大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)——1—2天版

  培訓(xùn)講師：尤龍濤

講師背景：
尤龍濤老師五年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：在培訓(xùn)公司從學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)開(kāi)始，以心態(tài)建設(shè)為基礎(chǔ)打造高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，到今天知名企業(yè)培訓(xùn)高管。結(jié)果彰顯能力，經(jīng)歷塑造靈魂。十年團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)：從基層管理做起做到今天公司總經(jīng)理，擁有自己的一套新穎貼合時(shí)代性格的管理模 詳細(xì)>>

尤龍濤
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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)——1—2天版

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)
——營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)產(chǎn)品而是滿足客戶(hù)需求
營(yíng)銷(xiāo)理念篇
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理解
1）什么是營(yíng)銷(xiāo)？
2）銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別？
3）營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)？
2、對(duì)客戶(hù)理解
1）客戶(hù)分類(lèi)
2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3、對(duì)市場(chǎng)理解
1）采購(gòu)觀：從信任人手里買(mǎi)東西
2）銷(xiāo)售形式：理性與感性結(jié)合
3）銷(xiāo)售目的：從賣(mài)出去到滿足需求轉(zhuǎn)變
4、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員要求
1）知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深2）高水平人際溝通技巧3）正確的態(tài)度
二、營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)化篇
1、你的形象就是第一印象
2、系統(tǒng)思維彰顯專(zhuān)業(yè)形象
3、口碑皆市場(chǎng)
1）不抱怨公司及產(chǎn)品
2）不詆毀同行
4、營(yíng)銷(xiāo)人員禮儀訓(xùn)練
1）見(jiàn)面禮儀
2）電梯禮儀
3）酒桌禮儀
5、營(yíng)銷(xiāo)人員核心價(jià)值——?jiǎng)?chuàng)造結(jié)果
什么是結(jié)果？
為什么做結(jié)果？
做結(jié)果3223法則
結(jié)果保障5步系統(tǒng)
三、營(yíng)銷(xiāo)步驟篇
客戶(hù)分析與資料準(zhǔn)備
客戶(hù)需求分析
客戶(hù)行業(yè)背景分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)角色分析
競(jìng)品分析客戶(hù)信任度建立
客戶(hù)獲取信任三種途徑
獲得客戶(hù)信任講三頭
獲得客戶(hù)信任要素
客戶(hù)需求挖掘
客戶(hù)需求來(lái)源：痛點(diǎn)、盲點(diǎn)、癢點(diǎn)
客戶(hù)需求挖掘：?jiǎn)?、?tīng)、看
可會(huì)需求層次劃分：需要、想要
問(wèn)話、傾聽(tīng)技巧
專(zhuān)業(yè)問(wèn)話四大問(wèn)題：背景、探究、暗示、解決
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)解析
總分總方式
FAB利益轉(zhuǎn)化式
賣(mài)點(diǎn)對(duì)應(yīng)客戶(hù)需求
客戶(hù)異議解決
客戶(hù)異議步驟
客戶(hù)異議處理策略
客戶(hù)促成
利益匯總法
限制成交法
第三者促成法
假設(shè)成交法
7YES成交法

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能篇
1、成功銷(xiāo)售模型
信任、價(jià)格、價(jià)值、需求、體驗(yàn)
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中四個(gè)關(guān)鍵人
教練
使用者
技術(shù)把關(guān)者
決策者
客戶(hù)不同類(lèi)型及針對(duì)策略
力量型（虎）
分析型（貓頭鷹）
和平型（考拉）
活潑型（孔雀）
客戶(hù)問(wèn)話次序技術(shù)
說(shuō)
聽(tīng)
問(wèn)

五、客戶(hù)服務(wù)篇
1、客戶(hù)服務(wù)理解
1）客戶(hù)服務(wù)誰(shuí)來(lái)做？什么時(shí)候做？
2）好的服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)
3）差的服務(wù)結(jié)果體現(xiàn)
4）服務(wù)鐵律標(biāo)準(zhǔn)
5）服務(wù)層次體現(xiàn)
2、客戶(hù)服務(wù)流程
1）積極態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶(hù)
2）識(shí)別客戶(hù)真正需求
3）滿足客戶(hù)關(guān)鍵（需要）需求
4）讓客戶(hù)成為永久回頭客
3、客戶(hù)關(guān)系管理
1）處理好客戶(hù)關(guān)系10大法寶
2）如何使用——小恩小惠
3）如何處理客戶(hù)投訴及抱怨

 

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做新時(shí)代的管理者——高效管理七大杠桿課程背景：1.為什么過(guò)去的管理經(jīng)驗(yàn)針對(duì)今天新生代員工沒(méi)有作用反而更加痛苦？2.為什么你的團(tuán)隊(duì)能獎(jiǎng)不能罰，獎(jiǎng)會(huì)開(kāi)心，罰就帶情緒？3.為什么團(tuán)隊(duì)中部分員工自驅(qū)力很弱，總是“在等待解決方案”？4.作為管理者為什么每天都在救火，永遠(yuǎn)都有燒不完的火？5.管理者必備技能就是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，但是在激勵(lì)過(guò)程中員工行動(dòng)力按鈕是什么？6.為員工賦能

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