《步步為贏·招招致勝--對公營銷實戰(zhàn)沙盤》

《步步為贏·招招致勝--對公營銷實戰(zhàn)沙盤》?【國家級版權(quán)課程】
主講人：賈鵬老師

【課程背景】
市面上很多沙盤課程都是借助道具（教具）以游戲的方式開展進(jìn)行的，這種方式往
往是娛樂性很強(qiáng)，但實用性較弱，缺乏與現(xiàn)實工作場景的鏈接，而銀行業(yè)務(wù)的營銷都是
“真槍實彈”才可得以實現(xiàn)的，客戶經(jīng)理們不僅要懂業(yè)務(wù)，更需要有真實的成功案例技巧
和方法來輔助其產(chǎn)生思考并邊學(xué)邊實踐。大量的調(diào)研結(jié)果顯示，對公客戶經(jīng)理們的營銷
技能類的培訓(xùn)通常是以單純的課堂講授為主，這就使得對公客戶經(jīng)理們既對產(chǎn)品不是很
熟悉（有這樣一中現(xiàn)象：他們熟悉的往往只是自己知道的產(chǎn)品，而不知道或不熟悉的產(chǎn)
品很有可能恰恰是客戶所需要的），也對科學(xué)高效的營銷技巧并不精通，以致于他們常
常是憑借自己的認(rèn)知或因為急于求成而錯過了拿單的大好機(jī)會。
賈鵬老師主講的這門沙盤課程集實戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體，通過“真實案
例+營銷工具/技巧的使用+還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境”的三維教學(xué)法，
帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實工作中的全景實戰(zhàn)模擬，以“還原常見營銷挑戰(zhàn)，借鑒他人營銷技巧
，提煉高效營銷技能，輸出落地行動計劃”為核心線，助力客戶經(jīng)理們快速上手，成為獨
立又有能力的營銷高手、業(yè)績高手。落地性、實戰(zhàn)性很強(qiáng)，“學(xué)中用、用有效”是該課程
的最大特色之一。




【課程特色】


真實案例、真實場景、真槍實彈

將所有學(xué)員分成四組，分別代表四家不同的銀行，老師現(xiàn)場會給一個真實的案例（
只公布最基本的信息），對于該企業(yè)的更多信息（尤其是關(guān)鍵信息）及其真正的金融需
求，將依據(jù)四家銀行的客戶經(jīng)理們在每一輪拜訪客戶的過程中的真實表現(xiàn)，由客戶方?jīng)Q
定“是否給、給多少信息、給到什么程度?！?br />

【課程大綱】

第一篇：約訪--建立客情
■ 約訪客戶的目標(biāo)解析
■ 拜訪前的策略及準(zhǔn)備（“三鏈兩面”問題清單、兩表三包中的“兩表”）
■ 第一輪客戶拜訪（“四家銀行”同步實施）
■ 講師一針見血直擊本輪拜訪客戶中出現(xiàn)的問題，并結(jié)合常見問題并給出解決方法
如：
? 提問了解客戶信息時，有些沒有對客戶的表達(dá)做直接回應(yīng)，像生硬的市場調(diào)研。
? 談話節(jié)奏把握不好，交流的話題很難深入或者有價值的延伸。
? ......
PS：包括但不限于上述解析，老師會在現(xiàn)場抓案例針對具體情況進(jìn)行講解（這也是賈老
師基于多年的工作經(jīng)歷積累出來的擅長）
■ “客戶”做現(xiàn)場真實感受與反饋

第二篇：需求--挖掘與跟進(jìn)
■ 拜訪客戶的目標(biāo)解析
■ 拜訪前的策略及準(zhǔn)備（有備而來“備”什么）
■ 第二輪客戶拜訪（“四家銀行”同步實施）
■ 講師直言不諱指出本輪拜訪中的常見問題并給出解決方法
如：
?
缺乏有質(zhì)量的提問策略，以了解客戶的真實需求，有時會陷入專業(yè)產(chǎn)品里，忽略了企
業(yè)內(nèi)部關(guān)系和決策情況。
? 專業(yè)知識的不足很難就產(chǎn)品深入討論。
? ......
PS：包括但不限于上述解析，講師會現(xiàn)場抓案例針對具體情況進(jìn)行講解
■ “客戶”現(xiàn)場做真實感受與反饋
■
讓客戶多說的秘訣（如何做才能獲得客戶的信任，如何問才能讓客戶愿意說、說的多
）
■ 從客戶的表達(dá)中找到“刪減、普遍化、曲解”的信息
■ 用MT語言去提問，高效獲取你想要的信息
■ 用MED語言去回應(yīng)，把主動權(quán)掌握在你手中
PS：學(xué)即用，用有效。

第三篇：方案--設(shè)計與溝通
■ 第三輪客戶拜訪（“四家銀行”同步實施）
■ 方案設(shè)計中常見的誤區(qū)（兩表三包中的“三包”）
■ 方案呈現(xiàn)的策略
■ 講師一語中的道出方案設(shè)計與溝通中的雷區(qū)

第四篇：談判--異議化解與共識達(dá)成
■ 正式談判與非正式談判
■ 溝通與談判前的策略及準(zhǔn)備（五準(zhǔn)備三策略）
■ 第四輪客戶拜訪（“四家銀行”同步實施）
■ 講師大復(fù)盤，一語驚醒夢中人
■ 談判異議處理五步曲

第五篇：現(xiàn)場PK一決勝負(fù)
■
正式方案的展示與競標(biāo)（按照真實競標(biāo)場景由“四家銀行”分別進(jìn)行現(xiàn)場競標(biāo)實戰(zhàn)）
■ 花落誰家由客戶決定
■ 真槍實彈的模擬，身臨其境的競爭

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