《大財富管理時代下，保險和基金營銷的全能力提升》

大財富管理時代下，保險和基金營銷的全能力提升
課程背景：
百年未有之大變局，引發(fā)的是宏觀變量的深刻變化，但是，各種宏觀事件的現(xiàn)實意義究竟是什么？宏觀跟資產(chǎn)配置、財富管理的關(guān)系是什么？在過去美好的時光里，資本市場的表現(xiàn)的確很好，但現(xiàn)在這種環(huán)境下，資本市場也出現(xiàn)了比較高的波動，全球范圍內(nèi)都是這樣——波動之源到底是什么？我們從原來的全球化時代的高增長低通脹，進入到了一個逆全球化時代的低增長高通脹，這就是我們整個金融市場波動背后的核心原因。
近年來，我國的財富管理類客戶的需求呈現(xiàn)出五大趨勢：
一、由單一固收類產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣渲眯枨螅?br /> 二、愿意為專業(yè)的投資顧問服務付費，期待獲得超額報酬；
三、被爆炸式的信息和理財方式轟炸，更需要專業(yè)的投資顧問幫助鑒別篩選；
四、不僅需要智能線上平臺，同時需要面訪見診，線上線下渠道使用都頻繁；
五、愿意為好的機構(gòu)和客戶經(jīng)理進行新客轉(zhuǎn)介紹。
隨著客戶需求的變化，金融機構(gòu)也必須做到因您而變，與時俱進。
課程收益：
● 明晰大財富管理下的資產(chǎn)配置與財富管理的戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)術(shù)策略
● 掌握大財富管理時代下保險全客群精細化和大單化營銷核心策略
● 掌握基金專業(yè)營銷溝通的全流程，培養(yǎng)理財經(jīng)理過程化工作習慣
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銀行從業(yè)人員、基金從業(yè)人員.證券從業(yè)人員、財富公司財富顧問、投資顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和營銷人員等
授課方式：講師講授+案例分析 +角色扮演+情景模擬+視頻學習+頭腦風暴
課程大綱
第一講：資產(chǎn)配置與財富管理的戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)術(shù)策略
一、【財富破局】由“大零售”到“大財富管理”
1. 財富管理業(yè)務發(fā)展帶動非利息收入提升，私行財富客群經(jīng)營成效顯著
2. 做好財富管理業(yè)務的分層、分群客戶經(jīng)營
3. 由“少數(shù)人”的財富管理，到“全量客戶”的財富管理
二、大財富管理轉(zhuǎn)型背景下資產(chǎn)配置營銷模式轉(zhuǎn)型
1. 剛兌時代營銷模式1.0-以產(chǎn)品為中心-被動選擇
2. 凈值化理財時代模式2.0-以客戶需求為中心-主動匹配
3. 大財富管理時代模式3.0-以解決問題+深層需求分析為中心-個性化資產(chǎn)匹配
案例分享:招行的TREE資產(chǎn)配置體系
三、五大類資產(chǎn)的組合和功能
1. 現(xiàn)金類-提供流動性
2. 固收類-提供穩(wěn)定收益預期
3. 權(quán)益類-提高資產(chǎn)組合的預期回報
4. 另類其他-分散組合投資的風險
5. 保障類-構(gòu)建家庭財務健康的防火墻
四、全量資產(chǎn)配置的基本邏輯
1. 短期資金：保證靈活，升級賬戶2. 中期避險資金：安全第一，兼顧收益3. 中期擔險資金：適度配置，科學投資
4. 長期資金：鎖定收益，保全留傳
5. 保障資金：保護錢袋子
五、資產(chǎn)配置切入的七個場景
1. 客戶簽約階段
2. 客戶金融資產(chǎn)流失或有流失趨勢時
3. 客戶轉(zhuǎn)入大額資金時
4. 客戶有資產(chǎn)配置或理財規(guī)劃需求時
5.客戶上期資產(chǎn)配置方案即將到期前
6. 客戶（行外）有大筆理財資金即將到期前
7. 營銷旺季或定期拜訪客戶時
六、資產(chǎn)配置營銷墊板制作策略
1. 財富顧問的個人數(shù)字化名片制作等
2. 生命周期草帽理財圖與帆船理財圖等
3. 銀保營銷墊板-每個人必備的五個百萬等
4. 養(yǎng)老財務規(guī)劃營銷墊板等
七、營銷人員常用資產(chǎn)配置數(shù)字化工具的使用（以下為示例）
1. 通過金事通APP幫助客戶查詢、核驗保單，分析客戶投保情況
