《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及轉(zhuǎn)型策略》

零售業(yè)務發(fā)展趨勢及轉(zhuǎn)型策略
課程背景：
過去的一年，作為百年未遇大變局之年，足以重新書寫歷史的記憶。一年發(fā)生的種種變化與萬象百態(tài)，使每一個地球人都處在巨大沖擊的漩渦中，更需要我們對過去的反思和對未來的預測展望。北京證券交易所的設立，意味著大財富管理時代已然到來，財富管理成為未來銀行業(yè)務的重要發(fā)展方向。2021年7月15日，招行舉辦首屆“財富生態(tài)合作伙伴大會暨財富開放平臺發(fā)布會“，并公開宣布其零售AUM(管理客戶總資產(chǎn))時點規(guī)模已突破10萬億大關(guān))引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。招行用更專業(yè)的服務、更豐富的產(chǎn)品、將客戶資金端和融資端需求更有效地連接起來。新一年也許是全球社會發(fā)展的一個分水嶺，難以阻斷的疫情將可能長期影響我們的生活方式，新一年科技正在成為無冕之王，未來我們生活行為和社會意識將改變，新金融、新科技、新消費、新商業(yè)與新設計成為趨勢浪潮的推動者，也必將影響未來社會從文化到價值的走向……
隨著金融科技的發(fā)展，“數(shù)字化”、“智能化”、“精準化”的經(jīng)營模式，為銀行零售業(yè)務發(fā)展注入了新的動力。對于商業(yè)銀行來說，如何更好、更快、更精準地滿足客戶需求，成為“零售鏖戰(zhàn)”中實現(xiàn)破局的關(guān)鍵。零售業(yè)務發(fā)展趨勢及營銷新思路,可以立足于堅實的科技支撐體系與強大的風險管控能力,實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的客戶體驗,得到商業(yè)銀行的普遍認可、廣泛參與和強力推進。
課程收益：
● 趨勢與預見，發(fā)現(xiàn)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與零售金融營銷新機會
● 洞察銀行轉(zhuǎn)型需求，萃取轉(zhuǎn)型的本質(zhì)，做一流銀行真轉(zhuǎn)型
● 經(jīng)此這一疫，銀行積極探索與全量客群批量接觸重要渠道
● 通過線上化的方式重構(gòu)商業(yè)銀行智慧零售跨界營銷新體系
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：大型商業(yè)銀行中高層戰(zhàn)略部署者、分支行行長及客戶經(jīng)理及零售全員各崗位
課程方式：主題講授+案例分享+情景模擬+互動問答+視頻欣賞+圖片展示
課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題
課程大綱
第一講：零售業(yè)務發(fā)展趨勢之數(shù)字化轉(zhuǎn)型，用戶場景體驗顛覆已至
一、零售銀行4.0時代
1. 開放銀行
2. 生態(tài)平臺
3. 遠程銀行
頭腦風暴：遠程銀行塑造監(jiān)管升級下的零售金融新勢力
二、銀行4.0時代業(yè)務發(fā)展趨勢
1. 投資市場成熟化
2. 普惠金融大眾化
3. 私人銀行專業(yè)化
4. 金融科技賦能化
5. 金融產(chǎn)品創(chuàng)新化
三、大變局：銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的用戶關(guān)系
1. 時代背景變了
2. 客戶狀態(tài)變了
3. 方法工具變了
4. 經(jīng)營模式變了
5. 管理思路變了
四、聚焦零售銀行轉(zhuǎn)型的五大差異化模式
1．客群深耕型—“我的銀行”
2．渠道創(chuàng)新型—“便捷的銀行”
3．產(chǎn)品專家型—“專業(yè)的銀行”
4．全面致勝型—“全面的銀行”
5．生態(tài)整合型—“不僅是銀行”
第二講：零售業(yè)務發(fā)展趨勢之數(shù)字化轉(zhuǎn)型，核心四個破局
一、【數(shù)智破局】由網(wǎng)點到“空中”，由增速到提質(zhì)
1. 零售客戶數(shù)字化旅程，打造“一站式”服務
2. 從“增速”，到“提質(zhì)”
3. 提升數(shù)字化運營能力
二、【財富破局】由“大零售”到“大財富管理”
1. 財富管理業(yè)務發(fā)展帶動非利息收入提升，私行財富客群經(jīng)營成效顯著
2. 做好財富管理業(yè)務的分層、分群客戶經(jīng)營
3. 由“少數(shù)人”的財富管理，到“全量客戶”的財富管理
案例分享：
