《對公客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

  培訓(xùn)講師：賈鵬

講師背景：
賈鵬18年國有商業(yè)銀行及保險(xiǎn)公司工作經(jīng)歷；13年郵儲銀行一線支行長、后臺業(yè)務(wù)/職能部門工作及人力培訓(xùn)經(jīng)歷；國家壽險(xiǎn)管理師（高級）、國家理財(cái)規(guī)劃師（高級）；美國AACTP國際注冊培訓(xùn)師（ICT）；ACI美國國際認(rèn)證協(xié)會高級禮儀培訓(xùn)師；《TTT 詳細(xì)>>

賈鵬
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《對公客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》詳細(xì)內(nèi)容

《對公客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

《對公客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》
主講：賈鵬老師
第一部分：課程背景
在銀行業(yè)競爭日趨激烈的今天，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象都越來越嚴(yán)重！我們的對公客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)或信心不足，或急于求成，這往往是在與客戶溝通交流的過程中缺乏相應(yīng)的商務(wù)社交技能和營銷的技巧和藝術(shù)，因此難以獲得客戶的信任與認(rèn)同，導(dǎo)致無法推進(jìn)合作。如何外樹品牌，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，讓對公業(yè)務(wù)的發(fā)展更快更強(qiáng)，是各家銀行當(dāng)下都極其重視的關(guān)鍵點(diǎn)。
賈鵬老師主講的《對公客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》課程從營銷、禮儀、專業(yè)等幾方面著手，通過大量的真實(shí)案例，還原對公客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實(shí)工作中的全景實(shí)戰(zhàn)模擬，讓客戶經(jīng)理們看到自身的欠缺與不足，并以“輸入高效營銷技能，提煉營銷優(yōu)秀做法，輸出落地行動計(jì)劃”為核心線，助力對公戶經(jīng)理們快速成長為獨(dú)立又有能力的營銷高手。
第二部分：課程收益
建立客戶經(jīng)理“樂在工作”的職業(yè)心態(tài)，以積極的態(tài)度面對新的挑戰(zhàn)；
全面打造客戶經(jīng)理的職業(yè)形象，提升其在客戶眼中的專業(yè)化程度；
強(qiáng)化客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力、交際能力及溝通能力；
提升客戶經(jīng)理的營銷技能，會問會說會挖掘。
第三部分：課程大綱
第一篇：現(xiàn)狀篇--知己知己知現(xiàn)狀
銀行不是家，是一個(gè)商業(yè)交換的場所
企業(yè)不僅關(guān)注你做了什么，更關(guān)注你給它帶來了什么
客戶對銀行對公業(yè)務(wù)的需求關(guān)鍵點(diǎn)
從對公營銷1.0走向?qū)珷I銷3.0
第二篇：信念篇--對公營銷秉承的八大信條
每一次的溝通行為都是一種營銷行為；
（案例：決定權(quán)在誰手里？）
說話往往不是在營銷，不說話一定是在營銷；
（根據(jù)客戶的細(xì)微之處來判定他在想什么？）
營銷的目的是影響而非改變；
營銷中沒有對與錯(cuò)，只有標(biāo)準(zhǔn)層級的差異；
（面對已然是“銀行精”的客戶，我們該咋辦？）
客戶說的話都是他當(dāng)下的最佳輸出；
（案例：“銀行精”們都經(jīng)歷了什么？）
營銷的唯一評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是客戶的反饋；
沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程；
（案例：“迷信”的公司高管）
說“鬼話”的客戶。
（案例：快遞包裹里的黑手機(jī)）
PS：上述每一條都會結(jié)合實(shí)際場景或案例講解，并非理論式的雞湯。
第三篇： HYPERLINK \l "_Toc335221602" 身份篇--對公客戶經(jīng)理的身份定位與價(jià)值定位
HYPERLINK \l "_Toc335221603" 對公客戶經(jīng)理的五大身份定位
對公客戶經(jīng)理須具備的四大價(jià)值定位
廳堂場景下的會面接待禮儀
對公拜訪中的商務(wù)社交禮儀
PS：該章節(jié)會結(jié)合實(shí)際工作場景和真實(shí)案例進(jìn)行講解與演練示范
第四篇：客戶篇--獲客六渠道及營銷策略制定
精準(zhǔn)獲客的六個(gè)關(guān)鍵渠道
（獨(dú)家版權(quán)的六大區(qū)劃分圖，增存三法）
“穩(wěn)準(zhǔn)狠”識別客戶特質(zhì)的兩個(gè)技巧
關(guān)鍵人物典型畫像的四步法
KYC八問法步步接近客戶
個(gè)性化營銷策略制定的“兩表三包”
（案例：某知名餐飲品牌與中信銀行的完美牽手、某企業(yè)高管與某行的不二之選）
常見五大類企業(yè)拓客方法及對應(yīng)產(chǎn)品方案
第五篇：實(shí)戰(zhàn)篇--成功營銷的三大關(guān)鍵技術(shù)
同步技術(shù)—三分鐘內(nèi)讓客戶對我產(chǎn)生興趣的六種方法
框架技術(shù)—八大框架讓客戶愿意與“我”深度接觸與交流
提煉技術(shù)—二種語言找到客戶語言背后的信息
PS：每一個(gè)技術(shù)都會結(jié)合實(shí)際案例講解，學(xué)員聽得懂，學(xué)得會，在現(xiàn)場演練中立馬就能用。

 

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