2. 通過Beta理財師APP，幫助營銷人員解讀市場、解構(gòu)金融產(chǎn)品、分析基金產(chǎn)品
第二講：專業(yè)營銷面訪溝通的關(guān)鍵技巧-以保險為例
一、面訪中如何切入保險和客戶異議處理
1. 資產(chǎn)配置中保險不可替代的三大作用
2. 保險的收益率貌似很低，客戶看不上，很難講，如何溝通保臉的產(chǎn)品邏輯？
3. 資產(chǎn)配置中經(jīng)常需要分析經(jīng)濟環(huán)境政策等話題，熱點話題如何切入保險？
4. 如果在資產(chǎn)配置中加入保險，應當何時規(guī)劃保險方案？
二、資產(chǎn)配置全流程切入保險規(guī)劃
1. 客戶溝通：
1）了解保險理念
2）家庭保障情況
3）客戶目標計劃
2. 方案設(shè)計：
1）嘗試配置保險
2）選擇合適角度
3）承受范圍之內(nèi)
3. 方案溝通：
1）配置保險優(yōu)勢
2）獲得客戶認可
3）合適適度原則
4. 定期調(diào)整：
1）保險優(yōu)勢消失
2）售后循序漸進
3）增配保險產(chǎn)品
三、客戶面訪策略設(shè)計自然輕松的開頭-傳遞我懂你的信號
1. 玉石珠寶常識
2. 高級茶葉及茶具常識
3. 因果\風水故事
4. 價值觀和信仰等話題四、資產(chǎn)配置中經(jīng)常需要分析經(jīng)濟環(huán)境政策等話題，熱點話題如何切入保險？
1. 宏觀環(huán)境：低利率+高通脹+理財產(chǎn)品凈值化
2. 社會趨勢：老齡化+三胎政策+文化變遷
3. 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型：教育雙減+低碳環(huán)保+智能科技
五、典型客戶的溝通要點
1. 資產(chǎn)類型-多套房產(chǎn)
2. 資產(chǎn)類型-公司股權(quán)
3. 資產(chǎn)類型-香港保險客戶
4. 資產(chǎn)類型-基金股票
六、大額保單開發(fā)的“六大”策略
策略一：大企圖
策略二：大目標
策略三：大規(guī)劃
策略四：大準備
策略五：大差異
策略六：大前提
七、富人所關(guān)心的話題
1. 合理的資產(chǎn)配置——平衡
2. 財務的安全性——保值
3. 收益的確定性——保證
4. 未來的現(xiàn)金流——持續(xù)
5. 財富的順利傳承——傳承
八、保險金信托
1. 相較家族信托的優(yōu)
2. 相較單純保險的優(yōu)勢
第三講：專業(yè)營銷面訪溝通的關(guān)鍵技巧-以基金為例
一、營銷溝通前-常態(tài)化營銷機制建立
1. 積極的營銷心態(tài)建立
2. 良好營銷習慣培養(yǎng)
3. 高效的營銷管理
4. 投資者陪伴任重道遠
二、營銷溝通前-科學化營銷邏輯建立
1. 建立個人投資框架
2. 建立產(chǎn)品篩選標準
3. 明確個人投資風格
4. 建立產(chǎn)品評估標準
三、營銷溝通前-漸進式信任問題解決
1. 相信權(quán)益投資方式
2. 相信理財顧問
3. 相信自己的選擇
4. 相信基金產(chǎn)品
5. 相信應對
四、營銷溝通中-了解客戶的三層理論
1. 了解客戶的真實風險承受水平
2. 洞察客戶真實預期值
3. 掌握過往投資真實體驗感
五、營銷溝通中-金融溝通的五個技巧
1. 喚醒成就感
2. 構(gòu)建合理預期
3. 充分展示價值
4. 擴大遺憾感
5. 明確場景感
六、營銷溝通中-核心話題切入三路徑
1. 相似生活場景
2. 明確正確導向
3. 捕捉市場信息
七、營銷溝通后-基金產(chǎn)品賣點齊總結(jié)
1. 產(chǎn)品五要素
2. 附加價值
3. 投資策略
4. 渠道優(yōu)勢
八、營銷溝通后-化解抽象問題四錦囊
1. 看中書面化展示
2. 學會收益區(qū)間計算
3. 重視形象化展示
4. 給予明確投資建議
九、營銷溝通后-形成反饋四個閉環(huán)點
1. 加微信
2. 發(fā)信息
3. 強反饋
4. 循環(huán)反饋
十、基金高效營銷的邏輯
1. 建立正反饋環(huán)
2. 主動式營銷法
3. 基金波段營銷12字箴言
十一、典型客群基金銷售心理障礙分析
1. 無基金投資經(jīng)驗的客戶
2. 有一定基金投資經(jīng)驗的客戶
3. 基金投資經(jīng)驗很豐富的客戶
十二、解密定投8大投資難題
十三、售后服務之基金健診：貫穿基金銷售的一把利劍
頭腦風暴：解決各小組實際工作場景困惑問題

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