平安銀行在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“1+1+n”的服務模式
打造“私行+投行”等優(yōu)勢，涵蓋“個人+家族+企業(yè)”的綜合化服務
零售之王-招行的稱王策：大客群、大平臺和大生態(tài)
三、【開放破局】由“金融服務”到“場景服務”
1. 開放銀行打造零售客戶“流量池”，高頻場景嵌入金融服務
2. 打造GBC場景閉環(huán)，擴大零售客群服務面
案例分享:
建行提出了勾勒“普惠、共享、專業(yè)、智慧”的大財富管理藍圖，打造有建行特色的大財富管理體系；郵儲銀行將“財富金融”作為其四大戰(zhàn)略之一
招商銀行提出強化客戶資產(chǎn)配置和產(chǎn)品組合管理，做客戶財富管理的“首選”銀行等
四、【人才破局】從T型人才向Π型人才轉(zhuǎn)型
1. 數(shù)字員工：數(shù)智化的“特種部隊”
2. 如何與RPA數(shù)字員工合作共贏
1）人機協(xié)同、各司其職
2）人機共學、體質(zhì)增效
3）人機互補、規(guī)避風險
案例分析：工行建設“企業(yè)級數(shù)字勞動力體系”招行建設“自主研發(fā)的海螺RPA平臺”
3. 三類核心數(shù)字化人才
1）數(shù)字化領導者
2）數(shù)字化專業(yè)人才3）數(shù)字化應用人才
頭腦風暴：牽手行動-成為數(shù)字化新銀行職場里的linker不是leader
互動學習：了解窄視角和大視角下的全新數(shù)字化人才培養(yǎng)方向、一種智慧營銷概念和人才重塑方向業(yè)技融合型人才
案例分享：柜員天天見、小專家交流平臺、數(shù)據(jù)分析小組
第三講：零售業(yè)務發(fā)展轉(zhuǎn)型策略從傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)向數(shù)字化營銷
一、銀行數(shù)字化營銷現(xiàn)狀分析與難點分析
二、數(shù)字化獲客把握四大趨勢
1. 從單向營銷到雙向互動
2. 從大眾化營銷到規(guī)?；瘋€性定制
3. 從點式營銷到全鏈路營銷
4. 從獨立渠道到線上線下全渠道融合
案例分享：數(shù)字化趨勢對商業(yè)銀行的內(nèi)在影響與同業(yè)數(shù)字化營銷探索實踐
三、零售銀行客戶數(shù)字化營銷策略
1. 規(guī)?；@客：增量客戶的數(shù)字化獲取
2. 個性化活客：存量客戶的數(shù)字化激活
3. 精細化提客：數(shù)據(jù)驅(qū)動的精細化運營
四、布設客戶觸點系統(tǒng)埋點
1. 建立營銷埋點庫：普通短信-口令短信-手機銀行-微信貼尾-電話外呼-客戶經(jīng)理渠道
2. 要多波段操作：短信先行-電話破冰-微信跟進-客戶經(jīng)理線上工作室支持-手機銀行成交
3. 實施流程閉環(huán)管理：即時監(jiān)測營銷成效數(shù)據(jù)-發(fā)現(xiàn)問題快速迭代-并及時調(diào)整作戰(zhàn)策略
第四講：零售業(yè)務發(fā)展轉(zhuǎn)型策略之數(shù)字化獲客與私域流量營銷管理
一、拉了微信群就是做社群運營嗎？
1. 社群沒定位，胡亂甩鏈接-用戶反感難以轉(zhuǎn)化
2. 服務沒規(guī)劃，發(fā)言無互動-淪為“死群”毫無粘性
3. 沒有做好引流和承接-進群即退增長困難
二、日常社群運營中，你有沒有這些疑惑？
1. 客戶怎么進群就退群？
2. 我的群里怎么沒人說話？
3. 我發(fā)的福利權(quán)益怎么沒人搶啊？
4. 引流一個月了，怎么群里還是幾十個人？
5. 產(chǎn)品虧損客戶為什么總鬧情緒，氛圍很差？
三、數(shù)字化客群主題微信群經(jīng)營從0到1建立
1. 運營團隊化
2. 精細客群化
3. 主打社群化
4. 客群社群化
5. 核心標簽化
6. 流程體驗化
7. 切入非金融化
8. 主題活動化
9. 群主強IP化
四、衡量社群質(zhì)量的核心尺-活躍度
1. 721用戶法則：普通用戶、活躍用戶和KOC
2. 6大核心策略
1）投其所好：價值需求匹配
2）精細化運營：社群互動頻次及節(jié)奏
3）工具產(chǎn)品化：豐富的營銷工具
4）游戲化：活動設計＋驚喜福利
5）分工明確：管理層級／角色分工
6）氛圍感：打造有溫度的場域查看原圖
五、衡量社群質(zhì)量的核心尺-工具化
工具：靜態(tài)圖文類
工具：動態(tài)視頻類
工具：財富管理類
工具：活動發(fā)布類
工具：線上引流類
工具：直播數(shù)字類

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