活動策劃方案
運用瓶頸突破理論，加速實現(xiàn)你的目標(biāo)達成（重點）
運用瓶頸突破5步法實現(xiàn)績效大幅提升
找出實現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙
分析實現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙背后的歸因
找出執(zhí)行中的潛在沖突點
解決潛在沖突的核心法則
使用用盡原則加速目標(biāo)達成
例：如何在短短一個季度完成全年兩倍的銷售業(yè)績的？
設(shè)定好自我激勵策略
所有的人類行為都受兩種力量的牽引
好的自我激勵可以讓你的業(yè)績大增，反之亦然
例：浦發(fā)銀行北京信用卡中心在僅有近120人的有效人力下，實現(xiàn)全年發(fā)卡量超22萬張的超優(yōu)業(yè)績。
六、客戶外拓營銷心態(tài)決定你的營銷效果
心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性
面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害
心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟
七、現(xiàn)場答疑總結(jié)

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